当一名客户走进阿尔文的办公室时，他所做的第一件事就是送给客户一枚圆形的纪念章，上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”的字样。阿尔文也给他们的妻子和小孩一人赠送一个。然后，孩子们还得到一种心型的气球，上面写着“阿尔文让你满意而归”。阿尔文这样解释自己的做法：
“你知道，大家都喜欢对自己的孩子友善的人。我蹲下来对孩子们说：‘嘿！你叫什么名字？啊，亨瑞，你好。呀，这小孩真乖。’接着，我仍然蹲在地上，与小亨瑞爬到我的手提包那儿，这时他的父母一直在瞧着这一幕！‘亨瑞，我有一个好东西给你。快来看看是什么好东西！’我把手伸进包里抓出一支棒棒糖，告诉孩子：‘现在，亨瑞，这是你的一支棒棒糖，剩下的爸爸拿着。这是气球，气球妈妈拿着。好，我跟爸爸、妈妈谈话时你要乖乖的，别闹。’这个过程我是一直蹲在地上的。这些都是人情，也是销售的一部分。现在这位客户怎能拒绝一位和他的孩子爬在地上玩的人呢？”
如果一位客户在他面前翻口袋找烟，嘴里说着：“我想我是带烟了的。”阿尔文就会让他等会儿，立刻从自己的柜子里拿出15种牌子的香烟来，问客户：“你抽哪一种？”如果客户回答是“××”，阿尔文就找出这种烟来，并当着客户的面把烟拆开，帮他点上火，接着把那包烟塞进他的口袋。如果客户说：“需要付多少钱？”阿尔文会说句“别傻了”结束这个话题。这么做的目的是想让客户欠自己的人情。
阿尔文的办公室里还有一个酒吧。做生意时经常都会遇到客户说：“这笔买卖是不错，但是，我需要找个酒吧，再仔细计划一下。”这时，阿尔文就笑了：“对，我做重要决定时也喜欢喝一杯。你喝什么？布瑞先生。”阿尔文从来不说：“你要喝一杯吗？”因为无论客户喝什么，只要报出名字，阿尔文立刻能从柜子里拿出来倒给他。
阿尔文总是拿出两个酒瓶来，一瓶给客户，一瓶给自己。自己的这瓶里装的是带颜色的无酒精度的液体。他一直遵从上班时间不喝酒的职业准则。喝了酒，自己的嘴里不仅会喷出酒气，还会使思维变得迟钝。谁会放心跟一个酒气熏天的销售员打交道呢？但是，形式上阿尔文还必须跟这位客户碰一杯，他知道要不跟客户喝，客户就不爽，大家都不自觉地随时追求对等的心理。
碰完杯，阿尔文一口喝下自己手中的这杯水，而客户也把酒一饮而尽。喝完了酒，阿尔文就趁机进攻：“布瑞先生，跟我做生意你就尽管放心。现在，把这份表格填了吧，怎么样？这儿，布瑞先生。”事已至此，一杯酒下肚的客户怎么可能再拒绝呢？
阿尔文就是通过送人情的方式，使自己在生意上获利的。
踢猫效应：交流出情同一体
语言是一个销售人员必备的武器。好的语言能让客户在交谈过程中产生一种莫名其妙的快感。有张有弛、趣味横生的故事式语言，就像性感美女一样，充满诱惑和吸引力，让人忍不住浮想联翩。因为故事能令人振奋，令人陶醉，令人流连忘返，不会像滔滔不绝的说教那样枯燥、乏味和令人厌烦。
客户在接触到产品之后，通常要经过8个心理阶段：注视留意——兴趣——联想——欲望——比较权衡——信任——采取行动——满足。而在客户对产品产生兴趣以后，怎样让他产生联想进而产生购买欲望，是销售环节中最关键的一步。这时候，销售高手都会不失时机地与客户沟通。
芝宝（英文名称为Zippo，是由美国Zippo公司制造的金属打火机）的故事营销可谓销售中的经典之作。在众多顾客眼中，Zippo不仅仅是有着动人故事的打火机，更是一个值得信赖并伴随一生的朋友。在关于Zippo的众多故事中，最为人们津津乐道的就是Zippo和鱼的故事。
1960年，一个渔夫在奥尼达湖中捕到一条重达18磅的大鱼。清理内脏时，渔夫在鱼的胃里发现了一支闪闪发光的Zippo打火机。这支Zippo打火机不仅看上去崭新明亮，而且一打就着，完好无损。单凭这一点，人们就足以相信Zippo打火机的卓越品质了：既然Zippo打火机长期放在鱼腹里都可以完好无损，那么人们大可不必小心翼翼地把它收藏在工具箱里，而可以把它放在任何伸手可得的地方。
这么一个小故事，就足以让你对Zippo情有独钟。这就是交流的力量。Zippo的故事营销可谓空前的成功，它将融合品质的故事营销手法发挥得淋漓尽致，带给客户的只有啧啧赞叹而没有丝毫矫揉造作的痕迹，这不能不说是一大奇迹。
由此可见，交流是抢占客户心灵最有效、最直接、最持久的方法之一，最适合做低成本的口碑传播。销售人员通过恰当的沟通，不仅可以缩短产品和客户之间的距离，还可以促使客户对产品有进一步的了解，甚至在不知不觉中“爱上”你的产品。销售本身就是口碑相传的一种事业，借助故事的力量达到口碑宣传的目的，其成本当然要比媒体广告便宜得多，虽然辐射面比较窄，但却更具有针对性，效果也更直接、更明显。
在现实生活中，很多销售人员都会发出这样的疑问：“我也知道与客户交流是销售的前提，可是一到实际的销售过程中，这一招就不灵了。现在的客户每天接触到的销售人员太多了，他们都变得很‘精’。我这边话还没开始讲，他们就把我的嘴堵住了：‘你又开始忽悠我了。’于是，我只能按照客户的要求来回答问题。我根本没办法把他们引入到正题上，更别提给客户详细介绍产品了。”
在某商场一个名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。当客户伸出胳膊时，销售人员突然注意到，客户手腕上佩戴的是一块国产手表。
“先生，您现在佩戴的这块手表也很精致、很经典啊。不过看款式，应该是比较早一点的吧？”
“对！是我母亲送给我的。戴了几十年了，已经有感情了。那时候，手表是很贵重的礼品。”
“那您今天想买一块什么样的手表呢？”
“过几天是我母亲的70大寿，我想送给她一个特别的生日礼物。”
这位销售人员通过聆听客户讲述自己的故事，迅速做出了以下判断：
第一，客户购买手表的心理需求主要倾向于情感层面，即希望通过礼物向母亲表达自己的感恩之情。也就是说，情感因素在此次购买行为中占有很大比重，由此可以得出结论：商品越能表达、渲染出这种亲情的气氛，这种商品被购买的几率就会越高。
第二，客户比较注重手表的性价比，不太关注手表的款式是否时尚。
第三，通过这样的分析，销售人员得出了如下结论：自己推荐的手表必须能体现儿女对父母的孝心；自己推荐的手表必须能满足老年人的使用需求；作为生日礼物，价格应当以中高档为宜。
因此，销售人员对客户的故事做出了这样的回应：“呀！您母亲70大寿了，真是可喜可贺！我们这里有专门针对老年人开发的产品。前几天就有一位先生在这里购买了这款表，作为祝寿的大礼，深得老人家的欢心。请您到这边来看一下。”
结果，客户最终选择了销售人员推荐的手表，并心满意足地离开了。
真正成功的销售故事总是从聆听开始的。销售人员越懂得聆听，就越能跨越客户的心理防线，从而有利于销售的达成。
占便宜心理：免费的午餐连谁都要
古时候，一家店铺主要卖成衣和布匹，店里有一件因为价格太高而一直未能卖出的珍贵的貂皮大衣。后来掌柜的找来一个新伙计，他刚来就说自己能在一天之内把这件积压已久的貂皮大衣卖出去，掌柜不信，因为衣服自打几个月前挂在那儿就没动过，进来看的客人只是问问价钱就摇摇头走了，他这个新来的怎么能在一天时间里卖出去呢？
但是，新伙计有个条件是掌柜的要配合他的安排，这个事先的安排是不管谁问这件貂皮大衣的价钱时，一定要回答是五百两银子，而不能报其三百两银子的原价。
两人协议好之后，伙计在前面照顾生意，掌柜的在后堂理账，整个上午基本没有什么人来。下午一位妇人进来在店里转了一圈后，正好看见了这件一直卖不出去的貂皮大衣，于是随口问道：“这大衣怎么卖啊？”
伙计装作没听见的样子，照旧忙自己手中的事情，妇人提高音量又问了一遍，伙计才过来招呼。
他向妇人解释道：“不好意思，我是新来的，耳朵不太好使，也还不熟悉价钱，这件衣服的价钱我也不清楚，我先问一下掌柜的。”
说完就举着大衣向后堂大声问道：“掌柜的，这件貂皮大衣多少钱？”
掌柜的回答说：“五百两！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“五百两！”掌柜的用更大的声音说了一遍。
妇人听得清清楚楚，觉得价钱太高，不准备买了。
而这时伙计认真地对妇人说：“掌柜的说三百两！”
妇人一听顿时欣喜异常，断定是小伙子听错了，想着自己少花二百两银子就能买到这件衣服，内心异常欢喜，又很担心掌柜的万一出来自己就买不到了，于是匆匆付过钱后就离开了。
作为客户，大概他最喜欢听的一句话就是免费和便宜。这一点根本不奇怪，毕竟买东西要花钱，花钱又是痛苦的。免费或者便宜可以不花钱或少花钱，何乐而不为。再则，人们对于意料之中的收获可能无动于衷，可对于意料之外的收获却激动不已，免费或者便宜看起来是一种意料之外的事情。
商家正是由于摸清了客户的心理，所以就在“便宜”上作文章。比如，他会搞很多“回馈客户”的活动，如降价销售、发行赠券、发行代金券等。
商家真有这么好吗？当然不是，他们没有这种菩萨心肠，他们也不是慈善机构，这只是他们的一种商业运作策略。
我们知道，在一些特殊的日子里，许多商店都会在报纸上刊登商品减价广告和赠券。
他们会雇用一些人在大街上发放这种赠券，或者会夹在各大报纸里，随报纸送达市民手中。
赠券一般用虚线框印，并且说明可以剪下来，持赠券前往购买商品，可以获得优惠价格。我们会发现，在各大商场搞促销活动的几天内，人会格外多，生意会格外好。
发行赠券是一种比较有效的发财之道，虽然商品卖得便宜一些，但吸引了众多客户上门，薄利多销，还是对店家有利的。
波恩在华盛顿成立了一家管理咨询公司。在公司刚成立时，没有任何客户上门，为了生存，波恩不得不推销自己。
波恩给从前的大学同学打电话。当同学知道他还没有客户时，就不再愿意理会他。他深刻感受到人情淡漠，世态炎凉的现实，于是他发誓一定要成功。
波恩想，之所以没有客户愿意找他，一定是怕他做不好，怕浪费咨询费。于是，他对外界宣布他可以做免费咨询。首先他拜访了该领域最具权威性的一家公司，并为该公司提供了整体工作方案，也帮助这家公司解决了正在面临的几个问题。他的工作和服务得到了该公司经理的认可，该经理表示可以为此付费，但波恩言行一致，他所有的服务完全免费。他很诚恳地说明了自己没有客户的情况，经理表示同情，并愿意为他介绍新客户。
两星期之后，另外一位老板拜访了波恩，他不仅为波恩的工作所打动，也为他的方法所折服。他问波恩做一年的咨询需要多少费用，波恩特提出了一个价格，他们对此进行了磋商。波恩怀着忐忑不安的心情等待着对方的决定。
