到场后你就大骂北京的交通太堵，提出自己的住处离万国饭店太远，匆忙中走错了路或者自己的手表出现问题等等，总之给自己找出了一大堆的理由和借口，好像今天的迟到和你没有任何的关系，都是别人的错。这就是我们的自动化反应，极力维护自己的形象。
这些原因可能是客观存在，但原因是不是真相？
出现问题的时候，我们的习惯不是首先面对结果，而是先找出原因和借口，甚至编出一大堆的故事，好像这样就可以不用再承担责任，往往我们所设定的目标就成为没有成果和若干理由或借口（如下图）。
“目标=部分成果 没有成果 理由/借口/故事”
世界上到底存在不存在真相？可能存在，但只要你描述出来便不再是真相，原因很简单，就是我们每个人都有一个过滤镜。
上面这个例子里真相就是你对事情的重视程度，就是你对这次吃饭的约会没有足够的重视，你比别人更重要，令你迟到的那个原因比你的承诺更重要。
有时候人们看到的还不是事实，而是自己的概念。比如有一个人早晨起床后感觉身体不舒服，头疼、恶心、四肢无力，走起路来头重脚轻，像电视里介绍的一氧化碳中毒的症状。又惊又怕，担心会留下什么后遗症，赶紧到医院检查。这个人担心的“一氧化碳中毒”，是他的概念，事实可能是感冒。
·清晰真相和演绎
教练要区分出被教练者在说话中夹杂的演绎，令对方看到事实并不是他所讲的那样。如安排某人到海南开拓市场，对方说：“我没有学过经营，没有独自开拓市场的能力，再说我也没有去过海南，人生地不熟的，怎么可能做市场，你还是派别人去吧。”教练为他区分：没有学过经营和没有到过海南是事实，但是没有能力是演绎，不能做市场不一定是因为他没有学过经营和第一次到海南，可能还有其他原因。做了区分后，教练进一步发问，然后再做区分，帮助对方看到不愿意去海南开拓市场的真正原因。
·清晰希望与障碍
很多人把达不到目标归结为客观条件不成熟，比如“现在市场非常不景气，我们的资源也不丰富，我们达不到预期的目标”。每个人都希望自己能做得很好，达到目标是希望，不过，希望永远是希望，想没有任何力量，达成不了现实，因为“我们资源不丰富”。人们习惯这样为自己设置障碍，心中时刻渴望，却又处处自我设限，达不成目标也有开脱的借口：是条件不足够。想法变不成现实，最主要的原因是在信念中设置了障碍，人们很聪明看到了障碍，却没有克服障碍的意向和行动。
·清晰目标与成果
目标是我们做事之前所设定的期望值，即我们想要达到的境地和所制定的标准。成果是我们最终达成的结果。
作为教练，就是不断区分被教练者的成果与目标之间的距离，支持被教练者面对目前所取得的成果，清晰出现差距的原因，并采取行之有效的方法达成最终的目标。
区分的技巧：
·慷慨聆听
·苏格拉底式诘问
·厘清差异
区分的方法有几种：以发问的形式、直接指出、通过回应以及通过比喻。慷慨聆听和苏格拉底式诘问有专门章节讲述，这里只举一个厘清的例子。人们自己完不成的梦想总是把希望寄托在子女的身上，为他们安排了很多学习内容，星期六上午学钢琴，下午学绘画；星期天上午补习英语，下午学习奥数，没有一天空闲。自认为这是对子女好，可是子女们却不买账，一点儿都不开心。他们觉得很委屈，责怪子女不理解自己的苦心，甚至陷入苦恼。教练这时就要帮助她做出区分：“这些是你想要的，还是你孩子想要的？”通过逐步发问，帮助他区分“她要的”和“孩子要的”是不同的。不仅她自己不开心，搞得孩子也不开心。
