（一）话术是推销成功的重要工具
话术是推销的重要工具，就好像船对于急于过河的旅客一样。商品说明书上可以表现商品的内容，但是突出显示商品的特色与功能就要靠推销员的话术。而且不同的语言效果也不一样，可见话术的重要性。请看下面这个例子：
死亡时退还所缴保费。假设100万日元保障，缴费20年，年缴保费为l万日元。
“×先生！当身故事赔时100万日元再加上所缴保费最高到10万日元！”
“×先生！当身故时除了100万日元保险外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。”
“x先生！当身故时除了100万日元保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！”
很明显，第三句话说服力要强得多。
话术是让客户喜欢你的重要手段。商品的特色是直白的，运用话术则是变化的、侧面的、曲折的、隐密的。虽然最终目的都是为了推销成功，售出保单，但运用话术成功的几率要大得多。也许有人不喜欢话术，认为它商业气息太浓了，中间有虚伪的成份。他们认为只要热忱些，直来直去一样也可以将保单销售出去。但并不是所有客户都这样认为，通常一般人都会对推销有防卫性，怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。让客户去除防卫是话术的第一个好处，让客户喜欢推销员推销的商品是话术的第二个优点。因此，学会保险推销行业的技巧性话术是提高你的语言说服能力，以及提高口才技巧的最直接、最重要的因素，也是这两者的基本要求。
（二）问的话术
1.接近时的问话
在接近客户的阶段，我们要从请教的过程中收集一些对方的资料，但错误的发问方式会让对方感到讨厌，有时会让人觉得有被剥光衣服的感觉，所以发问时要注意以下几点：
（1）要带着关心与接纳的心去请教；
（2）要深入每一个话题，不要只是收集资料；
（3）不要带着收集资料、准备进攻的心去问。
一边问一边关心与接纳的谈话，相对而言不会有被逼口供的感觉。话题让它自然去发展，自然会有深入的交谈，因为没有明显的进攻气息，所以客户也会比较真实地表达他自己。如下面这个例子：
“你有几个小孩？”“3个！”
“那不简单！一次带3个孩子不容易！都多大了？”
“老大8岁，一个6岁，小的4岁。”
“刚好差两岁！真是符合家庭计划！”
“不一定！其实一口气生完，再来好好教育他们也是不错！”
2.开放式问话和引导式问话
问话的方式有两种：一种称之为开放式问话，另一种称之为引导式问话。开放式问话是可以让对方有比较多的答案选择；引导式问话通常客户只有是与不是二择一的选择。
关心和收集资料的谈话里要使用开放式的问话形式。这样可以让客户有更大的空问去表达自己的内容，我们也可以获得更多的资料。如下面这段问话：
“×太太！你先生在做什么？”
“贸易。”
“那很好！他是做哪方面的贸易？”
“电子元件。”
“电子元件？高科技的产品，你先生真不简单！”
“你有几个小孩？”
“3个。”
“都大了吧？”
“11岁，9岁，7岁。”
“刚好都差两岁！真会计划！我有两个小孩，一个9岁，一个才9个月！”
收集完基本资料后，可以通过引导式问话将话题引向保险。如下面这个例子：
“×太太！你说你有3个小孩，那生活开销一定很大？”
“还好！”
“像你这种情形，不知道有没有买保险？”
或——
“像他这种情形，不知道买了多少保险？”
其实话不必说太多，不必去讲一大堆理由来问问题，先把问题提出来，等对方回答再说也不迟。
