这一实验表明从众心理对人们心理的一种引导作用。销售员可以充分地利用客户的这种心理，并用实际的产品质量来吸引客户前来购买。因为，虽然从众心理可以吸引客户前来购买第一次，但是最终能够永远赢得客户的还是优质的产品质量和周到的服务。
从众心理可以使客户得到某种心理的安全感。销售员在推销产品时可以利用客户这一心理，但前提是保证自己的商品质量要名副其实，要让客户购买之后用得舒心、放心、安心，这样才能够真正赢得客户的心。如果只是利用客户的从众心理虚张声势，即使得到一时的利益，也最终会失去人心。
套近乎，把客户变成自己人
很多时候，销售员在与客户的交谈过程中，不妨先聊聊家常，让客户了解你的背景和生活情形，以此来增加亲近感，使彼此的交谈气氛更融洽。而你也可以从对方的言谈中捕捉到对你的销售有利的信息，拉近你与客户的距离。
当你在做产品介绍时，有一个方法可以阻止客户不再继续抱着再作考虑的打算。例如：“您好，史密斯先生，我是山姆·约翰逊，您叫我山姆好了，千万别叫我先生。”这样的态度让客户觉得你并不是在向他推销，而是在与他交朋友，你可以不告诉他你所推销的商品的价值，只要告诉他其他客户为什么会买你的这一商品就好，经他仔细地一合计，这笔生意的成交只是时间长短的问题。
这种促销方式，就是以“初步说明”来分散客户对商品所持有的抗拒与戒备心理。在客户的概念中，他只会认为听到的是别人购买的理由，而听不到任何一句促销之言，这样可以解除他的紧张与戒备心理，这时如果你说：“如果你想买，我很乐意，相反的，如果你不想买……”这种带有询问语气的语言，恰好能够刺激客户采取购买行动。
在这千钧一发的时刻，你千万不能留有让他发言的余地，否则就会功败垂成了，你务必要一气呵成地说完整句话，让对方感受到你的态度是如何的坚定。
一般而言，这种以接近客户心理为重点的推销方法非常有效，如果你使用“请你买下这个东西，一定是超值的！”这样的字句，只能使客户的抗拒心理增强。
当你试探他的购买意愿时，他一定会说：“让我考虑考虑吧！”如果你能以明确而直接的言辞说出自己的主张，那么客户的情绪便会随着你的引导进入亢奋状态。而如果你是一副慢悠悠、懒洋洋的模样，便会大大地降低客户对商品的关心程度。
因此，你必须通过自己的说话方式去吸引客户的注意力，这才是最首要的。在交谈中，以把客户当做自己人为出发点，这样彼此的关系更容易亲近。但是涉及的话题要与商品无关，以便客户认可你。
谈话的内容是否得当，是影响客户认知的关键，也是交易能否成功的关键。在销售交流中，买卖双方一拍即合的情况是少有的，客户经常会有这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的态度，具体表现为对购买行为表示出否定，销售活动中将这些情况定义为购买异议。
无疑，客户提出的异议是销售中的巨大障碍，但如果客户对某一产品无动于衷的话，他是不会提出异议的，所以，从某种意义上说，客户是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器。想把你的产品卖给他，你介绍产品时就要积极、主动、热诚，并想方设法地激发对方的购买欲望，以促成交易。
客户提出异议是完全正常的，如果你理解每个客户都会出于一种自我保护而提出异议，那你就不会因此感到心情沮丧，也不会因此手足无措了。
销售员在面对客户的异议时，必须立刻产生一种敏锐的反应，但前提条件是要控制好自己的情感，借助心理战术，判断出客户的类型及其个性、喜好等个人因素，然后再选择最适当的销售方法，不过，销售员对商品的特性应有详细的了解，这样才能让客户满意地接受。
在商品销售的说明结束前，如果想要客户对你及你的商品更有好感，说这句“你是我所遇见的客户中最和蔼的一个”是所向披靡的一句话，客户一般都会被这句话俘虏。因此，你应该多说这样的话：“也许你会认为我是为了销售而说的好话，但我依然要告诉你，不论你是否购买我的商品，对我来说，你是我所遇见的客户中最好的一个。因此，我很乐意为你效劳，你使我的工作变得轻松有趣。”
不过，什么时候才是说这句话的最好时机呢？事实上，只要在销售说明结束之前都是可以的，否则极易被客户认为你并不是真心的，只是想单纯地奉承他而已。
这番话会使客户认为你是个可爱的人。而在说完这番话后，不必等客户回复，可以直接继续进行商品说明。
这样一来，你所说的话将永远留在客户心中，使他许久难以忘怀。当交易快完成的时候，客户会再重新审视你的话是否诚实可信，然后，他会做一个中肯的答复。
当客户不知道自己需要什么时，你来引导他
有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛自己主动去喝水：一是把牛放出去运动，运动出汗以后，牛自然会喝水，以补充体内的水分平衡。二是在牛的草料中加点盐，牛吃草后自然会饥渴，有了饥渴的感觉也就产生了喝水的需求。可见，要想让客户主动购买某件商品，必须给他创造一定的需求，才能实现。
下面这个案例清晰地告诉我们：销售活动是与人的心理有关的，懂得挖掘客户内心深处的需求，并且不断地在客户心中建立新的意愿图像，很多时候，可以起到事半功倍的效果。
一天，纽约市最大的百货公司在招销售员，一个小伙子知道这个消息后前去应聘。面试第一关，老板问他以前是否做过销售方面的工作。他略有所思，回答道：“我已经在村里做过好几年的小贩了。”老板看他很机敏，就对他说：“你已被录用了，明天就可以过来上班了。明天下班前我会来检查你的工作。”小伙子十分高兴，说：“谢谢老板。”
第二天，小伙子准时去上班，忙碌了一天，下午5点时，老板果然来检查工作，老板问小伙子：“今天你一共做了几单生意？”
“一单。”小伙子说道。
“仅有一单？”老板有些生气，“这里的售货员基本上每天可以完成20到30单的买卖！那这单生意是多少钱的？”
“总价30万美元。”小伙子回答道。
老板又求证一遍：“多少？”
“30万美元！”
“你怎么卖到那么多钱的？”老板惊诧万分地问。
小伙子说：“一位先生进来买东西，他先是买一个小号的鱼钩，接着买了中号的鱼钩，最后买了大号的鱼钩。于是，我卖给他小号、中号、大号的鱼线，然后我问他准备去哪钓鱼，他回答说：‘海边。’于是我建议他最好买条船，然后我领他在卖船的专柜，挑了一艘长20英尺，有两个发动机的帆船卖给他。他很疑惑自己现在的汽车是否能拖动这条大船。我又带他去汽车专柜，把一辆豪华型‘巡洋舰’汽车又卖给他了。”
老板难以置信地睁大眼睛：“一个仅仅来买鱼钩的客户，你卖给他这么多东西？”
小伙子说：“事情是这样的，他最开始是准备给妻子买卫生棉，于是我说：‘你的周末算是毫无色彩了，为什么不去钓鱼呢？’”
从买卫生棉到买鱼竿、船、汽车，这个年轻的销售员把这个简单的购买活动，引导出这么多的购买行为，这个过程淋漓尽致地体现了他超强的销售拓展能力，从单项销售拓展为多项销售。
从这个故事应引起我们的思考，销售人员到底怎样做，才是将自己的工作效率发挥到最大化。现代营销正在向着精细化、专业化的方向发展，销售人员应该争取到更多的客户，提高更多客户的忠诚度，挖掘客户潜在的购买需求。同时，对潜在的客户也绝对不能轻易放弃，不能轻易放弃任一群体，任何一个购买机会，同时做到百分百的努力，发掘一切有可能的资源，帮助自己实现销售额的增长。
有时看似不可能取得的销售奇迹，结果某个销售员竟然成交了，正是因为他通过一次又一次地在客户心目中构建新的意愿图像，帮助客户发掘自己原本没有意识到的需求，来实现成交目的的。
当然，发掘客户潜在的需求并不是容易的事情，这要求销售人员有敏锐的洞察力，精准的判断力，加上坚持不懈的毅力。这样就能把潜在的、深层次的资源都挖掘出来，以促进自己的销售额。
用暗示的手段，让顽固的客户听从你的指挥
很多时候，暗示也是一种有效的推销手段。愈能熟练地运用这个方法，愈能发挥其作用力，成效也越大。如果再能创造性地加以运用，可使最顽固的客户也听从你的指挥，交易会很乐观。
有些客户，总以为自己无所不知、无所不能。尤其认为不必与销售员打交道就可以买到最好的、最适合自己的商品。遇到这种客户，最好的征服办法就是运用暗示，让他乖乖地就范。
与这种客户交易时，你可以表现出一副完全不在意的态度，对出售的产品也是毫不在乎的样子。
比如表现出冷淡的态度让客户觉得你并不是那么在乎与他成交。而当你摆出这种姿态时，一定会激起客户的好奇心和兴趣。
道理很简单，如果销售员被认为不认真推销，或是没有能力推销，或是在行动上显示推销与否无关紧要时，客户一定很想证明销售员的失职行为。也就是想表示自己是个重要人物，应该多受到他人的注意，于是就会购买他们的商品了。
针对这样的客户，你可以说：“先生，我们的商品并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？”
此时，不论你对客户说什么，客户都会对你产生兴趣。
例如：“敝公司是一家行业顶尖的不动产公司，专门为特殊的客户服务。本公司对客户和服务项目都经过精细的选择，这点相信您也有耳闻吧！首先，请您谅解，客户必须要有适当的条件。当然能完全符合这个条件的人并不多。但是，偶尔总是会有例外情况，您了解我说的话吗？”
然后，再不经意地向客户谈谈生意上的事。“如果您想知道我们服务的具体内容，我可以找些相关的资料来。在讨论资料之前，您要不要先申请简易的分期付款手续？这不仅可以节约您的时间，同时可以方便我们的合作。”
客户如果同意了，流露出想购买的意愿来，你就要稳健而热诚地为客户服务，改用经常使用的方法来应付。
这种方法可以使用于讨价还价的阶段，在这个时候，你必须先散播些“暗示的种子”，它能使商谈顺利进行。
这种“暗示的种子”可使客户更加积极，是让客户也想早些完成交易的一种高效催化剂。虽然这是你所使用的手段，但客户一直到完成交易时，仍会一直认为是自己设计的。
刚开始谈生意时，就要向客户做有意的商品暗示或肯定暗示。
“女士，您装修新家若用我们的产品，那必然成为这附近最漂亮的装修！”
“在这个经济不景气的年代，购买本公司的商品一定可以让您赚钱。”
当你做出“暗示”之后，要给客户一些充分思考的时间，让这些暗示逐渐渗透进客户的思维里，进入到客户的潜意识当中。
当你认为这是探询客户购买意愿的最佳时机时，你可以说：“女士，你曾经一定参观过这一带的住宅吧，您家的设施都是很高级的。如果购买我们的商品，会让您的生活增添很多情趣！“您有权决定用自己的资金购买哪种商品。现在请您把握住机会，购买合适的商品吧！”
有时候，销售员销售的产品，如果整售要比零售效果更好时，也就是说，商品如果是成套的或是最好几个一起购买时，你必须要让客户事先知道。
假如你推销的是不动产，你要让客户知道，这块土地必须连同其他的一起购买，不能只买其中之一。
当进入成交的阶段时，你可以试着说：“这块地的总价是×××元，您认为如何？”
如果客户因为资金不足而迟迟不做决定时，你不妨先暂时离开一会儿，再回到座位，然后试着说：“刚刚我去和上司商量过了，您似乎很喜欢另外一块土地，上司的意思是，只要您能为本公司保密，我们愿意分售这块土地给您。对您来说，应该是最合适的吧！您看怎么样？”
采取这种方法，大都可以促成交易。
暗示最大的好处就在于让客户产生自己有购买义务的想法，举例来说，在拜访客户时，尤其是在作第二次拜访时，你可以让自己表现出风尘仆仆的样子，或者让衣服的显眼处溅点泥点。这样一来，当你和客户见面的时候，对方必定会向你询问原由，这时你可以说：“没关系，刚才路上着急来见您，不小心弄上的……”
这虽然只是一个小小的技巧，但这一招却能在客户的心理留下深刻的印象，这种方法不但简单实用，而且有惊人的效果。
在客户心里，他会觉得你如此狼狈是因为他造成的，对你的遭遇，他既同情又感动。当你们之间已产生如此微妙的情感时，便已离成交非常近了。当然，你不能表现得过于露骨，不要让客户一看便知道是一种伪装。
总之，在销售过程中，你要穷尽所思，为你的销售成功铺设任何有可能的道路，因为你的唯一目的就是让客户完成签单。
