一、名词解释
1.分销渠道也称分配渠道或配销通路，指产品从生产者向最终消费者或用户流动时所经过的途径或环节，或者说是指企业将产品传递给最终购买者的过程中所使用的各种中间商以及实体分配机构的总和。
2.分销渠道的长度是指中间商的级数。
3.分销渠道的宽度是指企业在某一市场（或某一层次上）并列使用的中间商的数目。
4.密集分销即生产厂家尽可能通过更多的批发商、零售商为其推销产品。
5.垂直营销系统是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，迫使其他成员合作。其支配者可以由生产者、批发商、零售商中的任一组织担任。
6.多渠道营销系统即同一公司对同一或不同的细分市场采用多渠道进入的营销系统。
7.代理商是以代理卖方和买方销售产品或采购商品为主要业务，从中向委托方收取代理费。
8.独家分销即生产厂家在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。
9.选择分销即生产厂家在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
二、填空题
1.生产者 消费者 用户 批发商 零售商 代理商
2.短
3.接受用户订货 企业销售部门销售 人员推销
4.代理商 批发商 零售商
5.批发商倡办的自愿连锁组织 零售商合作组织 特许经营组织
6.激励 监督 管理
7.生产者 中间商 直接渠道 直销
8.上门推销 邮购 制造商自设商店 电视直销
9.零售
10.邮购 访问销售 自动售货机
三、判断正误
1.√
2.×它不包括资源供应者、辅助商等。
3.×分销渠道的连续功能指能使企业产品连续不断地顺利通过一系列环节，尽快地到达消费者手中的功能。
4.×个人消费者市场分散，购买频繁，要求就近方便地买到，如果采用生产者—零售商—消费者的短渠道，势必因订货频繁、运输储存工作量大而加大流通费用，所以生产厂家和零售企业，特别是中小企业，宁愿在批发企业的协助下组成长渠道。
5.√
6.√
7.√
8.√
9.×公司式垂直营销系统是由同一个所有者名下的相关生产部门和分配部门组成的营销系统。
10.√
四、单项选择题
1.B
2.A
3.B
4.C
5.D
6.D
7.C
8.A
9.B
10.C
五、多项选择题
1.A B C D
2.A B C D
3.A B C D
4.B C D
5.C D
6.A B D
7.A B C
8.A C
9.A B C D
10.A B C D
六、简答题
1.渠道成员主要有三种类型：第一类是生产企业自己的分支机构或销售部门，直接受企业控制；第二类是通过合同形式受企业约束的销售系统，如代理商；第三类是完全不受企业约束的销售系统，它们以自己的资金购买产品，取得该产品的所有权，然后再出售，如批发商和零售商。
2.独家分销即生产厂家在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。通常双方协商签订独家经销合同，规定不得同时经营第三方，特别是竞争对手的产品。采取这一策略的目的是为了控制市场、控制中间商，或者是彼此充分利用对方的商誉和经营能力。中间商最欢迎独家经销，因为它排除了竞争，利润较高。这种做法的优点是生产企业与中间商的关系比较密切，中间商的积极性高、责任心强。缺点是市场覆盖面较窄，灵活性差，不利于消费者选择，有一定风险，如果中间商能力差或出现意外，将影响企业市场。
3.一是可以弥补生产企业和批发商业销售网点销售能力的不足，有助于扩大产品销路，对新产品或滞销产品的推销更为适用。二是可以减少生产企业与经销商在利益分配上的矛盾和争执。现代经营活动中，代理商是一种比较理想的销售渠道。
4.零售商按商品经营范围的广度和深度不同，把零售商业划分成专业品商店、百货公司、超级市场、大型仓储式市场、折扣商店、便利商店、无门市销售。
5.（1）个人消费者市场分散，购买频繁，要求就近方便地买到，生产厂家和零售企业宜采取长渠道。（2）产业用户因其购买批量大而且集中，更希望与供货厂家直接交易，以节约流通费用。出于同样目的，大型零售商业也力图绕过批发商业，寻找最短的进货渠道。（3）高技术产品的用户需要复杂、系列化的服务，这是许多商业企业难以承担的，故渠道亦较短。
总之，潜在顾客的数目、地区分布、购买模式和习惯都会影响渠道的选择。
七、论述题
1.（1）垂直营销系统，即由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，迫使其他成员合作。其支配者可以由生产者、批发商、零售商中的任一组织担任。主要有三种类型：1）公司式垂直营销系统，即由同一个所有者名下的相关生产部门和分配部门组成的营销系统；2）管理式垂直营销系统，即由一个规模大、实力强的企业出面把不同所有权的生产者和销售商组织形成的分销系统；3）契约式垂直营销系统，即由不同层次上的各自独立的公司以契约为基础组成的分销渠道。
（2）水平营销系统，即由两个或两个以上的公司联合开发的一个营销系统。公司间的联合行动可以是暂时性的，也可以是永久性的，也可以创立一个专门公司，这被称为共生营销。
（3）多渠道营销系统，即同一公司对同一或不同的细分市场采用多渠道进入的营销系统。大致有两种形式：一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一品牌（商标）的产品；另一种是制造商通过多条分销渠道销售公司生产的不同商标的差异性产品。
2.（1）妥善选择渠道成员，条件包括：中间商开业年限的长短、声誉的好坏、过去经营其他产品成效的记录、偿付能力、人员素质、协作精神和发展潜力等，如果中间商是独立的零售商，则还要考虑其商店地点、顾客类型等。
（2）日常的激励、监督和管理。规定渠道成员的权利和责任，如生产企业给予中间商的供货保证、产品质量保证、退换货保证、价格折扣、广告促销协助等；经销商向生产企业界提供市场信息和各种业务统计资料，保证实行价格政策，达到服务水准等。
（3）定期对中间商的工作进行评价。对销售定额完成情况、平均库存、为顾客服务情况、与本公司合作情况等定期评价，并据此确定是否应对现有渠道成员进行适当调整或奖励。
3.企业分销渠道的长度策略是指企业根据产品特点、市场状况和企业自身条件等因素来决定渠道的长短。
（1）产品特点。技术性强的产品，需要较多的售前、售后服务的，应选择较短的渠道；保险要求高的产品，需要较短的销售渠道；而单价低、标准化的日用品，则应采用较长的销售渠道。
（2）市场状况。顾客数量少，购买量大，而且在地理上比较集中时，宜采用短渠道；反之，则应采用长渠道。
（3）企业自身条件。企业规模大，自己拥有相当规模的销售力量，就可以不使用或少使用中间商，其分销渠道就短；反之，分销渠道就长。
另外，企业分销渠道的长短还受企业经营目标、业务状况及国家政策法规等因素的限制。
4.（1）辐射功能。即商品销售渠道的每一个环节，都具有圆圈状的、向外的辐射功能。生产企业作为辐射的中心和起点，与几个头道环节发生联系，而每个头道环节又各自成为新的辐射中心，与一定量的二道环节联系，如此延伸，直至最终消费市场，可形成地域宽广的销售网络。渠道的辐射功能大小，决定了市场覆盖面的大小，从而影响产品销售量的大小。
（2）连续功能。即能使企业产品连续不断地顺利通过一系列环节，尽快地到达消费者手中的功能。选择的销售渠道环节间能否有效地配合，有否连续功能，是企业必须重视的。
（3）配套功能。即具备相应的配套条件，能确保产品价值和使用价值顺利转移的功能。理想的分销渠道要求附有运输、储备、养护等条件，零售环节还应配有指导使用和产品维修等技术服务措施，从而解决消费者的后顾之忧，使商品销售渠道畅通。
（4）效益功能。即分销渠道应具有耗费小、收益大的功能。效益功能好的渠道应在各方面具有一定的优势，交易成功率高，能按经济区域合理组织商品运输，依据商品特点选择功效高且经济的运输工具，能为企业加速资金周转、节约流通费用提供有效的服务。
