服装整洁、得体的人，会使人乐于接近。若是你的生活比较充裕，那么，你可以买一套上等质料的晚宴服，参加周末晚上的派对。坐上餐桌时，将面前的餐巾摊开在膝上，眼前16种银器的使用方法，你也必须了如指掌。我们老一辈的人，尤其注重餐桌上的礼貌。以前曾经有过这样的事，有些董事被邀请到董事长家中，由于分不清刀、叉、汤匙的使用方法，而失去了升迁的机会。
当企业家要在众多候选人中选出一位管理者时，一定会先请他们吃饭。由此可见，餐桌礼貌在工作中，也扮演着至关重要的角色。我曾听说过，有一个企业家将餐桌礼貌，作为最后决定职员晋升的标准。如此说来，晋升与否的悲喜剧，是在餐桌上上演的。那位上司将两位高级职员带到大饭店，从职员们点菜的态度，判断他们处理事情是否有主见，是否能够有条不紊。当侍者递上菜单时，他会让职员们先后点一些菜，倘若他们点菜时犹豫不决，甚至征询侍者的意见，或是不照菜单排列的次序点（大饭店出菜的次序，在菜单上按照先后排列，假如顾客先点中间的菜，则会令厨师们混淆）。上司本来可以先点好主菜，如此也能使服务生松一口气。但是，这样他就无法观察出职员的决断能力了。
如果两位候选者的条件相当，成绩、经验都相似，那么要分出一个高下，则需从他们的礼貌是否适当、服装是否合宜、姿势是否优雅、谈吐是否得体、是否充满自信等方面来观察比较了。
说到这里，我想你已经明白了，当你为公司挑选职员时，必须选一位能代表公司、能和同事愉快相处的人。具备前述各项特点的人才不是没有，只是为数不多，而且每个公司都竞相争取这种人才。这种人就像一块玉石，浑身散发着光彩，只要他一出现，立刻就吸引了大家的注意，你也要吸收这种人才。你要通过各种渠道了解，比如可以向来公司推销的人员或本公司的销售员探询，在哪里能够找到这种品行端正、礼貌周到的员工。
爱德华·路卡斯曾说过：“任何坚盾都抵挡不住‘礼貌’之矛。”这句话颇耐人寻味，正表明了礼貌的重要性。对踌躇满志、准备大显身手的你来说，这句话值得将其作为座右铭而谨记在心。
爱你的父亲
约翰·皮尔庞特·摩根
12.激发工作热情
亲爱的小约翰：
懂得如何用有效的态度和悦人心意的方法去激励员工，是一个企业家应该掌握的基本管理方法，在你的生活中也是十分关键的。
你在整个一生中都扮演着双重的角色，你不仅是你自己，而且同时又是你眼中的他人。在你激励自己和别人时，别人也在激励你。
激励就是鼓舞人们作出抉择并开始行动，激励能向自己和别人提供成功的动因，也就是个人体内的“内在动力”。比如情绪、热情、习惯、态度、冲动、愿望、信任等，它们能激励你积极行动起来。
激励自己和别人的重要方法就是“暗示”、“自我暗示”或“暗示别人”。激励自己和别人的秘密，在于暗示，这是人类的一项巨大的发现。也就是：倘若你愿意付出代价，使用积极的态度的话，你就能成为你所想要成为的那种人，无论你过去的经历、才智、智商或环境怎样，这种因果关系都是真实的。
你要记住：对于自己应该以什么样的方式活着，自己要怎样，你有选择的权力。你有必要研究学会怎样激励自己和别人，使它确实能帮助你，因为当你知道什么东西能激励人的时候，你也就能使用适当的方法来激励自己。
能帮助你激励自己和别人的这种简单的方法是基于暗示的，它包括自我暗示和自动暗示。这其中的含义是，倘若一位行销员很胆怯，而他的工作又要求他积极主动，那么，你应该做的是：向你的行销员讲清道理，指出胆怯和恐惧是自然的，并向他说明别人是怎样克服胆怯的。向他建议：经常向自己说一句自我激励的话；你还可以告诉他，应当每天早晨或在其他时间里多次重复“我能行！我能行！”这样的话。
倘若他处在需要积极大胆行动的特殊环境中而他又感到胆怯时，他更需要这样做。在这种情况下，你要他根据自己说出的警句“立即行动”使自己行动起来。
另外，当你发现行销员有欺骗的行为时，就应该找他谈一次话。倘若这位行销员愿意改正，那么，首先你可以告诉他别人是怎样克服这个毛病的，并给这位行销员一些励志的书籍；其次，你要他在销售中重复地对自己说：“要诚实！要诚实！”尤其是在特殊的环境中他被引诱成为欺骗的人或进行了欺骗时，他更要有勇气面对真理。我相信你应该不难理解这个方案，这对你管理公司是非常有用的。
在对待自己的下属时，信任是很能鼓励他积极工作的。当你对你认为优秀的员工抱有信心时，他就会成功。但是你要正确地理解什么是信任，要知道它是积极的，而不是消极的。消极的信任没有力量，就像不能观察的眼睛的视力没有力量一样。你必须运用积极的信任，必须说明你的信心，告诉他：“我知道你在这个工作中是会成功的，因此我和别人承担了保证你成功的义务。我们都在这儿，等待着你的成功。”
就像我常常给你写信一样，信也可以表达信任和鼓励。现在你能够用一封信来表达你对别人的信任，我相信，信件是表达个人思想和激励别人的极好的工具。所以，我希望你能多写信，不只给我或其他的亲人，还包括我们的员工。我们公司的员工遍及全国各地，甚至世界很多地方，你不可能经常到每一个分公司和部门去和他们交谈，所以，写信是很有必要的。
任何人都能够写一封信，提出建议，影响收信人的下意识心理。当然，这种建议的力量取决于几种因素。当你多年后成为父亲时，我的孙子或孙女远在外地上学，你就能用信件效用，这是你用别的办法所不能完成的效用。
因为，在信中你能够做到：第一，塑造孩子的性格；第二，讨论一些问题，这些问题在面对面的谈话中也许不容易启齿，或者即便涉及，也不会花费时间去讨论；第三，表达你内心的思想。
现在的孩子也许不大喜欢接受别人口头上提出的劝告，因为当时的环境以及情绪不利于他们这样做。但是，他们也许接受在书写端正、语调亲切的书信中所提出的劝告。倘若这封信措辞恰当，它就可能被孩子们经常地阅读、研究、消化。
现在你在公司可以独当一面了，作为公司决策者之一，你对员工或部门企业管理者写封恰当和符合身份的信，就能激励他们打破以前的销售记录。同理，一位销售员一旦写信给他的经理，他也会从这种激励的工具中受益匪浅。
你常常和我通信，你是知道的：一个人要写信，就不得不思考，写信人不得不把他的思想反映到纸上。在指导员工对某件事做出答复时，你不妨在信中提出一些问题。
世间的父母总是激励着自己的孩子，希望他长大，成为栋梁之材。拿小时候的托马斯来说，当这个孩子感觉到他是完全沉浸在温暖而可靠的信任中时，他就会干得很卓越，他不会绞尽脑汁地去保护自己免遭失败的伤害，而是全力地探索成功的可能性，他的心情是舒畅的。信任已经大大地影响了他，让他把自己内在的最美好的东西发挥出来，这种信任也就是包含有一种无形的激励在其中。托马斯的母亲造就了托马斯。因为她深厚的爱和不可动摇的信心激励着托马斯努力成为她相信能成为的那种孩子，这就是激励的作用。所以，你要能够用信任的方法激励员工，当你去激励别人的时候，你要使他们建立自信心。
我还要补充说明一点，关于激励员工，落到实处来说，如果设置合理的职位、确定适当的人选、授予必要的权限是调动积极性的前提条件，那么激励下属则是调动积极性的具体手段。激励的方式复杂多样，因人、因地、因时、因事而异。现在有必要说明的有以下两点。
一般认为高层次的需求以低层次需求为基础，低级需求满足以后便不再成为激励产生的原因；在众多需求中又以最主要的需求为最有效的激励因素。
人的各种需求同时存在，缺一则不可构成激励。而且各种需求往往形成一个有机的整体，很难将其划归某一需求层次。那种认为在今天或将来生活条件普遍提高的情况下，人们更多地只是考虑精神方面的满足的想法是不切实际的。
我和你讨论激励问题，是要你树立坚强的个性和积极的精神，让你找到一种力量引导你行动，从而让你获得更大的成就。要是你知道某些原则可以激励你自己，那么你也就知道这些原则同样可以激励你的员工了。同理，为了激励你自己，你要努力了解激励别人的原则；为了激励别人，你又要努力了解激励自己的原则。
在此，你首先要做的是：养成用积极的心态激励自己的习惯。一切成功的管理者都懂得激励销售员最有效的方法之一就是亲自到现场，和销售员一起劳动，给他树立榜样。
在麻州有我们公司一些优秀的员工，有一次我下去检查工作，我听到一位行销员抱怨说：他在西奥克斯中心已经工作了两天，然而一份和约也没有签订，他认为在西奥克斯中心进行销售是不可能的，因为那儿的人是荷兰人，他们讲究宗派，不想买生人的东西，并且，这片土地歉收己达几年了。
尽管他这样说，我还是建议我们第二天就到那儿去做生意。第二天，我们驱车前往西奥克斯中心。在车上，我闭着眼睛，放松身体，静思默想，调整我的心理状态，我持续地思考为何我将能同这些人做成生意，而不去想为何我不能同他们做成生意。
当时我是这样想的：他说他们是荷兰人，讲宗派，所以他们不愿买我们的东西。这有什么关系？倘若你能将东西卖给一族人中的一个人，特别是一个领袖人物，那你就能卖东西给全族的人，现在我必须做的就是要把第一笔生意做成，就算要花费很长的时间和精力也值得。
另外，他不是说这片土地歉收吗？这也是好事，因为荷兰人是非常杰出的人，他们十分注重节约，做事认真负责，他们需要保护他们的家庭和财产。他们很可能从没有从事过其他金融业务，因为别的行销员也许同和我一起开汽车的那位行销员一样具有消极心理，从没有向他们交涉过金融业务。要知道，我是向他们提供一种低风险的赚钱门路。
当我们到达西奥克斯中心时，我首先进了一家银行，找到他们的经理，了解了很多情况。然后我很真诚地去找到荷兰人中很有威望的迈克尔先生，顺利地把事情办妥了。
为什么在同一个地方，面对同样的人，其他人的没有成功，而我的却成功了呢？实际上他没成功的原因和我成功的原因是相同的，除去一些别的东西外。那位行销员说他不可能售给他们保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。那是消极的态度；而我知道他们会和我合作，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念，这是积极的态度。
还有，他说他不可能售给他们保险单，因为他们己歉收达几年，那是消极的态度。我知道他们会买，因为他们己歉收达几年，这是积极的态度。我们之间的不同就在于消极的态度和积极的态度之间。
我告诉你这件事，是要你知道，无论做什么事，都要有迎难而上的勇气，并要有一定达到目的信念，学会用积极的态度从事工作。我在那位行销员失败的地方成功了，可以说我同时用榜样激励了他们。
孩子，我之所以要对你说那么多，不只是要你子继父业，更重要的是要你在失败中成长，走向成功，从而获得你所寻求的东西，比如智慧、品质、幸福、健康这些甚至比我们家族财富更重要的东西。
爱你的父亲
约翰·皮尔庞特·摩根
13.如何渡过暴风雨
亲爱的小约翰：
最近，你看上去似乎心事很重。首先，我想对你说的是，不管出了什么事，公司里的也好，你个人的生活也好，要处理好事情必须先保持一种良好的心态。还要记住一点，那就是你的父亲永远站在你的一边帮助你。
我知道我们的好几种产品的销售情况不是很好，你是不是一直在为这件事忧虑？其实，我也很担心有一天它们会被挤出市场。但是，遇到事情时，千万不能自己先乱了阵脚。我建议你先把事情的状况及发生的结果弄清楚再作打算。先查查权益表，把这几种商品的营业收入减去总成本，就可大体知道损失的情况。我想虽然不理想，但也不至于很惨重。
“为了将来我们做了哪些准备？”这是遇到这种情况时，你应当首先问自己的问题。在这一方面，我成功的经验虽然不多，但却有不少失败的教训。对于如何度过暴风雨，我还是有把握的。我相信，人生的苦难可以磨练你的意志，帮助你度过逆境。我确信，人类越是在面临重大困难时越能发挥他们的潜力。
让我们来谈一谈销售额减少的问题，鉴于目前这种状况，必须对销售部门进行一定的调整。营业额降低了20％，利润减少了，这时要先裁员，然后调整每个员工的工作，工厂也必须如此。因为生产规模缩小了，也就不必雇用那么多人了。经营企业就如同在打仗，挖战壕是常用的手段之一。在战略上，它具有和企业成长同样程度的重要性。事实上，挖战壕更需要经营管理的能力；而成长则是一种自然的状态，属于一种基本的变化，和部队重新编制去夺回失地的情况是不一样的。
我们现在面临的问题是对现实势态究竟该做好怎样的防御，这在一定程度上要看公司的成长构造。当我们在制作成长计划时，常讨论到固定费用和变动费用。固定费用是无论销售额有多少都必须支付的费用，包括土地、建筑物资金、资产折旧、贷款利息等；变动费用则随销售额上下波动。因此，先让固定费用尽可能的缩减。若不需要使用土地或建筑物，可否出租给别人？是否可以卖掉部分的设备？现有的管理人员是否称职？更重要的是下一次再作扩张时，首先应慎重考虑那些钱能否回收，收回的难易程度如何，这是防御的方法之一。
随着年龄的增长，我深切地感受到，人平常无论多么小心地应付问题，仍然会碰到困难，这就是人生。你一定要有心理准备克服眼前的困难，这样你才能够将竞争对手远远抛在你后面。
在我当初创业的时期，每天都有好几家公司由于自身的基础不稳固而倒闭。鉴于此，我就采取了多元化经营策略，而且一直坚持至今。从一个公司到如今的七个不同型态的分公司正是因为这个缘故。如果当初我只发展一家公司，让它不断成长，一定比现在的规模大得多。大家一定会这么认为，可是我却不这么想。我认为多元化经营安全性比较高，即使一个公司失败了，其他的公司仍然可以独立经营。
