▲ 采用美国式的人际网络是有难度的，因为澳大利亚人不喜欢作自我推销。
▲ 到澳大利亚的中国人和美国人应当明白，在澳大利亚，为重要人物提供特殊待遇或服务的做法是很少见的（政府的官方客人也许能例外）。不把你当成特殊人物是很正常的，并不意味着对你的不尊重，这只是澳大利亚人处事的方式。
▲ 美国人的自我推销常常被视为做作之举。澳大利亚人不喜欢这样，也不尊重这样的人。
▲ 如果美国人要到澳大利亚去，了解很多澳大利亚人不会自我推销这一点是很有用的，这并不代表澳大利亚人在自身硬件方面的缺乏。要理解这种行为隐含的是他们谦逊的态度。
▲ 在澳大利亚，你要注意谦虚，不要自我吹捧，尤其不要说“我是最棒的”。
▲ 澳大利亚人不会告诉他人自己的很多成就。中国人希望与同等地位的人交朋友，所以需要一些信息来估量对方的身份。因此，想要和中国人建立关系并发展长久的友谊可能会有困难。
◎ 美国人
▲ 在美国做生意时，澳大利亚人也许可以考虑尝试着说你是优秀的或者是最棒的。澳大利亚人通常觉得这样很难做，结果是美国人很容易忽视澳大利亚人的真正价值。一个解决之道是让人在商业会面或会议上替你宣扬你的优势。对于力求表现“谦虚”的中国人也需如此。
▲ 在美国，身为重要人物的中国人必须学会告诉别人（或则让他人替你说）自己是谁，否则可能得不到与身份相符的待遇。
▲ 中国人应当明白，美国人告诉你所有自己的成就是为了给你提供判断他身份的信息。对美国人而言，这种自我推销很正常，不能看作吹嘘。当然也不意味着他在作秀。
▲ 中国人觉得急于把自己的成就告诉美国人挺奇怪。他们甚至可能会怀疑美国人的诚实。
◎ 中国人
▲ 你在中国的地位经常需要在初次见面之前就树立起来，以便对方知道该怎样对待你。这就避免了你在会面时自我吹捧的麻烦，并能确保你得到恰当的待遇。
▲ 在中国，最好通过第三方树立你的威信。中国人通常会通过共同的朋友、伙伴或者中介人来认识陌生人。
▲ 有名望的或者重要的澳大利亚人物应当对自己可能受到的特殊待遇有心理准备。如果你没有得到特殊待遇，说明他们不重视你。
▲ 需要你从第三方那里了解到某个中国人的背景信息，因为你很难从这个中国人本人那里获得有关他的信息，包括他的成就在内。因为中国人所受的传统教育使他们很谦虚。
接受赞扬
如果别人工作出色，你会怎样肯定他呢？说谢谢还是肯定他的身份？我们都喜欢积极的鼓励，但我们是否都以同样的方式给予和接受这样的鼓励呢？
美国人和中国人很乐意给予赞扬，而澳大利亚人习惯于少言寡语。“干得不错，老友！”这样的称赞已经被认为是对一个澳大利亚人的高度肯定。美国人和中国人倾向于用更多具体的赞美词，包括一些华丽的措辞。中国人很会夸奖人，因为这是他们给人面子的一种表现，也是礼貌的体现。然而，中国人的赞扬经常是礼节性的，事实上他们可能认为你并不值得这些赞扬。发自内心的赞扬是比较少的。他们心里可能会赞赏自己孩子的行为和表现，但却是吝惜给予赞扬，总是希望他们能继续改进。他们担心给孩子太多赞扬会宠坏他们，怕他们长大了不懂得谦虚。用美国人和澳大利亚人的标准来衡量的话，中国人在这方面也许太苛刻了。
澳大利亚人可能话很少，特别是夸奖他人时。他们不希望替其他人，尤其是朋友套上高帽子。太优越会给人不好的印象，因此他们给予的赞扬较少。赞扬经常是带点轻微的奚落（挖苦的赞扬）或是非常微妙和含蓄的。很多澳大利亚人受到夸奖时会觉得尴尬，特别是如果赞扬过于花哨、过于公开或太夸张时。最近几年来，澳大利亚一直在争论他们是否在公开场合对自己的成就表现过于低调了。有人建议每个人都应该停止对自己和他人成就的不屑一顾。也有人说人们应当为自己的成就感到自豪。更不该用嘲笑的态度对待那些擅长于某项工作或事务的人。这种争论并不是在提倡人们该吹捧自己的成就，而是建议人们积极肯定自己所取得的成功。有些澳大利亚人在科学领域和商业领域的很多方面都走在最前列，但是都不为人所知。评论家建议澳大利亚作为一个民族，应该更加公开地承认这些成就，并以此为骄傲。
相反，美国人正面地接受公开赞扬的态度是可取的。他们坚信大量的正面鼓励是有益的。在他们的私人关系（孩子和朋友）和职业生涯中都是如此。正面的赞扬意味着鼓励，可以使他人拥有良好的自我感觉。如果你对自己感觉良好，美国人相信你会有出色的表现。赞扬也被美国人用来打破谈话的僵局。他们说的很可能就是他们所想的，但他们的目的是让对方感觉好些，以便开始谈话。
文化差异要点
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人不大愿意给任何人赞美或肯定。
△ 他们具有强烈的平等意识，此外，很难公开承认他人的成就。
△ 他们具有平等观念，例如，每个人都应该处于同一水平，如果你想要高于他人，就会被砍成同样的“高度”。
△ 他们确实欣赏别人特别突出的品质或能力，但通常不会公开承认它们。
△ 即使给予肯定，几乎也都是很吝啬很有限的。
△ 传统的夸奖是带有轻微的侮辱和讽刺语调的赞美。而鲜用正面肯定的言词。
△ 讽刺性的批评也是经常被用来赞扬他人的一种方式。
◎ 美国人
△ 美国人喜欢随时随意地给予他人肯定的赞扬。
△ 他们经常把赞美作为谈话的开头，或者以此让对方感觉好些。
△ 如果工作出色，他们希望得到肯定。同样，他们也乐意赞扬他人。
△ 这与他们强烈希望被喜欢的愿望有关。
△ 澳大利亚人常常觉得美国人频频赞扬的方式远超过了他们能习惯的上限。这样做使美国人显得比别人优越。
◎ 中国人
△ 中国人会礼节性地给予他人肯定。他们乐意在小事上给予各种赞扬。
△ 中国人夸奖别人，以使对方拥有良好的感觉，特别是对朋友和直系家庭成员。
△ 中国人喜欢被赞赏。但当他受到肯定或夸奖时，他可能会说“过奖了”。而事实上，他会因此而很开心。如果不是这样回答，会令人觉得你太骄傲了、不够谦虚，不像一个真正的绅士或淑女。
△ 这是因为中国人传统上尊重谦虚的人，他们不希望被看作自我吹捧和骄傲的人。
△ 中国人希望别人能理解他们谦虚的行为所体现出的真正含义。有时，别人会误解为你在要求更多的赞扬或者是你缺乏自信。
△ 面对他人的夸奖，中国人常常觉得很难只用“谢谢你”来回应。因为他们不希望被误认为不谦虚。
交往小窍门
◎ 澳大利亚人
▲ 美国人要注意:由于他们随意对别人的赞扬，很可能会被澳大利亚人理解为不真诚。
▲ 如果澳大利亚人给予的赞扬很少，中国人也不要愠怒。因为澳大利亚人的赞扬很可能用带有轻蔑的语调。
◎ 美国人
▲ 澳大利亚人要学会更自然地赞扬美国人。因为美国人经常觉得澳大利亚人不愿尝试着喜欢他们，更吝惜用赞美之词。
▲ 有时中国人表现谦虚的举止（推托赞扬）会使美国人糊涂。他们反会觉得中国人在要求更多的赞扬。在美国，谦虚意味着你要尽可能拒绝特殊待遇。你不该给人造成假象。
▲ 当受到赞扬时，中国人最好说“谢谢你”。口头上谢绝或否定他人的赞扬（为表现谦虚）有时会被理解为你在要求更多赞扬或缺乏自信。
◎ 中国人
▲ 澳大利亚人要学会自然地赞扬中国人。因为中国人经常觉得澳大利亚人不愿尝试着喜欢他们，更吝惜赞美之词。
▲ 中国人觉得给人大量的夸奖是礼貌的表现。要知道，这种赞美只是出于礼节。
▲ 美国人和澳大利亚人可能觉得中国人的某些行为，例如“哪里，你过奖了”，是在要求别人反复的赞扬和肯定，他们认为这并不是谦虚，而是另一种形式的自我吹捧。美国人和澳大利亚人要了解，这是中国人为避免显露骄傲所必需的。
规则，还是关系
个人关系及商业合同
这让我们想起“规则”相对于“关系”① 的含义。发生冲突时，你会选择遵守法律还是站在朋友的立场上？
这部分的内容可以帮助我们了解中国人与澳大利亚人和美国人相比时，在运用商业合同方面存在的差异。
在法治社会中，法律远比关系和友谊重要。法治意味着如果每个人都不去遵守法律的话，社会和组织就不可能稳定。也就是说，即使法律会损害你朋友的利益，你也应当去遵守。在这样的社会中，人们必须忠诚于法律，因为法律会惩治罪恶，伸张正义。
在一个以关系为基础的社会，即使触犯法律，人们也会支持和帮助困境中的朋友。并非说明这些人不想守法，而是如果不帮，朋友就不再信任他。
例如，在一个关系主导型的社会里，人们较少依赖于合同的条款，更看重的是与合作伙伴的交情深浅。彼此的关系和友谊可以使他们共度难关。相反，法制社会依照法律来做生意。如果你签了一份商业合同，就必须严格遵守和履行合同义务，哪怕情况有所变化或对你不利。
像美国和澳大利亚这样的法治国家，他们和你的商业关系是建立在合同基础上的。出现问题时，他们也会依照合同条款办事。当然，如果他们和你有相当好的关系，他们也有可能会同意协商合同条款。但是发生争议时只有法律合同才真正具有效力。
与之相反的是，中国人以关系为导向，合同发生纠纷时，他们会寄望于他们的关系。如果他们是要好的朋友，任何一方都希望对方想出一个双方都能接受的解决方案。如果他们的商业伙伴没有尝试想出协调的方法，并且马上诉诸法庭的话，他们就不再信任另一方，因为他们没有得到需要的帮助和支持。
在澳大利亚某大学的一个中国研习班上，我们曾经引用下面这个例子给学生作解释①。一个澳大利亚公司和一个中国公司签订了一份商业合同，合同约定在接下来的5年中，中国公司将以每单位1美元的价格购买一定数量的原材料。两年后，商品的价格已经跌到每单位0.3美元。你希望和你的商业伙伴重新协商合同条款还是按照约定继续执行合同？每个中国学生都认为不得不重新协商合同条款了，如果这点还有质疑的话简直就是不可理解。实际上对于澳大利亚人来说，他们可以，也可以不重新协商合同的条款，但他们会考虑尽量使条款显得公平一些。他们想知道，如果全球的原材料价格上涨到每单位1.5美元，他们的商业伙伴又会作何反应？也许，理解你的商业伙伴怎样应付这种境况是很关键的。
乍眼一看，可能觉得中国人和澳大利亚人关于遵守规则的某些行为是自相矛盾的。一方面，我们说澳大利亚人不会盲目地遵守规定（内部导向型），除非他个人认同这些规定。另一方面，他们个人又是严格遵守法律的（法律导向型）。中国人总是乐意循规蹈矩的（外部导向型和关系主导型），然而他们却经常插队。对于澳大利亚人和中国人而言，人们期望你遵守规则的时间和场合是不同的。澳大利亚人基本上是守法的，比如他们遵守国家的基本法。这些我们都论述过了。那么澳大利亚人为何会遵循某些规则（法律、排队等），也希望每个人都能做到这些，同时却又不喜欢遵守公司的制度等规则呢？也许这和澳大利亚人的信念有更多的关联，他们觉得每个人都应该被给予同等的机会。插队在他们看来是一种损人利己的行为。我们曾说过公平对于澳大利亚人的意义。为了体现公平，每个人才会排队挨个等候。当一个澳大利亚人不遵守公司制度时，也不是为了个人利益，而只是因为他觉得某些规定本身愚蠢或多余。他们不能理解为什么每个人都要遵守这样愚蠢的规定。但法律是另一回事，因为每个人都遵守法律所体现的是公平。
如果有利于自己和家庭，中国人更倾向于绕过法规障碍。中国人在以上所举的对他们不利的商业合同一例中就是如此。中国人还是深受孔夫子的思想影响，认为先要顾自己，然后是家人和朋友，再是顾及国家，最后才是世界。中国人希望人们能顾及好自己（以及家人和朋友）。如果你能插到第一个，为何还要排队呢？公平原则对他们不适用，因为中国人能接受这种行为模式，也不会把它当作违背社会道德的行为。
文化差异要点
◎ 澳大利亚人
△ 以规则为基础。
△ 虽然关系也很重要，但法律合同仍像在美国一样起着关键作用。
△ 如果合同期间发生了问题，他们会根据合同约定办事。如果合同条款对另一方极其不公平，他们会考虑重新协商，但并不觉得这是他们的义务。
△ 如果商业伙伴只在合同条款不利于自己或修改条款能更有利时才要求重新协商条款，澳大利亚人会很不理解。他们觉得这样的人是不值得信任的。
△ 人们被期望能无一例外地遵守法律。这只是出于公平。
△ 因为他们相信法律体系是公正的，人们可以依靠法律和法庭来实现公平。
△ 你应该排队等候而不能插队。
◎ 美国人
△ 以规则为基础。
△ 虽然朋友也很重要，但他们深信，如果有人违规的话，整个系统就无法维持下去。
△ 因此，公司反对例外个案。
△ 如果合同期间发生了争议，他们会严格按照合同约定办事。如果合同条款对另一方极其不公平，他们会考虑重新协商，但不会觉得这是他们的义务。
△ 判例和政策具有很强的法律效力，人们不愿意创先例。
△ 他们相信法律体系基本是公正的，因此人们依靠法律和法庭来实现公平。
△ 如果商业伙伴只在合同条款不利于自己或修改条款能更有利时才要求重新协商条款，美国人会很不理解。他们觉得这样的人是不值得信任的。
◎ 中国人
△ 以关系为基础。
△ 中国人把建立关系看作是“情感投资”。当情况棘手或合同需要重新协商时，他们希望这种感情投资能见效。
△ 友谊意味着义务。如果必要，他们希望朋友能冒着违反法规的危险帮他们度过难关。如果朋友不肯帮忙，就会被视作不可信任。 △ 中国人在困境中依赖于关系，而不是合同条款。他们对商业伙伴也抱有同样的期望。
△ 这也意味着一旦境况对他们严重不利时，他们希望与商业伙伴间的合同条款能尽量灵活。他们不理解为何许多西方人不愿重新协商条款。
△ 有趣的是，中国人的规定和条例远比美国人多，只是他们不会像美国人和澳大利亚人那样真正使用和遵循这些规则。他们的处理方式允许情况发生变化时对合同进行灵活调整。他们不会顽固地参照先例，也不惧怕创先例。
商业关系
你期望从商业关系中得到什么？
澳大利亚人更喜欢在直接、诚实、坦率的基础上谈生意。你不一定是朋友，只需要相互信任。他们希望合作或竞争都建立在公平和规则基础上。他们对于过分的营销宣传、不停讨价还价的人（虽然他们近年来对此已经比较适应了）、野心过多的销售人员都持怀疑态度。
