二、女装店经营者所应具备的条件当你对女装店经营者在实际中的这些特性有了大概的理解之后，相信成为女装店经营者所应具备的条件你已略知一二了吧。
1.女装店经营者是有科学统计力的人，能敏锐地捕捉时装资讯。
2.女装店经营者是对知识具备较高关心度的人，能对时装流行趋势做出正确分析。
3.女装店经营者是女性专家，不仅了解女性消费者的心理，还能充分发挥女性的能力和特性。
4.女装店经营者是能承受较重精神压力的人，能在曲折变化的经营活动中应付自如。
精打细算话盈利
一、详细的规划
在掌握了地点选择和资金筹备的策略之后，轮到好好进行店铺规划的时候了。店铺作为经营者的一份事业，需要有一套缜密且整体性的规划。店铺的取得是首要的。
开店的地点选定之后，店铺是自行改装、重新购买或租借，每种情况所需的资金全然不同，根据地点的差异也会造成价格的不同，必须十分注意。以下为开店铺经营者提供几条店铺打造的要点：
1.计算自己拥有店铺或租借店铺的利弊，不但要核实已专业的检讨费用，还要考虑日后的生意状况。
2.租赁店铺或房屋时，押金、保证金要多少？其内容、条款如何？为了避免日后的纠纷，必须进行认真的核实和查证，确定到可以接受为止（如契约解除之际，保证金是全数退回，还是分期退还）。
3.店铺权利金是多少？内容、条款如何？
4.店铺改装费需要多少？有些行业最好是请专家设计与估测。
根据行业的不同，对于店铺装潢也有擅长与否的差别，在选择时要特别注意。
5.店铺设备、改装的费用几年可以收回？这一项是经营计划中不可或缺的数字。
二、规划店铺的两个角度
店面，被称为店铺的脸孔。在对店面进行装潢规划时，只从经营者的角度观察是很危险的，重要的是站在顾客的立场来看，它能表现多少便利性。
1.经营者的角度
（1）店铺的卖场面积是否有足够的效率？
（2）店铺的陈设能不能满足营业活动空间？
（3）配不配合顾客阶层？
（4）接受促销活动和服务活动时方不方便？
（5）有没有注重保持卫生与清洁？
2.顾客的角度
（1）出入方便，有亲切、归属感的陈设。
（2）考虑挑选和购买时的便利性。
（3）对于待客服务感到满意。
（4）与整个街道的气氛融洽。
（5）洋溢着清洁感。
三、配合地段做好店铺规划工作
无论店面装潢得多么赏心悦目，货色多么齐全，又服务得多么周到，但是地点不适当，生意也不可能兴隆起来。这就是为什么我们将地点选择作为服饰店行销首要策略的原因。
在进行店铺规划时，应该彻底研究地点问题，其目的在于：
依据营业地点特性，做好店铺规划，辅以适当的营业方针。在本节，我们将集中介绍地段的种类、特性，以及配合地段进行店铺规划的策略。
（一）车站附近
车站这个地点有其特殊性，来来往往的乘客是最主要的顾客群。此类顾客群以随意购买为主，其最终目的是候车，必须以选购不耗费时间的服饰为宜。店铺规划以大众化的角度进行，待客方式也依赖顾客的不同而有所不同。尤其是定价问题，千万要慎重处理。
（二）公司企业集中地区
在这一类地段，顾客以上班族为主。他们有相当的购买力，购买时间集中（午休时间或下班时间）。对此，店铺规划应强调品味，提高营业时间的周转率。
（三）商业闹市区
此类地段是约会、聊天、逛街、休憩等动机不一的人士云集之地，自然也是店铺的理想地点。相对地，也是个需要投资较庞大的地段。由于租金、竞争等诸多因素的压力，要求店铺规则有自己的特色，并确实针对某些特定对象经营，走精品化的道路。
（四）住宅区
顾客以附近居民为主，平日的对象大多为家庭主妇，此地段的店铺规划以表现亲和力及具有家庭外延功能的服饰为宜，同时应特别注重待客方式，归属感是此地段店铺规划的要点。
以上是几大地段的分析，店铺规划需配合该地点的特性，考虑该地点货源的补给问题、人潮是否汹涌而至、店铺租金是否合理等，并以这些为问题点，拟定最佳营业战略，经营透视地段环境的变化，树立店铺形象。
四、确定女装店之商品线
女性服饰店的生命力在于风格独特，体现这一点的重要因素是商品的采购和组合。什么样的店卖什么样的东西，每一家成功的女性服饰店都很重视商品的选择与采购。女装店的商品选择范围是以顾客层为目标的，也与店铺型态、市场变化和消费需求关联甚密，据此我们可以确定女装店之商品线。
（一）洞悉顾客层
由于女装店购买层面广的特点，行业竞争之激烈是可想而知的。据统计，平均100户店铺中，约有3~4家女装店。对此，女装店经营者若想使自己经营的店铺处于竞争不败之处，除了认真进行地点的选择以外，商品的采用亦是至关重要的。好的女装店铺商品采用的原则在于掌握商品的特性，洞悉顾客层，产生独具一格的贩卖特色。
旧有的生活方式已被绚丽多姿、丰富多彩的新天地取而代之，这一点，在女性身上表现得较为突出，主要载体自然是服装。心理学家在研究女性消费心理时指出：爱美之心表现在女性消费上，常常体现为追求时尚风雅。女性喜欢在人群中观察服饰，任何一种新款式、新色彩都会为她们所注意和钟爱。因此，女装店商品的采用绝对是一门艺术，必须考虑社会风俗的趋向，对流行的关心、色彩品味、设计风格，及对女性的态度、心理等各项多做研究观察。一个出色的女装店经营者必然是个商品采购的高手，他懂得如何去洞悉顾客层，如何采用适应目标（顾客层）的商品。
这正是为什么在街头林立的女装店中，总会有那么一两家格外引人注目的原因。
（二）女性服饰消费需求特点
女装店经营者要想使生意兴隆，不断挖掘畅销商品是必不可少的。因此，了解市场变化和消费需求特点是进行商品选择的要素。那么处在现阶段的女性消费需求特点是什么呢？我们暂且将其概括为：求奇、求新、求名、求美、求精、求方便等。具体落实到女性服饰上，突出个性、“自我设计”成为服装消费的新追求。这一特点表现为套服已日趋缩减，上下装搭配成为潮流；服装面料呈现出两极热中间冷的特点。一极是高档精细、粗纺呢绒面料受欢迎；一极是物美价廉、宜于更新的各种面料销路好。此外，饰品热正在加温，如手表、鞋、包、帽子、眼镜、头饰、丝巾等饰品，需求都发生了较大的变化。首先是档次提高了，其次是佩戴饰品的面广了，同时饰品消费还体现出追求个性化的需求特点。虽然我们此处讨论的重点是女性服装，但在生活日新月异的今天，服装已非仅仅指衣服，要追求个性追求与众不同，服装的含义势必得以延伸。
（三）女装店商品线选择的依据
其实，洞悉顾客层和了解消费需求都是女装店进行商品线选择时的主要工作，这些工作在选择店型时就应该完成。换句话说，在店铺规划之时，一旦选定了店型，商品线的选择就有了依据。
女装店面临着三种商品线的组合方式。
第一，综合型。综合型女装店经营商品种类较多，但每种类型的规格、花色、品牌较单调，传统的女装店大多采取这种组合策略。综合型女装店可吸引各种年龄段的顾客，因为它是以大众化的普遍需要为商品组合的依据。但是综合型女装店难以满足个性化的需求，因为该类店铺商品虽多，但由于销售场地面积和资金的限制，花色款式很难令顾客满意。
第二，单一型。单一型女装店经营商品种类单一，但这种单一商品的花色、品牌、规格、款式相当齐全。单一型的女装店虽然只吸引一部分顾客，但其以专为特色，占据了市场层次的优势，有利于取得最佳的效益。
第三，结合型。结合型女装店经营的品种少于综合型，多于单一型。商品的花色、规格、品牌都实行差异化策略，有针对性地选择商品。
从以上可看出，对于小城镇、乡村及城市偏僻地区的女装店来说，应首选综合型。如果过于单一，则形成不了一定规模的顾客群；对于大中城市来说，民众消费逐渐进入个性化阶段，单一型女装店可满足他们的需求，同时，也可以具备相应的接受竞争的能力。但采取这种商品策略有较大的风险，一是排斥了众多的顾客；二是商品越专，顾客需求量越小；三是单一型商品的来源成问题，搞不好会弄到“买难卖难”的境地。因此，我们认为，结合型女装店应该是店铺经营者的上上之选，是一种较为理想的商品选择、组合方式。它既可以扩大顾客的范围，又对形成自己的特色大有裨益。
五、基本商品的选择
女装店一般说来只选择女性的外衣、各年龄阶段女性的商品，它有一个相对固定的商圈，且限于大城市的特定地域。属于其他商业圈的女装店，一种为限定目标，一种为设定多数的目标，它们都要采用提高销售额的策略，这项工作直接与商品选择相关联，影响着女装店经营的盛衰。下面，我们将具体谈一谈基本商品选择的方法和考虑原则。
（一）怎样定目标
店铺各自所瞄准的目标不同是自然的事情，由于经营者对所经营商品的想法、感觉、表现力等各不相同，各个店的大小也存在着不同，所以才会有女装店商品线的不同组合方式。在对商品线进行确定之后，还必须考虑商品线的实现，即找到所需要的商品。首先，应制定一份“基本商品选择计划书”，然后，以此为原则，在各季节的主题和概括的基础上，充分考虑该时节的流行商品，作出“商品选择计划书”。有了这两个步骤的准备，店铺基本商品的选择目标就清晰起来了。
（二）进行多种目标的组合
在考虑行业种类的组合和商品的选择时，考虑与中心商品的关联中最有协同效果的商品组合是不可缺少的，我们将之称为多种目标的组合，上面曾经提到过的结合型商品线组合就是这种。
这类选择商品的方法最大益处在于：尽可能地满足大面积消费者的需求。女性的消费心理及女装店的诸多特点，向我们昭示了一个不争的事实，那就是女装选择余地较大，女性消费者眼光挑剔。
女装店的经营者若只凭着单一的目标去进行商品选择，特色也许出来了，但经营面却日益窄小，要想实现提高销售额的策略也就难上加难了。
（三）以购买频率高的为参考量
在基本商品的选择中，有一个重要的原则需要掌握，那就是购买频率高的商品群。对购买频率高的项目优先组合和选择。
采用购买频率低的商品必然会使得来客频率降低，这一点对女装店经营者来说是较为致命的打击。店铺少有人光顾，人气始终旺不起来，实际购买的顾客数量会日趋减少，如此一来，到最后就只有关门大吉。所以，我们认为商品采购一定以购买频率高的为参考量。那么，如何来判定何种商品群的购买频率高呢？有的人单纯只考虑价格问题，觉得价格低的商品购买率会较高，这种观点是错误的。根据商圈和目标顾客层的不同，有时不卖廉价品，而其高级品的购买频率反而很高。而且，有时同一水平的高级品中根据商品的不同，有些价格极高的商品购买频率高，而低价格的商品购买频率反而较低。这些都是由消费需求特点和消费心理所引起的，只要掌握了消费需求特点和消费心理，发现购买频率高的商品群就不是一件难事了。
（四）主要商品根据商圈来决定
要突出和保持自己店铺的特色，商品是其中一个重要因素。
基本商品的选择各个店铺都大同小异，真正显示实力的，还在于主力商品的采购。唯有如此，方能脱颖而出，独树一帜。那么，如何选择主要商品呢？
1商品范围决定主力商品。我们先来看看女装店商品选择的几个条件：
（1）销售场地面积；（2）库存投资允许额；（3）风险和预算等内部因素的制约；（4）有限的商业圈；（5）有限的需求；（6）竞争店等外部条件的约束。
商品的选择是有一定范围的，且商品范围是逐渐加大的。为了在一定的数量下取得最大的销售额，必须精通商品范围的增加、减少，固定量中销售额最大的商品即为主力商品。也就是说，主力商品通常是畅销商品。
以何种标准来决定主力商品呢？这个标准有年代区分、生活方式分区、商品区分、体形区分等，实际上是以这些标准组合来考虑、来决定主力商品。但是，无论采用哪种标准都不能忽视商品范围内的女性年龄构成比和生活水平。
2商圈决定主力商品。营造与自己店铺所处的商业圈相适应的环境是件很重要的工作，此时，主力商品的确可以放在首位，然后依次排列与其关联度较高的商品。所以，主力商品是要根据商业圈来决定的。女装店在选择商品时，应结合以后的销售策略来进行。在选定了基本商品后，要从主力商品、次要商品搭配的观点出发来考虑。一般说来，补充商品和陈列商品在店铺中都属于次要商品。补充商品是档次较低、价格便宜的商品，它一方面可以吸引喜好便宜货的顾客，增加顾客量；另一方面可以陪衬主力商品的优点，成为顾客购买、选择时的比较对象，刺激顾客的购买欲望。陈列商品则是档次较高、价格昂贵的商品。不但可以吸引高收入顾客光顾和购买，而且可以提高店铺的信誉和层次。
补充商品的低档次和陈列商品的高档次，都是相对于主力商品来说的。女装店中主力商品应占70%，次要商品应占30%，两者密切结合才是较佳的商品采购途径。除此之外，女装店中经营者的经营能力及对服饰的感觉也是不可缺少的。对于商圈和主力商品，大多数经营者都保持各方面的平衡，不过各有侧重。服饰业出身的经营者趋向于把现在引人注目的商品考虑为主力商品而疏于适应商圈的特性。相反，不熟悉时装的经营者考虑其主力商品要适应商圈，但缺乏关联商品和服饰搭配的能力。
总而言之，首先要决定适应商圈的主力商品，而后考虑选择与搭配的关联商品。有的女装店经营者没有确立这种完整的策略，或是忽略了这种策略，只依靠销售方法，结果受到了挫折。
服装店招揽顾客的诀窍
一、重视接待
经营者开店的目的在于赚取利润，而这一目的必须得到顾客的认同后方可实现。因而，待客就被提上了每一个经营者的议事日程。虽然如此，大多经营者却苦于接待无方，这主要还是没有认清“接待”的内涵所致。
对女装店来说，接待实际上就是如何为顾客提供满意的服务。
这项工作，除了店铺经营者自己担当以外，绝大多数时候还是由店员负责的。店员的好坏既是由经营者的眼光和管理方法所决定，又决定着接待工作的优劣，甚而关系着店铺销售的成败。如果顾客来商店被推荐买了后悔的商品，虽然商店暂时的销售额增加了，但是顾客可能会减少，慢慢地销售额就会下降，这是不言而喻的道理。因此，店铺经营者必须考虑接待。
