假如你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；但假如你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。
许多人想让别人同意他自己的观点时，都把话说得太多了。尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己的事业和他的问题了解得比你多。因此向他提出问题吧，让他告诉你几件事。
假如你不同意他，你也许很想打断他；但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着要说出来的时候，他是不会理你的。于是，你要耐心地听，敞开胸襟；要诚恳，让人家充分地说出他的看法。
这一原则商业中的确有其价值，让我们来看看下面这一例子。
数年前，美国最大的一家汽车工厂正在接洽采购一年中所需要的坐垫布。3家有名的厂家已经做好样品，并接受了汽车公司高级职员的检验。然后，汽车公司给各厂发出通知，让各厂的代表作最后一次的竞争。
有一厂家的代表R先生来到了汽车公司，他正患着严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议时，”R先生在我的训练班中叙述他的经历，“我嗓子哑得厉害，几乎不能发出声音。我被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理洽谈。我站起身来，想努力说话，但我只能发出尖锐的声音。
“大家都围桌而坐，因此我只好在本上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。’”
“‘我替你说吧。’汽车公司总经理说。最后他真替我说话了。他陈列出我带来的样品，称赞它们的优点，因此引起了在座其他活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话，我在会上只是做出微笑点头及少数手势。
“令人惊喜的是，我获得了那笔合同，订了50万码的坐垫布，价值160万美元——这是我获得的最大的订单。
“我了解，要不是我实在无法说话，我大概会失去那笔合同，由于我对于整个过程的考虑也是错误的。经过这次经历，我真的发现，让他人说话有时是多么有价值。”
有一家电气公司的业务员范勃也很有同感，下面让我们来看他的例子。
有一次，范勃先生正在宾夕法尼亚作一次农业考察。
“为什么这些人不用电？”他通过一家整洁的农家时向该区代表问道。
“他们是守财奴，你不可能让他们买下任何东西。”区代表厌烦地回答说，“并且他们对电气公司不感冒。我曾经试过多次，毫无希望。”
或许没有希望，但范勃决定试一试。他走过去叩响了一农家的门，门只开了一小缝，老罗根保夫人探出头来。
“她一看见公司代表，”范勃先生讲述说，“就当着我们的面把门一摔。我再叩门，她又把门开了一点，告诉我们她对我们及公司的看法。
“她将门再开得大些，探出头来怀疑地望着我们。
“‘我曾注意你的一群很好的都敏尼克鸡，’我说，‘而我想买一打新鲜鸡蛋。’
“门又打开一点。‘你如何知道我的鸡是都敏尼克鸡？’她的好奇心好像被激发起来。
“‘我自己也养鸡。’我回答说，‘但从未见过比这更好的一群都敏尼克鸡。’
“‘那你为什么不用你自己的鸡蛋？’她还有些怀疑。
“‘由于我的来格亨鸡生白蛋。你是会烹调的，自然了解在做蛋糕时，白蛋不能同赭蛋相比。因此，我的内人以她所做的蛋糕自豪。’
“此时，罗根保夫人走了出来，来到走廊中，态度也温和多了。我环顾周围，发现农场中有一个很好的牛奶棚。
“‘罗根保夫人，实际上，’我接着说，‘我可能打赌，你用你的鸡赚钱，比你丈夫用牛奶棚赚的钱还要多。’
“嘿！她高兴极了！当然她想赚更多的钱！她听我这样说更加高兴，但可惜她不能使她顽固的丈夫承认这一点。
“她请我们参观她的鸡舍。在我们参观的时候，我留意她所造的各种小设备。我介绍了几种食料及几种温度，并在几件事上征求她的意见。没多久我们就很愉快地交换了经验。
“过了一会儿，她说，她几位邻居在他们的鸡舍里装置电光，据她们说效果很好。她征求我的意见，她是否可以采取这种办法……
“两星期以后，罗根保夫人的都敏尼克鸡也见到了灯光，它们在电光的助长之下叫唤着、跳跃着。我得到了我的订单，她也能多得鸡蛋。一双方满意，全体获利。
“但……假如我不先将她诱入圈套，我是永远不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女的。”
每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即便你的好朋友也一样，他们可不愿听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂。
法国一位哲学家曾说过：“假如你想树立敌人，只要处处压过他、超过他就行了。可是，假如你想赢取朋友，你就必须让朋友超越你。”
这是什么道理呢？当朋友优于我们、超越我们时，能够给他一种优越感；但是当我们处在压过他们、凌驾他们之上时，就会使其产生自卑而导致嫉妒与不快。
因此，让我们谦虚地对待周围的人、事、物；鼓励别人畅谈他们的成就；自己不要喋喋不休地自夸自擂。每个人都有相同的要求，都渴望别人重视自己、关心自己，为什么不肯牺牲一点点，让别人得到愉快的体验呢？
因此，如果你希望别人的看法与你一致，达到说服的目标，别忘了第六条原则：
“给他人说话的机会，使之能畅所欲言，充分地表达出自己的心声。”
