3.1 善于捕捉顾客的购买信号
在服装店的经营中，如何抓住顾客的心理是个重要的问题。经营者要让顾客愿意走进店内，并且乐于为商品付钱。这里面，需要店铺在装修和服务等问题上能够吸引顾客；同时，营业员也要让顾客有足够的购买自信，从某种层面上来说，增加顾客的信心也应该是一种销售服务。
按照时间的先后顺序，服装零售服务大致可划分为售前服务、售中服务和售后服务。
一、售前服务：增强顾客进店信心
营业员最苦恼的莫过于顾客三过店门而不入，越是店内顾客少时这种现象越是严重。当顾客发现店内顾客很少时，就难免根据这种状况做出大致推断：此店不适合大部分人消费。原因可能是商品缺乏吸引力、价格难以承受等等。这种推断使顾客严重缺乏进店选购的信心。这种情况下，营业员可以从两方面努力以增强顾客进店信心。
发信号鼓励是一个不错的方法。信号可以是营业员自身形象传递的，也可以是营业员主动传递的。营业员的服饰需整洁大方、端庄朴素、轻便协调、色彩和谐。
再就是通过陈列品增加对感官的刺激。商品陈列时要将顾客最感兴趣的样式摆在顾客最易注意到的地方，可以根据进店顾客的表现把握顾客的兴趣所在。除了商品的陈列，店内相关装饰物的摆放同样会影响顾客进店的信心。
二、售中服务：坚定顾客的自信心
售中服务就是售货过程中的服务，可以说是针对消费者在进行购物之际所提供的服务。主要内容包括：礼貌热情待客、提供产品信息、营业的时间、购物过程的方便程度、提供产品的种类、包装和付款方式等。
顾客在下定购买决策时最大的担忧就是所选服装不适合自己，穿上之后达不到自己想要的效果。帮助顾客坚定自信心要做到以下几点：
首先，营业员要专业自信。营业员自信的基础就是足够专业。营业员对服装的品牌、款型、价格、质地、各款服装的主要卖点都应了然于胸，随问随答。
其次，营业员要注意平易待客。营业员要懂得察言观色，在合适的时候给出恰当建议，避免压迫感的产生。
最后，营业员还要懂得欣赏。当顾客即将做出购买决策但受到自信心阻碍时，营业员的欣赏至关重要，能够帮助顾客增添自信、克服障碍。
三、售后服务：维护顾客对商店的信心
营业员开单、顾客付款并不代表服务到此结束，营业员还需做出两方面的努力，以维护顾客对商店的信心。
不要忽视售后服务。服装售后服务的主要内容为：服装的退货、换货，服装的清洗，服装的保养，服装的使用和选配服饰等。
“欢迎下次光临”。当顾客感受到真诚，对此次购买经历十分满意时，营业员不妨利用这一难得的机会，向顾客介绍近期将在商店出现的新款服装，欢迎其届时光临。
在销售的过程中，营业员扮演着重要的角色，他们是顾客与店铺之间的纽带，代表着店铺的态度，是赢得顾客信心的关键。因此，店面经营者也必须要重视对营业员的素质培养。
3.2 向顾客推销的技巧
3.2.1 顾客是可以创造的
顾客只要一跨进你的店门，就意味着有销售商品的可能，所以给他一个热情的微笑，一句真诚的问候，相信这位顾客很可能就变成你的买客了。所以公司要求店员对来店的顾客要提供“三个一”服务，即一句问候、一个微笑和一杯水服务。
3.2.2 决定推销对象
通常有时进店购买的不只一人，可能是一对夫妇或跟朋友、同事一起来。这时就必须先判定谁是购买的决定者。只要判断正确了，紧接着的推销就可起到事半功倍的效果。
3.2.3 过于热情会赶走顾客
当顾客刚进店在看商品，还没有决定购买时，他们的心情都是比较胆怯的，对店员的行为也比较敏感。特别是一些生疏的客人，如果对他过分积极地接待，可能会导致他的反感。此时不如给他一个相对宽松的环境，与之保持一定的距离，但要留意客人的举止，需要时再主动上前服务。
3.2.4 因人而异的推销
因每个顾客对商品的需求各有不同，所以在向顾客推荐商品时，必须先判断顾客穿着的品位、风格、档次等，然后再推荐介绍。如果盲目地推荐只会造成顾客对你的不信赖。况且公司推崇的是“服务经营”，而不是“贩卖销售”的旧观念，赢得客人的信赖才是最重要的。
3.2.5 给顾客台阶的推销
顾客一般都比较好面子，所以在推销过程中，一定要顾及他们的自尊。在可能伤及顾客自尊的情况下要选择合适的理由，给他们台阶下。这样既能做成交易，又不伤及顾客。
3.2.6 幽默推销法
幽默是一种润滑剂，它能够缓和僵局，制造轻松的气氛，即使在推销上也不失是个好方法。在向客人推荐商品时，一句幽默的话往往可以博得客人的开心，从而放松防备的心理，最后达成交易。不过须注意幽默推销时要懂得把握时机和推销的对象。
3.2.7 让对方说是的推销法
一个人说“是”越多，他被别人的意见和立场所“俘虏”的可能性就越大。比如有客人对我们的价格定位表示怀疑，那你就可以这样对他说：“我们这边的店租是不是比其他地方便宜很多呢？”对方肯定说是。然后你说：“那是不是我们的经营成本就会低很多呢？”客人也会点点头。接着你又说：“羊毛出在羊身上，那我们的价格肯定会比别人低，是吧！”相信通过这样的一番交谈，客人就能理解了。不过交谈的时候一定要注意面带微笑、心平气和，而不是咄咄逼人，否则客人即使能接受你的观点，也不能接受你的态度。
