李某通过各种渠道对该公司的经营方式、经营状况、主要负责人王某的性格作风等各方面进行了一番调查研究，甚至5个下属分公司他都侦查了一遍，从中发现了很多有价值的材料。比如该工业公司是区里的先进公司，5个分公司除了1个尚未正式生产外，其他4个生产经营都比较正常。公司在兼并亏损小公司方面有一套独特的经验，对下属分公司不实行承包而是正在推行“层层成本控制法”，对王某的这一探索A市领导很重视。
经过充分准备之后，第四天上午10点30分，李某走进了王某的办公室。“我是来向您取经的，”李某说，“听市经委刘主任介绍说，你们制定了一个‘成本控制法’，应用于公司管理，很有成效。真是巧合，我们公司也自己拟订了一个控制成本的方法，但是贯彻不下去，所以公司派我来向你们学习。不知王经理肯不肯赐教？”“赐教谈不上，我们的办法也还很粗糙，问题也还不少，推行的时间也不长，现在还处于边试边改的阶段。请问，你们公司是怎样搞得呢？”王某显然对他的这一成果很是自豪，丝毫没有怀疑对方的真实意图。
李某对公司管理也十分熟悉，于是就半认真地谈起自己所在公司的“实施方案”，自然这一方案是他信口胡编的，而且还故意编出些“破绽”，以期引得对方提出不同的看法。王某很高兴见到这样一个“推行不下去的方案”，难免对其有价值的部分、有问题的环节评价一番。这时李某就仔细倾听，还拿出个小笔记本记一记，时而提出问题。就这样，两人越谈越投机，越谈越深入。其间李某决口不谈要债一事，王某甚至连对方是哪个公司的都没弄清楚，只知姓李、经理、是搞电器的。
中午，王某推辞了一个应酬，热情地邀请李某到一家饭店边吃边谈。他们从公司管理谈到公司的发展，李某对王某领导下的工业公司的迅速壮大表示由衷的敬佩。他们从公司发展又谈到市场竞争，谈到创业的艰难，两人对此都有一腔感慨。他们还谈到人生、抱负、上山下乡，这时，他们已像老朋友一般推心置腹了，颇有相见恨晚的感觉。
酒酣耳热之际，李某说出了自己的来意，在说明公司困境的同时，又说明自己也面临困境，但也表示不能让王某为难，“你可以按你认为合适的时间支付。”
王某十分干脆，当即表示：区区几十万元不在话下，再欠也不能欠你公司的，一定马上解决。结果，当天下午李某就拿到了47.8万元的转账支票。李某回公司还向其他负责人推荐了“成本控制法”，经实施后，效果非常不错。
这个案例说明，很多账款用些方法和技巧是完全能追回来的。比如面对兴奋型的客户就应该直截了当提问，唤起其冲动感，然后逐个剖析、批驳，瓦解对方的防御体系；面对冷静型的客户则需要态度慢而平稳、适当鼓励、提高谈话兴趣。公司如果进行有效的努力，把部分应收账款追回来，无疑可以降低公司的财务风险，大大地缓解资金周转困难的问题。
到底有没有一招制敌、一举定乾坤的回款秘籍？答案是“NO”！但追讨应收账款到底有没有应之有策、胜之有道的方法？这个答案是肯定的。简单地说，可以运用“十字诀”。
1.“利”字诀：以政策、资源之“小利”，钓客户回款之“大鱼”
很多时候客户能忍受厂家大力度的“吸款”、“压货”，其实最根本的原因在于一个“利”字，基于可预期的利润！如果厂家品牌有一定的市场影响力，产品在渠道终端能卖得掉，能适应市场状况经常做些传播推广，能为商家提供良好售后服务，不定期出台大力度投款、提货政策，且派有业务员帮助商家做市场，客户自己也会盘算：不管怎么着，都比把钱放在银行收利息要强！
这样一来，回款就不会那么难了。
2.“理”字诀：给他几个回款的理由
人人都希望把钱攥在自己手心里，客户的资金有时候也会出现周转问题。这时候，就得把账给他算清，道理给他说透。
某公司客户因库存严重超过警戒线，且适逢销售淡季11月，不愿意付款，声称“要付也可以，先帮我把库存消化了”。
该公司精明的销售经理把平时做的进销存报表、终端下游客户提货表调出来，仔细分析研究了一番，带着这些数据又去找客户谈。列出一张详细的分析报表：去年一年你总共卖了多少？其中多少的常规机，多少的特价机？常规机利润多少？特价机挣了多少？扣掉运营费用以及杂费，你去年挣了多少？现在的库存多少？去年同期销售了多少？接下来的市场会是什么样子？如果不付款，你又会损失什么？
结果第二天，客户把50万元的银行承兑票据送了过来。
3.“情”字诀：用真情去感动客户
客户都是在市场上的“枪林弹雨”中走过来的，自然懂得销售的规矩和游戏的潜规则。你敬他一尺，他可能就还你一丈，在不知不觉中，能收回账款！
这方面，至少有三情可用：一是公司领导跟客户的交情，领导和客户一般都有些联系，其出面催回款，客户总得给点面子。二是公司业务员跟客户的交情，人情做到了，事情也就不难解决了。三是公司业务员跟客户的交情，尤其是采购员和财务人员，关键时刻，说不定会有奇效。这里关键是业务员的人事处理。
4.“压”字诀：给客户制造一定压力
许多时候，客户是拿着金饭碗要饭——不把你当回事，所以需要适当地给他点压力。一种是“硬”压：不付款，就砍他的批发权，缩他的区域，扣他的返利，拖他的资源等。另一种是“软”压：见面不阴不阳，无论他抱怨、申请什么，既不赞成也不反对，不管做什么事情，出工但不尽力。两次一搞，客户就会非常难受！客户自己也理亏，点到了要害处，自然也就会适当收敛。但要掌握这个“度”，过头了，就会搬起石头砸了自己脚。
5.“迷”字诀：给客户灌点“迷魂药”，促使其付款
这是讨债时人们惯用的一招。一种是从“上”迷：“公司产品即将涨价，别的区域客户都在抢货，你还不付款备货？”“畅销型号都要断货了，你还不抢？到时别怪我，你就是拿钱给我，我都没货给你。”“这个月你付款80万元，下个月我打个专项报告，一定帮你把5000元的运输补贴拿到手”，等等。一种是从“下”灌：“这个月，我又给你开了4个网点，他们不久都要提货了。你还不打款，现在仓库里那点货哪够卖？”或者找几个关系较好分销商，让他们给上游打电话要货，造成一时市场繁荣之象，或者设别的“套”，等等。通过一系列上拉下推，督促客户付款。
6.“导”字诀：打通销售“通道”，以分销带动付款
很多时候，客户并不是不愿意付款、怕压货，而是怕进的货卖不掉，或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候，业务员要帮他们做些实实在在的事情，先帮其把产品分销出去，把下游的钱收回来，再让客户付款。唯有如此，整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。
黄生是某区域冰箱经理。在旺季来临前的3月，其所在区域客户因库存过大和竞品强力挤压停止付款。任凭黄生使尽浑身解数，客户就是四个字：没钱可付！
在巨大的销售压力之下，黄生并没有坐等观望，而是想方设法跟客户达成协议：由黄生亲自帮助其分销，压下去多少货，收回多少钱，全部专款专用投给本品牌。之后黄生拉着客户业务员一道，开始疯狂拜访市场：结合下游每个客户特点，帮助其制订要货计划，又以旺季即将来临货源紧张为由，逼催分销商尽早提货。分销商听他分析得头头是道，边上又有客户业务员现身说法，也都积极响应，从而黄生顺利地完成当月回款任务。
7.“挤”字诀：挤压客户的各种资金空间，促成付款
客户的流动资金本来不多，能不能说服客户在别的方面少投点资？能不能说服客户把投资房地产的资金抽一部分出来投给本品牌？他的资金被你占用得越多，你就越主动！更何况，你不下手，别的品牌也会下手。
8.“激”字诀：把握客户心理，激发其危机感，促使其尽早付款
回款工作中，客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理，在适当的时机，适当的场合，使用激将法，很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将，就是这个道理。
张生是一区域经理。在新年度开始时，客户在付款问题上拖泥带水，犹豫不决。在得知有另外商家对本品牌感兴趣后，当天晚上，张生就赶到了该客户家里，并“沉重”地告诉客户：现在几个主要竞争对手都想代理本品牌，考虑到市场情况和以前合作关系加上私人感情，本人还是愿意把机会先给你，希望好好考虑一下，如果还犹豫不决的话，市场是不等人的。说完，提包走人。
第二天中午，张生就接到了意料之中的电话，客户通知他过去拿银行汇票。
9.“纵”字诀：打破常规思路，欲擒故纵，将市场和客户“拿捏”在手中
品牌较为强势时，客户付款没有达到要求，业务员可以故意摆出拒收票据的姿态，让客户承受巨大压力，以免客户开了一次坏头，以后得寸进尺，大错不犯、小错不断。再如客户出款一般都在月底，此时各品牌都在激烈拼抢，业务员能不能换个思路，改为月头收一部分，月中收一部分，月末再去收一部分？这么做，回款风险将会小得多。
10.“缠”字诀：发挥“黄蜂”精神，紧紧“缠”住客户不放
客户要是不愿意付款，总会找到借口，业务员还真需要点“缠”劲才能把钱收回来。当然，这里所说的“缠”不是胡搅蛮缠，而应该讲究一些方法、策略。
9月29日上午10点，业务员老王按照先前谈好的内容，去客户处收50万元欠款。但赶至客户处时，别的品牌业务员告知他，他们都等半天了，还没见到客户本人和出纳的影子。
老王也只好在客户办公室坐下来干等。但一直等到下午4点，还是没什么动静。节庆在即，今天拿不到钱，节庆卖什么？怎么办？老王突然想起平时关系处得不错的客户秘书。通过跟秘书打听得知，原来出纳还在商场，只是在另外一个房间而已。按照秘书指点，老王偷偷溜过去。经过一番周折，客户在电话里同意让出纳给老王开出50万元转账支票，并明确告知别的品牌业务员本月暂不考虑！就是通过这样的硬缠加巧缠，最终收回了账款。
当然“十字诀”不是万灵丹，实在不行，现在很多城市都有专门的讨债公司，可以找专业人士寻求帮助。从世界范围看，世界各国商账追收机构每年为债权人追回欠款的数量，超过了法律机构追回欠款的数量，占商业债权债务纠纷的60%以上。
几乎所有的公司都害怕呆坏账和上当受骗，几乎到了谈账色变的地步。但是，也不能因噎废食而不去开发新的市场、新的客户，应收账款的回收，就成了每位总经理必须面对和解决的问题。
