为了尽快提起她们的兴趣和挑战欲望,我先说具体的:“自己做布标生意,首先就必须亲自走厂,每到一个厂,采购人员或者老板肯定要你们现场作价。所以必须熟练作价,这个阿秀可以教宛霞,随机应变这些以后边做边学,如果一切顺利的话,小单我出面在宏天做,大单由清秀出面,到我提供的厂家做。也就是说,让小单挤暴宏天,让大单来找阿秀。”
清秀和宛霞都迷惑不解,托着腮帮子,眨着眼认真听着。
我继续说:“我提供的厂家价格是宏天的60%,你们赚的就是这40%,如果一个标头以一毛钱来计算,一个厂每月十万件衣服的话,每一个标头就可以毛赚四分钱,十万件就可以毛赚四千元。宛霞你问阿秀,宏天一个客户一个月做多少,就知道这个生意有没有吸引力。”
“当然,大部分厂家需要开货票。”我笑着补充说。
清秀迫不及待问我:“宏天的价格那么高,你怎么还在那做?”
我笑着说:“你能轻松带回给我的货,当然是小单货。”
“哦……”清秀若有所思。
又开玩笑道:“就算为阿秀你的工资奉献一点。你离开宏天以后,我就不去宏天做了。”
“哼!你有那么伟大么?”清秀白了我一眼,抿嘴侧脸。
“至于那里价格低,现在暂时不说,是我近两年才发现,再经过好几次谈判才确定的。”我故弄玄虚。
“哦,价格为什么会相差这么大?清秀很感兴趣地问。
“这关系许多方面的,如成本,包括原材料、人工费用、经营地税务差别,目标利润,就是需要赚多少才达到目的等因素,关键一个是机器织造速度,实际上,宏天的目标利润太高,就是速度慢。这个我早就知道,所以,如果我现在以价格优势抢宏天的客户,宏天可能招架不住,是阿秀无意让我知道宏天的内部情况,同时也是阿秀保护了宏天,因为阿秀在,所以我没有这一步计划。具体怎么操作更好,以后边做边改进。”我回答。
“我会离开宏天吗?”清秀问我也像在问自己,明显没有一点思想准备。
“我没有要求你离开宏天,但以后你肯定会离开,宏天的设备已经老化,只能在做小单中苟延残喘,形成恶性循环,慢慢就没有竞争力。”我很肯定地说。
清秀还是不明白,眨着眼睛问:“宏天的机器已经老化,价格高,没有竞争力,为什么还要把姑妈接的单和客户往宏天塞?”
“问得好!但我不说,你想得出来吗?”我故意反问清秀,她摇了摇头。
“因为你们是外地人,所以首先就必须让我们这里的老板信任你们,我们这里的特区的特是特在做自己人的特区,用什么取得信任很重要。”
清秀和宛霞异口同声问:“用什么取得信任?”
“当然就是用宏天,凡是宛霞接的单,你都需要想办法让他们到宏天来,一可以提高你在宏天的地位,二来可以让客户见证你是本行出身;即使宏天经理接手了,我们也可以暗中用价格优势夺回来,让他们以后继续找清秀。”我很有把握的说。
清秀和宛霞相视而笑。
我继续说:“一至两年内,宛霞要密切注意宏天的客户动向,时不时慰问一下,关心一下,如果他们对宏天有什么抱怨,有到别厂做的想法,你立即介绍他们到我这里来,这样可以吧?清秀?”
清秀看着我笑了,温柔的眼光,在白里透红的脸上荡漾。
她竖起白嫩的手,和我对拍了一下手掌说,“你真有两下子。”
我看着清秀说:“这一两年内,清秀要想办法搞定宏天的客户,这些就是你们要做的基本工作,我们三个人的财务公开,我原来做的客户的帐归我老婆,转到我这里的单按宏天价60%计算,接单价减去宏天价的60%就是毛利润,除税票后每人利润我3成,你们7成,以后需要增加帮手的,谁需要谁付工资,初期这样安排好吗?”
清秀和宛霞点了点头。
“噢,对了,我差点忘记了,宛霞头两个月的工资我付,两个月内肯定有单可做。如果确实没有的话,清秀肯定也能开拓一两个新客户让你跟,给你信心和胆量。”我看着宛霞说。
宛霞略显迟疑地说:“说到胆量,我现在确实不知道我有没有。”
“这个你放心,俗话说,熟能生巧,艺高胆大,胆怯时就想以后可以赚他们的钱,甚至有时还可以狠狠宰他们一下。有没有胆量实际上是心态问题。”我说。
清秀和宛霞频频点头。
我继续演讲:“最重要一个,就是要时刻记住自己也不差!要知道,我们代表的是需要投资几千万才能生产的厂家,用这点给自己壮胆,胆量就会高他们一截。老板也都是从小做到大的,只要随机应变就可以,懂吗?”
“来,我做老板,你们来互演给对方看,清秀先。”我当起导演又当老板了。
清秀站了起来,很自然地退后几步,望了一下周围环境,然后用手做了一个敲门动作,双手又做了一个按住玻璃墙的动作,眼睛隔着玻璃门看着办公桌上的我,急着找我又不敢推门的感觉。
我好像看玻璃门外来了一位张望的美少女,装着急忙坐正起来的样子,并示意推门进来。然后我站起来,眼睛在清秀身上转来转去打量着,又色迷迷盯着清秀的脸问:“小姐不是来应征模特的吧?”清秀被我这一问怔住了。
要走还是继续?看看清秀如何应变。“看来老板是等模特等急了,不如我明天再来,这是我的名片。”清秀很从容,利用要走来送名片,话这么说,人却没有走的意思。
我就解说道:“这个时候不管老板是不是在等模特,都一定会看名片,因为老板心里会产生你不是模特,究竟是什么人这个疑问。”
我装着看名片时,清秀又接着说:“老板你忙,不如送我一张名片,以后再联系。”
这是逼老板表态,如果老板真的拿名片给你,你就成功了一半,如果老板没再说什么,就说明他真的在等人,你就需要简单扼要走人。如果他没拿,你就先不要走,等他问你。
“我做生意从来不印名片,”专门加工的厂家或者不想给你,“那我自己去找采购员洽谈可以吗?”清秀选择了第三个可能,反过来给我抛出一道难题,也抬高了老板,采购业务是采购员的事情,正规的管理模式。
“何小姐,说句实话,生面孔不如老熟识,我们有合作多年的厂家在做了。”我说,看看清秀如何应对。
清秀依然不卑不亢,“那是当然,服装厂都是这样的,我明知还来贵厂,就说明我有别人没有的优势!”
“好!停!”我学着导演的架势,把手掌比成直角,大声喊起来,宛霞也很是高兴,鼓起掌来,笑得特别开心。
清秀却拍着胸口,象是经历一场大面试。这时,刚好我老婆也上来了,清秀象捞到救命稻草,趁势靠到我老婆身上,老婆都被她吓了一跳。
老婆不是听到我的喊声才上来的吧?幸好不是,她问我:“你在讲鬼故事吓阿秀?”说得我们都捧腹大笑起来。
“不是就好,晚上最好不要吓女孩子,深圳的黄浩打电话来了,我说你在天台,你有没有听到手机响?”老婆问我。
“没有啊,”我说,“他不会打长途打在我手机上的,让我也要付话费。”我转过头问清秀,“有没有兴趣去深圳,实地考察我师傅十年的成就?再到火车站贴广告。”
清秀一听,高兴得跳起来,“好啊!好啊!”说个不停,“那就这样确定了,时间在宛霞回去以前,全部人都去。”
老婆跟清秀她们说:“阿秀我们去楼下吃点夜宵,我刚煮好的手打牛肉丸,清秀她们就乖巧地跟着老婆走了。