金玉良言
推销员最重要的工作，就是在最短时间内找出客户心中的小樱桃树。
曾经有一位房产销售员，带着一对夫妻去看一幢房子。当这对夫妇进入这间房子的院子时，他们就发现了房子的后院有一棵非常漂亮的樱桃树。用心的业务员注意到太太非常兴奋地对她的丈夫说：“你看，这院里的那棵樱桃树真漂亮！”
当他们走进房子的客厅时，他们显然对客厅陈旧的地板有些不太满意。这时，业务员就对他们说：“是啊，这件客厅的地板的确是不太新，但你知道吗？这栋房子最大的优点就是，当你从这间客厅向窗外望去，可以看到那棵漂亮的樱桃树！”
他们走进厨房，太太又抱怨厨房的设备过于陈旧时，业务员接着又说：“是啊，但是当你在这里做晚餐的时候，你可以在这里看到那棵非常美丽的樱桃树！”
不论这对夫妇指出这栋房子有任何缺点，这个业务员都一直重复地说：“是啊，这栋房子是算不上很完美，但您二位知道吗？这房子有一个优点是其他房子所没有的，那就是不论您从任何一个房间里向外望，您都可以看到那棵特别美丽的樱桃树！”
当然，最后的结果是，这对夫妇花了50万元买下了那棵“樱桃树”。
在销售过程中，推销员所销售的每种产品以及所遇到的每一个客户，都有一棵“樱桃树”。推销员最重要的工作，就是在最短的时间内，找出樱桃树在哪儿，然后将客户的注意力完全集中在这棵樱桃树上。
“客户最关心的利益点在哪里？”是每位推销员最为关心的重点。找出了客户关心的利益点，你的推销工作有如拥有一定航线的船只，坚定而有动力的前行。
想想看，A、B两家银行的利率水准是一样的。你为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？为什么你喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不一定是最便宜、最卫生的，有些东西也许你事先没想到要购买，但是一旦你决定购买时，总是有一些理由支持你去做这件事。
每当你接触一个新的客户时，你应该尽快地找出在那些最重要的购买诱因当中，这位客户最关心的利益点是什么。
依据80/20法则，我们的产品所具有的优点有可能是10项，而真正能够打动客户的可能只有其中的1项或几项。所以我们必须花费80%以上的时间详细的解说这一项或几项优点，让客户完全地接受或相信。
每一位客户在购买产品时，都有一个最重要的购买诱因，同时也有一个最重要的抗拒点。只要能够找出这两点，那么你的成交率就会大幅度地提升了。
顶尖业的业务员最主要的工作，就是找出客户购买此种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。
