每当赫鲁晓夫停下来，艾森豪威尔都要先看看国务卿杜勒斯，非要等杜勒斯递过字条来他才会不紧不慢地照本宣科，他的表现令赫鲁晓夫很是藐视，于是，他用轻蔑的口吻说：“不知在美国谁才是最高领袖？是艾森豪威尔还是杜勒斯？”
从两人的表现上看，无疑赫鲁晓夫给人留下了精明自信的好印象，而文森豪威尔却显得本纳得多，根本不配担任美国的总统。
然而，你若真那样想可就大错特错，美国总统这是大智若愚的表现，是大聪明。而赫鲁晓夫的表现只能让人觉得他好表现，缺乏内涵。
在这里，艾森豪威尔就是运用了三十六计里“假痴不癫”的策略，这种方法的运用可以诱导对方暴露出自己的观点，为自己赢得充分的思考时间，还能从对方的言谈里听取到值得自己借鉴的意见。
其实，真正聪明的人在谈判中都会选择“低姿态”，往往对对方提出的问题“一问三不知”或者用其它不确定的方式巧妙作答，为在谈判中争取主动而留有余地。而那些自以为是的人反倒陷入被动。
（七）以理服人
在毛泽东同志的许多著作中，对反动派错误言论以充分的论据加以驳斥，并用铁的事实与国内外的反对派进行针锋相对的辩驳。下面我给你摘录一段他在1949年9月16号发表的文章，这篇文章是为反驳艾奇逊胡说中国革命的发生是由于人口太多的缘故而作。
文中这样写道：“革命的发生是由于人口太多的缘故么？古今中外有过很多的革命，都是由于人口太多么？中国几千年以来的很多次的革命，也是由于人口太多么？艾奇逊的历史知识等于零，他连美国的独立宣言也没有读过。华盛顿杰佛逊们之所以举行反英革命，是因为英国人压迫和剥削美国人，而不是什么美国人口过剩。中国人民历次推翻自己的封建朝廷，是因为这些封建朝廷压迫和剥削人民，而不是什么人口过剩。俄国人所以举行二月和十革命，是因为俄皇和俄国资产阶级的压迫和剥削，而不是什么人口过剩。俄国至今还是土地过多人口很少的。蒙古土地那么广大，人口那么稀少，照艾奇逊的道理是不能设想会发生革命的，但是却早已发生了。”
在这篇文章里，毛泽东同志就是列举大量铁的事实，针对艾奇逊的谬论进行彻底而有力的反驳的。
这种辩论的方法是运用事实论据，对对方的诡辩予以正面的辩驳，达到以理服人的目的。
这种随机应变，以理服人的辩论方法很值得引用。
（八）以攻为守，针锋相对
针锋相对是在谈判论辩中经常运用的一种方式，运用这种方式可以在当对方提出荒谬的论点时予以迎头痛击，毫不客气地戳穿对方谬误的论据。
顾名思义，针锋相对肯定要有很强的针对性，对得越准，越能切中对方的要害；”对得越快，越能震慑对方的士气。
在现代京剧《沙家浜》里，当刁德一抓住沙奶奶严刑拷打，并逼迫她说出共产党伤病员的去处时，她老人家用了大段唱腔，严厉驳斥忠义救国军假抗日，真投降的事实。她唱道：
八一三，日寇在上海打了仗。
江南国土都沦亡。
尸骨成堆鲜血淌，
满目焦土遍地火光。
新四军，共产党，来把敌抗，
历经千辛东进江南，
深入敌后解放集镇与村庄。
红旗举处歌声朗，
百姓们才见天、日光。
你们号称忠义救国军，
为什么见敌寇不发一枪？
我问你救的是哪一国？
为什么不救中国助东洋？
为什么专门袭击共产党？
你忠在哪里义在何方？
你们是汉奸走狗卖国贼，
少廉无耻丧尽天良！
在这里，沙奶奶怒目铮铮，面对酷刑毫不胆怯，以铁的事实严厉驳斥敌方的论点，与穷凶极恶的敌人展开了针锋相对的斗争。这就是在论辩中以攻为守，针锋相对的一个很好的实例。
在现实生活中，当遇到有人不怀好意地将自己作为挖苦讽刺的对象时，你应该毫不畏缩地以攻为守，以针锋相对的态度予以痛击。
为了自己的人格和尊严，任何消极的办法都是有弊无利的。
安徒生是世界著名的童话作家，他的《卖火柴的小女孩》家喻户晓、脍炙人口。然而，安徒生自己却是非常克俭朴素的，他从不因为自己的名声而把自己打扮得像个绅士，总是以最平常的形象生活在普通人中间。
有一次，他带着一顶旧的帽子在街上行走，有一位阔老看见后便以嘲笑的口吻讽刺他说：“喂，你脑袋上边的那个玩意儿是个什么东西？那也能算顶帽子吗？”
安徒生听后立即反唇相讥道：“喂，你帽子底下那个玩意儿是个什么东西？那也能算个脑袋吗？”
你看，安徒生运用这种针锋相对的论辩方法，快、准、狠地击中对方要害的做法，是不是令人觉得很痛快？
（九）以归谬形式证明对方论点的虚假
归谬论证也和针锋相对一样，是在谈判论辩中经常运用的一种方法。
这种方法是运用正确的逻辑推理，严密的事实论据，以层层剥皮的顺序、新进方式，将对方错误的论点或论据一步步地加以驳斥，使人门更清楚地辨明其虚假的成份。
在《志林记与欧公语》一文中，有一段很有借鉴价值的归谬反驳式对后，是古为今用的一个很好的实例，下面我将对话的大意介绍合你。
欧阳修：有一个病人，当医生询问其得病原因时，他回答说是乘船时偶遇风寒。于是，医生取来多年的舵把子，刮下上面浸透了舵工手心汗的细木屑，加上朱砂，获神等药，医生说这药一喝下去后，病即会好。
在《本草·别药性论》上这样写着：止汗用麻黄根节，以旧的竹扇刮末人药。
因此欧阳修认为：中国以意用药多类似这种做法，初看像儿戏，有时也很灵验，但又不容易问出个所以然来。
苏东坡听后很不以为然，他觉得这种做法没有任何道理，于是，并不忌讳欧阳修是自己的老师而辩驳说：照此说法，岂不是用笔墨烧灰给读书人喝下去，就能考中状元？再以此而推论，那么，喝一口伯夷的洗手水，就可治贪心病？吃一口比于的残羹剩汁，就可以治好拍马屁的毛病？舔一舔刘邦的勇将樊哙的盾牌，就能增添胆识；闻一间美女西施的耳环，就可除掉严重的皮肤病罗？
欧阳修听后，不但没有因为学生顶撞了自己而恼火。反而为此感到欣慰，连夺苏东坡辩答得不错。
通过推理，用事实证明对方的结论是荒谬虚假的，这是归谬法的特点
因为在论辩中，常有人运用这种方法去驳斥对方为自己虚假的论点而进行的诡辩，并往往收到较好的效果。
（十）答非所问的诡辩术
在谈判辩论中，诡辩算不上什么冠冕堂皇的论辩方式，但你又不得不承认，在某些特定的场合下，偶尔用用，效果有时反而出奇的好。
诡辩术在我国古代就常有运用，三国时，刘备就用这种方决，成功地消除了曹操对他的疑心，因而保住了自家性命。
那是刘备落难，投在曹操属下的时候，为了提防曹操团多疑而反复的试探，他常常装出一副木讷迟钝的模样。
有一天，两人在后花园饮酒，突然，天上乌云密布，大雨顷刻间就要下来，而天下正巧出现龙挂，于是，两人凭栏眺望。
曹操：“刘使君知道龙的变化否？”
刘备：“未知其详。”
曹操：“龙能大能小，能升能隐，大则兴云吐雾，小则隐介藏形；升则飞腾于宇宙之间，隐则潜伏于波涛之内。方今春深，龙乘时变化，犹人得志而纵横四海。龙之为物，可比世之英雄。玄德久历四方，必知当世，请试指言之。”
刘备：“备肉眼凡胎怎能知道当世英雄？”
曹操：“休要过谦。”
刘备：“备叨思庇，得仕于朝。天下英雄，实有未知。”
曹操：“即不识其面，亦闻其名。”
刘备：“淮南袁术，兵粮足备，可谓英雄？”
曹操：“他有如坟中枯骨，我早晚必擒获他。”
刘备：“河北袁绍，四世三公，门多故里。今虎据冀州之地，部下能人甚多，可谓英雄？”
曹操：“袁绍色历胆薄，好谋无断；干大事而惜身，见小利而忘命，非英雄也。”
刘备：“有一人血气方刚，江东领袖——孙策可为英雄？”
曹操：“孙策借父之名，非英雄也。”
刘备：“益州刘表，可为英雄乎？”
曹操：“刘季虽是宗室，只不过一只看家狗罢了，哪有资格当英雄。”
刘备在有意识地举了上面几个被曹操蔑视的人物后，又举出了张绣、张鲁、韩遂等人，就是不提曹操和自己，令曹操很是失望。
而这时刘备又开口说：“舍此之外，备实不知。”于是曹操说：“夫英雄者，应胸怀大志，腹有良策，有包藏宇宙之机，吞吐天下之志者也。”
刘备故意问道：“那么谁能当之？”曹操手指刘备，又指自己，说道：“今天下英雄，只有你和我啊！”
刘备闻言吃了一惊，手中的筷子不觉落到地上。
这时，天上雷声大作，眼看骤雨马上就要下来。刘备胆怯地说：“一震之威，乃至如此。”曹操笑道：“大夫亦畏雷乎？”刘备回答说：“圣人迅轩风烈必变，安得不畏？”
听刘备这样一说，曹操终于安下心来，打消了对刘备的疑虑。
在这段对话中，刘备以防为守，回避锋芒，并以怯弱，愚笨的形象掩饰真实心理，转移论题的诡辩来挡住曹操的逼进，从而达到了保护自己的目的。
如果说刘备的诡辩用得巧妙，那么，幽默大师马克·吐温有一次运用的诡辩术就更为高超了。
在一次记者采访时，马克·吐温说：“美国国会中，有些议员是狗婊子养的。”这句话见报后，在美国会议员中引起轩然大波，不少议员表示强烈抗议。
因此，马克·吐温便在美国《纽约时报》上发表声明，非常“诚恳”地向议员们道歉说：“前日，鄙人在酒席上发言，说有些国会议员是狗婊子养的。事后对我的说法经过再三考虑，觉得此言是不妥当，而且也不合事实，特此登报声明，把我的话修改如下：‘美国国会中，有些议员不是狗婊子养的’。”
你看看，马克·吐温就是以高超的文字技巧，将“有些议员是狗婊子养的”与“有些议员不是狗婊子养的”的同一含义，巧妙地运用于诡辩术中，令人叫绝。
（十一）巧设论据，激将致胜
三国演义中诸葛亮用激将法气周瑜的故事家喻户晓，人们无不佩服诸葛亮用计巧妙。
其实，激将法用在谈判论辩之中，若用得适宜，也是很有效力的。
下面我们不妨重温一下诸葛亮气周瑜的故事，以激活自己在谈判辩论中的思维。
这一，故事说的是曹操举兵南下时，准备一举吞并孙、刘。诸葛亮为促使孙刘联合破操，于是施以此计。
诸葛亮：“亮居隆中时，即闻操于漳河新造一台，名曰铜雀，极其壮丽；广选天下美女以实其中。操本好色之徒，久闻江东乔公有二女，长日大乔，次日小乔，有沉鱼落雁之容。闭月羞花之貌，操曾发誓日：‘我一愿扫平四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之铜雀台以乐晚年、虽然允无矣。’今虽引百万之众，虎视江南，其实为此二女也。将军何不去寻乔公，以千金买此二女，差人送与曹操，操得二女，称心满意必班师矣。此范蠡献西施之计，何不速为之？”
瑜曰：“操欲得二乔，有何验证？”
孔明曰：“曹操幼子曹植，字子建，下笔成文。操尝命一赋，名日《铜雀台赋》，赋中之意，单道他家合为天子，誓取二乔。”
瑜曰：“此赋公能记否？”
孔明曰：“吾爱其文华美，尝窃记之。”
瑜曰：“试请一涌。”
孔明即诵《铜雀台赋>云：“从明后以嬉游兮，登层台以娱情。见太府之开兮，观圣德之所营，建高门峡峨兮，浮双阙乎太清。立中天之华观兮，连飞阁乎西城。临漳水之长流兮，望果之滋荣。立双台于左右兮，有玉龙与金凤，揽二乔于东南兮，乐朝夕与之共。俯皇都之宏丽兮，瞰云霞之浮动。欣群才之来萃兮，协飞熊之吉梦。仰春风之和穆兮，听百鸟悲呜，天云垣其既立兮，家愿得手获逞。扬仁化于宙兮，尽肃恭于上京。惟桓文之为盛兮，岂足方乎圣明？”
“休矣！休矣！惠泽远扬。翼住我皇家兮，宁彼四方。同大地之规量兮，齐明之辉光。永贵尊而无极兮，等君寿于东皇。御龙旗之邀游兮，回鸾驾而周章。叫化及乎四海兮，嘉物下而民康。愿斯台之永固兮，乐终古而未央！”
周瑜听罢勃然大怒，离座指北而骂曰。“老贼欺我太甚！”儿明急起止之曰：“昔单于屡侵疆界，汉夭子许以公主和亲，个何情民间二一女乎？”瑜曰：“公有所不知，大乔是孙伯符将主归，小乔乃瑜妻子也。”孔明倦作惶恐状，曰：“亮实不知，失Z咕L言，死罪！死罪！”瑜曰：“我与老贼势不两立！”
为了促使周瑜联刘抗曹，诸葛亮针对周瑜刚烈之性格，以不知二乔为孙、周之妻，用激将之法激起周瑜的怒火，尤其是在朗诵曹植的<铜雀台赋》中，巧妙地将“二桥”换成“二乔，将文中原意于铜雀台的东南方向建二座桥变成了曹操举兵南下意在获取二乔，使周偷听后越发气恼。因此，诸葛亮获得了成功。
在谈判论辩中，假如你遇到类似情况，不妨也借用此法，巧设论据，然后采用激将法的手段争取对方对自己的信任，以达到自己的目的。
（十二）一诺千金
在商务谈判中，有时候一句肯定的话往往就是一种承诺。一旦出口，就必须履行承诺的责任。
有时候，谈判的一方针对某一问题对另一方进行劝告时，他必定要为自己的观点建立一个又一个论点，以证明他向对方劝告的正确性。如果对方未被说服，他会想方设法列举出更有说服力的证据。
这便是为什么人们这么在意自己说过的话，为了维护它就像维护自己的身体那样竟尽全力。
这就是承诺的魅力。
在谈判的过程中，无论卖方或买方都有自己的观点，可是，当买方对卖方的观点或产品表示赞同时，那么，他们就更会维护被对方赞同的东西。
因此，作为卖方，应该尽力争取买方的称赞，为买方提供最大限度的服务。
而这种服务，就是承诺。
实际上，如果卖方能够争取到买方的称赞，在某种程度上，他们甚至会为卖方的利益站出来说话。
如此一来，双方就有可能成为非常亲密的贸易伙伴。
一方面，卖方应尽量为买方提供为产品服务的承诺，另一方面，买方也应该尽量争取卖方公司的承诺，即使是卖主的口头承诺也能增加交易的分量。
作为买方，首先应该将卖方公司的生产资料了解清楚并作出分析，分析得越细致越好。
不仅是书面的资料，还应该直接与卖方公司的有关职员接触，使自己能够作出最精确的推断。
同时，还可以通过接触取得职员对工作的口头承诺，如果能够取，得卖主上司的口头承诺，那么，这份交易的可行性便如谈判中所签的协议一样可靠了。
请记住，无论你在与人进行何种交易，都应该争取对方的某种承诺，同时，你必须作好记录并妥善保管，因为所有的承诺说不定对于你的今后都是有用处的。
当然，承诺并不是单方面的，作为买方，假如我们也能向卖方作出承诺，比如多与对方做生意或是订更多的货，使双方都得到好处，说不定对贸易的洽谈会顺利得多。
履行承诺事关信誉，一旦许诺了的事情就必须维护，这是商务洽谈中应该遵守的原则。
因此，在通常情况下，也不能随随便便地轻易作出承诺，因为有些承诺说出口时很爽快，但履行起来却不是那么容易的。
一旦你无法实现自己的诺言，那么，“一言既出，驷马难追”就是一句空话。
