领导者在职场中难免会进行商务谈判，而商务谈判有很多技巧，领导者要在坚持自己原则的基础上为企业争取利益，灵活运用谈判技巧。
坚定立场，先声夺人
无论是经济谈判还是政治谈判，谈判者要针对对方的要害，以尖锐有力的论据揭露对方的言论或行为实质，打消对方的嚣张气焰，使自己在谈判中处于有利地位，进而达到战胜对方的目的。使用这种谈判技巧，也需要注意几个问题。
首先，要有很强的针对性，要击中对方要害。如果你列举的证据不具有针对性，不能切中要害，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势、维护己方政治和经济谈判等利益的目的。
其次，使用针锋相对的谈判技巧还要求提出的论据要尖锐有力，或摆事实，或讲道理，无可辩驳，才能坚定立场，居于有利地位。
最后，要注意谈判的性质和场合，在较具合作性的谈判类型中，使用针锋相对的技巧要特别慎重，以免弄巧成拙。
坚定立场，其实是建立在自己的实力基础上的。只要拥有强大的实力或者把握着正义的方向，任凭对手再怎么强横、咄咄逼人，最终还是逃不出你的手掌心。既然自己掌握着正义和实力，就不必担心对手耍什么花招，但是也不能因为自己的实力强，就不讲求策略和方法，以硬对硬，也是有一定技巧的。下面就介绍几种方法：
1.以牙还牙
为了争夺利益，谈判各方除了针锋相对、唇枪舌剑之外，往往会采取各种有利于己方的谈判技巧和方法，甚至不惜以说谎、阴谋诡计、人身攻击等一些不合理、不道德的伎俩来达到目的。假如碰到这种对手，你可以选择忍耐和沉默，也可以进一步地采用更有力的技巧和方法，那就是以其人之道还治其人之身，以牙还牙，以眼还眼。应用这种谈判技巧的关键就是对方用什么手段和方法对付你，你就用什么手段和方法对付他们。如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方对你进行威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……
这种谈判技巧是在谈判双方充满竞争和对抗的情况下，用来对付对手的一种极端的谈判技巧和方法，具有明显的竞争性和对抗性。它是遏制对方进攻，扭转对方态度，改变对方谈判要求的强有力的技巧和方法，因此它较能在充满竞争和对抗的谈判中发挥作用。但是，正因为如此，以牙还牙的谈判方法并不适用于那些具有合作性的谈判。在具有高度合作性的谈判中，谈判参与者应该本着互惠互利的原则，相互谦让，以德报德，使双方都成为谈判的胜利者。
2.当仁不让
当仁不让的谈判技巧在各种类型的政治性谈判中，特别是涉及国家利益和国家安全的外交谈判中显得十分重要。使用这种谈判技巧也有几个问题需要注意：
（1）当仁不让的技巧是针对事件，针对谈判原则和内容的，而不是针对谈判的参与者的。一般看到的虽然总是谈判者坚持和操纵着谈判的原则和内容，但谈判者并不是谈判的事件本身，我们应该认为谈判者是为了解决问题，是“和平的使者”，而非敌人。
（2）在谈判中要做到当仁不让，就必须持有充足的理由，而且保证你的理由能够充分地说服对方。否则如果你无理取闹，胡搅蛮缠地耍无赖，不但不能达到预期的效果，反而会更糟。
（3）使用当仁不让的谈判技巧和方法需要谈判者的意志和毅力。任何一方都希望对方做出最大的让步，己方得到最大的好处，为此有的谈判者不惜使用各种方法，以达到其目的。谈判者没有坚强的意志和毅力，就会给己方带来不必要的损失，就会使自己本该拿到的利益付之东流。也就是把人和问题分开，对人要软，要客气，要尊重；而对问题、对客观标准则要硬，在涉及原则性的问题上要当仁不让，寸利必争。
3.事实对抗
事实对抗是用来击败对手，在谈判中取得胜利的极其有力的谈判技巧和方法。那么当对手提出对你不利的事实相对抗时，你该如何应付呢？
（1）你要对事实的对抗有一定认识。在谈判事实中，都存在着对己有利的事实，同时也存在着对己不利的事实，任何谈判都没有例外。因此，在谈判过程当中，谈判者既要能看到对己方有利的事实，又要敏锐地观察到对己不利的事实，以便对方提出对己不利的事实时，不会感到束手无策。
（2）应该对对方提出的对己不利的事实，针锋相对地提出对己有利的事实加以反驳。如对方说你的产品价格比同类产品高，你就可以反驳说自己的产品质量比同类产品好等。
（3）为了维持长期的合作关系，谈判者应该公正、坦诚地正视己方的不利事实，然后再提出对己方有利的事实，使对方感到受你对谈判的诚恳态度，并进而产生信任感。这种谈判技巧往往比一味地掩饰对己方不利的事实，刻意喧嚣对己方有利的事实的做法要高明得多，特别是对比较熟悉己方情况的谈判对手来说，尤其会对谈判产生有利影响。这种技巧不但适用于竞争性很强的谈判，对于高度合作性谈判，也能够起到促进谈判成功的作用。在高度合作性的谈判中，事实根据也能够比其他方法更能吸引合作者。
俗话说：耳听为虚，眼见为实。纵使你把你的产品吹得天花乱坠，也没有铁一般的事实更具说服力、谈判力。事实胜于雄辩，如果你想在谈判中取得主动地位，击败对手，赢得谈判的胜利，你尽可以向对方实施形形色色的谈判技巧和谈判方略。但是，最有效的武器莫过于对己方有利，对对方不利的事实。只要你掌握了大量这种事实，并用以作为你谈判的论据，任何强有力的对手都会败在你的更有力的铁一般的事实面前。
4.坚持正义
从根本上说，得道的战争总是要战胜失道的战争，正义的战争总是要战胜非正义的战争。谈判也不例外，谈判最根本的原则就是正义的原则和公平的原则。那么应用这种谈判策略，最关键的一点就是谈判者在谈判中要具有正义性。如果正义不站在你这边，任凭你口才再好，也无济于事。其次，使用坚持正义法谈判技巧要有针对性，瞄准对方的观点和要求，针锋相对，反击对方。最后，使用这种谈判技巧，一般要求谈判者采取严厉和坚定的立场，使对方感到正义的威力和力量，迫使对方在真理和正义面前放弃或改变非正义的谈判立场和态度。
用兵打仗讲究“修道保法”，即从政治、经济、军事等各方面修活先胜之道，以确保“自保而全胜”的法度。因为只有这样，才能做到“得道多助”，取得战争的最后胜利。
以诚相见
当今的社会充满了激烈的竞争，多数谈判者对于自己的真实情况总是保持一种自我封闭的态度，不仅不让对方对自己有实际的了解，反而故布疑阵，让对方感到难以琢磨。其实这种谈判风格给人的印象是不能以诚相见，这样不仅不能起到蒙蔽对方的作用，反而会引起对方的反感甚至使其产生抵触情绪。这样一来就会在很大程度上阻碍双方真实信息的交流和进一步合作的可能，有时候还会对谈判气氛造成不利影响。
随着人们之间合作领域的不断增加，谈判事业也在不断地发展，一种以诚相见、开诚布公的谈判风格正越来越受到谈判者的青睐与重视。成功的谈判专家往往将与对方开诚布公作为一种效果明显的谈判技巧与方法来使用，这样反而能够达到事半功倍的效果，能尽快地促成双方达成一致。
克里斯蒂娜是意大利一家国有公司的总经理，在她刚刚接手这家公司时，公司正处于濒临破产的边缘，几乎每年都要亏损1亿欧元左右。克里斯蒂娜上任伊始发现问题远比她想象得要严重得多。原来公司年年亏损的一个主要原因就是，这是一家国有公司，公司里的员工生产积极性非常差，不仅编制冗余，而且公司内部千丝万缕的关系非常复杂，过多的公司员工不仅不能创造出更多的生产效益，反而成为公司的累赘。为了解决这一根本矛盾，克里斯蒂娜决定对公司进行裁员。但是按照意大利的法律，要解雇国有公司的正式员工必须得到工会的同意与批准，否则将因为触犯法律而不能够实施。由于工会代表的是大多数职员的根本利益，以至于许多年以来，工会与公司的关系都相当糟糕，双方的矛盾、冲突很严重。而克里斯蒂娜又从没有同工会打过交道，同工会的谈判将会面临巨大的压力与不可预测的困难。
为了促使谈判取得成功，让工会与公司达成裁减员工的协议的最终目的，克里斯蒂娜决定改变过去的谈判方式，采用开诚布公的方式与工会进行交流和交涉。首先，克里斯蒂娜给每个公司员工的家庭都送了一份资料，把公司的想法和目的告诉这些员工以及他们的家庭，并且详细叙述了公司之所以这样做的必要性和苦衷。同时也让工会领导知道自己是非常尊重他们的。然后，克里斯蒂娜还精心制定了一个提前退休、公司负责支付一笔数额不菲的解雇费的基本方案。与此同时，克里斯蒂娜还派人通知公司员工们，如果不采取行动，由于公司每年的巨额亏损，在不久的将来公司的裁员辐度会更大。
克里斯蒂娜的这种做法使公司的员工和工会都基本上对公司的现状和困难以及造成目前局面的根本原因有了一个大体的了解，让他们自己先权衡一下利弊，替公司想想公司究竟应该怎么做，裁员的方式是否可行与必要，如果不裁员而是按照现在的局面发展，会造成什么样的结果等。
然后，在双方的直接谈判过程中，克里斯蒂娜再次采取直截了当的方式，襟怀坦白，对工会和员工进行晓之以理、动之以情的磋商，权衡利弊以图解决问题，内心怎么想的就怎么说，公司有什么实际情况就实事求是地告诉员工和工会。这样反而使对方消除了疑虑和不满，心悦诚服地表示同意与公司进行配合，结果当然是谈判双方顺利达成了协议，两年之内将15000名员工削减到了9000名。裁员的最终结果不仅使公司减轻了巨大的负担，同时提高了生产效益，而且在很大程度上改善了劳资双方多年的紧张关系。
从克里斯蒂娜与工会以及公司员工之间的谈判可以看出，尽管工会与公司之间的关系并不融洽，但是由于公司一方巧妙地运用了开诚布公的谈判方式，表现出了公司对工会领导的尊重，既满足了工会方面自尊和权威的需要，同时由于向员工开诚布公地通报了自己的真实情况和处境，解除了员工的疑虑和戒备心理，使员工感觉到公司的做法合情合理，无形中就赢得了对方的同情与信任，使对方能够与己方顺利达成协议。
在互惠互利的基础上达成共识
谈判并不单单指双方的对立与互相索取，还是一项合作性很强的工作。有一些谈判者过分强调谈判双方之间的竞争性与对抗性，而忽略了谈判的合作性，如果双方都以竞争者和对抗者的姿态进行谈判，只顾及自己的利益，则只能导致谈判的破裂。在谈判中，双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的。正由于分歧的存在，才需要运用谈判进行协调，但协调的方式不同，结果的差异也很大。
在谈判桌上，我们常常就像争食的姐妹一样，不懂得通过互利使双方各有所得。我们经常坚持与对方对立的立场，以强硬的手段获得利益，而不懂得利益的分享。
在谈判中，坚持对立的立场，各不相让，常会使谈判出现僵局。而奉行互利的原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利的协议。“以埃和约”的签订就生动地说明了互利原则的作用。
以色列1967年6月占领了埃及的西奈半岛，1978年双方在戴维营谈判。当时双方立场尖锐对立，以色列坚持要占领西奈的某些部分，埃及则坚持西奈的每寸土地都要重归埃及。然而，当透过尖锐对立的立场探讨双方各自的利益时，问题以互利的方式解决了。
以色列的利益在于它的国家安全，认为埃及的坦克配置在自己的边界，随时可以发动进攻，威胁自己的安全。埃及的利益则在于它的主权和领土完整。最后，在美国的协调下，双方达成了协议：西奈半岛完全归埃及，但大部分地区要非军事化，以确保以色列的安全。这样，谈判取得了圆满的结局。
在谈判中奉行互利的原则，要善于在对立与冲突的背面寻找双方的共同利益。共同利益的发现能使双方受到鼓舞，并促使谈判的成功。共同利益还可以弥合双方的分歧，使双方达成一项明智的协议。
在谈判中奉行互利原则，还要善于向对方指出对方的利益所在。有时候，谈判者坚持某一立场，僵持不下，或者只看到了利益的一方面，而忽视了更主要的方面。假如你敏锐地观察到了这一点并诚挚地为对方指出，就会达成一项既有利于你方，又有利于对方的协议。
因此，无论哪个领域内的谈判，只要谈判双方都抱着合作的态度，为了解决问题而不是想击败对方，谈判就容易取得成功，而成功的谈判总是会给各方都带来想要的利益。正是由于这个原因，高水平的谈判者总是以非常合作的态度投入谈判，并试图从中获得自己所需的谈判利益。
