为自己留些迂回的余地
为了保证在销售过程中掌握主动地位，销售人员任何时候都要注意为自己留有适当的余地，不要将自己置于毫无退路的境地，因为，客户在任何时候、任何情境下都可能对你的推销提出反对意见。
1．不要将所有的谈判筹码全部透露给客户
刚入行的销售人员常常错误地以为，在向客户介绍产品时，对公司产品所具有的各种竞争优势介绍得越全面、越彻底，就越有助于促进成交。实际上，过早地把自己所能做到的所有有利条件全部透露给客户，反而会容易使自己处于被动局面。所以，在实际销售过程中，不见得开门见山地把产品的所有竞争优势全部向客户说明，就会对成交起到积极的促进作用。
这样做是因为：
（1）客户会期待得到更多的条件。从客户的心理角度来看，当销售人员一次性把自己所能做到的有利筹码一一列出时，客户通常并不认为他们占到了多少便宜，相反，他们想要得到的更多。此时，即使销售人员提出的成交条件已经可以满足他们的需求，甚至已经在某些方面超出了他们的期望，他们仍然会这样认为：只要自己努力争取，那么一定还会获得其他更有利的条件。
对于客户的这种想法，销售人员不能责怪客户“贪得无厌”或是“得寸进尺”，因为从以往的购买经验来说，客户只要努力坚持、不断争取，就可能迫使销售人员作出必要的让步，从而赢得更大的利益。客户只是依据经验尽可能地为自己争取更多的利益而已，这种行为不但无可厚非，而且十分容易理解。没有人愿意白白放弃很可能属于自己的利益，客户在购买过程中同样会努力为自己可能得到的更多利益不断争取。所以，销售人员应该切实理解客户的这一心理，并学会根据客户的这一心理调整自己的销售技巧，以免自己在销售过程中处于被动。
（2）客户希望拥有购买主动权。在销售的过程中，即使销售人员再三强调自己提出的价格已经是最后底线，但客户仍希望通过自己的努力争取到相关利益，再多一点讨价还价的空间，这会使他们感到自己拥有购买主动权，而不是被动地接受一个价格。所以，对于客户的这种心理，销售人员就要事先留有谈判的余地，而不要把自己的全部底牌过早地亮出来。
事实上，客户在购买产品或服务的过程中，面对同样的成交条件，往往会产生不一样的感觉。比如，如果这些成交条件是销售人员在最初介绍产品的时候就早早提出来的，而且在之后的销售活动中这些条件始终没有发生任何变化，那么客户往往会为他们没能赢得更多的利益而感到失落，即使这些条件符合他们的期望标准；如果销售人员在最初介绍产品的时候只提出来一部分条件，然后在客户的努力争取下又在某些条件上做出一定程度的退让，那么最终客户也会产生更大的满足感，因为这毕竟是他们经过努力争取来的。
所以，基于客户的心理需求，销售人员为客户适度地保留一定的余地是一种极为有效的成交技巧。这种方法可以为销售人员赢得更多的客户满意度，从而有力地促进成交的实现。
2．在关键时刻再拿出你预先保留的有利条件
在实际的推销过程当中，销售人员对产品的某些优惠措施可以先保留不谈，到了万不得已的地步，或者到了实现成交的关键时刻再拿出来。这种方法对于促进成交的顺利实现具有十分显著的作用。
具体做法是，在成交的关键时刻，销售人员把这些预先保留的有利条件当做换取客户某些回报的重要筹码，例如：“购买我们公司的产品还可以获得一年的免费保养，如果您能够一次性达到一定成交量的话，我们公司还将免费运输……”
在关键时刻，如果销售人员能够巧妙地将自己之前适度保留的余地展现给客户，往往会取得更多的客户满意度，如果能够将这一成交技巧运用得当，那很可能会使你的销售“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。因此，在具体的销售活动当中，如果销售人员能够根据实际情形巧妙地运用保留余地的策略作为最后突破的手段，那么往往能够更有效地促进客户做出成交决定。
与此同时，销售人员在运用以上策略的时候，一定要注意以下两个主要问题：
（1）所保留的余地必须要适度。与客户进行交流的过程中，保留余地的目的是为了留下足够的回转空间，以便在关键时刻拿出撒手锏。所以在选择这种成交技巧的时候，如果你保留的余地太少，那么在关键时候，如此微小的余地很难换取客户较大的认同；如果你保留的余地太多，又可能激发客户愈加穷追不舍，而且还会使你在销售过程中表现得更加捉襟见肘。所以，销售人员必须掌握一定的度，既要保证自己在前期向客户介绍产品或服务的竞争优势时能够引起客户的兴趣，又要尽全力做到在关键时刻确保自己所准备的“储备武器”具有一定的分量，促成客户做出成交决定。
（2）所选择的时机必须恰当。在销售过程中，当客户步步紧逼时，如果销售人员此前已经一次性地把自己的有利条件全部提出来，那么，此时你将彻底失去与他们交换条件的筹码，从而很可能会彻底失去这次成交机会。所以，选择合适时机，再把你所保留的有利条件有步骤、有条理地呈现到客户面前，使之发挥最大效用，是非常重要的。
选择怎样的时机，必须结合具体的客户反应和具体的销售情形来决定。
一般认为，销售人员可以在客户对已有条件感到不够满意时拿出“撒手锏”；在客户认同大部分条件，但是仍然有所犹豫时，同样可以巧妙利用这种方法；有时，在成交实现以后，也可以运用这种方法来免除客户的后顾之忧，或者进一步坚定客户的认可。
总之，要使客户对成交更具信心，从而有利于今后的继续合作，销售人员不能一下子把交易的最低底线过早地透露给客户，这样往往并不能赢得客户的满意。
换个角度进行突击
在与客户的谈判中，最坏的局面就是一拍两散，为了尽量让谈判继续下去，从中找到可行的解决方案，销售人员就要避开对方正常的心理期待，从一个大家都以为不太可能的地方进行突击，这样做的目的是让客户的思维、判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，从而出现转机。迂回战术则是一个很好的策略，销售人员在与客户打交道时采取迂回的策略，能使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方底牌，从而获取谈判的主动权。
三洋公司总裁井植薰在创业时，看准了收音机制造行业，当时，收音机已有普及的趋势，前景十分广阔。但由于政府对收音机征收30％的高税，售价偏高，老百姓宁愿自己买零件装配，也不买成品，从而形成收音机销售数量下降的现象。井植薰认为，只要在如何降低成本上做文章，就能生产出质量上乘而价格低廉的收音机来。为此，他在与配件商谈判中采用了迂回战术。
井植薰找到新日本电气公司的片冈总裁，对他说：“我们三洋公司打算生产收音机，问题是真空管的价格，你能否按我公司收音机的出厂价的10％卖给我？”片冈眨了眨眼，带着疑惑的口气问：“那么你的收音机打算卖多少钱呢？”井植薰笑着说：“这是企业秘密，我将在收音机首批销售日前一天晚上告诉你。”
“什么？”片冈被弄糊涂了，“这样的生意我可从未做过。”但他毕竟是个商人，他当然知道真空管的售价一般是整机的8％，而井植薰出的是10％。他盘算后，说：“按出厂价10％定价这个条件我答应，只是你不能把收音机价格定得太低。”
井植薰大笑起来：“这是收音机嘛，价格哪能太低呢？太低了我赚什么钱？我有钱赚的话，你不也有10％的份额吗？”
这种谈判方法虽然有点儿像在打哑谜，但却充分考虑到了买卖双方的利益，双方都有利可图。因此，片冈在考虑再三后，报出了价格的下限，不低于600日元。这是接近成本550日元的极限价，如果井植薰一开始就明白说出600日元的买入价，那么谈判十有八九要破裂。
当然，井植薰这时心中盘算出厂价已是7000日元左右，这个价格既有强劲的市场竞争力，也不会辜负片冈的大力协助。于是，真空管价格的谈判圆满结束。
实际商谈中，迂回战术也是一种策略，是为了在一些小的问题上让步，而让对方做出更大牺牲。在上例中，井植薰在迂回战术中所提及的理由，估计是对方没有考虑过的，或至少考虑得不周全。这样，说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意，并加以思考。
迂回式就是要创造一种朋友见面的愉快的场景，不是直接切入销售的话题，而是采取迂回的策略，从其他话题引入。
举几个简单的例子：
第一种：“张先生，今天心情不错嘛，有什么好事情啊？”利用生活场景创造和谐的沟通氛围。
第二种：“张先生，我记得您，您上次和夫人来过……”叙旧方式，表示您给我的印象很深。
第三种：“哦，这是您的小孩吧，好漂亮的哦。”赞美方式，让客户心情愉快。
第四种：“李先生，上次是您带朋友来买我们某某品牌的笔记本电脑吧，用得还好吧？”
又比如，在谈判中，你关心的可能是运输问题，而对方的兴趣可能在价格条款上，这时你则可以力求把双方的议题引到其他方面，例如有关付款条件的问题上去，以此来分散对方对前述问题的注意力，以实现最终要达到的目标。避实就虚地进行讨论，尽管集中讨论的问题对己方是次要的，但通过这种方式可以表明己方的重视，同时作为一种障眼法可以转移对方的视线。作为缓兵之计，自己可以利用这点时间另找其他对策，延缓对方所采取的行动。
有时面对一些很难从正面回答的问题，可试着换个角度，从话题的反面去思考，这样可找到新的答案，使人脱离窘境。
如果你的对手采取了这种战略，你必须非常警惕，随机应变，比如你可以说：“请您把这个问题再说一遍。”“我不明白您的问题。”“那已经是另外一个主题了。”这样一来，既能及时地回到你所关注的主题上来，又能巧妙地“揭露”对方的“阴谋”。
正话反说，突破客户的拒绝
销售人员在与客户交往过程中，遇到的拒绝好像总比欢迎多得多，销售人员应该如何去突破这些拒绝呢？正话反说就是其中一个很好的策略，巧说反话更能激发那些潜在客户的购买行为。因为在客户的意识里，销售员的到来就是要推销自己的产品，这样客户或多或少会有些抗拒，而当销售员反其道而行之，告诉客户先不要买自己的产品，反而激起了客户的好奇心，使其产生非买不可的欲望。这样，反而更容易达到自己的目的。
张老汉有一手祖传的土法磨香油绝活，近几年生意一直不错，收入十分可观。可前段时间买香油的客户越来越少，张老汉感到不解，一打听，原来是个别同行卖香油以假充真，坑骗人，有的掺豆油、棉油和菜子油，还有的掺入动物油，掺杂使假，本小利大。农民花高价钱买假香油，吃亏上当，谁还敢再买香油呀？
一粒老鼠屎坏了一锅粥，这让诚实本分的张老汉气得胡须翘老高。经过细思量，张老汉终于想出了一个以真治假的绝招。从此，张老汉走村串寨卖香油，总是吆喝：“谁买假香油喽，谁买假香油喽！”乡亲们怀着好奇心围过来，问他为啥卖香油总喊是假的，张老汉也不多解释，只是免费让人家品尝品尝自己的香油。本来磨香油就是张家的祖传绝活，再加上张老汉的精心磨制，乡亲们品尝后都说：“真是香十里的好香油呀。”
从此，张老汉卖香油总是吆喝“假香油”，乡亲们一听卖“假”香油的来了，就纷纷购买。张老汉正是利用了人们的好奇心，巧妙地吆喝，卖香油喊的是反话，于是生意越做越红火。
销售人员就是要向张老汉学习，多思考，揣摩利用客户的心理，出奇制胜，迂回突破客户的拒绝。那么，在与客户的交往中，销售人员具体应该怎样去做呢？
1．利用其逆反心理
销售员：小姐，我知道你不想听我对你说的。
客户：是吗？
销售员：既然你不想听，我就不说这个了。
客户：你这么说，我还非要听听。
让销售员最头痛的就是不合作。而销售员如能利用逆反心理，正话反说，这更激发其想知道的欲望。毕竟每个人都有好奇的心理。正话反说会激发客户的好奇心理，最后达到迂回攻心的目的。
2．激将法的运用
销售员：先生，不知道你听说了没有，你的竞争对手在我们公司购买了一些这样的设备，但是听说您现在还不敢做这个决定。
客户：是吗？
销售员：是啊，反馈信息还不错，不知道您现在还敢不敢做这个决定呢？
客户：你先让我看看你的产品。
客户都希望自己在销售员面前是强大的，而销售员适当的提及一下客户的弱势，更能唤起客户内心不甘示弱的欲望，也就实现了自己的销售目的。
3．以退为进
销售员：先生，既然你不感兴趣，我就到需要这个产品的地方去看看。
客户：等一下。
销售员：我是怕浪费您太多时间。
客户：那我们细谈谈吧。
很多客户其实对你的产品很感兴趣，但是可能对产品的质量或者价钱还有疑问，下不了这个的决心。因此，销售员这个时候最好的选择是以退为进，让客户主动抓住你。
