偏好心理是一种以满足个人特殊喜好和情趣为目的的消费心理。有偏好心理的客户，通常比较热衷于购买某一类型的商品。例如，爱花的人喜欢买花，爱集邮的人喜欢买邮票等。这种心理往往与客户的专业、知识、生活情趣等密切相关。一般而言，具有这种消费心理的人往往比较理智，指向性也较明确，因此对待这类客户，销售人员最好让自己成为一个行家里手，千万不要不懂装懂，让人贻笑大方。
7．自尊心理
具有自尊心理的客户，在选购商品时，既注重商品的使用价值，又追求精神方面的享受。他们在购买商品时，往往希望自己的购买行为受到销售人员的热情欢迎和友好接待，这样他们才会感觉自己被尊重、被重视。对待这类客户，销售人员切忌不理不睬，冷若冰霜，这样很容易把客户“赶”跑，而应该给予他们热情的招待，以满足他们的自尊心理。
8．疑虑心理
疑虑心理也叫恐惧心理、担心心理，是一种瞻前顾后的消费心理，其核心是害怕“上当吃亏”。这类客户在购买商品的过程中，常常对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，担心不好用，害怕自己上当受骗。因此，他们会反复向销售人员询问，一遍又一遍地仔细检查商品，并且非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑和担心全部解除后，他们才会掏钱购买。对待这种客户，销售人员一定要着重强调产品的质量和售后服务是有保证的，以解除他们心中的担忧和疑虑，增强他们购买的信心。
9．安全心理
有安全心理的客户，对商品的安全系数要求非常高，尤其是购买食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等物品时，他们更是慎之又慎。因此，他们很重视食品的保鲜期，药品有没有副作用，洗涤用品会不会产生化学反应，电器用品有没有漏电现象等。对待这类客户，销售人员一定要着重强调产品的安全性。
10．隐秘心理
有隐秘心理的客户，购物时往往采取“秘密行动”，不愿为他人所知。他们一旦选中某件商品，而周围又没有旁人观看时，便会迅速达成交易。一般来说，年轻人购买与性有关的商品时常会有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也会出现类似情况。对待这类客户，销售人员要注意为客户创造一种安全隐秘的购物环境。
11．逆反心理
强买强卖的买卖是没有办法成功的，很多销售人员一抓住顾客就喋喋不休地推荐、介绍产品，根本不考虑顾客的感受，这样只会招致客户的反感。所以，销售人员对待顾客既要不失热情，又不能让顾客感觉有压力，既不让顾客感觉受冷落，又要给他们留有一定的空间。对待有逆反心理的客户，不冷不热、不远不近的服务方式最合适不过了。
12．从众心理
卖东西有一个很奇怪的现象：如果没有人买就谁也不买，如果看到一个人买，大家就都跟着买，这就是从众心理在起作用，其核心是“不落后”或“胜过他人”。具有这种消费心理的人，往往对社会风气和周围环境具有非常高的敏感度，总想跟着潮流走，他们购买某种商品，往往不是因为需要，而是为了赶超他人，借以求得心理上的满足。广告就是利用人的从众心理而创造的一种营销模式。对待这类客户，销售人员要学会借力，即借用他人做广告，比如在顾客对产品存在顾虑心理时，告诉他们周围的人都在使用，这样往往能打消顾客的疑虑，让顾客下决心购买。
解析客户购买“心路”
要掌控推销主要就是和客户打心理战，读懂客户的心理，你就能把产品推销出去。需要注意的是客户的心理并不是一成不变的，一些有经验的推销员把终端客户的心理分成了5个阶段，每个阶段都有其不同的特点，如果你能掌控终端客户的5个心理阶段，推销对你来说就易如反掌了。
第一阶段：戒备心理期
这通常是你刚刚面对客户时客户产生的心理活动，也是客户的第一个心理阶段，这个阶段大约持续8分钟。这个阶段是你最难突破的阶段，因为此时客户并不信任你，你要面对的是客户的重重猜疑。通常客户会说：“你们的产品正规吗？各种手续都有吗？”所以在和客户谈话前，你得做好准备工作，如果有手续就拿给客户看。虽然他可能不看或者恨不得把你给的认证书放到显微镜下挑毛病，但是你一定要带齐，并且要对客户的挑剔态度视而不见。此时你要做的就是耐心并细心地解答客户的每个疑问，不要表现出不耐烦的神色。这样你才能得到客户的心理认同，使之不至于不给你开口说话的机会。
第二阶段：拒绝心理期
拒绝心理是你与客户交谈的第二个心理阶段。这个时期的客户虽然开始与推销员谈话，但拒绝的意图还是很明显，只是由表面的拒绝转到了心理层面上，虽然他们已经相信了你推销的产品是正规厂家生产的，但他们又开始怀疑产品的质量。如果你手中的产品是一家名不见经传的小厂家生产的，客户通常会说：“这样的产品我们不需要”、“现在我们用不到你的产品，以后再说吧”、“我们都是用名牌产品”等，这其实是在下逐客令，而且态度一般都很冷漠。这个时期是一个很关键的心理过渡阶段，你一定要把握住机会，让客户对你的产品改观。你可以先用你的产品和其他产品做比较，从思想上引导客户趋向于你的产品，最有效的就是从价位上打动客户，让对方觉得买你的产品有利可图，你可以这样说：“我们的厂是不如名牌企业大，可是名牌企业的产品价格相对要高一些，这就使您的赢利空间缩小了，而且我们的产品不只价格低，在质量上也有保证，所以在质量没什么差别的情况下，您难道不想得到高一点的利润吗？”或者说：“我们产品的质量和名牌企业的其实没什么差别，这点您应该比我清楚，只是我们没打那么多广告，我建议您尝试使用一下我们的产品，这对您不会有太大损失。”让客户打消这种拒绝心理大概需要10分钟。经过你自信且耐心地引导之后，大部分客户都会进入心理尝试期，也就是第三个心理阶段。
第三阶段：心理尝试期
当客户进入第三个阶段——心理尝试期，说明他的防备心理已经开始松动了。此时大多数客户都开始关注和咨询产品，你更不能掉以轻心，一言一行都要掌握好尺度。客户通常会问：“你们产品的使用效果怎么样？你们厂准备长时间在这边做吗？”这时客户开始注意到你，并开始主动和你拉近距离，当你回答他的问题时，他不仅不会不耐烦，还会等待你的回答。这时候你更要冷静地对待客户提出的问题，语言要果断，眼神要自信。你可以坚定地回答：“我们会在这边长期做下去，所以关于质量和服务您完全可以放心，如果有什么问题，我们一定会在第一时间通知您！”关于产品的使用问题，你最好用真实的例子向客户说明，并且要注意使用者不宜离客户的生活太远，最好在同一个城市，这样客户就会觉得别人买了，自己也可以买。
第四阶段：心理接纳期
这时客户进入了第四个心理阶段——心理接纳期。这时客户通常会说 “我们先试试你的产品，如果好的话会接着买”、“如果以后有需要，我会打你电话的”。此时，客户虽然打开了心门接纳你的产品，可是他们还不想订太多，还想观望一段时间。这时你需要做的就是进一步让客户对产品更有信心：“这个产品对您来说真的不错，所以我建议您多订一些，您放心，即使您用得不好，给我们打个电话就可以，我们可以随时给您调货”、“我们就在当地，您可以随时订货”，这些话都可以帮助客户下定购买你产品的决心，促进订单的签成。这并不意味着你要一次卖多少产品给客户，而是从长远来看，如果对方买的产品少，你就很难看到客户的反馈信息，客户在下次订货的时候也自然不会想到你。
第五阶段：心理成熟期
这个阶段是收获的阶段，此时客户已经购买了你的产品，而且可能多次购买了你的产品，这代表着客户对你的产品完全认可了，同时也对你完全认可了。客户大多会亲切地称呼你，而且语气比较随和，从你手中购买产品时，也不会太在意数量的多少，当你再向客户推荐一种新产品时，他们也会毫不犹豫地掏腰包。你必须更勤于维护你的客户，一定要和客户加强沟通，比如在节假日或生日的时候送上问候或在产品有优惠时通知客户，这些小举动都会让客户感到温暖，与你的心理距离也就越来越短，这样做起生意来就更轻松。
终端销售工作很复杂、很细致，要想有长久的客户更需要你耐心周到地呵护客户，也许你开发一个新客户不是很难，但要长久地留住老客户却很难。只有你抓住客户这5个心理阶段，并适时采取不同的策略才能赢得客户，你才能长久地保持较高的业绩。
客户也自认为是上帝
客户创造了市场，因为一个企业的产品只有迎合了客户的需求，才能符合市场的需求，所以说客户是上帝。
客户为你创造了利润，只有你的产品被客户购买了，你才有利可得，所以说客户是上帝。
客户对产品的要求越来越严格，所以你手中的产品也不得不跟着客户的眼光升级，换句话说，是客户造就了产品的质量，所以说客户是上帝。
作为一个合格的推销员，你要明白一点，无论是从价值链还是市场和企业生存的角度去看，客户都是上帝。
想要客户把一掷千金的劲头用在你身上，你就要先想法博得客户一笑，把客户当成上帝一样侍候。要伺候好上帝，就要先明白上帝的想法——不仅你认为客户是上帝，他自己也这么认为。
A先生在一家销售型企业总部工作，主要客户在北京、上海和天津。一次，总部让他发一批白色包装袋去天津。为了让客户满意，他把包装袋的规格修正了5次。但客户仍然苛刻地刁难他。当时，他意识到这是一个“钉子户”，这种客户不是关心问题怎样解决，而是为了刁难而刁难，他们的人生信条是“我是客户，所以我是对的，你是错的”。
A先生了解了客户的想法，并没有采取过激的行动，他领导手下的人按照客户的要求很谨慎地重新设计包装袋样本。刚刚要完成的时候，客户又来电话了，说是包装袋的规格还没确定下来，A先生并没有因此和对方争执，而是用很礼貌的声音告诉对方现在包装袋已经快设计完了，并准备给他们寄样品，如果可能的话，希望不做变动。客户当时的回答是考虑一下，3天后，客户终于有了反馈信息，说是规格就照A先生设计的方案定下来，20天后，把15万个包装袋寄过去。
每个客户都认为自己是你的上帝，他们提出各种很挑剔的问题有时并不是不想要你的产品，而是为了满足自己是上帝的想法。有这种心理的客户，在推销员向他们推销产品时，大多是一副居高临下的模样：
我不认识你是谁。
你们的信誉好吗？
我不知道你的产品。
你们公司客户不多吧？
你直接说吧，要我买什么东西？
当然，如果你推销的产品是知名企业生产的，那客户也许早有耳闻，并对你所推销的产品有一定的了解，自然不会用信誉问题刁难你；可是如果你推销的不是知名企业的产品，就要想出其他方法让客户买你的产品。
产品没有十全十美的，所以客户总能挑出毛病。他们存在的一种心理就是以自我为中心，如本来已经确认的项目，说不准哪天脑袋一热，就又从产品中挑出点新问题大做文章。此时，他们考虑不到你的难处，想怎么修改合同就怎么修改，如果你稍有微词，他们就会投诉或者转身就走，他们觉得你应该满足他们的一切要求。如果客户的要求合理，你当然应该照做，但如果对方的要求有不合理之处，就需要你使用一些推销的技巧来应对。
一般否定客户的结果有两种：一种是使客户冷静下来和你协商怎样解决问题；一种是使客户怒气冲天，使双方关系恶化，针对这种客户，多数人因为忍受不了“上帝”的刁难而采取直奔主题的错误方式，也许你没想激起客户的怒火，但错误的方式会让你流失一个客户。所以，让抱有上帝心理的客户购买你的产品是对你实力的考验。
面对这样的客户，不妨试试以下技巧：
1.千万不要打断客户的话
当客户提出问题时，你必须认真地听他说，哪怕客户说到一半的时候你就知道不可能按照他的意思做，也得用心听完。只有这样，客户才能感受到被尊重，即使你下一步是委婉地拒绝，客户也不会觉得你是在敷衍他，而是实在不能做出让步。
一些没有经验的推销员在和客户沟通的时候，总是不自觉地当场否定客户的说辞，这种做法是极为不妥的。因为这样做会让客户觉得他没有受到应有的尊重，没有做上帝的感觉。因此在否定客户要求的时候，应该对客户的要求进行考虑，让客户感到他对你是很重要的，而你拒绝的是他提出的要求，而不是否定他这个人。
2.否定要有策略
推销员时刻记住尊重客户，在和客户沟通的过程中，要用谦虚的心态和礼貌让客户觉得你不但是推销产品的专家，还是一个有修养的人，这样客户才能产生与你进一步沟通的想法，你提出的意见客户也就比较容易接受。如果你觉得自己是专家，客户无理取闹，客户的发言是完全错误的，所以就与之针锋相对，那你们的合作关系势必恶化，你的据理力争只会让客户反感，最终让你的推销计划失败。
