不怕丢面子，才会有面子
作为一名销售人员，在售前、售后等服务中都会碰到各式各样的情况。有时候会因产品本身的问题给客户带来不必要的麻烦，有时候会因服务不周到或没有解释清楚而产生误解，这时你是勇敢地承认错误主动给客户道歉，还是为了保住面子而想办法推卸责任？
许多销售人员把认错和改错看成是丢面子、丢权威的事。因为从人们懂事的那刻起，世俗就已经将“面子”的观念播散在人的心里，让生活在凡尘俗世中的每一个人都知道“面子”对一个人是何等重要。尤其是销售人员，他们或多或少有一种爱面子的心理：害怕自己推销不出产品而丢脸，觉得难为情。
其实，事实上并非如此。在销售过程中，如果我们遇到更复杂的状况，有效的道歉也许能够帮助我们脱离困境，走出困境。坦诚地承认错误，及时修正，不但不丢面子，而且最容易取得客户的信任与尊重。如此一来，客户很可能反而会采取宽容的态度，原谅你的错误，有时甚至会收到意想不到的效果。因此，要想取得辉煌的销售业绩，销售人员必须放下架子，不怕丢面子。
卡耐基曾经居住在纽约市的中心区，距他的住宅大约百米左右有一大片茂密的原始森林。晚饭后，卡耐基常常牵着他的爱犬到林中散步。他在散步的时候，森林中基本上碰不到什么人，所以卡耐基不给小狗拴皮带，也不给它戴口罩。
有一天夜里，卡耐基带着小狗散步时遇到一位警察，这位警察生气地说：“先生，你没有给这条狗戴口罩，也没有给它拴皮带，就让它到处乱跑，难道你不明白这样是违法的吗？”
卡耐基解释说：“是的，我明白。但我想它不至于在这儿做出什么坏事来。”
“你想它不会，法律不管你是怎么想的！你的小狗可能会咬伤别人，也可能咬死森林里的小松鼠。这次我不处罚你，如果下次再让我看到这狗不戴口罩、不拴皮带，那就别怪我不客气了。”
以后散步时，卡耐基完全按照那位警察的话去做。但有一次，卡耐基又没有为狗戴口罩，不巧他和上次教训他的那位警察再一次不期而遇。
怎么办呢？卡耐基急中生智，心想，与其让警察将自己大训一顿，还不如快点自我检讨呢。他连忙说道：“警察先生，这次您又当场逮住了我。这都是我的错，都是我的错。上次您已经放过我一次，这次我不会作任何辩解了。上次您说过，如果我再不给这狗拴皮带、戴口罩，我就得接受处罚。”
原本警察想要重重地处罚他，让他明白他再次犯错的代价，结果没想到还没有来得及说话，卡耐基已经承认自己错了，这样还有什么好说的呢？于是，这位警察用温和的语气说：“你明白错就行了。我能理解，在周围没人的时候让这条狗自由自在地奔跑是一件很舒服的事。”
“对，您说得对，是非常舒服的一件事，但这毕竟是违法的。”卡耐基继续检讨。
警察看了看他，说：“哦，这样小的一条狗不会产生太大的危害。”
这时，卡耐基仍然检讨自己所犯的错误：“不，它会咬伤别人，也会咬死林中的小松鼠。”
结果警察出人意料地说：“算了，算了，你是不是有点太认真了？我告诉你怎么办，你就让它跑到山那头去，这样我就看不到了，然后，我们都当什么事情也没有发生。”
卡耐基大大松了一口气，他感到有些不可思议，严厉的警察竟然能说出如此“人情味极浓”的话来，然而这话又确实出自警察的嘴里。试想一下，如果卡耐基不主动认错，而是为自己的行为进行辩解的话，结局会是什么样的呢？不难想象，警察一定会勃然大怒，狠狠地处罚他。
作为一个公司老板，当你发现自己及自己的销售人员对客户做错什么时，也可以像卡耐基那样主动认错。当我们犯错的时候，真诚地承认自己的错误是最好的办法。不要忘了那句古语：“用争夺的方法，你永远得不到满足；但是用让步的方法，你可得到比你期望的多。”你能说上面故事中的卡耐基因为认错就丢了面子吗？
有这样一位销售人员，有一次他接了一个客户的单子，是一张订购100万件产品的订单。在确认订单后，公司开始打样，并很快寄出去给客户确认，客户在收到样品后，同时也在很短的时间内确认，说样品不错。于是开始了大批量生产，忙碌了一多月，货物也如期地发到客人指定的地址。没想到，在最后的关头出了问题，原来公司发出的货跟寄给客户的样品不一致。
这位销售人员经过慎重考虑，主动写了邮件跟客户承认是自己的疏忽，并且愿意尽快给他重新生产同样数量的产品。事实证明这一决定绝对是明智的，因为在后来的日子里，这个客户更加信任该公司，而且成为该公司最大的客户。
所以，如果你是销售人员，当客人投诉的时候，一定要勇于承认错误，要从自己身上找原因，才可以更好地服务客户，把生意做好做大。赶快抛开面子，勇于认错吧，这是树立信誉的最佳时机。
说出你的商品的缺点，不仅不会丢掉你的面子，反而会使你及你的商品更受欢迎。另外，在销售过程中也是如此，如果发现自己犯了错误，就应该勇于承认。认错并不丢面子，反而会增加客户对你的信任程度。因此，作为老板，你应该时常提醒自己的销售员们牢记这一点：不怕丢面子，才会有面子！
舍小利，得大利
《孙子兵法》说：“军争之难者，以迂为直，以患为利。”其中包含的就是一种舍小利而得大利的思想。“舍小利，得大利”往往被人们用在为人处世当中，其实，在企业营销或是销售人员的推销过程中，它也是一个销售奇招。在实际的销售过程中，舍小利得大利就是指商家或推销员通过在某些方面吃点小亏，从而赢得众多的客户，以便获得多得多的利润。
有些商家将新牌子的商品，送给消费者免费品尝、免费试用，这就是舍小利而得大利的一种形式。这种方式固然要吃些亏，但是可使众多的消费者很快接受这种新牌子的商品，因此，在一定的区域、一定的时期内，它比花钱打广告更省钱，生效更快，效果更大。
还有的商家将某种商品或服务免费或大幅度降价让客户享用，以招揽更多的消费者，再从销售其他的商品或服务中赚取比原来销售方式多得多的利润。这也是舍小利而得大利的销售方式。
现实商场当中，有很多商家运用这一销售奇招，为自己赢得了客户，更为自己赚得了财富。
日本的富士山天下闻名，慕名者众。但来富士山观光的人常常有个遗憾，就是很难看到阳光下的火山口和晶莹的山顶，因为当地气候不稳定，时常云遮雾绕，使人一无所获，而一无所获者也就只好打道回府了。
“世纪旅店”摸透了旅游者的心思，别出心裁地提出：“凡欲观赏富士山奇景者可免费住宿本店，直到一饱眼福为止。”消息传开，果然来客如云，旅店效益大增。
单纯从“住店免费”这一点上看，世纪旅店是吃亏了，但是因为免的只是住宿费，其他的费用照收，因此仍有较多的进项，仍能从每个旅客身上获得利润，加上此举为自己赢来了好名声，客房经常爆满，世纪旅店还是获得相当大的利润。
参店一般被认为是属于高消费者光顾的场所。香港的美国花旗参店一改传统做法，在经营上出奇招，他们推出了“一元钱超值销售”的市场策略，开展特价攻势，将一百几十元钱才能买到的参类商品化整为零，化大包装为小包装、散装，顾客只要花一元钱，就可以买到，同时他们又扩大经营，蜜枣、当归、淮山等滋补药品也以小包装出售，一元一包。
将中高档药品化大为小销售赢得了广大市民阶层的购买欲，一时间花旗参店辖下的32家分店门庭若市，购物气氛热闹非凡。一元一包超值价格出售的参类确实是赔了些本，但吸引了众多的顾客，促进了其他药品的销售，总利润大大高于传统的经营方法，可谓是“墙内损失墙外补”。诸如“化大为小”、此赔彼赚的灵活的销售方式和五花八门的定价方略，结果会让企业的利润在明显地增加。
美国商人里力在创制口香糖的初期，销势清淡，顾客稀少，仅有少许的儿童顾客。口香糖是不是没有市场呢？肯定不是。里力开动脑筋，想出一个绝妙的办法，他找来一本电话簿，按照电话簿上的地址，给每个家庭免费送上4块口香糖。他在很短的时间内就送给了150万户，共600万块。此举令其他商人大惑不解，因为白送这么多的口香糖是要亏不少钱的。
几天以后，这一出奇的谋略奏效了，孩子们吃完里力赠送的口香糖后，都吵着要买口香糖吃，使口香糖销量大增。聪明的里力紧接着走第二步棋：回收口香糖纸，顾客可用一定数量的糖纸再换口香糖。孩子们为了多得糖纸，动员大人也大嚼口香糖。这样，大人、小孩子一起吃，没过多久，口香糖也就被人们嚼成了世界上的热门货，里力也就大赚一笔。
舍不得孩子，套不着狼
古人说：“将欲取之，必先予之。”这句话的意思是说：想要从别人那里得到些什么，一定要先给予别人一点什么。经营的目的在于获利，然而精明的经营者深深懂得，买卖的过程实际上是一个互惠互利的过程。如果独吞全利，让买方觉得无利可图，买卖肯定也做不大。这就好比钓鱼需要诱饵一样。放弃只是暂时的，为了长久的生意，销售人员就必须学会舍小鱼钓大鱼。
有一个叫阿牛的青年，做家庭用品通信销售。首先，他在一流的妇女杂志刊载他的“8元商品”广告，所登的厂商都是有名的大厂商，出售的产品皆是实用的，其中大约20％的商品进货价格超出8元，60％的进货价格刚好是8元。所以杂志一刊登出来，订购单就像雪片般多得使他喘不过气来。
他并没什么资金，这种方法也不需要资金，收到客户汇款后去进货就行了。
当然“8元商品”的订单越大，他的亏损便越大。但他并不是一个傻瓜，寄商品给客户时，会附带寄去20种20元以上500元以下的商品目录和商品图解说明，再附一张空白汇款单。
这样虽然卖8元商品有亏损，但是他是以小金额的商品亏损买大量客户的“安心感”和“信用”，这样客户就会在放松戒惧的心情之下向他买较昂贵的东西了。如此昂贵的商品不仅可以弥补8元商品的亏损，而且可以获取很大利润。
就这样，他的生意像滚雪球一样越做越大。一年之后他设立了一家AB通信销售公司。三年后，他雇用了五十多个员工，年销售额多达500万元。
阿牛起先不赚钱或赚小钱，但他却能先建立起信誉，然后买空卖空，大获成功。这就告诉我们，销售人员想要沿着笔直的路线，达到自己认定的目标有时是不现实的。
数学上有这样一条公理：两点之间直线最短。
英国军事家利德尔·哈特在他的《间接路线战略》一书中也这样写道：“在战略上，最漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。”
商场如战场，“小鱼钓大鱼”赚钱法就与军事上的迂回战术有异曲同工之妙。
客户在面对一个重要的购买决定时，往往会表现得比较慎重，容易犹豫不决，在这时他们需要更多的肯定信息来帮助自己确定购买是不是一个正确的决定，此时他们往往有巨大的心理压力。在这种情况下，销售人员常常是欲速则不达，心急吃不了热豆腐。为此，为了达到销售目的，以迂为直、以小鱼钓大鱼是惯用的策略。
在你销售介绍刚开始的时候，应让客户做出一些小的决定。也就是说，要客户做出购买大宗商品的决定的时候，可以将其拆成分散性的“小”决定，让客户逐个逐段地拿定主意，最后水到渠成，让他做出最后的决定。在引导客户做出成交决定的时候，这一技巧特别有用。
销售员：“这个型号有红色、白色和蓝色的。您认为哪种颜色和您家阳台的装饰最相宜？”
客户：“我认为还是红色的。”
销售员：“基本型1000美元，只要加200美元，就可以买一台马力更大带电子点火器的。也就是说，使用寿命会更长些，您再也不必为用绳子牵引启动而恼火。您看怎么样？是要基本型的，还是多花一点钱买豪华型的？”
客户：“我不喜欢用绳子拉的。”
销售员：“我明白您的意思了。你是付现金还是支票？”
销售人员也可以引导客户对一些小的交易做出肯定的反应，等到客户对这些小的交易做出肯定的答复之后，其实大的交易已经完成了，而此时客户会觉得是他自己在做决定。
业务员：“您比较喜欢大车还是小车？”
准客户：“大车。”
业务员：“哪一种颜色呢？”
准客户：“白色。”
业务员：“需不需要有冷气？”
准客户：“需要。”
业务员：“要不要电动窗呢？”
准客户：“我比较喜欢用手把开关摇上摇下的窗户。”
一旦你的准客户可以清楚地想象坐在一部大的、新的、白色的车子里时，你就可以将他引到契约上：“那么，您可以在这里签名了。”他所需要做的，就是签名，然后他就可以得到他想要的汽车。
除此之外，还有一种方法非常简单实用，就是你把自己的重要问题隐藏在你提出的次要问题背后，不管客户回答怎样，都不改变同意购买这个决定，这个次要问题总是可以选择的。例如：
“现在看来，唯一真正的问题是，您想什么时候送货。顺便问一下，您是想在这儿安装，还是在仓库里安装？”
“看来，我们的意见非常一致，这件产品最适合您。顺便问一下，您是想明天送货还是星期日送货？”
“依我看，您按月缴保费更好一些，也许您愿意按年缴？”
总之，销售人员通过化整为零，以局部交易来促成整体交易实现，的确是一种有效的成交方法。销售人员在运用这种方法时要注意，选择小的点一定要符合客户的心理预期，如果在这些小的点上不能达成共识，就会影响到整体交易的实现。
