小李和小王是好朋友，最近俩人觉察到速食是个成长的产业，于是决定合伙开一家烧烤排骨肉的餐厅。起初这两个朋友都充满了新企业家的热情。但是在决定的次日，小李来找小王，说他要退出。
“为什么呢？你昨天还是如此的热劲十足。”小王问道。小李回答说：“我已经认真地、仔细地考虑过了，我目前要延缓一下合伙做生意的事。对你来说，这只是一项生意投资，但是对我来说，是全心的付出、倾力的投入。”的确，合作需要以两个人的诚心为基础，如果一方的心不够诚，合作自然很难进行下去。
同样，谈判也是一样，诚心的付出、诚意的投入是任何谈判的要素。如果一方根本没有诚意，那么谈判也就没有必要进行下去。所以一个企业经营者在与别人谈生意的时候，一定要先确定对方是否有足够的诚意。
如何判定对方有没有诚意呢？
没有诚意的一种表现是，他们采取不抵抗策略。意向书尽管可以签，但却不断地说他们还没有做最后的决定，以及不断地接受免费的午餐。
另一种缺乏诚意的形式是众所周知的“踢皮球”。在公司中，有一种相当自然的现象：许多人都避免自己做决定，甚至避免决定由谁做决定。所以，要想谈判成功，就必须先“挖出”谁是有权坐下与你谈判的人。
还要明白，很多时候，诚意并不是必然的，这就像你把一个人当朋友，但并不一定代表他也一定会把你当朋友一样。这类人虽然少，但毕竟是存在的。
刘强大三了，他的家境不太好，为了筹备自己下半年的学费，他在一家餐厅找了一份工作。刚开始，他充满希望，可是日子一天天过去，他愈来愈失望沮丧。经理年纪和刘强差不多，常常恶言相向地拿员工泄气。
刘强被要求工作的时间特别长，时间表上列明刘强不需工作的时候，也常常必须工作，而且工资又很低。不过他想只要自己好好干，经理一定不会亏待自己的。他费心思考如何把工作做好，并预先为经理做好准备工作，让经理省时省力。不久，勤劳能干的刘强就成为餐厅里的骨干员工。
虽然刘强对待工作很努力，可是他的工资丝毫没有起色，他试图经过与经理谈判为自己谋得较高的工资、较少的工作时间，但是经理总是含糊地应付过去。转眼三个月过去了，不管刘强表现得多么优秀，他和别人所享受的待遇还是一样。刘强终于明白，他的经理根本就没有诚意，了解这一点后，他毫不犹豫地辞职了。
就算你表达出了全部的诚意，也不能确定别人对你一样有诚意。这个世界上，并不是你对别人怎样，别人就一定会对你怎样的。对企业经营者来说，这个经验是极其有价值的，因为它教导你有时候谈判的机会根本不存在，对这样的人，再多的努力都是白费。
在生意场上，最令人沮丧的是遇到不真诚、不守承诺的人。这些人就在你的周围，他们会浪费你的时间让你受挫垂泪，直到你学会看清了他们的面目，寻找到较有价值的人。找出这些骗子并没有捷径，不过假使小心留神，还是有迹可循的。留心那些轻诺寡信、大声吹牛、满嘴名人的人物。最重要的是，依赖你对对手的内在感觉。这虽然不是最直接有效的方式，却是真正能做到的。
诚意付出是谈判之轮，就如同它是成功之轮一样。除非谈判的双方都有诚意，不然谈判根本无法进行。
与不同对手谈判有高招
有人戏称谈判是一场顽强的性格之战，而每个人的性格又是千差万别的。所以，在谈判的时候，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。
虽然我们不能在很短的时间里真正了解一个人，但我们还是可以通过与对方的接触而对他有所了解，比如通过说话或者其他一些细微的动作，可以判断出他性格坦率还是固执。
如何以不同的方式对待不同的对手呢？
1.死板的对手
这种人谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。陈述和报价都非常明确和坚定。记住，死板人不太热衷于采取让步的方式，所以使得讨价还价的余地大大缩小。与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，尽量提出对方没想到的细节。
2.热情的对手
这类人的特点是，在业务上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不是过于细致。这些人较和善、友好、好交际、容易相处，具有灵活性，对建设性意见反映积极。所以多提建议性意见，并友好表示意图，必要时做好让步。
3.霸道的对手
由于具有自身的优势，这种人常十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权。在拨款、谈判议程和目标上受许多规定性的限制。与这种人打交道，一定要做好充分的准备，要随时准备改变交易形式，要想压低价格一定要做好付出较多精力的准备，最终达成的协议要写得十分详细。
4.好面子的对手
这种人顾面子，希望对方把他看作大权在握起关键作用的人物。喜欢对方夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，往往都会取得良好的效果。
5.冷静的对手
他们在谈判的寒暄阶段，表现沉默。他们讲话慢条斯理，从不激动。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建设性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
6.犹豫的对手
这种人非常谨慎，不能很快地做出决定，总是拿不定主意。如果你是个果断而又有魄力的人，会感觉很难与他谈判下去。与这种人谈判，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。
试探法让对方亮出底牌
生意场上，与客户的每一次交锋都是一次谈判。很多时候，对方在表达自己态度或者意愿的时候比较含糊，这说明他还不能确定某个答案。如果此时不能得知对方的真实想法，而被客户牵着鼻子走，那么自己就处于不利位置。要想占据主动，可以利用试探的方法让他亮出自己的底牌。
约翰·柯威尔曾经是惠普公司的销售代表，并在惠普公司的起步中贡献了自己的力量。
有一次，约翰·柯威尔来到一家公司推销产品，但遗憾的是在他刚刚表明身份时，对方公司经理就对约翰·柯威尔说：“你不要在这里浪费时间了，我们一直都与IBM有着良好的合作关系，并将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”
约翰·柯威尔微笑地注视着那位公司经理，他那充满亲切感的嗓音没有带出半点儿沮丧：“经理先生，您对IBM公司的产品非常信赖，是吗？”
公司经理回答道：“当然了，这还用说吗？”
约翰·柯威尔继续问道：“那您能否谈谈，您觉得IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些吗？”
公司经理饶有兴趣地答道：“这说起来可就多了，IBM的产品质量很棒，这一点毋庸置疑。而且IBM公司有着高端的产品研究技术，这是其他公司无可比拟的。更重要的是，IBM公司有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。我想这些特点，足以让我继续与其保持合作了。”
约翰·柯威尔又问：“我想，您理想中的产品不应该仅仅包含这些特征吧？如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”
公司经理若有所思地说：“我希望某些技术上的细节更加完善，因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便，可是我不知道IBM公司有没有办法解决这些问题。当然了，如果IBM愿意的话，我还希望产品的价格能够再低一些，因为我们公司的需求量很大，每年在这上面的花费一直居高不下。”
约翰·柯威尔听到这里，马上胸有成竹地对公司经理说：“经理先生，我要告诉您一个好消息，您这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术、人才是世界一流的，因此您不用担心产品的技术和质量。我们的技术部门完全可以按照您的要求对贵公司订购的产品进行量身定做。对于价格，因为我们的目的就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。”
经理看到自己提出的两项条件惠普都能满足他，当即表示购进一小批产品试用。
约翰·柯威尔在与对方公司经理的交谈中，正是通过让对方亮出底牌，才得知对方的内心想法。紧接着，约翰·柯威尔就针对对方的两点要求给予了满足。这才是交谈成功的关键所在，即试探出对方的内心愿望和期望底线。
当然，想让对方亮出底牌，说出愿意购买的条件，需要根据实际情况审时度势地运用交谈技巧。既要满足对方说出的条件，又要暗示对方所提条件必须合情合理，否则，顾客提出的条件是你根本无法满足的，那也只能黯然退场了。例如：“那款豪华厨具与您挑选的这款厨具相比，在制作工艺方面的确存在差距，两者的价格也有着天壤之别……各方面条件相互权衡一下，您认为我们做到哪些能够令您感到满意？”
值得注意的是，在对比的时候，最好选择一款客户绝不会接受的天价产品相比较，这样才能显示出你产品的低价优势，因为价格因素时刻牵动着客户的心，它往往关系到客户最后的底牌。如果与客户总是“坦诚相见”、“直击主题”，那将很难取得胜利。
另外，客户的底牌时常关系着特殊需求，如果真能满足他们，就很容易打动对方。但价格始终是客户特别是大客户最关心的，只有巧妙地套出对方的价格方面的底牌，才能了解对方的心思。一般来说，这是打动客户的最后一关，也是最难的一关。
