“三分利吃利”
“三分利吃利，七分利吃本”。
不知道这句经销谚语内涵的人，请看一则事例：
1921年，举世闻名的哈默博士从美国来到前苏联，在莫斯科见到了红色政权的领袖列宁。这样，红色苏联的大门向哈默敞开了，这位亿万富翁的新产业在别人视为狼坑虎穴的地方建立了。其中一项，就是世界最大的铅笔厂。触发他建铅笔厂的灵感，却只是一件很偶然的事——
1924年的某一天，阿曼德·哈默顺便走进了莫斯科一家文具商店，无意之中想到要买一支铅笔。售货员拿给他一支德国制造的铅笔，要价为五十戈此(相当于二十六美分)，而在美国，这种铅笔只值两三美分。但是，哈默博士却要买一支不易擦去笔迹的铅笔，对于这种抢手货，他不得不掏出两个卢布(约值一美元)。令人惊奇的是，他成功地利用了这支铅笔，使它变成了数百万美元。
10月份，哈默博士就和苏联外长马克西姆·季维诺夫签订了一份合同——拿出五万美元的现金作担保，建立一个第一年内产值达一百万美元的铅笔厂。工厂很快就开始生产了，哈默博士却采用了一记谁也意想不到的招数，就是把高档铅笔的零售价格从五十美分降到五美分。
这样一来，可以赚取的利润摊到每一支铅笔上就微乎其微了，简直可以忽略不计。但是，工厂在第一年内的产值还是突破了百万美元的大关，达到了二百五十万美元；第二年，更令人吃惊，竟然达到了四百万美元的产值!‘
到1926年，哈默博士的工厂生产并且卖出了一亿支铅笔，钢笔也猛增到九千五百万支。虽然，每支笔的利润甚至可以忽略不计，但是源源不断的财富却流进了哈默博士的口袋!这里面奥秘在哪里呢?
薄利多销!
哈默博士深知苏联人要发展教育对铅笔、钢笔需求量极大，而进口货大多价格昂贵，因此，他采取薄利多销的手段，把自己的产品卖遍了全苏联，而且其中百分之二十还出口到美国、土耳其、中国和伊朗等几十个国家。产品能够如此畅销，就是因为其价格低廉!
“薄利多销”这一法则似乎是哈默博士的成功之道，他在经营威士忌酒业时也得心应手地运用了它。
最先，他在禁酒令解除之前瞧准时机，从前苏联订购了几船生产酒桶用的桶板。但苏联人糊里糊涂地运来一决块晒干了的白橡木板，他只好建立临时的桶板加工厂和现代化酒桶工厂。禁酒令一废除，他就向市场大量抛售廉价的酒桶，结果被抢购一空。
后来，哈默在面临激烈的市场竞争时又一次运用了“薄利多销”的原则。那时，政府允许可以利用谷物酿酒，人们喜爱的也是老牌的纯威士忌酒，而且至少是四年的瓶装陈酒。然而，哈默的威士忌酒却是掺有土豆的混合威士忌，价格又略高于其他各州所产的威士忌酒。眼看，哈默这位威士忌酒大王的地位似乎岌岌可危了。
哈默使出了“杀手锏”，把自己在肯塔基州制出的四年陈酒作一次降价。这样，七美元一瓶的纯威士忌酒出奇地降到四美元四十九美分，跟混合威士忌一样的价格!这种做法甚至招致哈默的副经理纽特·库克的反对，但是事实证明此举是极为明智的。没多久，那些一心想把哈默排挤出制酒行业的老资格竞争对手们就失败了，垂头丧气地看着市场被哈默占领了，“丹特”牌威士忌酒也从地区性名牌一跃而成全美第一流的名酒。
读到此处，聪明的读者一定会说：“三分利吃利，七分利吃本”的言下之意就是要薄利多销，否则只会血本大亏。
在市场营销活动中，每一位生意人都想获得最大的利润。很多人往往制造什么“精品”意识、特价商品，一件衣物可以卖到几万甚至十几万，一条皮带也能赚它几万，恨不得一本万利，捡起稻草当金条卖。殊不知，竞争之道，犹如做人之道，莫以善小而不为，莫以恶小而为之。“冬瓜”虽大，然强手如林，无实力者则无法抢到手，“芝麻”虽小，然愿求者寡，锲而不舍能破致富之门——积少成多，聚沙成塔。
更何况，买者往往持有“货比三家”的观点，总是寻求“物美”和“价廉”的最佳切合点。所以，品质相近的商品在激烈的销售大战中往往因价格低廉而取胜。哈默博士的铅笔和威士忌酒能够占领市场而挤掉对手的原因也在于此。
古人在很早的时候就认识到这些道理，所以总结出“三分利吃利，七分利吃本”的经验教训来。对于经销之道而言，薄利才能多销，厚利最多也只能赚一时，而更长远的丰厚利润也就失掉了。在销售大战中，此理更显得天经地义，“三分利”能压倒别人的“七分利”，抢占十分广阔的市场。
古往今来，靠薄利多销而在销售战中取胜者比比皆是，专取小利的经营者也层出不穷。在激烈的竞争中，很多人往往不知不觉地发现积少成多的经营之道，手中的“芝麻”也就慢慢地变成金子了。故此，人们都不无感叹地说：不要贪大利，要取小利。“可口可乐”在其一百多年的历史里，一直都遵循“取小利”的原则：一杯可口可乐往往才赚几分钱，有时甚至一分钱也赚不到。正是由于这样薄的利润，才使可口可乐风靡全世界，而公司每年要卖出数以亿计的可乐饮料，聚集汇总的利润则是丰厚可观的，甚至让人觉得那简直是神话般的奇迹。
美国还有一个十分出名的商人，他叫华尔顿，以取小利而发财，最终成为全美首屈一指的富豪。
1945年，华尔顿和弟弟一起在阿肯色州开了家小烟店，由于其收入菲薄、牟利甚少而被称为“分角小商店”。这种小商贩的经营销售，其秘诀正在于薄利多销，故此华尔顿对于“分角小商店”之称不以为然，反而专门经营这种薄利小店。
与众不同的是，华尔顿把经营目标对准广阔的乡村而不是城市，千方百计地采购各种廉价实用的商品运到商店里以最低价格出售。如此一来，华尔顿的商店就成了名副其实的“分角小商店”了，所赚取的利润却不止分角。因为，尽管每一商品的利润甚少，可销售量十分大。取得成功的华尔顿在数十年的经营里，把这种薄利多销的小店发展成有一千多家遍布于全美各地的连锁小店，他也自然而然地成为有名的“华尔顿市场”的总裁。
薄利多销的最终结果还不止上面这些。那些小商店给他带来了惊人的利润，仅1985年就盈利十二亿美元，1986年则为十五亿美元。甚至没人能说清楚，拥有“华尔顿市场”四亿五千万股股份的华尔顿先生究竟拥有多少财产?
当然，节俭也是华尔顿成功的另一个原因，但主要功绩应在于薄利多销，他的经营策略自一开始即重视要多销多获利。
很多时候薄利多销还是一种解脱危机的方法。像哈默博士那样，在销售大战中处于危险境地时，经营者所采取的策略只有一条，就是“三分利”的薄利多销。因为，竞争之中，狭路相逢的对手只有在占领市场的条件下才拥有绝对的优势，而依据市场的规律，同类产品中受欢迎的必然是物美价廉的产品。松下电器公司就有过这样一种经历。
1970年下半年起，日本的电器行业遇到了内外交困的局面。在国外市场上，美国带头抵制日本电视机倾销；在国内市场上，又有消费者五团体认为彩色电视机零售价格不合理，起而抵制。作为日本最大的民用电器公司，松下公司首当其冲地遇到危机，营业额增长率急遽下降，眼看就有滞销的灭顶之灾。
松下公司的总裁松下幸之助先生保持了冷静的态度，从市场调查中受到启发，采取了灵活的策略，其中包括缩小回扣、缩小批零差价、降低成本和削价措施。最关键的一步，就是削减部分利润，降低市场的标准价格，这也就是薄利多销原则的运用，是“三分利吃利”的体现。
1971年1月，在新产品上市之际，松下公司宣布彩色电视机、电冰箱、洗衣机、电扇、烤箱和电暖气等商品，平均降价百分之十到百分之十五。结果，公司的利润在单项商品上减少了，但总体水平并没有下降多少。并且，公司的这种做法受到了消费者的普遍欢迎，国内市场上的争端很快得到谅解，消费者五团体便宣布停止抵制运动。1972年度，松下公司的营业利润率再次超过美国通用电气公司等同业。
这样的事例证明：“三分利吃利”的薄利多销策略是在市场竞争中赢得销售大战胜利的有力武器。
实际上，“薄利多销”的原则之诀窍在于取小利，图三分利而不愿七分利是其根本。像华尔顿那样专门“取小利”的经营策略的确不常见，但是这样的经营方针却是屡试不爽的。比如，图钉的商品价每只仅有半分钱，一只图钉的利润也只有一厘钱。但是，有一家工厂就是靠这一厘钱起家的。别的厂家都嫌生产这种产品获利实在是太少了，不愿意生产，致使市场上图钉处于一种供小于求的局面。某省一家乡镇企业，深得“三分利吃利、七分利吃本”的精髓，专门生产这种本小利微的图钉。没多久，就顺利占领市场，生产量成倍成倍地向上翻，不但占有了全国百分之三十的市场，而且畅销于国际市场。
还有像日本松下、新力这样的超级电器公司，在激烈的竞争中往往喘不过气来，它们的产品也大多是大件电器，利润还是比较可观的。但是，一些小公司却专门经营一些小本小利的产品，相较而言就显得比较轻松。比如，有一小企业专门生产集成电路的陶瓷管壳，竞争对手少，压力也少，它的产品却占世界总量的九成以上。
类似于这样的公司，在经营策略中完全以取小利为宗旨，其成功也就在意料之中了。由此，可以进一步推断：
“三分利吃利”不仅是一种薄利多销的销售谋略，还是一种万灵万验的取小利的经营策略。
当有人读到此处，肯定会发生一个疑问：难道销售大战中的取胜之道就只有“三分利吃利”这一条吗?肯定不止，那么，请读下一节。
投桃报李的巨奖酬宾
1994年，一场空前激烈的大战在中原大地上展开了，众多商家披挂满身地投入战斗，在商业竞争中只杀得烟硝阵阵，伤痕遍体……其中，最精彩激烈的是销售大战——
各种促销广告漫天飞舞……
各种促销活动声势浩大……
各种销售花样层出不穷……
许许多多的商家在相互碰撞、协调和竞争中，又大获其利，让人眼花缭乱，一时分辨不清。等到烟硝散尽之后，人们蓦然发现，其中实力最雄厚也是取得最大成功的某商业集团，竟然采用了最司空见惯的招式在商战中大展拳脚，一举稳操胜券。
那种方式和招数就是巨奖酬宾!
古人说得好，“重赏之下，必有勇夫”。此语在现代社会中，已成为商家的座右铭了。
放眼都市，可以轻而易举地发现：各个角落都弥漫着重奖的气息，处处都是诱人的消息和广告宣传。无论是报纸、杂志，还是广播、电视，都在制造着这样的一些商家的承诺—— ，
正宗虾味面六十万元红利大酬宾；
统一速食面百万元“寻宝大行动”；
某商店百万元大酬宾，买一送一；
×××饮料三百万元大酬宾；
配博士伦眼镜，获博士伦奖学金，一举两得；
如此的诱惑，不一而足，都是要人相信：只要你的运气好，一掏钱买下某商品，你就会在一瞬间跨入富翁的行列!
其实，不论其宣传是多么地动听，或者报道和传闻的事实是何等地真实，都只不过是一个圈套而已。一切都是明摆着的圈套，是商家在销售大战中摆出的人人皆知的圈套。圈套要套中的也正是顾客的钱包!
因为人是一种感情和理智相间的动物，很多人，尤其是女人，在购物方面往往是凭一时的情感冲动所致。因而，商家在销售活动中，就必须抓住消费者的心理，对症下药的推出销售手段和促销方式。“巨奖酬宾”正是一种对症下药的促销行为，它抓住了顾客强烈地碰运气的心理，以巨奖来吸引人心。
对销售者而言，实施巨奖酬宾的战术，不失为销售战的妙计。巨额的奖金就好比摆在消费者中的一个充满巨大引力的“磁场”，奖额越大，“磁场的强度”也越大，可开奖的机率却越来越小，随之销售的商品则越来越多；或者，开奖机率越大，中奖者越多购买者也越多，卖出的商品越来越多……
有一则寓言，说的是一个聪明人把一根胡萝卜用棒子绑在驴子看得见又吃不着的地方，驴子为了吃胡萝卜，以为只要走上前去就可以，于是不停地走，而那个人则不必费心费力地驱赶了。
那些巨奖是不是“胡萝卜”呢?
聪明的商人肯定知道很多种刺激消费者购买商品的方法，但是他不一定清楚怎样在商战尤其是销售大战中取胜。这里所说的“巨奖酬宾”法就是一种取胜之道。究其实质，还是一种投桃报李的方法。
《诗经》里面说：“投我以桃，报之以李”。就是说，给别人以利益和好处，他人也会回报于我。企业只要以诚之心，向对手，向团体成员，向中介商，特别是向顾客等提供方便、优惠、红利，就一定能博得各种意料不到的好处，比如利润，褒奖和赞扬等。
“巨奖酬宾”虽说是妇孺皆知的圈套，但它实实在在地让顾客得了利，给幸运者诸多好处，让人充满了幻想，也给人提供了碰运气的机会。从大的方面讲，“巨奖”的的确确是“投人以桃”，当消费者奔向巨奖而来，买了“巨奖”以外的更多商品之后，经营者自然会有一种“报我以李”的感觉。
不信，请看一则商战实例：
1992年，中国内地刮起一股“巨奖”风，商战如火如茶地展开了，独领风骚的是北部某省省会。
5月中旬，A大厦企业集团和B公司开始拉开战幕。拿出的奖品也就有点不同凡响，两家房地产公司，搬出来的是套房、汽车等奖品，一场旷日持久的争夺战开始了。
两家大公司的碰撞，引得市民们蜂拥而至，营业额直线上升。而号称华北第一厦的“某某大厦”和全国十大商场之一的“某某百货大楼”，却按兵不动，两家大商店竟然像局外人一样无动于衷。
一个月以后，“第一厦”出其不意地进行特价销售，大肆杀价，同时在报纸上刊出“特价销售十天”的广告，把数百种大件家用电器和大型日用品的对比价清清楚楚地登在报纸上。一时间，顾客盈门，赞不绝口，人满为患，自然销售量大增特增了。
这还不是最精彩处。没几天，“第一厦”又和“百货大楼”携手，两集团联手推出巨奖：高级轿车、套房，奖金总额在两百万元左右，开奖周期仅两个月。
巨额奖品，带来了轰动效应，也带来了潮涌般的消费者。还有，其间的“薄利多销”之法更加引人注目。但是，巨额奖品也带来了激烈而残酷的竞争——没有搞“巨奖”销售的中小商店，眼睁睁地被逼上绝路。商战形势也就风起云涌了。一个多月的商战，使那些大商家集团获得了滚滚财源，销售所得的利润是那巨奖的成千上万倍。而那些小商店却门可罗雀，万般无奈中只好咬牙上阵，跟着减价赠奖，损失不小。
