二、以黑致胜——对弈式谈判风格
以“黑”致胜，是对事关自己根本性的大问题，当对方提出无理要求，或者“死皮赖脸”地缠磨时，应“心黑手硬”，果断处理，决不能心慈手软，更不能姑息养奸，纵虎为患，以强硬的态度驳回对方。其谈判的结果是一方绝对大胜，另一方彻底倒霉。一方丝毫不用多考虑另一方的需要，为了达到自己的目的可以不择手段，尤如对弈，赢的拿走一切，输的脸面扫尽。
苏联人想购买美国长岛北岸的一块地皮，准备用它为使馆人员建一处娱乐中心。这块地皮的售价，当时是在三十六万到五十万美元之间，估产定价是四十万美元。然而苏联人的最初报价却低得惊人，出价是十二万五千美元。而且他们要求秘密谈判，以不公开谈判为条件、付出少量定金，获得了一年期的独家选择权。借此便巧妙地排除了任何可能的竞争对手，使自己在这场谈判中处于有利地位。谈判过程中，卖主明明知道十二万五千美元的出价荒唐可笑，可由于前面的限制，他别无选择， 他的谈判对手只能是苏联人。
经过三个月艰苦的磋商，苏联人不情愿地表示：“我们知道 这个报价是荒唐可笑的，也许我们可以增加一点。”这样卖方把 要价从四十二万美元降到三十六万美元，可苏联人并没有把六 万美元的让步看作是一种慷慨的表现，反而把这种让步看成是 对方软弱。他们没有因此而做出丝毫的让步。只是又过了五个 月之后，苏联人才十分小气地真的增加了一点点，把十二万五千 元提到了十三万三千元。请注意，尽量迫使对方首先让步，而自 己却不作相应让步，当对方让步后，得到的仅仅是象征性的回 报，这就是“黑”，这就是“对弈”。
就这样，直到临近截止期四个月之时，苏联人对这块地皮的 出价仍然是十三万三千元。此后就一直没有什么进展。
随着截止期的一天天逼近，苏联人的出价开始逐步上升：
在截止期满前十天，苏联人的还价升到了十四万五千美元；
在期满前五天，还价涨到了十六万四千美元；
在期满前三天，加到了十七万六千美元；
在期满前一天，又加到了十八万两千美元；
在截止日这天，苏联人的报价也只有十九万七千美元。
从苏联人这一连串的报价可看出，苏联人的真正有意义的 活动都压缩在截止期前五天的时间内。以前漫长的谈判只不过 是一种象征性的活动。他们的目的是要让卖主在这漫长而艰苦 的谈判中，投人大量的时间和精力，增大他的负担，使他不轻易 放弃同他们谈判。苏联人很明白，对方在谈判过程中投入得越 多，自己方就越有利。因为对方是绝对不情愿眼看着大量的投 入成为毫无结果的浪费。在这种心理压力的作用下，对方可能 会做出很大的让步，这正是苏联人之“黑”。
截止期过后，苏联人和卖主都陷入了毫无希望的僵局，双方的差距仍然很大。一个要价三十六万美元，而一方只愿意出十九万七千美元。于是卖方只好自认倒霉，准备结束对苏联人毫无意义的讨价还价，把这块地皮交付市场公开出卖。可是，当房地产代理人正要把这块地皮公开出卖时，苏联人又找上门来。时间是截止期刚过一天，卖方因同苏联人已进行了长达一年的漫长而艰苦的谈判，花了大量的时间和精力，总希望有个结果，于是双方又回到了谈判桌旁。又经过了一个星期的激烈的谈判之后，苏联人愿意以二十一万六千美元的现金成交。由于周转困难而迫切需用现金的卖方只好硬着头皮，咬牙切齿地同苏联人签订了协议。
然而让卖主更可气的是，一年以后，苏联人又决定卖掉用二十一万六千美元购进的地皮，成交价是三十七万两千美元。
苏联人绝对赢了，美国人彻底输了。苏联人赢在“黑”心上。前后对美国卖方长达三百七十五天的“折磨”；美国输在“黑”字上，前面一年的时间都过去了，为什么最后一周不能坚持呢?
对弈式谈判风格中合作的气氛可能不是很好的，往往会带来很大的副作用：
第一：它使双方会谈后的关系遭到了几乎不可挽回的损失。
第二：很难说谈判有真正的结果，除非达成的协议在某些方面有输家的用意。否则输家会设法改变这种局面。也就是说，这种“对弈”孕藏着自我毁灭的祸根。
这种风格在运用上千万注意，没有足胜的把握，最好不要凭侥幸盲目运用，时刻注意事态的变化，否则会遭受惨痛的损失。
在美国，一位俱乐部的总经理以强硬著称，他凭借“不能跳槽”的保留条款一直迫使球队的一位著名运动员签订低于应得报酬的合同。后来有人帮助这位运动员，提出了一个巧妙的对策：退出体育界，因为那些“保留条款”只能限制他跳槽到别的球队去，却不能阻止他退出体育界。
这样一来，那个总经理慌了手脚。他知道若这位著名的球员退出球队，球迷们就会闹个天翻地覆，他的生意就完了，于是他不得不做出让步……然而，他的更大失败还在后头，到了下一个赛季，这个球队的其他球员也都效法那位著名球员的做法，他们都毫不留情地尽最大的可能向总经理满天要价。这位以强硬、胜利者面目出现的总经理，终于不得不吞下自己种下的苦果，成了彻底的失败者。
三、厚黑兼加——合作型谈判风格和双胜型谈判风格
一般情况下，厚黑策略不是单独出现的，而是复杂地交织在一起。“厚”中有“黑”，“黑”中有“厚”。根据对方的情况不同而灵活套用，可以先“厚”后“黑”，亦可先“黑”后“厚”。“厚”“黑”使用，能分能合，合中有分，分中有合，浑然一体，又叫“双管齐下”“软硬兼施”，既能达到谈判的目的，又能保持和睦的气氛。
1．合作型谈判风格
谈判本身就是为了各自目的而坐在一起进行的。怎样才能够坚持自己的原则又能够在合作信任的气氛中达成协议呢?最好是采用合作型条件。它要求外圆内方，刚柔相济，既与人为善又实现自己的意图。
首先：不要简单而公开地反对对方的立场，要善于把“立场”“感情”与“问题”“利益”分离开，从中寻求共同利益，并认清有分歧的利益——便于再找出共同认可的标准，并加以协调。
其次，谈判中不可一味地对抗对方的批判，而要善于将对方的批判引回建设性的方向。可以这样提出问题：“在这个方案中，你对哪一点不能同意?”“你对这一问题有什么看法?”“对这一点你认为如何修改更好些?”等等。这样你就可在“替对方着想”的“关切”中，逐步但积极地取得了对方的认同。同理，必要时也可以反过来让对方设身处地地为你想一想。
最后，要善于运用发问和沉默这两种技巧。第一，不要断言，而要敢用询问口气。如：“这个价格是怎么计算和确定的?为什么定这个价?你能给我解释一下吗?”“你能确认这个数字吗?这页数字好像和某页上的数字不大一样，究竟哪一个是确切的?你能告诉我这是为什么吗?”等等。第二，沉默，这也是合作型谈判风格的一种很有用的技巧。如果对方的提案不合理，或对你进行不适当的攻击时，你不妨静静地坐着，保持沉默。以静制动将是你最理想的应付方法。
如果你认真地向对方提出了问题，而他未作正面的回答，你只需静静地等待，因为你的沉默将使对方不安，尤其是他们对所说的事也有置疑时。
2．双胜型谈判风格
关于双胜型谈判，一位著名的谈判学家说过一段意味深长的话：“我们说人跟人不一样，但也不是复杂的，他们只是希望满足自己的需要。如果我们的需要跟你不同，并非意味着我们是真正敌对的。所以，我若能采取正确的方式方法接近你，同时我们把事态转变为满足双方的需要，那么我们双方就都会成为胜利者。”双胜主要是针对谈判的结果而言，双方都有收获。结果彼此满意，这种风格主要要求把握好三个要领：
第一：双方建立相互信赖的合作关系。
第二：兼顾双方的利益。
第三：根据客观公平的标准进行谈判。
建立合作关系是因为双方有共同的利害关系，彼此互为需要，在谈判时要注意：
①求同并存，找出双方的共同利益，并在此基础上进行协调；
②策略妥协，必要时通过适当的让步来打破僵局，取得战略上的合作；
③谈判双方的对立不要像寓言中所说的两兄弟，在大雁还没有射下之前，便因烹饪方法而争论不休。如果是利益性的对立，试试看能否通过合作而“加大馅饼”，如果是人格或感情立场上的对立，那么一开始就要注意不要让对方失了面子。
④设身处地，站在对方的立场上设想各种可能的方案。中国古代的说客劝服君王很有一套，用的大多是这种风格。
⑤分中求合。特别注意，追求合作的本身不是目的。若对方的行为破坏了共同利益，应该给予必要的回击，消灭其越轨行为，决不能一味地退让。但惩罚之后，仍应以大局为重发展合作的气氛。 ．法国皇帝拿破仑与其警察头子富歇的关系很特殊。每当拿破仑处于危急关头，富歇都表现出叛变行为，然而事情过后，拿破仑仍然重用富歇。因为他知道，只有富歇才有办法对付旺代的农民叛乱，换而言之，也只有富歇才能真正地与他“合作”好。这就是拿破仑为什么每一次都宽恕富歇的根本原因，而富歇自己也非常明白这一点，双方不稳定的合作关系因为特殊的利益互补从而变得稳定了。
兼顾双方的利益是双胜型谈判风格的出发点，弄清双方的不同需要，并以此为基础寻求最大的利益，其要点有四。
①规范地认识人们的本能化需要及其转换关系。
马斯洛指出，人的本能化需要可分为：生理的需要、安全感的需要、受尊重的需要、自我实现的需要、求知的需要和美感的需要，各不同的需要依次以阶梯形式分布，强度不同，位于低层的需要比高层的需要更为强烈。每个人都会沿着阶梯向上攀登，满足较低的需要则是为了引发较高需要的条件，而较高的需要则是人们追求的目标。
②冷静分析人们满足需要的价值取向。
谈判者为对方需要着想，如劝服想自杀者。
谈判者让对方为自己的基本需要着想，如让“儿皇帝”出卖“国家”利益换取支持。
谈判者兼及对方和自己的需要，如曾患小儿麻痹症的罗斯福总统全力筹设小儿麻痹国家基金会。
谈判者不顾对方的基本需要，如绝食等。
谈判者不顾自己和对方的基本需要。如旷日持久的罢工既破坏了生产也停止了工人工资。
此外，诸如喜怒哀乐等情感因素也会影响谈判者的价值取向，而在每一种基本需要上，谈判者都可有不同的价值选择。
③细致地辨析现实的综合利益。
谈判者作为个人有个人的需要，作为组织团体的一员，又代表组织团体的利益，此外还有着国家和人类的利益归属。这些利益间并非完全一致，谈判者的选择是令人感兴趣的。贿赂的方法就是以满足谈判者个人的基本需要为交换让他背叛团体利益。
④慎重选择彼此的影响形式，能否有效运用谈判来满足需要，取决于你所掌握的信息是否充分以及如何运用自己的力量来使用这些信息。
客观公平的标准是双胜型谈判风格的基础。它的好处是将双方主观意志力的较量(这往往是两败俱伤之事)转换成双方共同解决问题的努力，变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”，变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意的沟通。为了更有效地运用客观标准必须注意：
尽量发掘可作为协议基础的客观标准，一般说来，这种标准往往不止一种。如：市价先例、科学判断、效率、互惠原则等，发掘越多，越有可能择取好的标准并帮助达成公开的协议。
所引用的客观标准至少在理论上应能使双方都感到合适，切不要独立于双方意志力之外，否则也会使人感到不公开。
让双方都共同地努力来寻求客观标准，对方如果提出了标准，只要可行，你便可以按照他的标准提出你的看法，借以说服他，通常对方是很难抗拒的。
始终保护冷静的理性态度。谈判的实际情况可能是复杂多变的，你的对方完全可能从他自己的利益出发提出某些标准，甚至进而将它发展为不可让步的原则立场。这时你一定要冷静。首先，客观标准本身有多元性，你不一定非采纳不可，别的更为公平的标准也可能存在，应通过比较来共同决定取舍。其次，如果几个客观标准都必不可少，是否可以考虑妥协折衷的方式以打破僵局。再次，如有必要，亦可邀请双方都认为公平的第三者，把所有的标准都交给他，由他仲裁。
不屈于压力。贿赂、威胁、摆老资格、以人格担保、拒不让步等都是压力。坚持客观公平标准就意味着决不屈从压力，无论对方如何千变万化，回答都一样：说明理由。明确双方认可的标准，除非对方真的不让步，否则，只要还能谈下去，你就能取得优势，因为你的力量不仅在于意志的坚强，还在于合理合法的态度和真诚地希望公平解决问题的良好意愿。
厚黑谈判风格实质上就是“厚”“黑”在使用上的技巧，实际上每次谈判都可用“厚”的风格，亦可用“黑”的风格，但每次谈判仅仅采用“厚”“黑”一种取胜的情况不多，往往在采用一种时，不知不觉当中又用了另一种，只是在整个谈判中的风格上主次而别，故我们提倡“厚黑”兼加的谈判风格，也可以称之为“厚黑风格”，这种风格发挥得当，是所向披靡，百战不殆。
厚黑谈判中如何控制气氛
厚黑谈判中气氛的控制实质就是人为地创造一个与自己战略战术相适应，能十分确切地实现自己谈判目的的谈判环境，主要指谈判活动中的环境，即通常所说的“场合”。若采用“厚”术，则气氛应当是“和睦”“酸楚”的，自己的直接语言和间接语言全都是“厚”的。若用“黑”术，则谈判气氛肯定是“激烈”“紧张”的。若“厚”“黑”兼加，则气氛应是有松有弛，有紧有硬。总之，厚黑谈判中，你若掌握了气氛控制的主动权，你取胜就易如反掌。但控制气氛要注意的是绝不能仅仅在谈判桌上“逞能”。
谈判桌上的气氛变幻难测，不仅要求谈判者增强己方的谈判实力，而且尽量推测在谈判过程中可能出现的各种情况，面对意外的情况一定要冷静沉着，反应敏捷，快速做出对策或应急措施，使气氛不能朝着利于对方的方向发展。
从理论上讲，气氛控制主要有三种手段：
一、亲和性战术与手段：
——建议、反建议；
——妥协、让步、交换、代偿、补偿；
——求助于第三方；
——发挥创造性；
——做出允诺(并非完全虚假的)；
——放试探气球；
——有计划地透露内幕情况(以稳定局面为主旨)；
——援引历史先例、沿袭规范准则、参照常规惯例(如：“半对开式”解决法)；
——休会，非正式会议、“走廊”外交、“酒吧”外交、“寝室”外交。
二、扰乱性战术与手段
——突然袭击、节外生枝；
——改变谈判参加者的级别；
——否定原有立场；
——转移要点；
——回避实质、闪烁其词、上推下卸；
——借故推托(电传、健康等)；
——装腔作势；
——掩盖真相；
——“冷冷、热热”；
——封锁消息；
——守口如瓶；
——制造漏洞、事端、干扰性行动；
——有计划地透露内幕性情况(以扰乱为主旨)；
——故意缺席、拖延会期；
——更改地点；
——议而不决、死气沉沉、拖泥带水；
——“马拉松式”谈判；
——周围环境和(或)第三方的干预。
