对爱慕虚荣型客户要适当赞美
其实，每个人都有不同程度的虚荣心理，只不过有的人比较强烈，而有的人比较会隐藏而已。如果你遇到虚荣心理较强的客户，适当赞美会使客户心甘情愿地掏钱包。
一位打扮得雍容华贵的女士走进某时装店，在店里转了两圈后，在高档套装区停了下来，一位女店员便走过来招呼她：“您好，这套服装既高雅又时常，穿在您身上会使您的气质更加高贵。”女士点点头，表示同意。店员见她很高兴，对这套衣服也比较满意，便又说：“这套衣服质量很好，相对来说，价格也比较便宜，其他的服装要贵一些，但是又不见得适合您，您觉得怎么样？”店员心想：价格既便宜，质量又好，她肯定会马上购买的。但是该女士的反应却出乎店员的预料之外，听完女店员的话之后，那位女士立刻变了脸色，把衣服丢给店员吵着要走，并且很生气地对女店员说：“什么叫做便宜啊？什么又是贵一点的不适合我？你以为我没钱买不起是不是？告诉你，我有的是钱！真是岂有此理，太瞧不起人了！走了，不买了！”
尽管女店员不住地道歉，那位女士还是很生气地离开了。好好的一笔生意，被女店员后来加的一句话给搞砸了。
这位女士就是比较爱慕虚荣的客户，可能经济条件也确实不错吧，于是很怕别人说自己没钱，看不起自己，对便宜这个字眼比较敏感，而女店员的话正好伤害了她的虚荣心，所以才会生气地离开。
爱慕虚荣的客户在别人面前摆阔气，讲排场，其目的就是得到别人的赞美和恭维，对自己要尊重和重视，以满足自己的心理需求。因此我们不妨给足他们面子，满足他们的这一爱好与需要。
那么究竟应该如何去做才能达到这一目标呢？这要因人而异。
遇到年轻的女性客户，可以适当夸她长得漂亮，身材苗条，发型时尚，穿的衣服好看，或者你可以夸她背包上可爱的小饰品。女性都是感性动物，她们听到这些会很开心，对你的警惕心理或抵触心理会消除，感觉在你这里购物是件很愉快的事情，由此可能会发展成为老客户。
对于那些生活上很讲究高品位的客户，可更多强调自己的产品最适合像他这样“高层次消费者”使用等夸赞，以满足他们的成就感，由此，他们就会对你的产品多一分认同。
对于那些事业有成、或是饱经沧桑的中年客户，直接夸他们本身所起的作用往往就不那么明显了，因为他们平时听到的恭维话太多了，你再那样恭维，他会对你不予理睬。你最好夸夸他身边的事物，并借物喻人，借机说明你很欣赏对方的眼光、爱好、生活品位之类的，你再以此作为切入点，转入正题，再达到你要达到的目的。
当然，你可以尽情地发挥你的想象力和创新能力，想出更多的富有新意的赞赏之词。例如，你要去拜访你的一个VIP客户，你可以夸赞他的接待人员怎样彬彬有礼、训练有素，客户听了会流露出由衷的愉悦，接待人员也会对你礼遇有加，为你提供更为热情周到的服务。在这种友好和谐、愉悦轻松的谈话环境下，客户容易对你所讲的话题感兴趣，也愿意和你交谈下去，一般情况下很容易成交。
事实上，恭维也得讲技巧，应当小心谨慎，掌握一定的尺度，不可过分，就像我们不能把傻子说成是天才。如果客户发现你的表现相当虚伪时，他们会产生被愚弄或欺骗的感觉，会令他们感到厌恶和轻视。
一位销售人员应邀参加一位老客户的新婚宴会，新娘是一位跛脚且脸上有不少麻子的女孩，说漂亮确实谈不上，但是这位销售员借着喜酒恭维到：“新娘子长得漂亮，真是十全十美，就算打着灯笼也找不到啊！”这个客户听到这样的恭维，心里的感受是可想而知。恭维的内容不是无中生有，而是确有其事，这样对方才会感到高兴，当客户发现你言过其实时，常常因此感到他们受到了愚弄，后面的事就没法进行下去了。
对脾气暴躁型客户要理解与尊重
人上一百，形形色色，或许你这个小老板的客户并不多，但也难免会遇到一些性情古怪的客户让你头痛，比如一些脾气暴躁的客户。这种客户会随性而动，动不动就爱发些臭脾气，让你丈二和尚摸不着头脑。这种人性格耿直，心直口快，他们就像拳打镇关西的鲁智深、执掌正义的关羽等一样属于直肠子，做事易于感情用事，刚愎自用，忍耐性较差，与他们在一起随时都会闻到一股火药味，一旦有一丝不满，就像夏天里的一团火，点火就着，暴躁的客户还可能在盛怒之下，拂袖而去。
某票务公司有一个大客户属于脾气有些暴躁的那种人，因为工作上的事他不高兴了，在电话中他很直接地说不在这家公司订票了，要求把公司的积分全部给他兑了，算是和公司了结了，连见面拜访的机会都不给。销售人员碰上了这种脾气暴躁的人大都手足无措、呆若木鸡，不知如何才能把东西卖给这个性情古怪的家伙。
其实，这些脾气暴躁的客户本质上并不是什么大奸大恶之人，所以，不必为他们的鲁莽行为所吓到，首先应找到他们脾气暴躁的原因所在。
引发他们脾气发作的原因可能基于以下几个方面：他们疲劳和沮丧；困惑或遭到打击；在保护自我或自尊；他觉得你和你的同事对他没有礼貌或冷漠；对语言的理解能力很差；心情不好因而在你身上出气；他的期望没有得到满足；你或你的同事对他做了某种承诺而没有兑现；他的信誉和诚实受到了怀疑；他觉得自己的利益受到了损失等。他们爱发脾气，但情绪又难持久，如同一阵狂风，一场雷雨，来去匆匆，等火气消了之后可能后悔自己不应该这样做，但是，后悔归后悔，等下次遇到了不平之事仍会“旧病复发”。在摸清他们的脾气秉性之后，也就没有什么可害怕的了，而要以尊重与理解的态度看待客户的愤怒，要清楚愤怒的客户才是企业最有价值的客户。
在弄清他们暴躁的原因，稳住他们的心态之后，接下来就是要逐步控制他们的情绪。针对这样的客户，要给予充分的理解和尊重，要“以柔克刚”，要多沟通，让客户知道自己的错，或是我们因什么原因造成的问题等，以便妥善地解决。这类的客户最容易成为忠实的口碑传播者，所以，我们不要吝啬自己温暖的语言和道歉。
每个人在心烦意乱的时候，都会把心中的不满一股脑儿地发泄出来，这时宜疏不宜堵，让客户把心中的不满或委屈全盘托出。当他们尽情发泄之后，会有松了一口气或者得到满意感的心理表现，情绪也就变得稳定起来，有的客户还会说：“谢谢您能耐心地听完我的诉说！”
在听完客户的委屈之后，对你所做的不妥之事，你要向他承认错误，让客户觉得自己是对的；对给客户造成的不便道歉，让他觉得自己受到了尊重。这样，可以进一步平息客户的情绪。
在面对脾气暴躁的客户时，应禁止以下10种做法：
（1）和客户做过多解释——他们往往听不进去任何解释；
（2）给出解决问题的时间表——这可能会使后面的事情更糟；
（3）一味地道歉，而不处理问题；
（4）言行不一；
（5）吹毛求疵，责难客户；
（6）转嫁责任；
（7）装傻乞怜；
（8）与客户争论；
（9）中断或改变话题；
（10）过多地使用专业用语和专门术语。
如果当客户坚持他的要求，而这种要求根本就不可能满足时，记住，你不要跟他说“不行不行”或“你别做梦了！”，也不要说“我没见过你这样的客户，人家别人什么事都没有，怎么就你这么多事呀？”“我不是已经跟你说了吗，你这个要求根本实现不了”。客户在听到这些话后，很容易翻脸。
在问题得到解决之后，不要忘了做到以下三点，以你的诚意赢得他们的忠诚，从而化干戈为玉帛：
一是再次给客户带来的不便表示歉意；
二是感谢客户对于企业的信任和惠顾；
三是向客户表决心，让客户知道你会努力改进工作。
面对脾气暴躁型客户，切记，一定要用真情感动他，一般脾气不好的人心肠都很软的，只要你拿出百折不挠的勇气，一定能劝动他。
对自命不凡型客户要多招出击
在你遇到的诸多客户中，或许还有一种客户让你很是头痛，那就是一些自命不凡的客户。这种客户或许天生就是一个孤傲的人，总是认为自己高人一等，凡事以自我为中心，而且性格比较执拗，很难接受他人的建议，思想上很顽固，且对销售人员持有蔑视的心理，对你的建议是左耳进右耳出，任凭你如何劝解都丝毫改变不了他的决定，动摇不了他的决心。
小敏是一家床上用品店的销售人员，上周她成功攻克了一位自以为是的客户，感觉很有成就感，于是同行都来向她取经。她开始给同事们讲解自己的经验。
上周三，一对打扮很时尚的青年男女来到店里选购床上用品，看着两人亲密的样子就知道，这是一对即将迈入婚姻殿堂的新人。通过两人的交谈，小敏发现那位打扮很入时的女孩说话句句带刺，总是一副自以为是的样子。
该女孩相中一套淡黄色的床上用品，而男朋友比较看中一套大红色的。女孩认为黄的看上去素雅，使得卧室温馨、淡雅，给人以温暖的感觉。而男的则认为既然是新婚就应该选择大红色，这样看上去喜庆、吉利。女孩却大声嚷道：“你懂什么啊？我的选择绝对没问题。”
小敏见两人意见不和，于是将两种颜色的产品都拿到他们面前，女孩看见后生气地喊道：“我说黄的就黄的，你这销售人员怎么这么不懂事！看清楚点，是我说了算。”
小敏一听就知道，这个女孩太自以为是，别人的话她根本就听不进去，喜欢一意孤行。只好把选择的主动权交给她，自己不再多说什么，在整个销售过程中，让女孩当主角，小敏只是在旁边随声附和着，最后遵从女孩的决定。
这个故事中的女孩就是典型的自命不凡型客户，她看待事物通常很偏激，不在意他人的感受，习惯以自我为中心。
销售人员在了解了自以为是型客户的特点后，可以从他们的个性和脾气入手从多个角度采取措施，制定有效的应对策略。例如，对待这种自以为是的客户，绝对不要拐弯抹角地和他交谈，因为他们只凭直觉办事。否则，不但耽误了时间，而且浪费了精力。再如，这类客户自以为是、目中无人，是因为他们觉得自己比任何一个销售人员都懂得多，所以，你在与他们交谈的时候，要尽量显示出你比他更见多识广，打压他们的冷傲，他们自然会对你另眼相看，愿意跟不同寻常的你打交道，交易成功的可能性也大大提高。
如果你不能比他高出一等，那么对他就采取迎合态度。自命不凡的客户喜欢表现自己，心里有什么都习惯毫无遮掩地说出来，甚至包括他所熟悉的某个领域的内部消息，以此来让别人钦佩他的先知先觉，见多识广。在和这些客户接触的时候，学会用赞美和欣赏来拉近彼此的关系，以促成交易的实现。
