金玉良言
二选一，可将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上。
无论客户购买哪一种商品，对我们都是有利的。二选一，可将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上。这是乔·吉拉德推销成功的一个秘密。
有一次，一对恋人一起去选购羊绒大衣。
他们所去的购物区，有很多羊绒大衣专卖店。
他们来到第一家专卖店，推销员的推销技巧较差，随手拿了一件大衣让女方试穿，并告诉他们：“这件大衣打八折。”这个推销员根本没有考虑到他们的主观感受和心理特点。于是，他们又来到了另外一家商店。在这里他们遇到了非常专业的推销员。她同时拿出两件羊绒大衣，一件红色的和一件绿色的，然后告诉女方，穿红色的大衣能衬托出高雅的气质，而穿绿色的大衣会显得很年轻。这对恋人最终买了那件红色的羊绒大衣。
类似的方法还有许多，例如可以问客户：“您是自己提货，还是需要送货上门呢？”“把折扣算在价钱里，还是单算呢？”；在向客户催款时，也可使用二选一法。来到客户那里，就可以问：“您是上午结款，还是下午结款呢？”
推销员使用二选一法，表面上看是把成交主动权交给了客户，而实际上只是把成交的选择权交给了客户，有利于推销员掌握成交的主动权。由于客户在权利转移中的错觉，客户难以全部拒绝备选的成交方案。因为无论客户做出什么样的决定，都在推销员的目标范围之内，都能达到销售的目的。
使用二选一法时，应着重让客户认识到商品能为其带来的好处，以便于客户选择。
二选一法使用不当，即推销员提出的成交方案令客户无法接受或者是无力接受时，就会给客户产生过高的成交压力，使客户丧失成交的信心，失去成交机会；如果推销员提供的成交方案不适当或过多时，可能使客户在方案中挑来挑去，拿不定主意，无所适从，从而使推销员失去成交的主动权，浪费推销时间，错过成交时机，降低成交效率；另外，还可能分散客户的成交注意力，造成成交重点的转移。
二选一法适用于以下假设：
第一、假设客户已经接受了推销建议；
第二、假设客户已具备了购买某种推销产品的信心；
第三、假设客户已决定购买，只是在规格、型号、交货时间或购买数量上尚有疑虑。
很多时候，客户并不能轻松地做出决定，他需要时间考虑，但如果推销员能通过和客户进行“二选一”的提问，最终总能售出产品。
