管理者要想成功地演讲，就应当抓住听众的心理，这样才能一语中的、一步到位。演讲是一场心理战，要想做一位出色的演讲者，顺利地达成目标，就应当掌握一定的心理技巧，成功为自己增添魅力。
把不同意见说成细枝末节
世界上著名的政治家大多是出色的演说家，他们往往善于利用说话技巧，针对不一样的受众心理特点，采取不同的进攻策略，从而轻而易举地使反对他们的人都不可思议地站在了他们的立场上，给他们投上赞成的一票。
第二次世界大战结束后不久，美国在波士顿组织召开讨论国际联盟问题的会议，美国的前参议院议员罗茨和哈佛大学的校长罗维尔一同被邀请参加。在会议中，罗茨发现大部分的听众都不太赞成他的意见，甚至有的还表示出对他的仇视而比较支持罗维尔。此时，这位聪明的政治家决定：他必须要靠自己的能力来说服听众，让人们支持他，投票给他。
这样的一个想法，如果对一般人来说，好像有点痴人说梦，但是罗茨不仅是一名政治家，更是一名出色的心理学家，他善于利用人们的心理，加上自己的“花言巧语”，就轻松地替自己赢得了众人的支持。
下面是他演讲的开篇，假如你也是当时反对他的一员，想必当你读完以后，也会心甘情愿地投他一票。
校长、诸位朋友、诸位先生以及我的同胞们：
今天我能在诸位面前说上几句话，首先我应该谢谢罗维尔校长，这样的机会让我备感荣幸。我们两人已是多年的老朋友，从青年时代一直到现在，都是信奉共和党的人。他在美国是极有权威和地位的一个人，并且也是一位研究政治的最优秀的学者和史学专家，这些都是大家有目共睹的。但是现在，我们对于解决当前的重大问题在方法上略有不同。然而在对待世界和平及我们全美国人的幸福的问题上，我们的目的却是完全一致的。如果诸位同胞允许的话，我愿意站在我本人的立场上简单说几句。有人对我产生了小小的误解，认为我是反对国际联盟的。其实，我一点都不反对，相反，我极其渴望世界上一切自由的国家联合起来，成立我们所谓的同盟，也就是法国人所说的协会。只要这个组织能真正地联合各国，各尽其能，争取世界的永久和平，促成全球裁军的实现……
从这段简短的开篇之中，我们不难看出罗茨的“小聪明”：首先在称呼上，为了赞颂听众的爱国热情，他称呼所有的听众为“我的同胞”；其次，为了缩小与对方观点上的分歧，他贴切而郑重地提出了他们的共同理想。另外，为了进一步取得对方的好感，他开始赞美对方，坚持说他们的不同点仅仅是方法上的一些琐碎的小枝节，而在世界和平与美国未来的发展等这些重大问题上，他们的观点是完全一致的；最后，他亮出了自己的真正观点——他是赞成国际联盟的，而不是像人们误会中的那样，他和对方的分歧仅仅在于是否应该建立一个更完善的国际组织。
如果在演讲的开头，罗茨就直接痛斥那些信任国际联盟、想建立国际联盟组织的人，攻击他们的观点荒谬到了极点，结果可想而知，他或许早就被这些人“踢”下了演讲台。相反，他采取迂回的策略，先让听众从心理上愿意和他做朋友，打破了对方的心理防线，拉近了彼此的距离，然后再委婉地讲出自己的意见和观点，这样就会让听众更愿意听下去。
想要说服他人，需要记住的最重要的一点就是，从对方的心理防线入手。对方之所以会反对你，并不是反对你这个人本身，而是反对你对问题或事情的观点与态度。所以，为了缓和与对方的尴尬局面，就要首先找出与对方相一致的地方，也就是你们相同的立场，将彼此的分歧弱化、缩小，这样对方就从心里开始愿意接受你，愿意倾听你的观点。这时，对方就在心里对你做了让步，无形之中就拉近了彼此的距离。接下来你可以让先前已经缩小的分歧慢慢浮出“水面”，问题自然就会好办多了。
运用态势语为自己造势
语言除了有声语言外，还有辅助语言，即态势语。态势语言是通过人体器官的动作或者某一个部分形态的变化来进行思想和情感交流的一种方式。据研究表明，像态势语这样的无声信息，在我们的生活中所占的比重相当大，就像我们看见别人的表情常会说“我看见你就知道你要说什么”。所以，凡是通过手势、身姿、眼色和面部表情来进行信息传递、思想沟通、感情交流的活动方式，统统称为体态表达或态势表达。
演讲其实就是演与讲的统一，有讲就有演，讲的内容与演的形相辅相成，缺一不可。只有演和讲配合默契，才能呈现出最棒的演讲。而在演讲过程中，在讲与演的结合上，现场感是一个至关重要的因素。
上海市市长陈毅在演讲时，时常运用自己夸张的面部表情和肢体语言向听众诠释演讲内容，效果很好。在20世纪60年代的一次关于落实知识分子政策的会议上，陈毅对着台下的年轻知识分子们大声疾呼：“不能够经过了几十年改造、考验，还把资产阶级知识分子这顶帽子戴在所有知识分子头上！”说着说着，陈毅很配合自己所说的话，他摘下自己的帽子，向在场的各位知识分子代表深深地鞠了一躬，然后大声说道：“今天，我给你们行脱帽礼！”这真挚的感情和恰到好处的幽默，使与会者为之动容。
陈毅这深情的一鞠躬和脱帽子的体态语，在幽默的同时，让在场的每一位与会者感动并感受到了被尊重。没有什么效果会比与听众情感交融更能吸引人了。这正体现了体态语的优势。
身体语言是历史最悠久的交际方式，是源远流长、必不可少的；它是对口头表达必要的补充和辅助，当然它传递的所有信息都受表达环境的制约。所以演讲者要根据自己演讲的内容和对象，配合辅助的身体语言，为自己的演讲加分。
美国前总统林肯就曾经专门研究过用体态语来表达自己的观点。那是他还在当律师的时候，他时常能够看到并听到一些传教士挥舞手臂、声震长空的声音，于是他觉得很有趣，回去后也学他们的样子，对着树、树桩、成行的玉米练习这些动作。当然他的痴狂却不止于此，他甚至为了获知辩护的真实感觉，经常徒步行走30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势，而且一边倾听一边模仿。就是这样执著和专注的学习，让林肯成为一个富有激情的演讲者和政治家。
从个人来说，每个人的体态语言不仅能够反映人的性格和心理，而且还能反映人的真实感受和内心需求，同时还可以弥补有声语言的不足。在演讲中，由于时间和情绪的影响，演讲者也不能干巴巴地在台上一个劲地说自己的台词，倘若你能适度地“搔首弄姿”“嬉皮笑脸”一下，动静结合的演讲才是真正的演讲。
世界著名的内科医生约翰·舍莱恩是德国人，他的幽默细胞一直很令人赞叹。他不但有着高超的医术，而且还善于用启发式的教学方法来引导学生。有一次实习课上，他给大学生们讲述作为一个医生应该具备两种品质：第一，要有敏锐的观察力；第二，不苛求清洁。他讲到一些老医生为了更了解病情，甚至在诊断某病例时，亲口尝一尝病人尿液的味道。
说到这一做法，舍莱恩决定亲自给同学们示范一下，他把一根手指浸入盛有尿液的小杯子里，然后伸到嘴里舔了舔。做完这个动作，舍莱恩问学生们：“谁来试一遍？”
学生们看到老师的这种牺牲精神，以嘴试尿，都很感动，于是马上就有一名勤奋的学生举起手来，愿意尝试。当这位学生尝完尿液之后，舍莱恩摇摇头对他说：“同学，你能亲自去尝试，这很好，但是，你缺少观察力，难道你没有发现吗？刚才我把中指浸入小杯子里，而舔的却是无名指。”其他同学被老师的解释逗乐了，同时也知道对一个医生来说，观察力真的很重要。
故事里的约翰·舍莱恩就是用体态语言来和同学们互动教学的，很明显这种教学方式很成功。有时候，用体态语言能更形象地传递信息，表达思想；更有利地传达情感，反映情绪。正如在演讲时，你如果适当地加入一些拍案叫绝、暴跳如雷、趾高气扬等动作，整个现场一定会充满笑声和感染力。体态语言从一个侧面有效地昭示心灵，帮助听众加深理解，使你们之间的交流变得更得体。
英国有一个勋爵，总认为自己功高盖主，不可一世，大事小事总会大惊小怪的，在外人看来有点神经兮兮，整个小镇上的人都受够了他那高傲的态度。有一次他去赛马场驯马，不小心摔伤了，擦破了点皮，他就紧张得不得了，赶紧去召请全国著名的外科医生塞缪尔·夏普。夏普给勋爵检查后，眉头紧锁，立即吩咐勋爵的仆人速速跑到药房去取药。
这位勋爵本来就有点紧张，又看到了夏普医生紧皱的眉头，听到了他急促的吩咐声，顿时吓得脸色发白。他慌张地问外科医生：“我的伤口看来很危险吧？”
“是的。”夏普医生郑重地说：“如果您的仆人不尽快跑的话，那么我担心，将会发生什么意外！”
听罢，勋爵脸色发青，难以说话，而夏普医生却慢悠悠地说：“我担心，在他回来之前，您的伤口已经愈合了。”在场的人都笑了。
夏普医生早就听说了关于这位勋爵不可一世的高傲态度的传闻，于是想借机会整整他，聪明的夏普医生就是利用自己的表情和拖延的迟钝语音吓到高傲的勋爵的。也算是间接地为小镇上的人出了一口气。
一个能打动听众的演说者有许多方法都可以用来加强演讲的效果，比如面部表情、夸张的动作以及恰当的停顿。做到了这些，你的演讲就能成功地感动别人、影响别人。
如何触动听众的心灵
在说话时，如果掌握了“恐吓”的技巧，即抓住对方的心理弱点，常常可以帮人们实现在常规下难以实现的目标。
杰瑞是芝加哥一位有名的慈善家，在日常生活中，他把大量的时间和财富都奉献在了对心脏病的研究上，这是他唯一热心的事业。一日，国会参议会的一个委员找到了他，因为他们正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求杰瑞能够到会作证。
为了准备在会上的发言，杰瑞特意请教了一些最优秀的专家。民间的心脏病研究组织也积极配合他的工作，为他准备了递交给参议员们的呼吁书和大量的简明而翔实的相关文件。当他带着准备充分的发言材料去出席听证会的时候，发现自己被安排第六个上场发言，而他前面的那5个人都是相当有名的医生、科学家、公共关系专家等，都从事这方面的工作和研究。而在场的议员们居然会对他们每个人的资格进行盘问，甚至会问：“你的发言稿是自己写的吗？”此时，杰瑞看出，那些缺乏医学常识和心脏病常识的议员们，对这些资深专家们的讲演尤其是里面高深的内容半信半疑，对建立全国心脏病基金会也没有表现出多大的兴趣与关心。
不一会儿，就轮到杰瑞发言了，他从容地走到议员们面前，对他们说：“各位先生们，在我来之前，我精心准备了大量的相关资料，但是现在我决定不用它们了，因为以我的资历、身份，怎么能同刚才已经发表过高见的那几位杰出专家相比呢？他们已经认真、翔实地向你们提供了所有的有利事实与证据，因为他们是这个领域里的权威，我相信他们的实力。而我只是一名普通的公民，我的义务就是尽量为大众的利益着想，需要做的就是要为你们的切身利益而向你们做一下呼吁。你们是美国的优秀人才，肩负着国家的重大责任，决定着整个美国的沉浮，现在，你们每个人都处于人生的辉煌时期，也是生命力最旺盛的时期，事业也达到了人生的一个顶峰，你们日日夜夜为国家操劳着，工作自然是紧张而辛劳的。正是由于每天面对着这样大的工作压力，你们的心脏才最有可能出现问题，最有可能受到损害，因而最容易成为心脏病的受害者。所以，为了你们自己的健康，为了每天等待你们早点下班平安回家的妻子、孩子，为了千千万万个把你们送进这里的选民们，为了整个美国的美好明天，我在这里真诚地呼吁和恳请你们对这个议案投赞成票。”
此时的议员们早已被这位慈善家的演讲深深地折服，全场响起了雷鸣般的掌声。不久，全国心脏病基金会就由政府创办了，杰瑞自然成了首任会长。
杰瑞懂得如何用话语去触动人们的心灵，他利用议员们对自己的身体健康关心的心理，强调他们容易患病，并以此来“恐吓”他们，因为再没有什么能比自己的生命、健康更重要的，更能震撼人们心灵的了。所以，议员们在听到涉及自己健康的问题时，出于一种“自私”的心理，当然就会投赞成票，因为这也关系到他们每个人的切身利益。结果杰瑞顺利达到了预期的目的。
可见，话不在多，关键是要抓住对方的心理弱点，这样才能让对方心服口服。
营造出恰当的演讲氛围
演讲的目的就是说服人，不仅要“以理服人”，还要“以情动人”。通常这个“情”字对于听者的影响往往会超越说话的内容本身。因此，演讲不仅要让自己的话富有情感，而且情到深处还要利用好自己的表情和肢体语言。
聪明的演讲者不仅要能说，还要会说。一举手一投足，一段富有节奏感的陈词，此时无声胜有声的沉默等，无不演绎着说话者精湛的演讲才能。通常，打动观众的不是演讲者精彩的说辞，而是说辞以外的东西。这就是说话的艺术。
