所谓“免费的午餐”，就是企业在新产品上市推广过程中，免费向潜在客户群赠送一些样品或服务，以听取消费者的意见和赢得消费者的好感，最终实现正确的营销决策，乃至持续不断地向市场推出消费者喜爱的新产品。
“免费的午餐”法则是一种愿者上钩的销售模式。由于其功利性不明显，是否购买的决定权掌握在客户手中，再加上销售员用心的服务，已被广大的消费者所接受。
主动示弱：让客户感觉是自己在掌控全局
在进行商品交易的过程中，对待客户的意见与抱怨要做到明辨是非。
有些销售人员为了维护己方的面子，绝对无法容忍客户对自己的商品过分挑剔，一旦客户的意见与事实有些许不符，他们便会竭力反击，以使客户无言以对。但是，这种观念是不正确的。一个销售人员良好的信誉度不仅仅是依靠商品的质量上乘、款式新颖、价格适中、功效实用等建立的，还需要拥有热情谦逊的服务态度。热情周到地为客户服务，始终将客户摆在比自己重要的位置上，善于示弱，这样做能够让客户与自己在达成交易时保持轻松愉悦的心情，获得一种心理上的满足感。
杰克是美国一家汽车公司的销售员，他对各种型号汽车的性能和特点都非常熟悉。本来，这些是很有利于他的推销的，遗憾的是他很喜欢争论。每当遇到特别挑剔的客户时，他总会跟他们争论不休，并且经常把客户说得无言以对，然后他就很得意地对别人说：“我让这些家伙们大败而归了！”
但是，经理却时常批评他：“逞一时口舌之快，你越是占上风你就越失职，因为这样你只会得罪客人，到最后还不是什么也卖不出去。”后来，杰克慢慢懂得了这个道理，就变得很谦虚了。
有一天，杰克负责推销怀特牌汽车，有一位客户十分傲慢：“什么，怀特？我喜欢胡雪牌的汽车。这种牌子的车你白送给我，我都不要！”
杰克听后，只微微一笑：“您说得很对，胡雪牌汽车确实不错，该厂设备很棒，技术也很精湛。看来您是个内行，那咱们改天再讨论怀特牌汽车好吗？还请先生多多指教。”
就这样，两个人开始了海阔天空式的聊天。杰克趁着这个机会大力夸赞了怀特牌汽车一番，最终成功地达成了交易。后来杰克成了美国非常有名的一个销售员。
在商品交易的过程中，常常会有磕磕绊绊的情况出现。客户有抱怨，销售人员则恶语相加。
虽然有时候，确实是因为客户过于挑剔，但如果这时销售人员也大发脾气、心胸狭窄，就必然会影响双方交易的成功。一个聪明的销售人员通常善于给客户留些余地，以使对方的心理恢复平衡，这样一来既能赢得客户，也化解了双方的矛盾冲突，可以让客户在一种快乐的心情中购买你的商品。
在交易中，真诚的自责对客户来说是一种体贴、一种安慰，责备自己，给对方以慰藉。
善于与客户进行心理沟通也是一种让客户感到快乐的方式，它不但可以让交易继续进行，或许对方还会介绍给你更多的客户。示弱是一种扬他人之长、揭自己之短的说话技巧，目的是为了使交易重心不偏不倚，或是让对方得到一种心理上的满足，最终达到销售的目的。
有个人非常善于做皮鞋生意，别人若卖一双，他通常就可以卖出去好几双。在一次交谈中，有人问他做皮鞋生意到底有什么秘诀，他笑笑说：“善于示弱。”
接着他还举了实例来证明：“有些客人来你这儿买鞋子，总是横竖看东西不顺眼，常常把你的皮鞋贬得一文不值。客户会告诉你哪种鞋子是最好的，价格适中，样式和做工是多么精致，说得头头是道，似乎他们是这方面的行家。在这个时候，你如果和他们争辩是没有丝毫用处的，他们这样讲就是为了用相对较低的价钱买到鞋子。而这时，你就应该学会示弱，例如，你可以恭维他的眼光确实很特别，的确很会挑选鞋子，自己卖的鞋子的确有不足的地方，像样式不新颖，不过鞋跟很稳固，鞋底是牛筋底，走路的时候不会发出响声……你在承认这鞋子有不足的同时从另外的角度把它的优点夸赞了一番，或许这正是他们中意的地方，这样就可以令他们心动。客户费了这么多的心思在这上面不正好能表明他们对这鞋子很满意吗？”
事例中的销售人员之所以能获得最后的成功，就源于他们不跟客户争辩的行事方法。
事实也是如此，客户虽然不是行家，但好与不好，他们也是有自己的分辨能力的，假如你总夸你的产品好得不得了，就难免会引起对方的抵触心理，从而导致交易失败。而你的示弱，则可以充分满足客户的挑剔心理，这样一笔买卖很快就能做成。
示弱并不代表是真弱，而是要摸准客户的思路，采用一种委婉的方法来俘获客户的心。
免费的午餐连比尔·盖茨都想要
作为客户，大概他最喜欢听的一句话就是免费。这一点根本不奇怪，毕竟买东西要花钱，花钱又是痛苦的。免费可以不花钱或少花钱，不花钱会带来快乐。再则，人们对于意料之中的收获可能无动于衷，可对于意料之外的收获却激动不已，免费看起来是一种意料之外的事情。
商家正是由于摸清了客户的心理，所以就在免费上作文章。比如，他会搞很多“回馈客户”的活动，如降价销售、发行赠券、发行代金券等。
商家真有这么好吗？当然不是，他们没有这种菩萨心肠，他们也不是慈善机构，这只是他们的一种商业运作策略。
我们知道，在一些特殊的日子里，许多商店都会在报纸上刊登商品减价广告和赠券。
他们会雇用一些人在大街上发放这种赠券，或者会夹在各大报纸里，随报纸送达市民手中。
赠券一般用虚线框印，并且说明可以剪下来，持赠券前往购买商品，可以获得优惠价格。我们会发现，在各大商场搞促销活动的几天内，人会格外多，生意会格外好。
发行赠券是一种比较有效的发财之道，虽然商品卖得便宜一些，但吸引了众多客户上门，薄利多销，还是对店家有利的。
波恩在华盛顿成立了一家管理咨询公司。在公司刚成立时，没有任何客户上门，为了生存，波恩不得不推销自己。
波恩给从前的大学同学打电话。当同学知道他还没有客户时，就不再愿意理会他。他深刻感受到人情淡漠，世态炎凉的现实，于是他发誓一定要成功。
波恩想，之所以没有客户愿意找他，一定是怕他做不好，怕浪费咨询费。于是，他对外界宣布他可以做免费咨询。首先他拜访了该领域最具权威性的一家公司，并为该公司提供了整体工作方案，也帮助这家公司解决了正在面临的几个问题。他的工作和服务得到了该公司经理的认可，该经理表示可以为此付费，但波恩言行一致，他所有的服务完全免费。他很诚恳地说明了自己没有客户的情况，经理表示同情，并愿意为他介绍新客户。
两星期之后，另外一位老板拜访了波恩，他不仅为波恩的工作所打动，也为他的方法所折服。他问波恩做一年的咨询需要多少费用，波恩特提出了一个价格，他们对此进行了磋商。波恩怀着忐忑不安的心情等待着对方的决定。
最后，波恩得到了对方的同意。
当然这是个特例，并不是每个销售员都能免费提供他的产品，但你可以免费提供其他的服务和帮助。在销售过程中，让客户真实地体会到一个环节的免费的好处，他们就会有购买的心理倾向。
现实生活中，也有相当一部分人对免费商品或免费服务心生芥蒂，不能心安理得、自然地接受，谨慎地权衡着生怕其中有什么“阴谋”，让自己讨不着便宜不说，还要遭受损失。这样的担心也是情理之中的。因为人们可能会有机会体验到“免费的午餐”，但也只是没给这顿午餐付钱而已，除此之外，却不得不为获得这顿“免费午餐”的资格而耗费很多气力和金钱。这么看来，这顿“午餐”还是有成本的。
不过，从商家的角度来衡量，当你为客户提供了一些好处，让客户从中受惠，他会在欠了你的情的负债心理下，总是认为自己应该对你做些什么。
这是一种约定俗成的社会心理，每个人自觉不自觉地受到它的影响，这种无形的心理意识往往会帮助客户做出购买的决定。
“免费试用”策略，是利用互利原则的一种惯用的销售手段，其效果十分显著。因为，送出免费这份礼物，等于给客户一种好处，也在送出这份免费礼物的同时，迅速拉近了与客户之间的距离，就像和客户紧紧地握了一次手，增进了感情，促使客户对你有所回报。
“免费试用”策略现在也经常被用在超市里，一些满脸微笑的促销员分好一小块一小块的奶酪，一小片一小片的火腿，让客户免费品尝，大多数客户在面对微笑着的促销员递过来的免费品尝的食品后，充耳不闻，不加理睬。
也有一些客户因为拒绝不了笑脸而进行了品尝，在销售员当面询问味道如何的时候，不管合不合自己的口味，出于礼貌也会迎合地说“很好，很好”，然后促销员紧接着就会说：“既然味道还好，就顺便带回去一些享用吧！”也免费地尝过了，也掷地有声地夸过了，接受了好处，做出了承诺，不买不合情理啊！这样的心理压力随之产生，怎么办？一番思想斗争，看见询问的笑脸，没办法拒绝，只得顺便买一些回去。
这时候，“免费的午餐”变成了“付费的午餐”。销售员要善于运用这种隐蔽的心理效应，让客户心理产生压力，促使其尽快做出购买决定。
用客户的负债感为自己赢单
在销售界，广泛流传着这样一句话：“销售员，要靠腿脚赚钱。”也就是说，销售员往往屡遭拒绝，却仍要坚持不懈、越挫越勇地去拜访客户。
“我是不会购买你推销的产品的，你来多少次都没有用。”面对客户这般不留余地的拒绝，也仍然要强打精神、面带微笑地回答：“没关系。希望您不要介意我多次拜访您，因为这是我的工作，所以，我还是希望您能给我一个给您介绍产品信息的机会，也许以后您会有需要的时候……”
如此五六次之后，对方大都也就不会再拒绝了。
然而，无论多么乐观、坚强的人，被人拒绝的次数多了，恐怕也难免会泄气和难过。但是，一些很有经验的销售员却不会这么做。那么，他们是怎样做的，他们采用了什么办法使客户无法拒绝呢？
“销售员，要顶风冒雨”。那些优秀的销售员们总是在极其不适合出门的日子里拜访客户，要么冒着倾盆大雨、要么顶着炎炎列日去拜访客户。
在那样的日子里站在客户的门前，对方所感受到的诚意、心中的同情和感激之情都会更加强烈，从而使对方难以拒绝。
无论是让客户拒绝到不好意思再拒绝，还是顶风冒雨拜访客户，就其根本来说，都是有效利用了人类“心理借贷感情”的原理。当自己一次又一次冷酷地拒绝他人，他人仍然和颜悦色、一次又一次地来访；当他人冒着大雨来拜访自己的时候，很多人都会对对方产生一种心理愧疚感，从而无法拒绝对方。
心理学家指出，人对于人际关系都有一种平衡的需求，也就是说，在客户与你交往的过程中，当你的诚意、付出、态度等表现得比客户好太多的时候，客户就会产生一种“欠情”的心理，这种心理会让人感到很不自在。为了摆脱这种心理的不适感，客户就会主动调整自己的态度和行为来找回这种平衡感，卖出产品就变成可能了。
因此，在销售过程中，销售员一定要懂得采用技巧来使自己的诚意、情谊放大一些，从而引发客户的“欠情”心理，使客户无法再拒绝为你效力。那么怎样才能使自己的诚意和情谊放大呢？
方法其实并不复杂，只要你迎着“困难”和对方交往、让自己看起来“不容易”就可以了。为了获取对方的较大让步，你就要千方百计地不断在对方的心中累积小的心理负担。当对方产生“欠情”心理时，往往就不会再拒绝购买你的产品了。
在黄山有一个照相馆，专门给来黄山旅游的游客照相。
黄山终年云雾，空气湿度很大，经常像下毛毛细雨一样，尤其是在海拔较高的地方。这家照相馆建在海拔八百多米的地方，经常被大雾笼罩，照相馆特别使用了一种技术可以在光线不充足的情况下照相，而且效果很好，能把置身云雾的美妙境地拍摄到相片中去。
因为到了照相馆这里，很多游客都已经走累了，而且空气湿度越来越大，所以很多游客都会在照相馆里休息。在这里可以一边闲聊，一边看风景，还可以找个人下盘棋，实在是安逸得很。很多人都想在黄山有名的深雾里照张相片留作美好的纪念，但是他们带的相机在这里照的相片一般都画面太黑，效果不好。而游客都知道在旅游区买东西、照相都特别贵，所以很少有游客主动要求照相馆照相。
照相馆并不急着让游客提出照相的要求，而是准备了当地的特产——黄山菊花茶和黄山毛尖，只见照相馆的工作人员端着茶盘热情地邀请几位客人尝尝他们制作的茶水，同时还绘声绘色地介绍起黄山的茶叶来，进而和游客热火朝天地谈论黄山的风景。一谈到风景，客人就感叹在云雾太厚的地方照相留念总是洗不出效果好的照片来，这个时候，店员就介绍他们照相馆的照相技术，解释在雾重的情形下如何也能照出效果很好的照片来。
由于店员们的殷勤，再加上照相的价格合理，虽然比一般的贵，但加入了技术成本。客人便高兴地答应照相馆为他们照相，甚至愿意和店员们合影留念。其实，请游客品茶都是该店推销照相服务的环节，游客们在不知不觉中就接受了服务，硬下心来买单。
