说“正事儿”前不妨先套交情
谈判对生意人来说，是家常便饭，所以，掌握一点谈判技巧是非常重要的。其中有一个技巧相当重要，那就是在正式谈判之前，要先和对手套交情。交情有了，那么接下来的谈判，对方就不会为难你了。
那么怎么和对手套交情呢？
1.正式谈判前，寒暄要恰到好处，尽力创造一个轻松的谈判气氛
谈判双方都有各自的目的，都知道谈判并不是来旅游的，所以，他们往往都神经紧绷，心理有戒备，甚至会故意表现出仇视对方的样子。这个时候，如果能进行一番恰到好处的寒暄，创造良好的谈判气氛，与对方加强感情沟通，消除双方的隔阂，那就不仅赢得了对手的好感，而且还会让自己占据主动位置。
邓小平与英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前就有一番精妙的寒暄。双方见面时，邓小平迎上前去，对英国女王说：“见到您很高兴，请接受一位中国老人对您的欢迎与敬意。”接着，又说：“这几天北京的天气很好，也是对您的欢迎。不过北京的天气比较干燥，要是能借一点儿你们伦敦的雾就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。”爱丁堡公爵被邓小平轻松幽默的寒暄逗笑了，接着说：“伦敦的雾是工业革命时的产物，现在没有了。”邓小平马上接过来说：“那么借你们雾就更困难了。”爱丁堡公爵说：“可以借点儿雨给你们，雨比雾好。你们可以借点儿阳光给我们。”说完，双方都笑了，丝毫没有谈判前的紧张，双方的寒暄都说得十分高雅而得体。
高明的寒暄既要表现出我方的热情，又能恰到好处地把自己的不卑不亢，得体大方的表现出来，力求先入为主地向对方传递有声和无声的信息，这可以给对方留下一个鲜明、深刻的第一印象，让对方消除敌意。
寒暄的内容很多，但有一点，就是一定要找一些令人轻松愉快的，而且和本次谈判内容无关的话题，比如谈到双方的家乡、阅历、家庭、风土人情、趣事逸闻、爱好专长等。找出一个彼此都能产生共鸣的话题，就能迅速为正式会谈奠定良好的感情、气氛的基础。
2.照顾对方的尊严，与对方成为朋友
谈判一般都会表现得剑拔弩张，是一种激烈的竞争。在谈判中，不要为了只顾自己的利益，而不讲方式，只求目的。这样做很可能伤害到对方的自尊和面子。在谈判中能否尊重对方，不仅仅影响到对方的心态、情绪，影响到对方合作的态度。一旦对方感到不被尊重，那就会产生强烈的敌意，而致使谈判破裂。相反，对方如果觉得自己在谈判中受到尊重，往往会变得更友好、宽容、热情而易于合作。因此，一个优秀的谈判者应当充分意识到，顾全对方的尊严和面子，即使利益冲突再强烈，也要保持绅士的态度。
另外，当谈判陷入僵局的时候，不要再采取强硬攻势，而是要先缓一缓，与谈判对手友好沟通、联络感情，如果能成为朋友那就更好，这样就能使陷入山重水复的谈判变成柳暗花明又一村了。
甲公司委托另一家公司加工生产一批零部件，但由于最近原材料价格上涨，生产零部件的公司提出加工价格也要相应上涨，否则，他们拒绝合作。
甲公司派赵文与他们谈判，但几轮谈判下来，对方立场仍然坚定。任赵文磨破嘴皮，对方就是不改初衷，谈判陷入僵局。这个时候，赵文决定暂时停止谈判。在接下来的几天里，他邀对方吃饭，还请他们一块到黄山三日游。在旅途中，赵文没有谈及任何有关谈判的事，而是聊些风土人情，各自的家庭这些话题，几天下来，双方就成朋友了。
这个时候，赵文看到时机成熟，然后又开始了谈判，当再次坐到谈判桌上的时候，对方做出了让步：“咱们已经是好朋友了，通过这几天的交往，我发现你这个人很值得信赖，我们是不会让朋友吃亏的，咱们还是按原来的价格，我签字！”赵文成功了。
在谈判中，以上两点，是行之有效的方法。只要能够利用手段，打消对方的敌意，取得对方的信任，在感情上拉近距离，就能赢得对方的好感，和他们套上近乎，最后的谈判必定会取得圆满的成功。
永远不要先在价格上做出让步
谈判的一条重要规则是，永远不要首先提出折中，也就是说，你不要先在价格上做出让步。因为折中并不一定是公平的，比如，张力要卖房子，开价80万，刘彦要买房子，给出78万。如果两个人都急于妥协，两个人就都会想：“如果以79万的价格成交，那就很公平，因为我们做了同样多的让步。”这也许是公平的，也许不公平，它取决于张力和刘彦在谈判开始时的立场。如果房子真的值79万元，而张力利用刘彦对这所房子的酷爱而抬高价格，那就是不公平的。如果房子的确值80万，而且刘彦只是在利用张力着急用卖房子得到的钱，这也是不公平的。所以，不要落入陷阱，认为折中是解决你与买家价格分歧的公平做法。
为了争取到最大的利益，不要首先表现出妥协的意思，而且谈判高手也会明白折中并不意味着在正中间一分为二。你可以使对方折三次或更多，以求得到低于自己底线的价格。
夏天将近，王东所在的公司想购买一批空调，预备支出15万，王东被派去与供货商谈判后，同样规格的产品，人家开价要18万。王东让他们折中为16.5万，在之后的几周谈判中，他又说服对方折中到16万，然后是15.5万，最后以15万成交，这正是王东所在公司能够接受的底线。
在运用这一策略的时候，记住一定不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。
比如你是一个建筑承包商的推销员，一直在努力寻找改建的工作，要价为100万，此时他们给90万。经过一段时间的谈判让业主提高到了95万，这时如果你也让步到98万，那么最后折中的结果可能就是97万。而你如果不折中，仍然坚持100万，最后成交的价格可能就是97.5万。
不折中是为了使你们谈判的价格范围永远保持在你开出的更高的价格范围里，而不是你仅仅能接受的底线范围里。
如果与一家公司为一个项目谈判了很久，最后仍然因为5万元而没有达成协议，你说：“我们已经花了这么多时间，我们的价格已经非常接近，我们双方都能忍受，如果因为5万元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。”
如果你不断强调已经花费的大量时间，以及你们些微小的价格分歧，最后对方可能会说：“那么，我们折中怎么样？”
你显得有些迟钝，说到：“折中，什么意思？我要120万元，你给115万，你说你会涨到117.5万吗？”
“是的。”他说：“如果你能降到117.5万，我们就成交。”
但是你不能很快就答应，你可以说：“117.5万听起来比115万更合适一些，但是我自己不能决定，我得同我的合伙人商量一下，看看他们觉得怎么样。我也希望这个价钱能够成交，这样我们就不用浪费太多时间了。”
第二天你回来了，对他们说：“哦，我的合伙人现在很难缠！我本来相信自己能让他们接受117.5万的价格，但我昨天晚上花了两个小时又过了一遍数据，他们坚持说如果比120万少一分钱，我们就会亏本。但庆幸的是我们只有2.5万的分歧。”由此，你就把价格范围控制在了117.5万和120万之间，而不是117.5和119万之间，最后你们很可能会以118.75万成交，而不是118.25万成交。
作为一名谈判人员，永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。如果你坚持下去，最终他们还会再折中一次。只要能把价格范围控制在自己没有折中的范围内，就能争取到更多的利益。
当然，在不断地迫使对方提出折中，对方自然也会想办法让你提出折中，当对方试图让你折中的时候，使用请示上级领导或我们后面讲的“黑脸、白脸轮流唱”的策略对付，比如，你可以说：“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。”
总之，永远不要首先提出折中，但要鼓励对方这样做。可以让对方提出折中的建议，然后可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。
从肢体语言里看穿对方意图
谈判是一种极其微妙的“心理战”。为了看穿对方的意图，并且迅速地做出有效的决定，在明枪暗箭的交战过程中，可以通过观察对方的肢体语言，捕捉其传达出来的信息。
因此，在谈判之前，多方深入探查对方的虚实，是很有必要的。一个人的真面目往往就在外在行为与癖好中显露无遗。比如，一个人的手被尼古丁熏得焦黄，可以判定这人是个老烟枪；一个人不修边幅，说明这人可能生性懒散、自制力较差；一个一口气便把杯中的咖啡饮尽的人，十之八九是属于神经质型、焦虑型的人。
只要稍加留心、仔细观察，便能从对方的表情、动作，找出他的特殊习性，迅速获得更多正确的资料，然后决定该采取什么样的谈判战术和技巧。
1.抽烟斗者
抽烟斗者通常会运用烟斗作为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，在他们忙着伸手取火柴点烟时，停止与他说话。等他点好烟开始吞云吐雾时，再继续你的谈话。如果你能很有技巧地让对方放下此支持物，对你是有利的。当被放在烟灰缸或烟斗架上且烟斗熄灭时，你可以抢在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。
2.擦眼镜者
对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是应当停止的信号。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让对手有足够时间考虑，等眼镜挂上鼻梁时，再重新开始谈判。
3.松懈的对手
有些人精神松懈，不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻挠谈判的进行。使对手紧张、严肃一点儿的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神的接触有所反应。
4.过于紧张者
有些人对面对面的谈判有恐惧感，神经紧张，焦躁不安，甚至身子僵直。他们的谈话过于僵硬、不自然。此时我们能做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。紧张不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地，不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。有些人太紧张了，如果不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。千万不要令这种事发生。记住，没人想紧张、焦躁。每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点儿，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。
5.膝盖发抖者
与膝盖发抖者商谈令人有挫折感，不过它有立刻呈现目标的好处。必须让对方的膝盖停止发抖。如果不这么做，谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的方法是：让他站起来，去吃顿午饭，喝点儿饮料或散散步提提神。对手坐着的时候膝盖颤抖，所以必须在散步、走路时完成交易。顺便说说，美国国务卿亨利·基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。
谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于谈判的成功。
“黑脸”“白脸”轮番唱
日常生活中，人们常常借用京剧脸谱的含义来形容严厉、不讲情面为黑脸，折中、和稀泥为白脸。而在谈判桌上，若能合理地运用“白脸”和“黑脸”战术，一定能取得出人意料的结果。
亿万富翁休斯想购买大批飞机，按计划他想购买三十四架，其中的十一架是一定要买到手的。开始，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后他勃然大怒，拂袖而去。
不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。
休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
很明显，这位聪明的代理人成功地运用了“黑脸”和“白脸”战术。由于休斯在前面唱的是黑脸，他就唱白脸并与之形成明显的对比，有意识地给对方一个选择。在黑脸与白脸之间，对方自然会选择白脸。
因为“黑脸”和“白脸”的艺术在于比较，所以就需要有两名谈判者。需要注意的是，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的好感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在于使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感，让他觉得“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉了”之类的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
不过，这样的战术，并不适合所有的谈判。简而言之，只能用在双方都非常想达成协议的场合，如果对方抱着的是“可谈可不谈”的态度，那么“白脸”与“黑脸”的战术便派不上用场了。
我们知道，一般情况下，谈判都是在自己的地盘上进行较为有利，但是如果要使用“白脸”与“黑脸”战术，最好能在对方的阵营中进行谈判。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。
反过来，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
此外，还有一点也是需要注意的，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“连线作业”。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判者的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
巧布迷魂阵，请君入瓮来
