厨具销售人员小刘这天到一位客户家里拜访。客户是一位50多岁慈眉善目的中年人，见到小刘后，急忙请他进屋里坐。客户说话温和而客气，小刘一看便知这是一位文化修养很高的人士。
刚坐定，客户就说：“我去帮你倒杯水。”虽然小刘表示不用，但是客户还是端来了一杯茶，让小刘解解渴，而且还双手将纸杯送到了小刘的面前，这让小刘有些受宠若惊，赶紧站起来接了过来。这是一位非常热情的客户，虽然经过简单的沟通，客户对小刘的产品并没有多大的兴趣，但是在喝茶的过程中，小刘却与客户谈论起了历史悠久的茶文化。
小刘是福建人，家乡遍地是茶，因此对茶的了解很深，而且当得知客户的老家也在福建时，小刘就和客户谈起了家乡的风土人情。可以说，与客户交流的整个过程都很融洽。为此，小刘也得到了一个结论：对方非常好说话。
在拜访将要结束时，小刘又将自己的产品简单地向客户介绍了一番，对方不断地点着头，但却没有作出明确的表示。最后小刘终于要走了时，客户说还要考虑考虑。
有3年销售经验的小刘并不担心第一次客户不签单，他想：这种温和型客户是最好对付的，只要多拜访几次，多说服他，那么他早晚都会成为我的客户。
在接下来的一个月内，每隔10天，小刘就会打一次电话给客户，并简单地讲一些有关产品的情况。在最后一次电话沟通时，客户终于答应了小刘，准备从他这里为每天操劳的太太购置一台质量上乘的抽油烟机。
小刘通过对客户外貌、语音以及举止的分析，得知对方是一位很有修养且很好说话的温和型客户，于是首先通过聊天，取得了客户的好感，紧接着又继续跟进，在多次说服下，终于使客户与自己成功地签了订单。
有些销售人员一遇到温和型客户，就会生出一种“对方好欺负、好被忽悠”的想法，其实，如果你真的欺负或“忽悠”了这类客户，那么你最终会被客户摒弃。
温和型客户能够由衷地赞扬他人的成绩，也可以理解和体谅他人，但绝不允许他人欺骗自己，他们也非常懂得争取自己的利益。销售人员在准备与温和型客户交往时，要事先对客户进行一番了解，同时对客户的兴趣爱好做好一定的知识准备，这就为第一次拜访客户打下了良好的基础。而且销售人员在面对客户的“再考虑考虑”时，不要轻易放弃，要知道这是温和型客户一贯的做法，如果你听到他们说考虑就灰心丧气，就很容易白白流失一个可以到手的订单。只要下定长期作战的决心，温和型客户终归会成为你的准客户。
时尚型客户：给他全新的购买体验
一般情况下，大部分客户的办公室都是干净整洁的，一进去就能感觉到浓重的工作氛围，但是，如果你走进这样一间办公室：办公桌上乱糟糟的，你可以轻易地看到大量的私人物品，各种文件或者纸片散放在桌子上的各个角落里，办公室里甚至会有看起来很舒服的软皮沙发以及茶几等，那么你碰上的应该是标新立异的客户。
标新立异型的客户通常衣着随便，但很时尚，且能够从他们的衣着上看出潮流的影子。与他们交谈时，他们会表现得朝气蓬勃，因为他们谈话时眉飞色舞，肢体语言甚是丰富，当然谈话一般都是坐在沙发上进行的。至于谈话的内容，大部分会离工作很远，他们喜欢抒发个人感想，对奇闻异事以及一些新鲜、时髦的话题高度关注。他们个性比较自由，个人想法比较多，喜欢广交朋友，是人际关系处理方面的高手。他们的行为不拘小节，所以迟到是经常发生的事情。
与这类客户沟通时，你会发现，他们根本不会注意产品本身的质量及特性，他们关心的问题是谁在用它，如果他的朋友或同行业的竞争者在用你的产品，那么，他也会购买你的产品，因为这类客户往往会把这种购买活动当成是其地位和身份的象征。要知道，很多标新立异型的客户在购买名表、名车时，往往会忽略这些产品的使用功能，他们注重的是这些产品是否可以体现其身份。
基于这一点，和标新立异型的客户进行合作时，最重要的是你要有很好的口才，你要换一种沟通方式，话题一定要广泛，天文、地理、奇闻、逸事、时政、经济等都可以作为谈话的切入点，在谈话过程中，也要以轻松的方式进行沟通，如果条件许可，谈话可以在一个非正式的场合中进行，比如咖啡厅、茶吧等。在沟通时，如果你表现得口若悬河，对对方提出的话题给以肯定并加以补充，能够找到话题的“新鲜点”，让对方觉得你知识渊博，就可以引起他们对你潜在的崇拜，此时你适时地加入产品的介绍，那么他们将会对你的产品产生关注，合作成功的概率就会变得很大。需要注意的是，在介绍产品时一定要注意渲染，比如说某知名企业或某知名人士也用了这款产品，这对交易的促成会有所帮助。
A君在一家企业做销售，他知识面广泛，口才也很棒。他经常会想出一些奇思妙招，因此在与客户交谈时，总是能找出共同话题，并且以渊博的知识征服了很多大客户。
一天，A君说：“经理，大客户J先生说快签合同了，请您去做最后的决定。”
“哦，这次我可有机会见识一下你的口才了，听大家说你知识很渊博嘛。”经理说。随后他们一起来到客户的办公室。
令经理感到惊讶的是，A君没有在办公室里与客户谈业务，他直接请客户去了附近的咖啡厅。到咖啡厅里坐定之后不久，就与客户就飞碟射击的话题聊得热火朝天。经理与A君一起工作几年了，关于飞碟射击的理论，经理从来没有听A君谈起过，他一直认为A君对这个东西不感兴趣。但是那天谈话双方都很愉快，订单顺利地拿下了。事后经理问他：“你怎么领他到咖啡厅里谈工作，办公室里不是很好吗？还有，你怎么对飞碟射击的知识了解得这么透彻？”
“哦，这个嘛，因为这个客户比较特别，他不喜欢在刻板的地方谈业务。关于射击方面的话题，上次去他家，偶然看到他们家墙上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后就在这方面做了一些准备。还有，他的朋友都买了这款产品，他不买才怪。”
A君的成功之处就是他独特的谈话方式，即在合适的地方以渊博的知识征服客户，并抓住客户爱攀比的心理适当地引导，对于这一点，A君把握得很好，从而促成了合作。
总之，在面对标新立异的客户时，你的应对方法也不能太古板，而是要有独特性。
虚荣型客户：尽力去奉承他吧
吕不韦是秦国的名相，他门下有三千门客，为了进一步提高自己的声势和权威，吕不韦决定让门客合力写一本书，名为《吕氏春秋》。
《吕氏春秋》内容非常丰富，涵盖了天文、地理、军事、政治、风俗、机械、工艺等各个方面。吕不韦对这本书非常满意，然而他并不满足于本书已有的成就和声望，一位门客看出了吕不韦的心思，于是上前说：“相国，这本书内容的确非常精彩，街头巷尾的百姓纷纷热议，称此书乃是旷世奇书。”
吕不韦听了非常高兴。这时，这位门客接着说：“然而，我觉得这本书还应该更出众，还可以让更多人拿来学习。”吕不韦一听，开始按捺不住：“当然可以，只是怎么才能惠及广大民众呢？”“交给我来办吧。”门客说道。
