前面研究了厚黑谈判术的基本理论和方法论，有些读者有可能会错误地得出结论，“厚”就是“柔、弱、软”，“黑”即是“凶、强、硬”。持这种观念去面对谈判必是输多赢少。因为他是机械地在运用厚黑理论。其实，生活中的任何事物每时每刻都在发生运动和变化，就每一件事来说，本身具有不同的情况，所以在实际应用时要灵活、变通。
统计数字的魔力
统计在厚黑谈判中看似不“厚”不“黑”，其实是又“厚”又“黑”。在谈判时，为了达到自己的目的，向对方提供一大堆统计数字，让其头痛脑昏。因为，人们一般不十分擅长处理数据，在数字面前很容易犯一些愚笨的错误。一位统计学家保存有非常完备的资料档案，他能熟练地处理各种数据，并总能挑选出对他有利的数字。例如，“飞机比汽车安全，因为飞机每飞行一亿公里死一个人，而汽车每五千万公里死一个人。”也可以说：“汽车比飞机安全，因为飞机每二十万小时死一个人，汽车每两百万小时死一个人。”这就是统计数字的陷阱。
统计数字可以说是一种魔术，只要成心地将水搅混，让对方眼花缭乱，你只是坐以待胜。
有个叫萨姆的工人为了工作问题去找吉斯莫先生谈判。吉斯莫告诉他说：”我们这里报酬不错，平均工资是每周三百元。你在学徒期间每周得七十五元，不过很快就可以加工资。”然而萨姆工作了几天后，就去找吉斯莫说：
“吉斯莫，你欺骗我!我已经找其他人核对过了，没有一个人的工资超过每周一百元，平均工资怎么会是一周三百元呢!”
吉斯莫说：“萨姆，你先别激动。平均工资是三百元，我会向你说明这一点的。这张表上记录了我付出的酬金，我得两千四百元，我弟弟一千元，我的六个亲戚每人二百五十元，五个领工每人二百元，十个工人每人一百元。总共是每周六千九百元，付给二十三个人，对吧!”
萨姆说：“你是对的，平均工资是每周三百元，可你蒙骗了我。”
萨姆已掉进了吉斯莫的数字陷阱中去了。
在读一年级的帕丽已逃学半个月了。学校训导员乔治把她从家里找来谈话。她却振振有词地述说自己逃学的理由。
“乔治先生，我每天要睡8小时，一年365天，总共是2920小时，一天有24小时，这样一年中我有122天在睡觉，这不错吧?还有，按国家规定，每个星期六和星期天不用上学，这样一年中有104天我可以不来上学；我们还有60天暑假；乔治先生，我一天吃饭花了3小时，一年吃饭的时间是1095小时，即一年中有45天我在吃饭，用不着上课；还有，我还是个孩子，现在正是长身体的时期，每天需锻炼2小时，折算一年为30天左右。现在把这些数字加起来睡眠122+周末104+暑假60+用餐45天+锻炼30天，一共是361天。总共花费了361天，仅剩下4天作病假，我还没有把学校每年应放的节假日都算上去呢!”
乔治先生无言以对，被帕丽的统计数字蒙骗了，这还是一个一年级的小学生。
道德的力量
道德是人对其自身行为的内在约束，尽管有时这种约束显 得软弱无力，但一经唤醒之后，它往往会变得异常的强大和持久。唤起对方的道德自觉性和同情心，本身便是“厚”字的动机。
当对方试图控制你时，试图占你便宜之时对你出尔反尔时，你可以问问他们这样做是否公平，能对得起良心吗?
唐代李光弼和郭子仪同为安思顺手下大将时彼此结怨很深，常常怒目相视。后来，郭子仪接任统帅，李光弼心甚不安，进帅堂见郭子仪说：“我甘心赴死，只请求饶恕我的妻子。”郭子仪听了不禁大为动容，下堂相拥而哭，发誓尽释前嫌，同心报国。后来平定安史之乱，郭、李立下了盖世奇功。
回头来谈，我们不能断定郭子仪当上统帅后定会有公报私仇的“黑”心，但李光弼的帅堂请愿确是极有道德力量的，他的这种“厚”促成了二人关系的转折。又如：印度的民族英雄甘地以号召和实行非暴力主义而闻名于世，非暴力主义就是唤起对方的良心自觉，即以“厚”字立国和治国，在与西方殖民主义的斗争中，甘地老人的绝食抗议确实使殖民主义者当局感到了巨大的压力。在中国古代，君王口念天宪，至高无上。一次明朝洪武皇帝怪罪宋濂，派人杀他。马皇后这一天吃素，皇上问之，皇后说：“听说要杀宋先生，我无能为力，所以为他吃斋求一点阴间的福气。”皇上良心发现，忙派人赶去赦免了宋濂。
谈判中，即使对方占有道理上的上风，完全有理由击败你，你也是有可能借助道德的力量而求得对方的宽恕。因为人在本性上不愿意趁人之危，尤其是面对一个完全孤立无助的对象。
美国一家法院的陪审团曾经判决一名老年妇女无罪，其原因仅仅是在公诉人的咄咄逼人的盘问下，被告语无伦次，倍感绝望而显得令人同情，尽管她可能是有罪的。东方朔是中国汉朝的有名人物。一次汉武帝的乳母在外干了违法之事，武帝打算对她依法处理，乳母向东方朔求救。东方朔说：“这件事没法去说理争辩，你要是想避免的话，只有在你走的时候不断回头看皇上，千万不要说话，或许还可以有希望。”乳母依计而行。于是东方朔就站在武帝旁边对乳母说：“你难道真糊涂了吗?皇上现已长大还要吃你的奶吗?”武帝听见了这话，心里感到十分凄然，就免了乳母的罪。这里，东方朔就巧妙地运用了道德的力量。
但在运用道德的力量时要注意：
1．它一般只适合相同文化价值观念的人，而不同文化价值观念对于道德与公正的理解可能是非常不同的。
2．注意防范对方有意或无意的使用。比如，当对方告诉你，为了接待你的生意，他们已经辞去了其他人的生意，或者专门为你添加设备时，他实际上正在运用道德的力量增加你的负疚感。馈赠小礼物，盛情接待之后请你帮助，其中也在调动你的道德因素，因为无功受禄，受恩不报都会使人感到不安。
千万注意：吃人家口软，得人家手软。
奇论服众
数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，他们的董事长就到各地做旅行推销，他希望各地的代理商仍能本着以前的友好态度来尽力帮忙，使这项新产品——电灯泡能顺利地打入各地市场。
董事长召集了各位代理商，向他们详细介绍了这种刚刚问世的新产品。他说：“经过多年来的苦心研究与创造，本公司终于完成了这项对人类有极大用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是我仍然要拜托各位，以一流的价格来向本公司购买。”
听完董事长的一席话，在场的代理商都不禁哗然：“咦!董事长有没有说错吧?有谁愿意以购买第一流产品的价格来购买第二流的产品呢?我们这些惯于经营的代销商又不是傻瓜，怎么会做这种明摆着亏本的买卖呢?莫非是董事长说急了搞糊涂了吧?董事长你本人都已承认它是第二流的产品了，那当然应该以第二流的产品的价格来交易才对啊!奇怪，董事长你怎么会说出这样的话呢?难道……”大家都以怀疑、莫名其妙的眼光看着董事长。
“各位，我知道你们一定会觉得奇怪，不过，我仍然要拜托各位。”
“那么，请你把理由说出来听一听吧!”
“大家都知道，目前制造电灯泡业可以称为一流的，全国只有一家而已。因此，他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去买，是不是?如果，有同样优良的产品，但价格便宜一点的话，对大家不是一个福音吗?否则你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”经过董事长这么一说，大家似乎有一点了解了。
“就拿拳击赛来说吧!无可否认，拳王的实力谁也不能忽视!但是，若没有人和他对抗，这场拳击赛就没有办法成立了。因此，必须有个实力相当、身手矫健的对手来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。不是吗?现在，灯泡制造业中就好比只有拳王一个人。因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时也赚不了多少的钱。如果，这时候能出现一个对手的话，就有了相互竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给大家，你们一定会得到更多的利润。”
“董事长，你说得不错，可目前并没有另外一位拳王呀!”
“我想，另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的灯泡呢?你们知道吗?因为本公司资金不足，所以，无法做技术上的突破，如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司的第二流产品，这样我就会得到许多利润，把这笔利润用在改进技术上，相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个拳王，在彼此竞争下，品质必然会提高，则价格必降。那时，我定会重谢各位。此时，我只希望你们能够帮助我扮演‘拳王的对手’之角色。但愿你们能不断支持，帮助本公司渡过难关，故我要求各位能以一流产品的价格来购买这些二流产品!”
一阵热烈的鼓掌声湮没了嘈杂的声音。董事长的说服产生了极大的回响。“以前从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境，希望你尽快成为‘另一个拳王’，因为以一流产品的价格来购买二流产品，这种心情绝不会是太好的!”经过大家决议之后，推选的代表说。
这天晚上，谈判就在这种愉快而感人的气氛中结束了。按常理说，一流产品的价格比较昂贵，而二流产品的价格当然便宜一些。董事长竟然能说服大家，这其中的秘诀就是“厚”。以对方的长远利益人手发表高论，先引起谈判对方的注意力和兴趣，而后娓娓道来，妙语解疑，豁然开朗。
强弱有度
强弱有度指在厚黑谈判中，根据对方的不同情况，“厚”‘黑”有度，宜“厚”则“厚”，宜“黑”则“黑”，方法上之别，应“厚”多深，应“黑”多深，程度上之分。应用中一丝一毫都应认真对待。
西德前总理阿登纳于1955年秋天访问莫斯科，与赫鲁晓夫举行了会谈。他去莫斯科是想要缓和前苏联对西德的好战态度，也许还希望前苏联放松一下对东德的控制。赫鲁晓夫在这些问题上毫不妥协，并对阿登纳经常表现得粗俗无礼。阿登纳通常以钢铁般的忍让来对待他，任凭他大喊大叫，始终保持沉着的理智态度。但是在一次会谈中几乎没有任何办法时，阿登纳命令他的座机从法兰克福飞到莫斯科来，准备打道回府，此时，苏联人的态度大为缓和了。
在阿登纳和赫鲁晓夫整整一周的对抗中，他们进行了反复的较量，阿登纳并没有一味地忍耐，有时候也采取针锋相对的办法。有一次赫鲁晓夫在回答阿登纳的一项建议时说：“如果我同意你的这项建议，我肯定会看到你在地狱里!”阿登纳回击说：“如果你看到我在地狱里，那是因为你比我先到地狱!”另外一次，当赫鲁晓夫愤怒地对阿登纳挥舞他的拳头时，阿登纳突然腾地站起来，挥舞他的两只老拳，阿登纳很欣赏他同赫鲁晓夫的比赛，他没有从令人不愉快的对垒中退缩不前。
尼克松评论阿登纳是个很有自制力的完全不露声色的表情严肃的人。他有着顽强的，钢铁般的忍耐力，在谈判和辩论中，他习惯性的做法不是在一开始就去压倒对手，而是先耐心地听别人先说什么，当他最后讲话时，他用冒险家的直觉回避对他不利的方面，而集中在他能取胜的方面。然而，即使像他这样具有钢铁般的忍耐力的人在面对粗暴无礼的恐吓时，也不是一味忍让，他的有时突然针锋相对的反击，反而加强了他的力量。可见，谈判是多么需要艺术性啊。这里的艺术性就是“厚”“黑”分寸的把握。
模糊表态
模糊表态是每个出色的政治家所必须具备的基本功。政治家们自有其苦衷，在敌手环视的公共场合里，他们的任何一句话都会被对手像麻雀一样的解剖，稍有不慎就会在日后的各种谈判场合陷入危机。所以守口如瓶，故意把水搅混；模模糊糊，朦朦胧胧为妙。
美国总统马丁·范布伦很喜欢“模糊表态”的这种妙传手段。据他身边的工作人员回忆，在每周的例行记者招待会上，不管他怎样努力还是听不懂总统在讲些什么。他认为总统是个高明的表演家，懂得如何采用含糊不清，模棱两可的语言来表达他想回避的问题。
据说有一次，一位参议员与人打赌说他可以诱使范布伦就某件事明确表态。他说：“马特(范布伦的呢称)，谣传太阳从东方升起，你相信吗?”
“哦，参议员，我知道大家都这么认为。不过，因为我总是在天亮后才起床，所以我无法证实。”范布伦回答道。
另有一传闻又是这么说的，在哈德逊河行驶的一艘轮船上，有两位记者看到范布伦靠在轮船的栏杆上。其中一位记者跟另一位记者打赌，说他能让范布伦吐出他对某事的看法。“天气真好啊，是吗，范布伦先生?”他试探性地问道。
“这要看你说天气好是指什么了。好天气有多种多样，至少今天的天气嘛……跟昨天差不乡”范布伦回答道。
红脸与白脸
美国富翁霍华·休斯有一次为了大量采购飞机与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的三十四项要求(其中十一项要求是没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的)。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竞发展到把休斯赶出了谈判会场。后来，休斯派了他的私人代表出面继续同对方谈判。他告诉自己的代理人说，只要争取到三十四项中的那十一项没有退让余地的条款就心满意足了。这代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯听说的那非得不可的十一项在内的三十项。休斯惊奇地问代理人，他是怎样取得如此辉煌的胜利的。这位代理人说：“那简单得很，每当我同对方谈得困难时我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是留着这个问题等待霍华·休斯同你解决?’结果，对方每次都接受了我的要求。”
显然，休斯之所为与他私人代表之所为没有什么不同，合二为一则产生了奇妙的作用，就是俗话说的白脸与红脸。这种方法常常是先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，毫无妥协的余．．∥池在场上表演的时间很长，他傲慢无礼，立场僵硬，让对方看f JL、烦，产生反感。然后，红脸出场，他以“温文儒雅”的态度、“诚恳”的表情、“合情合理”的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么，白脸先生还会再次出场。这番话能给对方造成心理压力。在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，另一方面会由于红脸的“可亲”态度而同红脸达成协议。这种方法通常称之为“双簧”策略。
