从肖敏的眼神中朱源明看到了渴望，他说：“有我，你怕什么。”说着首先下车等待着肖敏。
肖敏拢了拢头发道：“朱总，公司的人都说你不懂管理不会带团队，可我觉得你挺会带我的啊。”
朱源明含有深意地笑笑说：“跟你说个秘密啊，其实我不是不懂得带团队，是我懒得带，自己一个人多自在啊，比如说我现在要将你打造成一个合格的销售人员，所以我让你去更多地感受，不论想做什么事情，首先必须要去感受，然后去体会，最后才决定去做，到底怎么去做，明白吧？”
肖敏恍然大悟的样子道：“那咱们为什么不把车直接开到客户那？”朱源明笑笑道：“这纯属个人心得，因为留下步行的这段路来让我仔细思考今天拜访的主要内容以及谈话的切入点，你应该记得上次我们谈过的，一定要让客户喜欢上跟他聊天的对象，这是客户采购我们产品和服务的首要因素。”
“哦，那第二个呢？上次你一直都没说。”
“唉，用脚趾都想得出来，当然是公司了，这里面客户还会问自己三个问题，等有时间再给你细讲吧。”
边说边走朱源明脑海中不断地重复着小蔡的背景资料，喜欢竞技类项目，喜欢玩游戏，这几天朱源明没干别的，专门在17173上对当前的游戏做了恶补，以方便两人的沟通交流。走进门口朱源明首先非常主动地递上两人的证件，说明拜访的人物和事由，这一亲切的主动立刻让保安对他刮目相看，通常情况下保安都是主动要求别人，从没遇到过这么配合的人，边写着登记拜访卡朱源明边问道：“大哥，你们这每天进进出出的这么多人，你们也够辛苦的，要一个个查问登记啊？”
保安倒是遇到知音一样道：“嗨！别提了，这要是遇到不理解你的人，还在老总那投诉。”
朱源明叼着笔帽说：“你们也够憋屈的。”
保安笑笑道：“混口饭而已，忍忍就过去了。不过你今天找的这个小蔡在我们这可是相当出名的。”
“噢，怎么个出名法？”
对面的保安看看周围低声道：“这个人在我们这很有才气，而且清华大学出来的，很牛气的，好像非常有个性，具体的我也就不清楚了。”
朱源明听着诺诺地点头道：“大哥，谢谢你啊，这是我的名片，以后有事可以直接给我电话。”
说完和肖敏向办公大楼走去，肖敏看到问道：“你还把自己的名片给保安？他们能有什么用？”
朱源明摇摇头道：“这您就别问了，你自己慢慢感受吧，我做的每一步都不是白做的，以后你就知道了。”朱源明就是这样，在每次拜访客户之前他会想尽一切办法多了解客户的信息，以保证拜访的顺畅，因为他认为客户资源是浪费不起的，这是个稀缺资源，现在随随便便搜索一下就知道有多少同类产品的厂家在跟他们接洽，这还不算客户自己主动学习了解的知识。如果不能每次拜访都对客户提供有价值的东西，那基本上这个订单就不用做了。
走进办公大楼，朱源明看着有些咋舌，这哪像办公楼？倒俨然一个大教堂，高高的棚顶，周围的浮雕，整个摆设给人一副哥就是有钱的感觉，果然是财大气粗啊。走到小蔡的办公室，虽然门开着，朱源明还是象征性地在门口轻轻敲了下门，里面的人从电脑面前慢慢抬起头来，一副很邋遢的样子。看着门口的两人也不说话，肖敏愣了，朱源明马上礼貌地问道：“您好！请问小蔡在吗？我跟他约好了。”
对方挠挠头，拍拍颈椎伸了个懒腰道：“我就是，有什么事情啊？”
朱源明道：“前几天见过刘总，刘总介绍我们来跟您就数据中心的事情做个交流。”
小蔡道：“又是这个刘总，咱们就这说吧。”
朱源明看了看周围的环境，小蔡倒是个爽快的人，道：“放心，这个办公室就我一个，平时没什么人的，他们都在隔壁。”
朱源明道：“你一个人一个办公室啊，看来在这也够有能量的。”
小蔡说话倒是相当之奔放，道：“有屁的能耐，是因为他们觉得我脑子有问题，没法沟通交流，都搬隔壁去了，把这个房间留给我，结果倒成了测试用的房间了。”
“还好吧，没觉得你难沟通啊。”
小蔡拿出根烟点着狠吸了一口道：“不介意抽烟吧？”朱源明看着就想笑，他都吸上了，然后问自己是否介意，这哥们确实有点逗。朱源明立刻拿出一根点上说：“我还怕你不抽烟呢。”
小蔡道：“你们是哪个公司的？方案给我看看。”
朱源明示意肖敏，肖敏借机道：“我是荣尊国际的肖敏，这是我们的大客户部总监朱源明，方案……这个……”肖敏不知道下面应该怎么回答了，一句话就被堵了回来，她求助地看着朱源明。朱源明马上说：“方案，今天出来没带。”
小蔡一副公事公办的面孔：“没带，那咱们怎么谈啊？”一副不爽的样子，朱源明赶紧说：“哥们你想想，我总不能在对你的需求状况不了解的情况下，上来就给你个方案吧。依我看您这估计每天要应付不少厂家吧，要是每人每天给您一套方案，那不是浪费您时间吗？我们还是希望能给您个合适的方案，别浪费你时间。鲁迅不是说过浪费时间等于谋财害命嘛。”
小蔡道：“哦，听着好像有点道理，不过你们这些做销售的都会说。”
朱源明真是感觉到了这哥们的直率，难怪他同事都不理解他。朱源明道：“这样吧，我们也不浪费您太多的时间，您跟我们讲讲打算怎么运用吧，上次刘总也没怎么说，就让我具体情况问问您就清楚了。”
小蔡思索了一下，还略微地带点官腔道：“我们目前这边根本没有什么具体的想法，我负责收集各个厂家的资料和方案，先做第一轮的筛选，然后提交给我们老板。”
朱源明点点头道：“那您是把关人啊，看来这份工作压力大啊，每天要经常关注各厂家的产品和方案吧？”小蔡道：“还是你够懂我，就这他们还嫌我效率低，换个人来看看，还不如我呢，这个工作压力确实比较大，这么大的项目要我进行第一轮的筛选，这方面我哪懂啊？纯技术方面我还能理解点，这要跟硬件结合我就差得远了，现在也是摸索着来，反正最后还是各位老大们拍板。”
朱源明递上一根烟，起身帮小蔡点上道：“这倒是实际情况，以后你要是有需要帮忙的，给我个电话，在这方面我资源肯定比你丰富，应该能帮到你。”
小蔡吸了一口烟点点头道：“那就谢谢了。”
朱源明故意往前拉了拉椅子，以期能再靠近点，从肢体语言上暗示他跟小蔡的关系已经算熟悉了，前面朱源明通过心理暗示渐渐让小蔡认为自己是理解他的，而朱源明通常在拜访客户的时候运用心理和肢体语言来让客户感受到被理解。于是他说道：“那您这么下去也没有什么娱乐时间了吧？”
说到这小蔡貌似是一肚子的苦水道：“我他妈的都想辞职了，没接这个差事前，我每天晚上网游玩得不亦乐乎，可现在别提了，很久没玩了，很多朋友天天催我，我也没有时间上线了。”
朱源明笑笑说：“你也打网游啊？”
小蔡道：“何止玩，那是玩得相当的好啊，我这是我们服务器上顶级的玩家，很多人都知道我的ID号的。”
“那你真够厉害的啊。”
“这个你也行，只要你花时间，感觉跟你花时间做销售一样，时间到了自然水平就起来了。”
朱源明故意往椅子背上靠靠，放松地说着：“喜欢哪个游戏啊？我发现最近《植物大战僵尸》很火爆啊。”
小蔡不屑地道：“那都是小场面，不算什么，你玩玩《魔兽世界》之类的游戏就知道了。”
提到这个游戏朱源明脑子里马上又有了印象，这个在17173上占据了大幅报道的游戏，好像还牵涉到了国家的监管部门以及游戏运营商的更换，更爆发了时下最流行的网络用语：贾君鹏，你妈喊你回家吃饭。想到这朱源明运用提问技巧，引导着小蔡说出来很多他对于游戏的看法，听得出来这哥们还是一骨灰级玩家，对这行业非常懂，对游戏也玩得相当精通，从游戏话题开始，整个谈话氛围一下子变得融洽起来。小蔡倾诉欲望之强有点超出朱源明和肖敏的意外，看看手表朱源明起身道：“今天咱们就聊到这吧，过两天我给你电话，我得好好研究研究这个领域，要不跟你比起来，我有点小白。”
小蔡听到这个词貌似非常兴奋道：“朱总，可以啊，还知道小白这个词啊，看来你也是同道中人啊。”
“不算不算，我顶多也就一个门外汉，而且还是趴在院门上往里看的那种。”
小蔡笑笑道：“朱总，您可真会开玩笑。以后有什么事情尽管找我，只要我能帮你搞定绝不推辞。”
朱源明笑笑起身道：“其实有个事想问下你，你打算选几个供应商？”
小蔡道：“上面说两三家就行，我想选个三五家吧，到时候看情况。”
“那你们这个项目预算多大，大概什么时候这个项目开始你知道吗？”
“这个项目总投资过亿，现在就是在考虑是否要分为几期来做，还是一次性做，这个现在还没定，这个关键要看我们技术这边做最后的评估了，如果一切顺利这个项目应该在年底前就定下来，明年开始实施。”
“定下来的意思是？”
“签订合同，订下供应商。”
“多谢多谢，那我们走了，也不耽误你了，有时间你可要帮帮我啊。”
小蔡亲自把他们送到电梯口道：“放心吧，能帮的一定搞定，以后如果想玩游戏找我，到雷霆之怒找我，这个服务器我很出名的。”
“感觉怎么样？”出了大厅朱源明问肖敏。
“好像您没怎么说话啊，怎么整个谈话都是他在讲，您一直都在做听众。”肖敏回忆着。
“在销售拜访过程中能够理解客户的感受，比让客户理解我们的产品和服务更重要。可很多销售人员经常在这个阶段出现问题，见到客户除了礼节上的寒暄，大部分的时间用在了介绍产品和服务方面，以至于最后直接掉进了客户设下的各类陷阱中。”朱源明对着肖敏说道。
“啊，这个好像有点太深奥了，不过好像能够感受到那么一点点，最开始的他好像有点抵触，而且您也没怎么说订单的事情，没想到最后临出门的时候，您把想知道的问题都问出来了，果然是高手啊。”肖敏敬佩地说道。
“你以后谈得多了，自然就会了，很容易的。咱们赶快回公司，这两天再约一次小蔡出来，想办法搞清楚技术评估都从哪些方面评估，而且最重要的专家在这个里面到底起多大的分量。一会回去咱们约李总开个会，你帮我预约他们的时间吧。”说着向公司的方向驶去。
