幽默是最好的销售方式
美国的一位心理学家说过：“幽默是一种最有趣、最有感染力、最具有普遍意义的传播艺术。”在销售过程中，有时不免出现紧张局面，甚至陷入僵局，幽默可以让人与人之间的紧张关系润滑，使沟通变得轻松，因此幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开客户的心灵之门，让客户在会心一笑后对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。
日本销售之神原一平曾有过这样的经历：
原一平：“您好！我是明治保险公司的原一平。”
客户：“哦……”
对方端详原一平递过来的名片后，抬起头来慢条斯理地说：“两三天前曾来过一个什么保险公司的销售员，他话还没讲完，就被我赶走了，我是不会投保的，你多说也无用。我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
原一平：“真谢谢您的关心！您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”他一本正经，甚至还装出有点生气的样子。
对方听了忍不住哈哈大笑说：“你真的要切腹吗？”
“不错，就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手比画。
客户：“你等着瞧吧，我非要你切腹不可。”
“来啊！既然怕切腹我非要用心介绍不可啦！”话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变成鬼脸，客户和原一平都不由自主地大笑起来。
在特定的环境下，原一平用“以死相逼”的夸张手法，制造了一个戏剧化的场面，打破了僵局，不能不说是运用幽默的杰作。由此可见，销售员爽朗的性格和幽默的谈吐都是赢得客户好感的极其重要的因素。
在销售中，幽默的语言不仅可以缓和谈话的气氛，打破僵局，还可以用幽默的语言刺激客户的消费意识，让客户在不知不觉中进入你设好的销售构想。
曾有一位销售精英讲过一个这样的故事，很耐人寻味。
情人节那天，我和两位同事相约在某酒店吃饭，酒过三巡，不知道怎么混进来一个黑瘦的卖花童，他突然凑到我们桌前。
我们三个一起摆手，说没有女孩，买什么花啊，找别人去吧！小家伙没动，笑着说：“现在男人也流行送花啊！”说完从怀里抽出一支玫瑰递给一个同事说：“叔叔，这个就算我送给您的吧！”
我们不解，小家伙一拍胸脯：“我也是男人嘛！”那位同事大窘，为了不让大家误会“男人的感情”，马上掏出10元钱，连说这支玫瑰算买的。
我在一旁哈哈大笑，没想到小家伙又抽出一支递给我，对那位同事说：“这支我替您送给这位叔叔吧！”现在轮到那位同事哈哈大笑了。我忙掏出10元钱，说我也买一支。他这光棍一条，我可不想收他送的玫瑰！
然后，小家伙从桌上的烟盒里拿出一根烟递给另一位同事，又帮忙点上。小家伙放下打火机说：“老板，我帮您捶捶背吧！”说完一手揽花，一手在他背上捶起来。
另一位同事冲我们使使眼色，故意说：“我可不买花啊！”小家伙嘿嘿一笑：“老板您不用买花，一会儿给点赏钱就行，这种服务……”听到这儿，另一位同事连连摆手：“好了好了，我看还是买一支划算。”忙掏出10元钱递过去。
小家伙深深鞠了一躬，道了声谢便转身跑了。我们不禁赞叹他的机灵劲儿。说实话，我们三个可都是公司的销售精英，没想到今天几分钟便让一个卖花小孩“拿下”，实在出乎意料。
当我们走出酒店时，看到几乎每个桌上都摆放着几支玫瑰花，连保安的衣兜里都插了一支……这下我们服了！
在运用幽默来达成交易时，要注意以下几个方面：
（1）针对不同的客户开不同的玩笑。在说幽默话之前先试着判断对方是哪一种类型和风格的人，如果对方是比较随和的一个人，往往不介意销售员的话，玩笑的范围自然可以扩大；相反，如果对方不喜欢开玩笑的话，你跟他毫无顾忌地乱开玩笑，对方会觉得你过于轻浮。不过大部分人是不会反感这种幽默表现的。
（2）开玩笑的时候要保持微笑。在和客户开玩笑的过程中，你一定要保持微笑，微笑是开玩笑的有力证据。你的微笑其实就是告诉客户，此刻说的话是为了让客户高兴起来。如果没有笑容，玩笑就很可能被误认为是讽刺。
（3）开玩笑不应该冲淡谈话主题。你与客户开玩笑都是为了把产品卖出去，如果脱离了这个中心，那么即便再有幽默的天分，也纯属浪费口舌。
（4）开玩笑的时机要把握好。和客户开玩笑要把握好时机。在达成交易的过程中，最适合开玩笑的时机就是处理异议阶段。客户的异议很难处理时，你可以借助幽默将这种异议轻轻地带过，让客户自觉地不再提出这样的问题。
以幽默的语言化解僵局
幽默具有着神奇的力量，他能变仇视为接纳，变被动为主动。因此，你在销售的过程中出现冷场或者尴尬场面时，可以试着用幽默的语言来化解这种僵局。因为每个人都愿意生活中多一些乐趣，所以幽默的语言更容易得到客户的认可。
北京的某小区总有两个销售保险的销售人员来进行推销保险，他们属于不同的两家公司。
一天，几个老人对保险发生了兴趣，过来进行咨询。在咨询中他们对保险的办事效率有点怀疑，场面有点不愉快。
A销售员：
“我们怕保险公司在发生意外后，保险金不能按规定的时间送达。”
“不会的，我们公司十有八九会在规定的时间送达的，放心吧。”
“是吗？”
“是的，我可以保证。”
B销售员：
“我们都很担心你们保险公司的办事效率。”
“这您放心，我们公司办事效率就像想象力一样快。”
“是吗？”
“上次，我的一位客户不小心从楼上摔了下来，脚还没有落地的时候，我已经把投保的支票送到他手上了。”
老人们哄然一笑，当然保险的订单也都落入了B销售员的手中。
幽默可以说是实现销售的金钥匙，幽默具有一种神奇的力量，有着极强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之窗。让客户在会心一笑后，对你、你的商品或服务产生好感，从而诱发购买的欲望。
在实际的操作中，幽默有以下几种可供销售人员选择运用：
1．运用对比
销售员：“先生，您真是贫穷，穷得就剩下钱和美德了。”
客户：“看你说的。”
销售员：“现在还多了一项谦虚不是？”
客户：“过奖了。”
销售员运用对比的方式突出了客户的富足，但并不是直接指出，通过幽默的方式销售员既赞美了客户，也不冒失。对比的幽默方式能有效地突出销售员要表达的意思，而又不显得唐突。
2．转移的方式
客户：“等一下，你过来看一下，这是怎么回事？”
销售员：“您还有什么事吗，先生？”
客户：“你看看你们的菜，里面怎么还有小虫子，你们这是在做菜吗？”
销售员：“哦，它可真是太聪明了，竟然知道什么是最好吃的东西！”
客户：“这……呵呵，好吧，既然这么好吃，我明天还要这道菜吧。但记住，我可不希望没我的允许又有小虫子来游泳。”
在这个例子中，销售员就利用了幽默的语言把客户的注意力从小虫子转移到了饭菜上，从而缓解了当时紧张而尴尬的气氛，消除了僵局。因此，小老板在与客户打交道时，当客户产生抱怨时，就可以运用合理的幽默加以应对，往往能够化解尴尬，扭转局面，获得意想不到的效果。
3．俏皮话的幽默
销售员：“先生，您知道肉包子打狗的下一句吗？”
客户：“有去无回啊。”
销售员：“这大概就是您对保险业务的理解吧。”
客户：“呵呵，也不是啦。”
俏皮话能够消除客户对你的警惕，也能给客户紧张的生活带去一点轻松感。因此你可以根据客户的个性特征适当地说一些俏皮话，这样可以化解一些尴尬的局面，使谈话的气氛变得活跃。
不妨用自嘲化解尴尬
自嘲在交际中具有特殊的表达功能和使用价值，可以用笑声起到正常表达起不到的作用。当你处境尴尬时，用自嘲来对付窘境，不仅能很容易找到台阶，而且多会产生幽默的效果，为交谈营造一个良好的氛围。任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。
销售之神原一平，是一个善于用自嘲化解尴尬气氛的人。他在拜访客户的过程中，总是设法打开沉闷的局面，通过让准客户发笑来接近对方。原一平讲述了这样一段经历：
“刚开始推销保险时，我走了很多弯路，因为手头没有一个客户，只好采用‘地毯式轰炸法’进行推销。所谓‘地毯式轰炸法’就是选定一个区域后，进行挨家挨户推销，访问15家后回公司；第二天，从第16户开始，访问到第30户；第三天，从第31户开始，访问到第45户；第四天，重复第一天的回访。
“这样做通常没有什么明显的效果，但那时我没有更好的办法。让我记忆犹新的是‘地毯式轰炸法’为我赢得了唯一一位客户，那是我回访到第25家客户的时候，那位客户说：‘怎么又是推销保险的，你们公司的销售人员前些天才来过，我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了！’”
“是吗？不过我总比前天那位同事英俊潇洒吧！”
“这句话把对方给逗乐了，‘你真像个小辣椒，说话这么风趣。’”
“矮个没坏人，再说辣椒是愈小愈辣！只要您给我30分钟时间，您就会知道我与前一位仁兄有何不同。”
“这位客户也许忘了，我就是他以前见到的那个销售人员，但我并没有说破，我想，一定要设法把准客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。”
原一平正是运用自嘲打开了他的推销之门，换取了客户的信赖。
销售员运用自嘲的方式，可以从以下两个方面入手：
一是自嘲缺点或错误。
说服客户最基本的要点，就是巧妙地诱导对方表达出自己的心理或感情，以使他人就范。如果你特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心理。所以，如果先自嘲自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，就会收到很好的效果。
二是自嘲关联物。
除了嘲讽自己某一个方面外，还可以对自己的家境、生活习惯、缺陷等来一个系列大嘲讽。对影响自身形象的种种不足之处大胆巧妙地加以自嘲，能出人意料地展示你的自信，在迅速摆脱窘境的同时显示你潇洒不羁的交际魅力。
两个人经介绍人牵线认识，其中一方正想说话时，恰好对方也要开口，弄得两个人尴尬异常，只好把正要说出口的话咽回去，停顿了一会儿之后，两人又同时开口……反复出现这种尴尬的情形。于是这位看起来好像既斯文又诚实的男士，为了打破僵局，半开玩笑地说：“我们好像连呼吸都一致啊！”听了这句话，不但女主角忍俊不禁，连陪同而来的大人们也哈哈大笑。后来大家就显得很轻松，一切也都顺利进行。
销售人员在运用自嘲技巧时，要注意以下几点：
（1）自嘲时要说得“玄乎一点”。自嘲的内容最好是半真半假，要有适度的夸张，这样才会产生幽默感。如果说得太实了，容易造成对自己的伤害，破坏现场效果。
（2）采用轻松愉快的情调去自嘲，有了这种愉快的情调，才能引发客户欢悦的笑声。如果用悲观的语气来自嘲，那只能给人一副可怜相，形成灰暗的氛围，使人笑不起来。
（3）要避免油腔滑调，否则，一不小心“幽默”便成了油滑，这样会让人生厌。
具有积极意义的自嘲，包含着自嘲者强烈的自尊、自爱和责任感。自嘲者的心是热的，自嘲不过是他们采取的一种貌似消极、实为积极的促使交易向好的方向转化的手段。而玩世不恭，则是人们对世事表现出的冷漠、讥讽和不负责任的态度。如果自嘲出于这种态度的话，就会失去积极意义，甚至有害。
（4）自嘲说话时要特别注意声调与态度的和谐。
（5）自嘲有时应当适可而止。自嘲具有“嘲人”的刺激作用，运用时应格外慎重。通常情况下，应是“点到为止”，让人意会即可，不能一味放纵，喋喋不休。如同用过量的卤水点豆腐，会使豆腐变得苦涩一样，过分的自嘲，也会导致交际出现危机。进而言之，如果有意运用自嘲指桑骂槐、含沙射影、泄私愤、图报复，后果就更糟。
但是要注意的是，并不是在一切场合和客户都适合用自嘲来营造气氛，这要根据客户的特点和具体环境来灵活运用。同时，运用这一技巧时要注意取材应高雅、清新，切忌表达粗俗下流，尽量使你的幽默能让客户觉得智慧又轻快，给客户一种轻松的心情。
