金玉良言
客户不在意产品的专业知识，他们只在意产品给他们带来的效益。
没有人会为了表芯结构的细微、精密而买表，人们并不在乎手表的内部构造，人们只关心准确的时间。
准客户不在意产品的专业知识，他们只在意产品给他们带来的效益。
大多数的推销员都认定自己是在推销一件商品或一项服务。实物固然最容易说明价值，可高明的推销员通常推销的都是一种观念或一种感觉。以保险为例，人们所买的并不是只一纸保单，他们要买的是心灵的平安，财产上的安全感，及有保障的收入。这些都是准客户的观念，而保险只不过是一个工具罢了。
不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来、弧度完善平整的钻孔；不要销售汽车，要推销名气与地位或者是驾驶的平稳感觉；不要销售保险，要推销安全，免于悲剧发生、财务安定的家庭；不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和造型的优美；不要推销吸尘器，而要推销舒适整洁；不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养。
乔·吉拉德给推销员的建议是：在准客户的眼里，他所能了解的，就是产品本身的好处，推销员要推销的也正是产品带来的好处。
有一次，一家超级市场破了金氏世界纪录，因为它一年的营业额竟然可以超过一亿美金，只是一家超级市场，一年为何会有一亿美金的营收？
老板说：“我们并不是在卖食物，我们卖的是快乐，我们公司唯一的宗旨就是，让顾客快乐。所以，我们在超市里摆了很多迪斯尼游乐器材，放了非常好笑的音乐，所有的布置是为了让顾客进来后，感到非常快乐。我们卖的产品是快乐，而不是食物。”
你要不断地思考，你到底真正卖的是什么。
如果你能够了解这一切，你的业绩必会有大幅度的成长；如果你还是无法了解这一点，你势必会天天碰壁而效果糟糕。
