金玉良言
说出客户想知道的，但要保留一点当作你的秘密。
每个人都喜欢秘密，喜欢那种我知道而别人不知道的感觉。他们觉得自己好像发现了某事，甚至会想去说给别人听。如果你叫他们不要讲，通常他们一定会去散播。
销售的基本法则绝对不只是要推销商品，而是要推销商品的功用。客户对于机械原理之类的不感兴趣，他想知道的是拥有或购买这个东西之后，能否带给他更大的快乐。
大部分的推销员都很明白这个道理。因为他们被一再地告诫不可忘了客户的这种心理。可是他们往往有过之而无不及，把产品功能所有的来龙去脉全部说给客户听。可怜的客户不只知道了产品能为他或她做些什么，还被产品背后所有的历史给疲劳轰炸。
客户主要的兴趣在于“它能为我做些什么，而不是它怎么来的”。所以，说出客户想知道的，但要保留一点当作你的秘密。你保留的这一点不一定要是产品的重要特质。事实上，很次要的特质也无所谓。你刻意制造的神秘感会让这个次要的特质变得重要。还有，愿意和客户分享这个秘密，也会令该特质变得重要。没有比这更令客户兴奋的了。
一位缝纫机推销员对产品极为了解，熟悉所有的功能，从开钮孔、平织到斜织。他的产品有个针盘，使用者能任意选择想要的针法。展示产品时，他会对客户说，“卡顿太太，你看，这个机种有许多不同的缝法，你可以轻而易举地选择任何一种。”接着他压低声音说，“不过我告诉你一个小秘密，现在巴黎、罗马、纽约的设计师不喜欢机器的缝工。我这台缝纫机能隐藏缝线，看起来就好像你是一针一针小心地用手缝的一样。”
其实卡顿太太在任何一本缝纫教材里都能学到隐藏式的缝法，不过这位推销员把它变成一个秘密，和客人分享。
你也可以如法炮制，不论你的产品是什么。通常，透过你的神秘感，客户被你这个人及你的方式所吸引，最后接受了你和你的产品。
