5—1、怎样做能促使承诺兑现
“三杯吐然诺，五岳倒为轻。”—李白《侠客行》
生活中，每个人都希望成为言必行、行必果的人。从古至今，一诺千金的人总是让人无比敬佩。“一言九鼎”、“一言既出，驷马难追”、“与朋友交，言而有信”、“言忠信，行笃敬”、“人无信不立”，从这些成语中我们能够看到古人对于信守承诺的重视。
承诺务必兑现，就是守信。孔子曰：“人而无信，正如大车无轩，小车无辙，何以行之？”人生在世，忠诚守信是立世之本。古代交通不便，人们都靠家书、口信传递信息。没有契约，也不会有合同，靠的只是一份承诺；即使千山万水、风餐露宿，也必如期送达，完成使命，这便是承诺的力量。
古代有个叫范聚亲的书生，上京赶考不想忽染重病。客店一同赶考的书生张元伯对其不离不弃，精心调理医治。不久范书生痊愈，却耽误了二人的考期，二人就此结为兄弟。临分手之际，二人约定来年重阳再相聚，把酒赏菊。
转眼一年过去了，又到九月九。一大早起来，张元伯便打扫草堂、遍插茱萸、宰鸡备酒。家人说不必着急，路途遥遥至期不定，来了再杀鸡也不迟。张元伯不听，从早上等到中午，从中午等到下午，太阳落山了还不见范聚亲的影子。家里人都以为范聚亲不会来了，劝他吃了饭早点歇息。张元伯仍不信，独自等到半夜。不久范书生真的来了，二人相聚甚是欢悦，只是面对酒菜范书生不食不语。张元伯问其缘由，范聚亲说，兄弟我其实是鬼。去年回到故乡，考试未成便做起生意，日日繁忙竟忘了约会之事，到了九月九想起菊花之约，已经迟了，听古人说，人不能日行千里而鬼可以，便拔剑抹了脖子，乘阴风前来赴约。
为了一个约定，不惜以死赴约足见承诺的力量。为什么承诺会有如此大的力量呢？原来在人的日常心理中，任何一个人在做出一个决定后，定会找无数的理由说服自己坚守这个决定。人一旦选定了一种立场，就要努力让其行为与其立场一致。无形中，便形成了压力，这种压力会促使自己信守承诺。
虽然承诺有如此的力量，但是在生活中我们还是经常遇到不守诚信的人。借钱到期不还，早就承诺的事情迟迟不办……这种例子比比皆是，别人不守承诺也给我们的生活造成不小的麻烦，那怎样才能让对方“必守”承诺呢？不妨看看下面的建议：
1.将承诺写在纸上
让对方将其承诺写下来，这在无形之中对其施加了压力。古人出征，为了表示必胜的信心，会立下“军令状”。生活中也是一样，借钱给朋友不必害怕伤面子，让人立下字据会为日后省去不少麻烦。反过来，对自己也是一样，承诺别人的事情不妨写下来，既是提醒自己也是无形中给自己压力，让自己信守承诺。当你想要放弃的时候，看到字据，当时的场景历历在目，你不得不迫使自己坚守承诺。
2.尽量让承诺公开化
舆论的压力是巨大的，当一个承诺公开后，知道承诺的人都会帮你监督其完成。所以尽量让你的对手在公开场合对你做出承诺，或者将其承诺讲出来。
2002年11月17日，姚明首次代表火箭队出战。大嘴“巴克利”在美国TNT的电视节目中打赌：如果姚明能够在一场比赛当中拿下19分，他就会亲吻一只驴的屁股。本场比赛姚明9投9中拿下20分，而巴克利也信守诺言，结结实实地亲了一回驴屁股。
虽然承诺的力量是巨大的，但是我们也要注意，千万不要强迫别人做出超出能力范围之外的承诺。超出能力范围的承诺，对方是无法实现的，自然也就没有了信守承诺的压力。谁也不会相信：“我把天上的星星摘下来送给你”是一句真话。
5—2、用“麻烦”赢得对手的尊重
本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）（1706—1790年）是18世纪美国的实业家、科学家、社会活动家、思想家、外交家和政治家。作为社会活动家，他的成就远高于其他头衔，他一生用了不少时间去从事社会活动。富兰克林特别重视教育，他兴办图书馆、组织和创立多个协会都是为了提高各阶层人的文化素质。正当他在科学研究上不断取得新成果的时候，由于英国殖民者的残暴统治，北美殖民地的民族解放运动日益高涨。从1757年到1775年他几次作为北美殖民地代表到英国谈判。独立战争爆发后，他参加了第二届大陆会议和《独立宣言》的起草工作。1776年，已经70高龄的富兰克林又远涉重洋出使法国，赢得了法国和欧洲人民对北美独立战争的支援。1787年，他积极参与了制定美国宪法的工作，并组织了废除奴隶制的运动。然而以上种种社会实践，都不如他发现了可以用“麻烦”赢得对手的尊重重要。
在宾夕法尼亚立法机构任职时，富兰克林遇到了一些经常让他头痛不已的人—顽固的政敌和一位不友好的立法者。富兰克林是怎样说服他们，赢得尊重与友情呢？他说：“我从没想过要委曲求全来赢得他（立法者）的帮助，但一段时间后，我萌发了用其他方法的念头。在知道他（立法者）有一本稀世奇书后，我给他（立法者）写了张纸条，希望能借这本书拜读几日。他（立法者）立刻把书给了我。一周后我把书还给他（立法者），同时夹了张纸条表达我对书的喜爱之情。后来我们再在国会见面时，他（立法者）对我说话了（以前从没有和我说过一句话），态度还很礼貌。此后，他（立法者）表示愿意随时为我提供帮助，我们成了好朋友，这样的友谊一直维持到他（立法者）去世。这真是应了那句格言：‘为你做过好事的人，比之受过你恩惠的人，更能为你提供再次帮助’。”
许多年后，乔恩·杰克和大卫·浪迪希望采用实验的手段来证实富兰克林的说法。他们的实验是这样的：乔恩·杰克和大卫·浪迪让实验参与者从研究人员那儿赢些钱，然后他们要求其中一组参与者把赢来的钱归还给研究人员，并表示那是私人的钱而且已所剩不多了（几乎没有人反对归还）。另一组参与者则没有接到要求。最后，所有的参与者以不记名的方式表达是否喜欢这位研究员。
尽管富兰克林的话似乎有点反逻辑，但还是顺利通过了实验。实验结果表明，他是对的。乔恩·杰克和大卫·浪迪发现，那些被要求把钱还给研究人员的人对研究人员更具好感。
为什么会这样呢？原因很简单——对自己的态度和行为，人们习惯于保持一致。当那些经常让富兰克林头痛不已的人发现自己帮助了这个不喜欢的人时，他们会想：“我怎么会帮这个自己不喜欢的人呢？也许他也不是十分讨厌，也许他还是有些优点的。”
富兰克林这种“用‘麻烦’赢得对手尊重”的策略在很多场合都能发挥作用。比如，我们急需办成某件事，需要自己的近邻的帮助，但由于某些方面的原因，导致他们不怎么喜欢我们，所以我们不想求助于这些人，害怕加重他们的反感。一般来说，人们对是否开口求助总是犹豫不决，最终延误了急需办的事。
其实，通过上面的实验，我们发现这样的担忧完全是多余的。向不喜欢自己的人开口求助确实需要勇气，但话又说回来，既然这个人原本就不喜欢你，那么向他们开口求助最糟糕的结果，还是不喜欢你。所以鼓足勇气试着开口吧，也许他们对你的态度会就此改变。
5—3、巧妙地提问，才能获得自己想要的答案
如何从他人那里获得自己想要的答案？提问是一种常用的技巧。
美国知名新闻学者杰克·海敦说：“大约90%的新闻是部分或全部地以向人提问题为基础的。”可见，把握提问的技巧，对一位新闻工作者来说是何等重要。
事实上，提问不单单对新闻工作者重要，对所有的人同样重要。业务员缺乏提问技能，就不知道顾客的需求；老师缺乏提问技能，就不清楚学生对所学的知识掌控得怎么样；科学研究者缺乏提问技能，就不明白课题进展的情况……为此，我们应重视提问。
身在职场，我们最不缺少的就是与人沟通，而沟通大多数情况下是问答的过程。能否掌握提问的技巧直接关系到获取信息的质量和沟通的成败。然而，人们都知道提问的重要性，却得不到自己想要的答案，原因在于只有恰当的提问，才能获得满意的信息。
以新闻采访为例。《中国青年报》曾报道，2002年带有传奇色彩的伟大科学家霍金到杭州出席学术会议时，《钱江晚报》记者问：每一天您的脑袋里是否充满了奇思异想，您认为人类历史的下一个世纪最伟大的发明将是什么？霍金笑着回答：如果知道什么是下个世纪最伟大的发明，我就已经把它做出来了。它将是某种不可预料的东西，将非常奇异地到来，科学就是这样进展的，它是由想象力的跳跃组成的。
无独有偶，中央电视台著名主持人敬一丹在石家庄签名售书时，一记者采访她时曾提问：“如何看待中国目前的新闻舆论监督作用，你怎样处理生活和事业的关系？”当时敬一丹听后回应说：“你的问题太大了，恐怕我回答不了。”如果换做你来当记者，你会围绕这一中心设计哪些问题，让敬一丹有话可说呢？再如，一位记者采访一位数学竞赛冠军时，张口就问：“请问，你得冠军的原因是什么？”结果数学竞赛冠军不知如何回答，如果是你，你会怎样提问呢？
上述例子都是一些失败的提问，提问者一无所获，这些无一不说明提问的重要性。那么，与别人交谈时，什么样的问题不要提呢？
（1）别人的隐私不要问。比如：“哪年出生的？”“你一个月挣多少钱？”“你为什么还不结婚？”
（2）对方不知道的问题不宜问。如果你不能确定对方能否充分地回答你的问题，那么你还是不问为佳。
（3）不刨根问底。
（4）不要问同行的营业情况。
（5）在交际中，不该问的，即使你想问也不要问。凡对方不知道或不愿意别人知道的事情都应避免询问。
一般来说，问法有两种，一种愚蠢，另一种明智。比如说，我们要从对方口中知道如何找到关于Foonly Flurbamatic设备的东西，愚蠢的问法就是：我在哪儿能找到关于Foonly Flurbamatic设备的东西？明智的问法就是：我用Google搜索过“Foonly Flurbamatic 2600”，但没有找到什么有用的，有谁知道在哪儿能找到这种设备的编程信息？这个人已经搜索过网络了，而且听起来他可能真的遇到了问题。
如何让自己的提问不那么愚蠢呢？办法就是循序渐进，启发引导。
下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后经理继续问，你对这位客户的营业额是多少？营业员说卖了58000美金。经理觉得很奇怪，询问究竟是怎么回事。
这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了58000美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。营业员在卖给客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。接下来营业员问客户，喜欢在哪儿钓鱼？客户说他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到开车大概需要3个多小时的海边去钓鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他希望在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。客户买了船后，营业员又问客户，去海边需3个小时的路程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样，客户前前后后在这个营业员手里买了58000美金的东西。当然，这个营业员也得到了经理的赏识。
这个幽默故事很形象地说明了提问要循序渐进，启发引导，也表现了巧妙提问在获取顾客信息、促成交易方面的神奇效力。
其实，日常交际中，问对方最得意的事，问对方最想让大家知道的事，问对方不便说、只能借你的口说出的事，不仅有利于获取信息，还有利于推动谈话的进展，打开和增进彼此之间的友谊，使双方的心彼此更亲近。
总之，提问是一门艺术，只要你做到三思而后行，坚持为自己即将提出的问题制订计划，就会有惊人的发现。
5—4、不按常规出牌，创造取胜机会
1972年5月的一天，在国际象棋冠军斯帕斯基和巴比·费雪（Bobby Fischer）之间展开了一场世界国际象棋冠军争霸赛。在此之前费雪一直无法战胜斯帕斯基，但这次费雪却轻松地战胜了斯帕斯基，夺得了冠军。为什么呢？还是让我们回到当时的现场一观究竟。
比赛就要开始了，费雪却迟迟没有露面，斯帕斯基焦躁地等待他，显得有点心烦意乱。好不容易在比赛前一分钟费雪来了，但费雪却又抱怨这抱怨那，一会儿说大厅的灯光太刺眼，一会说摄像机的声音太响，一会说椅子坐着不舒服……
待费雪折腾得差不多了，比赛终于开始了。
在第一局比赛中，费雪开局不久下了一步臭棋，一步称得上他象棋生涯中最差的棋，他似乎打算弃子投降。斯帕斯基知道费雪是一个从不弃子投降的人，但是，这次费雪真的投降了，第一局费雪很快就输了。之后，费雪的抱怨声更大了，凡是他接触的，不管是住、行还是食，他都要挑出无数的毛病来。这些抱怨，让斯帕斯基认为费雪心态很糟糕。
第二局比赛，费雪又没有准时出现。主办单位只好取消了他第二局的出赛权。这时，斯帕斯基更加坚定地认为费雪已经心神不宁了。
第三局，费雪看起来信心十足。在关键时刻，他又犯了一个低级错误，出了一着臭棋。但是他自信的神情让斯帕斯基感到十分困惑。然而，就在斯帕斯基困惑之际，费雪已经取得了胜利，斯帕斯基连自己怎么输的都没想明白。
后面几盘棋，斯帕斯基开始犯错。在下到第六局时，斯帕斯基因为输棋而流下了眼泪。第八盘棋下完后，斯帕斯基终于明白了这是怎么一回事——费雪通过先牺牲，扰乱了他的心神，让他困惑，但是已经晚了。
第十四局时，斯帕斯基甚至怀疑自己遭到了“暗算”他称自己喝的橘子汁被人下了药，或许是空气中飘散着某种化学物质，让他不能集中注意力，他还称有人在他的椅子上做了手脚，让他感到难以忍受。
可是，即便有关人员反复检测，也找不出任何不对劲的地方。
专家的检测结论并没有让斯帕斯基的心神安宁下来，接下来，斯帕斯基开始抱怨并产生了幻觉，最后不得不中途认输。
其实，费雪战胜斯帕斯基的秘诀就是：不按常规出牌，创造取胜机会。从某种意义上讲，斯帕斯基与费雪之间不单单是在下棋，更重要的是在考验对方的心理。
