金玉良言
除非推销展示会，否则展示说明的时间绝不能超过推销拜访的一半。
大多数推销员总是喜欢自己说个不停，希望自己主导谈话，而且还希望客户能够舒舒服服地坐在那里，被动地聆听，以了解自己的观点。但是，对于推销员来说，最重要的是，要尽可能有针对性地提问。有针对性的提问才是推销成功的最大诀窍。
推销员可以说：“先生，在来这里之前，我已经拜读了贵公司的年度报告，这实在使我印象深刻。贵公司的推销收入增加的速度相当快——在过去的五年里，每年的平均增长速度高达44%。依你之见，在未来的五年里，每年仍然能够保持这么高的平均增长速度吗？”
推销员提出这一类问题，客户至少需要花几分钟时间来加以说明，而推销员则可从中获得很多有利于推销的信息，客户也会因为被问到如此重要的问题而感到高兴。
推销员在推销过程的每个阶段，都可能并且应该有针对性地提问。无论哪种形式的推销，为了实现其最终目标，在推销伊始，推销员都需要进行试探性的提问，以便客户有积极参与推销或购买过程的机会。
当推销员提出一些与客户相关的问题后，就可以靠着椅背坐着，专心聆听，一点也用不着担心接下去该说什么话。但是，如果客户一直说个不停，推销员可能也得想个办法来改变这个局面。不幸的是，许多推销员认为，初次同客户见面的10分钟，一定要说个不停，才能使客户进入状态。
提出恰当的问题，是一种有助于推销员建立及保持与客户良好的人际关系的最佳方法。当客户初次见到推销员时，一般都希望先了解推销员的想法与意见，或者听一些关于推销员所在公司及其产品的详细情况。
为了使推销获得成功，推销员首先要为自己立一条规矩：除非推销展示会，否则展示说明的时间绝不能超过推销拜访的一半。
推销员进行推销展示的目的，是为了使客户直接参与产品推销过程。所以，推销员需要让客户说话，需要客户与自己合作，需要积极鼓励客户卓有成效地参与双方的对话，从而使自己与客户获得双赢。
