①最好不要为自己的事亲自谈判，人们总关切自己的利益，会觉得问题重大而易丧失客观、从容的立场。
②多换些角度看问题。有个笑话说：两个人看到半瓶啤酒，一个说：“唉，半瓶空了。”另一个说：“啊!还有半瓶。”前面是个悲观者，后者就要乐观得多。隋朝的“大雅君子”牛弘有个弟弟叫牛弼好，好酒贪杯，一次醉后竞射死了牛弘驾车的一头牛。牛弘回家听了妻子告状，只说了一句话：“正好可做牛肉脯。”此等心态确实是显得轻松豁达。
③干脆把问题想透了，把心上的石头放下来。用卡耐基的话说便是：“大不了……”“难道谈不成就不活了吗?”总之最好以豁达的态度进入谈判。这样你便会觉得精力充沛，不会紧张，充满自信地把握住谈判的分寸。
7．陡起波澜
在我方处于劣势，气氛十分紧张之时，我方再也没有退路了，此时制造一个出乎于对方的意料之外，突然袭击，使对方在以前“一路领先”毫无预料的情况下，不知所措，进而获得进攻对方虚弱环节的空隙，扭转气氛，从而获胜。
陡起波澜的气氛控制手段表现在，双方正在心平气和地交谈，但一方已明显处于劣势之际，突然有人声色俱厉，震惊四座，一下子吸引住了所有的人，把人们的注意力都转移到自己观点的阐述上来。但这个人最好是劣势一方之人，方法常用“威胁”法。
在战国后期，秦国与赵国交战。赵国遭到惨败。赵王派相国平原君去跟楚国谈判联合抗秦的事。平原君带了十二人去，其中有一个自我推荐要求参加谈判的名叫毛遂的门客。平原君与楚考烈王在朝堂上谈判合纵抗秦。考烈王害怕秦国，任凭平原君从早晨到中午把嘴皮都说破了，也不肯出兵。．
一道去的人既着急又无法，而毛遂早在一旁细细观察揣摩，当平原君再也无力说服楚王时，他等得不耐烦了，就按着剑，大步闯入堂上，扯开嗓门吆喝道：“合纵不合纵，只要一句话就行了，干吗要从早上哕嗦到中午!”
楚王见“不速之客”闯进来，生气地问平原君：“他是何人?”
平原君说：“我的门客。”
楚王冲毛遂骂道：“滚出去!我正与你主人商量国家大事，你上来干什么?”
毛遂双目圆睁，手按腰间宝剑，向前靠几步说：“大王，你敢斥骂我，不外是仗着楚国的军队。现在我与你相距不到十米远，楚国的军队救不了你。大王你的性命，就要看我是否出剑了。当着我的主君的面，你就这样怒骂我，不是太失礼了吗?”
楚王见毛遂杀气腾腾，不禁害怕起来，换了副笑脸说：“先生有什么话要说?”
毛遂停了停说：“我听说商朝的汤王，起初只有七十里的地盘，后来打下了江山。周文王原来也只有百里地，后来统一天下。他们靠的不是兵多地广，而是能根据形势发展实力。楚国有5000里土地，百万精兵，按说更有条件称霸。但现实情况怎么样呢?白起那小子不过是酒囊饭袋，但他能率领几万军队与楚国交战，头一战就占领了你的都城，逼你迁都到陈州，第二战掘了楚先王的陵墓，第三战就把你祖先的宗庙烧光，连你九泉之下的祖先都遭到侮辱。这百年难忘的仇恨，连赵国的百姓都为你感到害羞，难道大王你还不觉得耻辱吗?今天平原君来与你商谈合纵抗秦的事，正是为楚国报仇，哪儿只是为了赵国呢?”
毛遂这番话，句句击中了楚王的痛处，楚王的自尊心受到了严重的损害，终于同意出兵抗秦。毛遂成功的原因是善于审时度势，突闯朝堂，给持久一天的疲劳谈判新奇的举动，谈判的气氛急变，既有激将法劝说对方之意，也有威慑对方之举，改变了对方的谈判态度，取得了良好的效果。这是厚黑谈判中以“黑”制“黑”而成功之杰作。
8．夺气攻心
苏轼曾写道：臣闻善用兵者先服其心，次屈其力，则兵易解而功易成。这就是说，优秀的军事家首先不是用武力征服对方，而是动摇对方的军心，瓦解对方的士气，这样就容易获取战争的胜利。谈判亦如两军对垒，谈判双方常处于对立的状态，情绪抵触，甚至仇视。此刻你若对其讲道理，由于对方逆反心理的关系，则“固若金汤”，连针也插不进去。因此高明的谈判者便避其锋芒，不与正面接触，不谈正题，设法消除对方的敌对情绪，然后心平气和地倾听你的论述，谈判的意图十分对立而气氛十分和谐。
夺气攻心的关键在于利益的得失，只有抓住对方的利益所在，随时给他做出要挟，使他有遭受损失的可能，对方才会改变主张，做出利于己方的选择和让步，即通常所说：“乘人之危”。
美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空港，要求爱迪生电力公司按优价供电。电力公司认为彼求于我，占有主动地位，便故意推说公共服务委员会不批准，不予合作。在此情况下，航空公司主动中止谈判，扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。电力公司得知这一消息后，担心失去赚大钱的机会，立即改变了态度，还托公共服务委员会前去说情表示愿意以最优惠的价格给航空公司供电。在这笔大交易中，处于不利地位的航空公司巧于打草惊蛇，形成主动地位。这样，不费一枪一弹，便得到了很大的利益。
9．巧妙激将
它是通过一定的直接语言或间接语言，激发对方的某种感情，引起对方情绪波动，心态变化，并且使对方的情绪和心态朝着自己一方所期望的目标发展的一种气氛控制手段。
三国时期，诸葛亮便是一位惯用激将法的高手。在妇孺皆知的联吴抗曹的谈判中，他见了孙权，便大谈曹军兵众势强，“骑兵、步兵、水兵相加恐有百万之众!”此为一激，惊得孙权急忙讨教降抗之择。
之后，诸葛亮一面以平静的语气提出：“抗击”之策，一面又用“投降”的办法来反激孙权，此为二激。果然这种巧妙的激将语言起了作用，孙权很不服气说：“既然你认为无力对抗曹操就应向他投降，那么，兵微将寡的刘备为什么拒不投降呢?”
诸葛亮听出了孙权的话外之音，并洞察到孙权心中还有畏惧的一面。因此，他便说：“从前有个田横，不过是齐国的一名壮士罢了，他还能坚守道义，不肯受投降的耻辱，何况刘皇叔是汉室后裔，卓越的才能天下无双，众多的志士十分仰慕，他怎么能屈身曹操之下呢?”此为第三激。这段激将语同样巧妙含蓄，语面意似乎是在赞扬田横和刘备，而隐含的意思是如果你这位拥有实力的孙权去投降曹操，那就不仅算不上英才，而且要为天下人所讥笑。
孙权向来认为：“天下英雄谁敌手，只有曹与刘。”他捏紧了拳头，勃然而起：“吾不能举全吴之地，十万之众，受制于人。吾计决矣!非刘豫州莫可以当曹操者!”
诸葛亮靠激将法在谈判中起到了联吴抗曹的目的。在这场谈判中，我们也可以从“三激”之中得到运用激将法控制谈判气氛的三点启示：
①运用激将法，要切中对方心理，出乎意料之外而又在情理之中。
②应注意对方情绪，把握时机。心理学家通过研究发现，有三种因素能影响人的情绪即社会或地理环境，主体的心理状况和认识水平。只有在对方被激的主客观因素情况下，方能“一石激起千层浪”。时机也很重要，如果刺激对方过早，时机不成熟，“反激”容易使对方泄气或误以为心怀鬼胎；出言过迟，会错过良机，成为“马后炮”，取不到良好的收效故应注意把握。
③运用激将法的刺激量必须适宜。刺激量过小，语言不痛不痒，不足以激发对方情感的产生，气氛根本扭转不了。刺激量过大，语言过于尖刻，会造成对方过度的心理压力，反而会诱发逆反心理，气氛又控制不住。要区别对待，有的“稍‘厚’加温”即可；有的则要“火上添‘黑”’；有的可以“藏而不露”，有的则要“痛快淋漓”。谈判主体应根据不同的谈判内容、目的、对象、场合、气氛的发展趋势而定，绝不能生搬硬套。
厚黑谈判中的僵局
一般地说，在谈判中，各方都希望能够顺利地和对方达成协议，不希望僵局的发生。然而“好说好散”的事在谈判桌上很难出现，由于彼此的利益不一致，特别是一方的利益是建立在对方、的损失的基础之上的情况。一方要“进”，另一方又不“让”，相持不下，造成僵局的情况是屡见不鲜。
一个不成熟的谈判者遇到僵局时，信心便会动摇，受挫的感觉会使他怀疑自己的判断能力。在这种情况下，谈判者的思维和行动很容易失控。例如他往往会问：假如我不那样说或不那样做，情况是否会不同呢?假若给对方透露一些真实意图，对方是否能谅解呢?假若我的同事或上司知道了这种情况，会怎么样呢?我现在究竟应不应该接受对方的最后条件呢?这个僵局的本身对我的声誉有没有影响?……如果这个谈判者的信心不足，那么谈判的气氛极容易朝着有利于对方的方向发展。
其实谈判中出现僵局很寻常，根据谈判的目标尽快能实现的需要，有时要故意制造一个僵局，向对手显示出你自己的谈判实力。利用相持不下的僵局是高明的谈判有力的战略。
一、制造僵局和利用僵局
如果你有意制造一个僵局，往往能够试探出对方的决心、诚意和实力。使它变成争取成功的转机。不过，你的时间、气氛必须选择恰当，必须是对方对于你要给他们的那些东西很感兴趣的时候，否则，你将会失败。这要求“黑”术达到至上的境界。
一般情况下，在两个极端时可以制造僵局来达到自己的目的。一种是在己方处于极端不利的情况下，制造僵局可以维护住自己应有的利益，二种是处于绝对优势时，强迫对方答应某些条件，让他答应有利于己方的条件是惟一的选择。第一种情况是消极的应付，第二种才是积极的进攻。用“欺软怕硬”来形容僵局的制造，一点也不过分。
1979年12月，在柏林召开的欧洲经济共同体政府首脑会议，有一项协议草案须经一致同意才能通过。各国首脑们虽然表面上叫喊“顾全大局”，但都做出强硬的姿态。以强硬著称的英国前首相撒切尔夫人首先提出：她的国家在共同体预算中的支出太多了。她认为由于征收预算款项的方法的偏差，使英国投入共同体的费用比从中得到的好处要多得多。她有力地为她的情况辩解并要求把每年英国支付的预算款项减少十亿英镑。其他欧共体国家的首脑们的笑脸被这几乎不能接受的开价变得冰冷。他们答应撒切尔夫人减少两亿五千万英镑，并声称这已是极限了。
这就是说，讨价的范围被框定在十亿与两亿五千万两个数字之间。欧共体的首脑们之所以同意减少两亿五千万英镑，是因为他们知道，在一场艰难的讨论之后，可能不得不提高到三亿英镑。当然三亿这个数字不应在一开始答应下来，尽管这个数字基本就是他们的预期数值了。
根据事先在欧洲各国所做的调查，英国政府也非常清楚这一点。但英国这次却不打算按照一般的谈判过程行事，他们不满足于那个折中的数字。撒切尔夫人的目的是要改变对方在这个问题上的期望，使那个最后的折中数字尽量向自己靠拢。
欧共体的首脑们满怀信心地认为把英国支付的款项削减三亿英镑左右就能解决英国所提出的要求，因为经验告诉他们，事情通常能用这种方法友好地解决。但他们忘记了他们在和一个果断而坚强的女人打交道。撒切尔夫人提出了一个各国首脑都很难接受的非常高的要求，目的在于通过这一要求引起僵局，以此来改变讨论问题的角度和规则。
首先，撒切尔夫人从逻辑上提出了要求削减款项的理由，声称它们合在一起的总额达十亿英镑。然后，她把这笔钱称为“英国的钱”，尽管这使其他国家的首脑们非常恼怒，尤其是法国、德国(指当时的联邦德国，后同)和丹麦的首脑，因为如果预算规划要加以改变，前两个国家所受损失最多。由于彼此差距太大，结果各方固执己见，不能达成任何协议，僵局出现了。
那么，下一步是如何应对这个僵局呢?
美国谈判学家温克勒通过研究指出：“在谈判早期经历一场僵局可能不是坏事。当对方的要求太强硬，当他们使用压力和权势时，你必须走开。继续与对方谈是不明智的，他们会压倒你，你就会被击垮，降到你的条件的最低最低点。
但是，你一旦退场走开，便显示了你的独立性。你表示你不需要他们，显示出你的强硬，如果他们想与你谈成这笔交易，他们就会跟在你的后面：他们的要求就会改变，你就改变了他们的期望。
不过，你的时间必须选得恰当。在你制造僵局的时候必须是他们对于你要给他们的那些东西很感兴趣的时候。否则，他们会不理睬你。”
这就是说，退场的确是一种手段，但必须慎重行事。如果你退场后不得不慢慢爬回来的话，你将更加被动。
撒切尔夫人当然很清楚这一点。她想得到接近九亿英镑的解决方案，而欧共体国家想用三亿英镑左右解决问题。若要达成交易，一方或各方就必须改变他们的预期想法。首先突破的是德国，他们提出三亿五千万英镑的让步，英国拒绝了。后来，开始讨论八亿英镑的让步，但只限于一年，这也被英国拒绝了，因为撒切尔夫人主张年年都减少。
到1980年2月底，柏林会议过去两个月了，英国同意这不是一场短时间的交易。英国在4月同意把应摊的款项全部付给欧共体。这以后，时间的优势跑到英国这边来了。
不久，欧共体国家必须就给共同体农场主增加补偿支付额的问题达成协议。根据规则每个成员都必须一致同意协议才能有效，否则，无法做出决定。法国和德国为了政治原因都希望增加支付款，因为在该年晚些时候两国都将举行总统大选。欲取得大选中的优势，政府首脑当然不想得罪农场主集团。撒切尔夫人没有明显地威胁不同意这项农场问题，她甚至没有把两个问题拉到一起。但聪明的首脑们都清楚，只有就她的共同体预算支付问题达成了协议，英国才有可能在农业问题上进行合作。
5月份的欧共体外长会议没有取得进展，各国对英国仍是无可奈何，德国不得不撤回了他们减少8亿英镑，但只限一年的建议。
但是，这样的“撤回”是没有意义的，一项开价一旦开出，另一方就知道了他们能够达到什么水平，撤回这一开价几乎是不可能的。除非开价和另一方的某些让步是联系在一起的有条件的开价。撒切尔夫人有效地操纵欧共体成员朝她自己期望的水平移动。她瞄准一个高的数字，牢牢地坚持这个要求，并坚持拒绝做出让步。一旦欧共体朝英国的要求走出了第一步，他们就得在相同的方向走下去。结果，欧共体国家最后达成了在开始两年中，每年英国减少八亿英镑的协议，还加一个保证，保证第三年在由于通货膨胀而需要比较高的储备时，仍继续进行同一水平的安排。
卡洛斯所做的实验表明：每当陷入僵局时，弱的一方往往会有受挫感。即使是实验结束后，他们仍会在彼此间继续讨论，企图使意见一致。他们对对方、对队友、对自己都不满。另一项心理实验也同样证实：一个人处于僵局时，最怕的乃是被孤立。
