望闻问切，从头到脚轻松识人；潜移默化，由表及里高效驭人。在不动声色中瞬间洞察客户， 在顺其自然中轻松锁定成功。
情感效应：想客户之所需
小张是一个计算机软件公司的推销员，这几天小张很郁闷，因为自己的客户都不买账，尽管自己在介绍产品时很认真，特别是关于产品的优势，他说得尤其详细，但是客户们仍然没有表示购买的意思。
客户不买单，销售量不能完成，工作进入死角，该怎么办呢？小张沮丧地走进了一家饭店，就开始借酒消愁。突然，对面发生了这样一幕，小张的注意力一下子被吸引过去了。
对面的一位女士正带着自己的两个孩子吃饭，小男孩很胖，吃得很快，看起来吃什么都很香的样子，与之相反的是那个小女孩长得很瘦，吃饭很慢，总是对盘子里的菜挑来拨去的，她应该是有挑食的习惯。
那位女士看起来有些生气，她不停地劝导小女孩：“挑食很不好，多吃一些菠菜，营养才均衡。”可是小姑娘却对此无动于衷，仍旧不吃菠菜，那位女士表情很无奈。
小张看到这一幕，心里暗想：这位女士的菠菜和我的软件一样，“推销”不出去喽！正在这时，餐厅的服务员走到那个小女孩面前，凑着她的耳朵说了几句悄悄话。说完后，小女孩就开始吃起菠菜来，一边吃还一边看着小男孩。
那位女士感觉很奇怪，于是问服务员：“您用了什么办法，让我的小孩吃菠菜呢？”服务员简单地说了几句：“女士，我发现你们来我们饭店好多次了，每次我们都能看见男孩欺负女孩，刚才我对小女孩说，‘你的哥哥是不是经常欺负你呢？想不想不被哥哥欺负？如果你吃了菠菜，有了力气，他就不敢再欺负你了。’”
听到服务员的解释，小张豁然开朗，自己的软件不怕卖不出去了。
第二天，他去拜访之前的一个客户。到了那位客户的办公室后，小张不再像以前那样只是单纯介绍产品的属性或者夸自己的软件有多么多么好，他只向客户提了几个问题：“王总，你们公司现在最关心的事情是什么？公司现在运作有什么困难吗？”客户叹了一口气说：“非常感谢你的关心，说实话，公司现在有一个很大的问题就是想减少一些库存，提高资金的周转率。”
了解到这个信息后，小张安慰了客户一阵便即刻赶回自己的公司，请公司的专家针对自己的软件设计了一套可以减少库存的方案。隔日，小张再次去拜访那位客户，他给客户出示了自己的方案，并说：“如果您按照这上面的方法做了，您的烦恼就消失了，当然这些方案必须使用我们公司新推出的那种软件才能得以实施”。
客户看到这些方案，表情立刻变得很轻松，随后就表示：“小张，实在是太感谢你啦！你们的软件我们肯定购买。”
后来，这位客户果真买下了小张的软件。
小张的故事证明了这样一个道理：推销员在推销产品时，最好了解客户需要的产品或者服务，如果他需要，不用推销员费多少力，客户就会自动买单，所以作为推销员的你，请卖给客户他需要的产品吧！
焦点效应：用新颖独特的开场白
推销员在接触客户时，经常会发现客户很忙。碰到这样的情况，推销员如果不能在最短的时间内用最有效的方法让客户的注意力转移到你的身上，那么推销活动基本上就算是失败了。做一个成功的推销员，独特的开场白是必不可少的，如果你的开场白足够吸引人，客户才有可能停下手中的事情，来听你介绍产品。
有一个推销员是推销玻璃的，他的销售业绩一直排在公司的第一名。在一次授奖仪式上，主持人问其成功的秘诀，推销员笑着回答道：“答案很简单，每次我去见新客户时，我总是带着一把锤子和一些玻璃样品。见到客户时，我就问他：‘你相信安全玻璃吗？’客户表示否定的时候，我就拿起锤子，在他们面前狠敲一下玻璃，玻璃当然不会碎，这个时候，客户通常都很惊讶，我就直接问他们需要多少，然后客户就会很爽快地签订合约。”当推销员说完他的经验之后，几乎所有当地的玻璃推销员在推销玻璃时都会带上一把锤子和一些玻璃样品。
但是过了一段时间后，这个推销员的业绩仍然是最高的，他们很奇怪，于是在另一个授奖仪式上，主持人再次问道：“现在大家都做了和你一样的事情，但是为什么你的销售成绩还是第一名呢？”推销员笑了一下说：“答案还是很简单，上次说完那个秘诀之后，我就改变了我的做法，在问了他们相不相信安全玻璃后，我把锤子交给他们，让客户自己砸玻璃。”
该推销员的聪明之处就在于独树一帜的开场白，不仅减轻了客户的敌对情绪，还能缓解现场的紧张气氛。这样的开场白无疑是成功的。
松下幸之助也曾利用一个积极的开场白吸引了合作者，从而为自己挖掘到了第一桶金，从一个平常的小商店慢慢发展成为世界知名的松下集团。
松下幸之助最初经营的小店是出售建材产品的，但是赢利太小，他就想怎样才能让这个小店大赚一笔钱。正巧这时一个著名的瓷砖工厂召开订货会议，松下幸之助很想参与，但是由于店面太小，连厂家的邀请函都没有收到。
会议召开那天，松下想尽一切办法弄到一张入场券才进到了会议中心。在订货会上，为了引起厂家的注意，松下第一个发言，他把所有关于瓷砖的知识浅显地讲了一遍，讲了足足有半个小时，精彩的知识让大家耳目一新。效果很明显，厂家注意到了他，会议结束后，厂家直接找到他，想探一下虚实。
松下见自己第一步的目的已达到，便直接告诉厂家：我的公司只是一个小店，没有那么雄厚的资金，没有那么响亮的名字，我是自己进来的，来的目的一是因为觉得贵厂的产品确实很好，二是因为我想借贵厂发展一下自己。
厂家听到松下如此直白的讲话，感觉他很诚实，于是很爽快地答应了与松下合作。
松下幸之助之所以能成功，正是因为他先声夺人的开场白和诚实的态度引起了厂家注意，从而得到了自己想要的结果。
在推销活动中，如果你的开场白足够吸引人，能在开场的那一段短暂的时间内抓住客户的心，那么接下来的推销活动会比想象中容易得多。
稀缺效应：为客户制造假想敌
一个推销员有两所房子需要推销，他想卖出A房子，因此他在碰到客户L先生时，就这样说：“这两座房子最近问的人很多，前几天就有一个客户说A房子不错，让我先替他留着，过几天他来签单。所以您今天先看看B房子吧，其实它的布局设施也很好。”
这两套房子客户肯定都要看，但是由于推销员之前说的话，使得客户心里形成了这样一种观念：A房子肯定比B房子好，要不之前的客户怎么会选择A房子呢？
其实两个房子并没有多大的区别，但是客户还是觉得A房子好一些。由于心理落差，看完房子后，客户当然会想要A房子，但是A房子已经被订购了，于是客户L先生只能带着遗憾走了。
几天后，推销员突然联系L先生，告诉他：“现在您可以购买A房子了，因为前几天购买A房子的那位客户因资金出现了一些问题，需要延缓付款时间。如果您更喜欢A房子，现在乘机购买，到时候我再让他购买别的房子，先满足您的要求，您看呢？”
遇上这样的机会，L先生心里很高兴也很庆幸，自己想要的东西现在有机会得到了，于是迅速地签下了购买的协议。
从这个例子中不难看出，推销员很聪明地设置了一个圈套，他先把客户的注意力放在A房子上，然后又给他制造了一个“敌人”，说A房子已经被这个“敌人”预定了。通过这个方式给客户L留下一个遗憾，刺激客户L对A房子的期盼心理，当“敌人”出现问题不能购买时，就给客户L留下了一个机会，最后客户当然会爽快地购买房子。这种利用假想敌的方式，的确让人叹服。
无论是谁，在面对敌人时，都想着要战胜敌人，如果敌人出现危机，自己当然会乘势出击。同样，在推销活动中，如果客户不想购买产品或者购买产品时犹豫不决，适当地给客户制造一个假想敌以转移客户的注意力，推销也许会进行得更加顺利。
其实，制造假想敌，就是使客户产生一种判断错觉，这个“敌人”越强大，客户觉得自己失去购买权的几率越大，“敌人”购买的意图越强烈，客户购买的欲望也会越强烈。在推销过程中，如果推销员能够对客户的这种心理巧妙利用，不仅可以使自己与客户之间的对立状态得以缓解，还可以使客户的想法或者态度转移到对自己有利的立场上来。
例如，在与客户沟通时，可以适当地告诉你的客户：“您的竞争对手也对这项产品很感兴趣，他们已经来了很多次，并表示了购买的愿望。如果您现在不购买，那机会就会让您的对手抓住了。”这样说的效果是客户会产生一种危机感：“现在不买，我的竞争者就会买走这项产品，大好的机会就被我浪费了”。
其实事实并非如此，那个“敌人”未必真的存在，但是推销员要把握一切机会，适当地故意制造一个客户的“敌人”，让客户的“敌人”帮你完成推销，那样岂不是更好？
当然，要制造一个“敌人”，你必须要有足够深厚的表演内功，如果你表演得不够生动，让客户看出破绽，客户会对你产生反感，那样你反而会得不偿失。
但是，为了成功地完成推销，把客户的态度或者选择引向有利于自己的方面，这个“敌人”还是很有效果的，作为推销员的你不妨试一下。
禁果效应：销售员也可说“不卖”
有这么一位推销员，推销的业绩很好，她一个人的工作效率抵得上两个人，很多时候，别人卖不出的产品，她都能很顺利地推销出去。在被问到为什么能这么容易地完成销售时，她说了这样一段话：“事情其实说起来也没有那么难，在推销过程中，合作的双方地位应该是平等的，很多推销员都把自己的地位降得很低，面对客户就是服从、服从再服从，他们从来都没有想过，单纯地让客户买你的产品，大多数客户心理就会产生‘逆反心理’，这样的推销方式肯定不行。你只有站在平等的基础上，介绍给客户一个合理的价格时，适时地传达出‘超过这个价格范围我就不卖’的意思，那么客户的逆反心理就会被矫正过来，对于产品，他们可能会欣然接受。”
几乎所有人都有过这样的经历，当受到批评或被别人建议时，就会产生很别扭的心理，如果能够合理地利用人们的这种心理，就会很容易改变某些比较顽固的人。
如果一个人承受的压力太大，那么他可能会继续坚持自己的想法，而不会轻易地改变，这时候如果另一个人想要他改变想法，他就会在无意识的状态下对这个不想改变想法的人产生反感。这种心理会使得这个人做什么事情都与对方形成“敌对”的状态，这样的行为我们称之为“别扭心理”，“别扭心理”的表现就是当别人告诉你“不许看”“不许干”的时候，你“偏要看”“偏要干”，被禁止的程度愈强烈，所产生的抗拒心理也就愈大。
如果在一个房间的墙壁上贴上“不准进入”的纸条，也许会有更多的人想进到房间里看看是怎么回事。同样，在推销活动中，如果推销员适时地告诉客户“我不卖”，那么客户购买的欲望也许会更大。
在日常的推销活动中，碰到态度恶劣的客户时，推销员应该试着态度强硬一些，因为客户有挑选的理由，而作为推销员，也应该有选择的权利。推销员应该学会说“不”，推销产品是我们的工作，但是我们的工作也是需要一定的尊重和理解的。
如果推销员只是单纯地向客户一再妥协，那么你推销的意义何在？有些客户对于产品的挑剔简直让人无法想象，特别是某些采购师和工程师，对产品质量的要求高得离谱，在要求高质量的基础上，还希望能有很低的价格。推销员此时要做的就是，告诉客户你的产品价高是因为有质量保证，并且帮助客户分析一下为什么你的产品是这个价格。如果他们还犹豫不决，对你的产品挑三拣四，那么就直接告诉他们，如果他不能接受你现在的价格，那么你就不卖了，希望下次能有机会合作。
从这位推销员的话里我们不难看出，适当地向客户传达“我不卖”的意思是很重要的，当大多数的推销员普遍说“是”的时候，由于你给客户留下的这般特异的印象，你被选择的可能性也许会更大。
权威效应：恰当地使用“证人”
在法庭上，辩护律师有一个很重要的任务就是让证人在法庭上出现，这样做的目的是为了更有效地说服法官。一般情况下，陪审团不会单方面地相信律师的辩论，但是如果律师有证人为其作证，律师辩词的可信度就会大大提高。如此说来，证人的作用不可估量。其实，推销活动也一样，推销员如果能够适度地利用“证人”，那么推销活动就会很容易进行。
有一位知名的推销员讲述了其利用“证人”进行推销的经历：
做保险推销已经很多年了，从我手中经手的保险合同数量不少。一般情况下，我的客户都会在保险单上签字，签过字的保险单我都会复印一份，然后储存在我的文件夹里。我一直坚信，这些“证据”对于我的新客户来说，一定有很大的说服力。
