“鞭子”的妙用
一天，鞭子对牛说：“你最怕的是我，每次农夫耕田时，我只要在你眼前一晃，你就会发奋耕地。”
马听到了这话，乐道：“看样子我是最勇敢的了。”
鞭子道：“错了，你是世界上最蠢的动物，每次都要我用力抽打你，你才肯尽力奔跑。”
鞭子确实有妙用，对付牛，它只要扬一下就解决了问题，对付马它会用力抽打，以使马尽力飞奔。
在推销当中，推销员在未能吸引准客户的注意力之前，都是被动的。那么在必要时利用鞭子就显得很重要，恰当利用反而能使推销员掌握主动。不过运用“鞭子”，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾，当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。
事典：原一平鞭出了卖单
有一次，原一平去拜访一位性格孤傲的Y先生。由于他性格古怪，所以尽管原一平已访问了3次，并不断地更换话题，可是Y先生仍然毫无兴趣，反应冷冰冰的。
到了第三次拜访，原一平觉得有点不耐烦，所以讲话速度快起来。Y先生大概因为他讲得太快，没听清楚。
他问道：“你说什么？”
原一平回了句：“您好粗心。”
Y先生本来脸对着墙，听到这一句之后，立刻转回身来，面对着原一平。
“什么！你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”
“别生气！我只不过跟您开个玩笑罢了，千万不能当真啊！”
“我并没有生气，但是你竟然骂我是个傻瓜。”
“唉，我怎么敢骂您是傻瓜呢？只因为您一直不理我，所以才跟您开一个玩笑，说您粗心而已。”
“伶牙俐齿，够缺德的了。”
“哈哈哈！”
在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。
这时候，说破了嘴，还是对牛弹琴。所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。
使用“鞭子”固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险性相当高的推销方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为运用“鞭子”，稍有一点闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。还有，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾。
此外，“笑”是具有传染性的，你的笑声往往会感染到对方跟着笑，最后两个人笑成了一团。只要两个人能笑成一团，隔阂自然会消除，那么，什么事情都好谈了。
推销悟语：鞭子一定要跟笑一起配合使用。
打好销售太极拳
古代，一位国王要丞相上表治国之道。丞相回家拟订后交给了国王。国王把绸绢打开一看，发现仅有一句话：
爱民爱贤臣，做明君远小人。
国王看后很生气，把绸绢甩在地上，道：“我以为是什么高论呢？仅此一句话能治国，那天下哪有亡国之说呢？
你还是拿回家重写吧。”
过了几天，国王又要丞相交治国之道的奏表。
丞相照办。谁知，绸绢上依然是：爱民爱贤臣，做明君远小人。
国王发怒了，再次狠狠地把绸绢一甩，道：“如果你第三次再不能写出真正的治国之道，我就撤了你的官职，而且杀了你。”
丞相没说什么，再次不慌不忙地捡起奏表走了。
又过了几天，丞相的绸绢又一次呈上，国王展开绸绢一看，还是：爱民爱贤臣，做明君远小人。不过背后多加了一句话：这是真正的治国之道，臣是说真话，关键是国王您如何做，臣宁可不做丞相，也要国王您爱民爱贤臣，做明君远小人。
国王看了没有办法，毕竟他对丞相非常信任，只好道：
“行，我就按你的要求做吧！”
过了几年，这个国家在国王的治理下果然国富兵强。
丞相面对拒绝并没有气馁，而是一而再、再而三地坚持不懈，终于使自己的主张得以采纳。
在推销当中，如何才能打好销售太极拳呢？
惟有坚持不懈！
事实也如此，在推销过程中很少有第一次去推销就能成功的，真正的推销多是在初次遭到顾客拒绝之后坚持不懈而成功的。如果推销员因为第一次遭到顾客的拒绝后就不再去推销，就难以抓住那些潜在的顾客。
事典：齐藤竹之助不怕拒绝
在齐藤竹之助刚做推销员不久时，他制订计划，准备向五十铃汽车公司开展企业保险推销。所谓企业保险，就是公司为其职工缴纳养老及意外事故等的保险。
可是，听说那家公司一直以不缴纳企业保险为原则，以致在当时，不论哪个保险公司的推销员发动攻势都无济于事。齐藤竹之助决定集中攻击一个目标，于是，他选择了总务部长作为对象进行拜访。
谁知，那总务部长总也不肯与他会面，他去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，根本就不露面。
两个多月后的某一天，对方终于动了恻隐之心，同意接见他。走进接待室后，齐藤竹之助竭力向总务部长说明加入人寿保险的好处，紧接着拿出早已准备好的资料——“销售方案”，满腔热情地进行说明，可总务部长刚听了一半就说：“这种方案，不行！不行！”然后站起身就走开了。
齐藤竹之助对这一方案进行反复推敲、认真修改之后，第二天上午又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说：
“这样的方案，无论你制订多少带来也没用，因为本公司有不上保险的原则。”
在遭到这种拒绝的一刹那，齐藤竹之助是怎么想的呢？
他说：“我一时惊呆了。怎么说出如此轻侮人的话呢？昨天你说那个方案不行，我才熬了一夜重新制订方案，可今天你却又说什么无论拿出多少方案也白搭……
“我几乎被这莫大的污辱整垮了。但忽然间，我的脑海里闪出一个念头，那就是‘等着瞧吧，看我如何成为日本首位推销员’的意志以及‘我是代表公司来做推销’的自豪感。
“现在与我谈话的对手，虽然是总务部长，但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此，实际上的谈判对手，是其公司整体。同样，我也代表着整个朝日人寿保险公司，我是代替朝日公司的经理到这里来搞推销的。我不由地这样想道，而且我坚信：自己要推销的人寿保险，肯定对这家公司有益无害。
“于是，我的心情渐渐平静下来，说了声‘那么，再见！’就告辞了。”
从此，齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了300回，持续了3年之久。从齐藤竹之助的家到那家公司来回一趟需要6个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地奔跑。
就这样过了3年，终于成功地完成了盼望已久的销售。
齐藤竹之助遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到人寿保险问题时，对方说：“在我们公司里有许多干部反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”
“能否将其中的原因对我讲讲？”
“这倒没关系。”于是，对方就其中原因作了详细的说明。
“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我两周的时间。”临走时，齐藤竹之助问道：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”
“当然喽，我一定向公司领导建议。”
齐藤竹之助连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物，终于写了一篇有把握的论文，并附有调查图表。
两周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。
齐藤竹之助深有感触地说：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。
“即使你遭到顾客的拒绝，还是要坚持继续拜访。如果不再去的话，顾客将无法改变原来的决定而采纳你的意见，也就失去了销售机会。”
推销悟语：面对拒绝惟有坚持不懈。
打破与准客户的那道墙
古代有个叫和氏的楚国人在山上采药，得到了一块石头，他认得这是宝玉，和氏决定献给楚王。
那时候在位的是楚厉王。厉王听说有人献宝，非常高兴，马上召和氏上了朝堂，要和氏把宝玉拿出来看看。和氏拿出一个包得紧紧的口袋，一层层解开，引得楚王和大臣们都伸长了脖子，要看看这个如此珍藏的稀世珍宝到底是什么样子。谁知道解到最后，却是一块白色的山石。虽然颜色挺可爱，但是奇形怪状，分明是山上随便捡的一块劣石。众臣“哄”地笑起来，楚王也立时变了脸色，怒喝道：“大胆奴才，竟敢欺骗寡人，该当何罪！”
和氏不慌不忙，作揖奏道：“大王息怒，容臣禀上，这不是劣石，实在是千古难遇的奇珍。只是未经雕琢罢了。”
楚厉王将信将疑，就派人叫宫廷里的玉工来查看。玉工上堂后，轻轻捧起那块白石，走到殿前，对着阳光反复观察，调整了好几个角度，又用舌头几次轻舐那块白石，最后摇摇头说：“大王，这是石头。”
厉王立刻大怒，再不顾和氏苦辩，当堂砍掉了他的左脚，并把那块石头扔还给他，退堂去了。
后来，厉王死了，楚武王继位后，和氏又去献宝。武王本已听说过他的故事，现在见他受过刖刑之后，还要来献，心想莫非真是块宝贝？就命他的玉工再次相看。这个玉工正是厉王的玉工的儿子，一切技艺全部从父亲那儿学来的。他也早听父亲说过这个傻和氏献宝断腿的故事，现在自己终于有机会看看它了。为了表示对和氏的怜悯，也为了自己的工作，他详详细细地左看右看，对着阳光看，放到水中看，却怎么看也看不出里面有玉。他心中奇怪这个断腿人怎么这么胆大，欺骗厉王，已被砍断了一条腿，怎么今日还敢来欺骗武王，不是找死吗？有心替他掩饰一下，又没有欺骗武王的胆量，只好再次如实禀报：“是石头。”
武王听了，也十分生气，把和氏的右脚也砍断了。和氏鲜血直流，艰难地爬出了大堂。
武王死后，文王继位。和氏听说后，就抱着那块璞玉，在得玉的山下痛哭，哭了三天三夜，直到眼中流出血来，还痛哭不止。文王听说后，觉得很奇怪，派人问他说：
“天下被砍断脚的人太多了，况且你两次欺骗君王，被砍断了脚也是罪有应得，莫非还有什么冤屈吗？”
和氏回答说：“我并不是为受刖刑而砍断的脚在哭，我明明是献玉的贞士，却被人冤为欺君犯上啊！”
楚文王听说后，就拿回石头让人精心雕琢。琢磨一段时间后，终于露出了一块晶莹珍贵的玉石。文王为纪念和氏献宝之功，就把这块宝石命名为“和氏璧”。
和氏璧得以流传千古，和氏功不可没，为了这块玉他竟然冒受刖刑，不怕失去双手和双脚的危险，终使这块玉得见于后世，令后人感动不已。
在推销当中，推销员与准客户之间原来就有一道墙，有时推销员也要用冒险之法去接近客户，让客户感动不已，打破推销员与准客户那道原有的墙。如果违背了上述规则，只会在原有的墙前又筑上另一道墙罢了，百害无一利。
事典：齐藤竹之助“冒险法”以达目的
H总经理每天清晨7点半钟就去上班，工作非常努力。
他也是一位大忙人，非但不易接近，连见到他一面都很困难。
经过再三的斟酌，齐藤竹之助想不出什么接近他的好计策，最后只好用最根本的方法——直接访问。齐藤竹之助心想：“为生存之计只好访问了，如果行不通，再另想办法。”
他赶赴H总经理的公司。
“您好，我是齐藤竹之助，我想拜访H总经理，麻烦您替我通报一下，只要几分钟就可以了。”
秘书仔细端详了他之后，进去一会儿后又出来了。
“很抱歉，我们总经理不在！”
从秘书的神情，推销员判断总经理一定在里面，无论如何，总不能硬闯进去。
于是他只好说：“真不巧，请问您，我什么时候再来拜访较恰当呢？”
“唔，这很难说，因为我们总经理太忙了，我看这样吧！你还是等他在的时候，打电话来问他好吗？”
这是一种巧妙的拒绝，如果齐藤竹之助照她所说的打起电话来，一定会被拒绝。这位秘书训练有素，是属于最精明、最难缠那一类，她连一点点的机会都不给。
秘书两句话就把齐藤竹之助扫地出门，他垂头丧气地走出公司。
在公司的大门旁边有个车库，有一部豪华轿车停在里面。
齐藤竹之助问旁边的警卫：“警卫先生，车库里那部轿车好漂亮啊！请问，是H总经理的座车吗？”
“是啊！”
“的确是一部好车子，但愿你我有一天都能开那样的好车子。”
“哈哈哈！”齐藤竹之助和警卫齐声大笑。
齐藤竹之助大笑两声后就皮笑肉不笑了，因为他一肚子火。总经理明明就在公司里，秘书却假称不在，而自己竟然那么轻易就被打发了，实在太差了。
和警卫打了招呼，他走到车库跟前。
车库有一扇网状的铁门，就在铁门前面有一张纸屑，由于铁门附近打扫得非常干净，所以那张纸屑看起来极为显眼，齐藤竹之助顺手捡起纸屑，靠着铁门坐下来胡思乱想。
齐藤竹之助不知在铁门前坐了多久，只觉得自己好像睡着了。正当此时，有人从车库里面突然用力推开他所靠的铁门，对方可能不知道有人在那里，这一推之下，年纪大了的齐藤竹之助跌了个大筋斗倒在地上，手中还紧握那张纸屑。
“啊！真对不起，我不知道你坐在这里。”
那个人立刻跑过来拉起齐藤竹之助，并拍掉他身上的灰尘。
“请问这里是K公司吗？”
“是啊！这里正是K公司”。
说时迟，那时快，当推销员回过神来时，那部豪华轿车已载着H总经理扬长而去。
第二天清晨7点钟，推销员再度拜访K公司，他发现H总经理的那部豪华的轿车，已经停在车库里了。
推销员立刻去见秘书。
“您好！我是齐藤竹之助，昨天打扰您了，我要拜访H总经理。”
“抱歉得很，我们总经理还未到。”
“可是，总经理的座车已经停在车库里了，他早就到了吧！”
“……”
“请你多多帮忙。”
“你不知道，总经理昨天搭另外一部车回去，所以他的确还没到。”
这位秘书说谎不用打草稿，实在太厉害了，明知她在说谎，但绝不可与她撕破脸，这是干推销的规则。
推销员与准客户之间原来就有一道墙，如果违背了上述规则，只会在原有的墙前又筑上另一道墙罢了，百害无一利。即使有一天这道墙被拆除了，还是会留下难以消除的疤痕，所以绝对不能违背。
齐藤竹之助只得以退为进说：“原来如此，请原谅我的莽撞。”
齐藤竹之助决定采用“守株待兔”的战术，他两眼盯住K公司的大门口，等待H总经理的出现。
他不知在大门口站了几个小时，因为怕H总经理溜走，连午饭也没去吃。目不转睛地连续10小时守在一个地方，不吃不喝，心中的滋味实非笔墨所能形容。所幸他训练有素，习以为常了。
K公司大门口前面有一条横着的大马路，所以车从公司开出来的话，必须在大门前停顿一下，等看清左右没有来车之后，才加速前进，推销员已经计算好了，H总经理座车停顿的一瞬间，是他行动的好机会。
在黄昏时刻，齐藤竹之助所痴等的豪华轿车终于出现了，就在它停顿的那一刻，他一个箭步跳到轿车的踏板上(从前豪华汽车的车门下都有踏板)，一手抓着车窗，另一手拿着名片。由于车晃动得很厉害，名片差一点就掉了。
