灵活变通才能赢得机会
一匹老马，由于不慎而掉进了一口枯井里，人们想尽了一切办法也不能顺利地把它从里面救出，后来便打算把它活埋算了。而当泥土一铲铲撒入井中的时候，老马便立即看到了逃生的希望。它不断抖落身上的泥土，井中的土越来越多，老马脚下的土堆也越来越高……结果，老马顺利逃出了枯井。老马通过创新的思维与创新的行动拯救了自己，从而获得了最后的成功。由此可见，懂得变通，利用自身所存在的各种优势，寻找“出井”的方式，才能使我们在逆境中摆脱被动，赢得机会，走向成功。
社会环境是在不断变化的，每一个因素的变革都会对产品的推销产生重要的影响。在市场竞争条件下，有新的企业加入竞争行列，就会出现新的推销对手。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求推销员应具有适应变化的能力与技巧。
在推销过程中，你必须机敏灵活，随时应付可能发生的各种突发事件。推销的实施过程并非一帆风顺，它有顺利发展的时候，也有遇到风险的低谷时期。对于偶发事件如何处理，直接关系到推销活动能否顺利地摆脱僵局，走出低谷。
当你进行推销时，会遇到千变万化的情况。这就要求你沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的突发因素化解，甚至转化为有利因素，同时又绝不能放过任何一个有利的突发因素，为自己的推销加码。
最常见的意外情况莫过于推销产品的过程中，突然因为话题中断或无法进行而出现沉默的局面。
沉默的时间越长，交易就越容易失败。因此，最好能尽量避免这种情形。但当这种情况出现时，你不要感到不自在，而应该坦然视之，并找些你熟悉的话题向客户提问，把推销活动继续下去。
或者你干脆直接说：“看来，这个问题已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，待会儿再补充。”
“现在，你是否认为应该讨论下一个问题了？”你这样直说，会让客户以为的确是到了该换话题的时候了，而不会以为是因为你没有话讲。
还有另外一些场合也需要灵活机动。比如，当你正在与一位新客户谈生意时，一个老客户打电话来提出退货。这时，你多半会感到双重压力，既想向老客户挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己推销失利的消息。
在这双重压力下，你若不能临危不乱，很可能忙中出错，既未在老客户那里挽回败局，又赶跑了新客户，闹得个鸡飞蛋打的结果。
其实，这时你完全不必慌张，你可以在电话里客气地对老客户说：“那没关系，不过我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面再详细谈谈，你看怎样？”
你这样说，老客户通常不会拒绝，而你还有一个机会和他谈判，以期维持原有的交易；而新客户呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴，另一方面，也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这就非常有助于你与他成交，而免受老客户提出解约的影响。
意外的情况并不总是坏事，有时也有利于你的推销。这时你应该抓住它，让它来帮助你促成眼前的交易。
在向新客户进行商品推销说明时，有时会突然碰到老朋友，那你就必须以亲热的语气与他寒暄、交谈，让两位客户坐在一起；同时，你应该以对待新客户的态度来对待老朋友。
这时，这位老朋友既已确认你是个值得信赖的人，那么他一定会积极地帮助你推销商品。在交谈中，两位客户会逐渐熟悉，这样一来，商品说明便能顺利进行，而且效果良好。
灵活应对各种突发状况
美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”而销售人员的应变能力就是一种智慧的体现，没有智慧，也就不会拥有这种神奇的能力。销售人员每天要接触很多的客户，而客户的性格、爱好、品性又各不相同，这样就可能会在销售的过程中出现很多不曾出现过的状况，或者遇到没有经历过的难题，这都是很正常的事情。而这就是对人们的适应能力和应变能力的一种考验。
对于销售人员来说，应变能力是必须具备的最起码的素质，是确保销售获得圆满成功的一个先决条件。在日常工作中，销售人员所接触的客户是十分广泛和复杂的，什么样的客户都有，其中不乏一些固执的、冷漠的、倔犟的、蛮横的、傲慢的客户，如果没有灵活聪慧的应变能力，那么就很难适应并应对不同客户的要求。这样就会给销售工作带来很大的阻碍和损失。
有一个推销员当着一大群客户的面推销一种不会摔碎的钢化玻璃酒杯。
他在进行商品说明之后，就向客户示范，可他万没想到，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一摔，酒杯砸碎了。
客户们哄堂大笑。
这位推销员先是一愣，之后灵机一动，沉着而幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”
结果又是一场哄堂大笑，但是之前的笑更多的是怀疑和嘲讽，而这次的笑，却是赞赏和愉悦的笑。销售员用自己沉着冷静的应变力化解了尴尬局面，不仅没有因此而失掉客户，还获得了大量的订单。
可见，应变能力就是这样重要，虽然随机应变没有什么定式，但是却可以在突发事情面前，巧妙地避开和化解不利因素，抓住有利因素，从而帮助销售人员做到不因为意外事件而影响成交，甚至能扭转劣势，促成交易。
要有效地发挥自身的应变能力，销售人员就不能仅仅是死板地例行公事、墨守成规，而应该善于发现新情况、新问题，从销售实践中总结新经验。对于销售工作中遇到的新事物、新问题，能够认真分析、勇于开拓，大胆提出新设想、新方案；在突发事件面前要沉着冷静，理性处理，想方设法化解不利因素，而不能盲目行事。
应变能力体现出来的是人们的一种自信和智慧，以及乐观的心态，因为同样的问题，消极悲观的人不会主动地去应对，而是选择逃避和放弃，积极乐观的人则不会放弃，而是积极应对，突破障碍，把事情引向好的方面。
随机应变需要销售人员有灵活的头脑，说话做事要恰到好处，不过分也不虚假，这样才会让人信服，给人留下好的印象，使人们对其产生好感，化劣势为优势，不得罪和伤害客户。
小王在职业学校毕业后开了一家理发店，由于手艺精湛，加之他伶牙俐齿，生意十分红火。
一天，他给第一位顾客理完发，顾客照照镜子说：“理得太长。”小王在一旁笑着解释说：“头发长，显得有风度，魅力四射，你没看到，那些大牌影星都是像你这样的发型。”顾客听了，心里很高兴，愉快地付钱走了。
小王给第二位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短。”小王笑着解释：“头发短，显得有精神，朝气蓬勃，人见人爱。”顾客呵呵一笑说：“是吗？那就好，那就好！”
小王给第三位顾客理完发，顾客一面付钱一面笑道：“时间挺长的。”小王笑着解释：“为‘首脑’多花点时间，很有必要。”顾客大笑不止，挥手告辞。
小王给第四位顾客理完发，顾客一边付款一边笑道：“动作挺利索，20分钟就解决问题。”小王笑道：“如今，时间就是金钱。速战速决，为你赢得时间和金钱，何乐而不为？”顾客满意地点点头说：“嗯，很好，下次还来你这里理发。”
在日常工作中，你所接触的客户很复杂、很广泛。他们有着不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在推销过程中，可能会出现很多你不曾遇到的状况，甚至会碰到一些你无法预料的尴尬局面。销售人员不应该因为自己没有经历过，就失去信心和勇气，产生畏惧心理，惊慌失措，不知所云，这样只会给客户留下不好的印象，只会阻碍销售工作的顺利进行。
