同任何事物的发展规律一样，包头市商业银行的国际化经营也不是一蹴而就的事，它有一个发生、发展的渐进过程。与国外同行比较，包头市商业银行的国际化道路正处于起步、学习阶段，在实行市场化的同时面临着国际化的压力。决策者对国际化经营有一个认清市场、认清对手、认清自己、熟悉国际规则和环境的过程，而这并非一日之功可成。
包头市商业银行的市场定位
包头市商业银行从成立之初就确立了“服务中小”的市场定位，把中小企业作为全行的重点客户，坚持扶持和培育并重，使民营企业发展壮大，成为银行长期合作的客户群体，建立稳固的银企关系。包头市商业银行充分发挥在非公经济融资中的渠道作用，利用一级法人管理层次少、决策速度快、手续便捷、机制灵活的优势，先后支持了4000多家民营企业，2005年中小及民营企业贷款余额就达到56亿元，占全部贷款余额的69．08％。绝大多数民营企业通过包头市商业银行的支持得到了快速发展，这些企业也成为包头市商业银行客户的重要组成部分，目前他们的存款占包头市商业银行全部存款的32％，银行与民营企业实现了双赢。
2006年新年伊始，为了与国际化战略相协调，李镇西在2006年工作报告中进一步明确了自身的市场细分和市场定位，即坚持“服务中小”的市场定位。李镇西突破瓶颈，让包头市商业银行在短短七年迅速壮大，他的理念在欠发达地区不断衍生商业银行，他的思想让城市商业银行在少数民族地区生根，他的目标是要把包头市商业银行打造为一个与国际接轨的银行。
包头市商业银行坚持“服务中小”的市场定位，主要因为：一是中小企业是经济中最为活跃的部分，成长性好，融资需求旺盛；二是从战略选择的角度来看，包头市商业银行选择独辟蹊径，而不是与狼共舞；三是利率市场化进程的加快给各商业银行很大的空间；四是学习和引进先进的管理理念和方法。
原来，包头市商业银行一直抓大客户。李镇西认真分析市场，认为，如果不进行客户细分，不能把准市场定位，银行经营就会出现大问题。李镇西举了一个生动的例子：银行把贷款放出去了，老百姓某一天突然懂得投资能给他们带来更大收益，那他会取出存款转向投资，你没有更好的产品使他的财富增值，那你会出现大的风险支付问题，从而产生信誉风险问题。这就是包头市商业银行为什么选择走出去，走国际化经营道路的出发点。
李镇西清楚：“只有现在把市场搞明白了，市民是我们的基本客户，中小企业是我们的核心客户，另外那些包钢老大哥是我们的高端客户。政府的城镇基础建设我们应该支持，只要说安居乐业，这些项目就没问题，老百姓不能没有煤气，老百姓不能停电断水，这就是市场，这就是客户。必须针对客户进行细分，细分以后我们对这个客户的服务也要有针对性。要研究怎样建立长效机制，怎样把客户留住，怎样把客户服务好。”
2005年，包头市商业银行提出的“巩固、调整、提高、突破”八字方针，其中就有调整结构问题。资产结构问题是观念的问题。对市场不敏感，对战略定位不清楚，那就很危险了。包头市商业银行在当地，传统的业务还能满足银行现在客户的需求。但是包头市商业银行跟国际上一些大企业、大银行相比，服务功能就不够强，产品也不够丰富，服务态度也有距离，服务的质量也会差得很远。李镇西举了一个例子：“比如说现在我们去了外资银行，去了国外的银行，一进门就有人过来跟你谈，给你倒水，问你‘需要服务吗？’等等。而我们现在的作业系统，相比还有很大的差距，所以说我们一定要学习国际的。”
在谈到包头市商业银行的具体市场定位时，李镇西表示有四个侧重：以广大市民为基本客户，以中小企业为核心客户，以大型企业为重点支持客户，以政府项目为积极关注客户。
在谈到城市商业银行最大的优势和劣势时，李镇西表示优势在于灵活的体制、机制，决策链条短。劣势在于网络资源薄弱、产品类别少、科技水平、服务质量以及员工素质等有待提高。
2006年，包头市商业银行结合我国城市商业银行发展现状和自身实际，积极进行战略转型，坚定“立足市民、立足中小”的市场定位，将市民作为全行的核心客户，把中小、民营企业确定为全行的核心客户。确立了充分利用一级法人的灵活经营机制，继续加大对中小、民营企业的支持力度，不断提高金融服务水平，对优质民营企业提供差别化服务，提供更加丰富的金融产品满足中小、民营企业的金融需求，将这些企业培养成为自治区乃至全国的明星企业的目标。3月17日，在包头市人民政府的推动下，包头市商业银行成功承办了2006包头市春季中小企业金融产品推介会，拉开了战略转型的序幕。目前，这项工作已经全面展开。包头市商业银行主动与包头市四区政府及所属街道办事处联系，全面开展“金融服务进社区”活动，利用银行一级法人优势，不仅能为社区的中小、民营、个体企业和市民量身定做各种金融产品，而且还能够采取灵活的金融产品定价政策，尽可能地满足上述客户的金融需求。
李镇西认为，稳健经营对银行来说是必须的。要很理性地分析和推进中小企业贷款这项业务，要继续贯彻“调整、巩固、提高、突破”的方针，注意控制风险。要进一步对组织架构进行调整，稳步推行三大系统，进一步抓好对客户的服务。全行上下都要对微小企业引起足够的重视，为此要对全行的服务方向进行逐步的调整，在为自身准确定位的同时积极进行业务战略转移，进一步加快和强化中小企业贷款业务的市场拓展步伐。
包头市商业银行进行国际化经营的条件分析
包头市商业银行进行国际化经营面临着各种有利条件和不利因素，只有对其进行透彻分析，才能使包头市银行在经营中扬长避短，有的放矢地推进国际化经营进程。
曾有人问李镇西，“为什么要国际化？”也有人认为像包头那样地处偏远的少数民族欠发达地区，好像与国际化关系不大，而李镇西还反复强调包头市商业银行“不国际化也要国际化，国际化也要国际化”，原因到底在哪里？
对此，李镇西认为，现在经济全球化、金融全球化、信息全球化，世界形成一个大的市场，再不像过去那样是闭门小农经济，原来的生产方式、经营方式肯定不行，所以包头市商业银行整个的利润增长的方式、经营的理念，都得按照经济全球化、金融全球化的要求去做。李镇西知道，2006年12月是我国人世承诺的金融开放的时限，当代中国商业银行面临的机遇是可能的，挑战是必然的。
“要么转型，要么淘汰”，这是面对金融国际化浪潮商业银行的必然选择。国有四大商业银行如此，中小商业银行更是如此。包头市商业银行虽然不像经济发达地区受到直接的冲击，但也避免不了间接的影响。比如国际业务当然要关注汇率问题。21世纪的商业银行是国际化的银行，你不国际化也要国际化，国际化也要国际化。你的客户国际化了，你得为他提供金融服务，怎么提供？必须适应他们的要求，在境内外提供全面的融资、支付和风险管理等金融服务。还有金融全面放开了，外资银行要进入，银行业常说“狼来了”，中小商业银行必须要应对，中小商业银行的产品、业务、服务以及工作效率、人员素质等不能向国际标准靠拢，就会失去客户和市场，乃至被淘汰出局。而且人世后，人家都要按照国际统一的游戏规则运作，你不可能搞特殊，搞特殊就是死路一条。加拿大一些银行，全世界好多银行，上海还有一些外资银行，都把全世界看作一个市场。如加拿大的银行，五万多人都在后台工作、服务，在全世界设立办事机构，设立分支机构。现在全球资本过剩，国外的银行传统业务比较少，不像中国主要是贷款。国外银行是为有钱人经营，怎么样使他的资产保值和增值。以前商业银行理财往往是个人去炒股，个人去买点债券，而国外则是由基金公司等专业机构去做，你只有选好这样的机构或者代理人来投入资金。
李镇西提出，包头市商业银行今后国际化的要求是必须向全世界最好的银行学习，缩短与国外先进银行的距离，并以全世界最好的银行为自己学习的标杆。国际合作不仅是未来要与世界上先进的银行看齐、学习、合作、竞争、赢利，而且要逐渐参与与世界上优秀银行的竞争，经过科学发展、自主创新、提高盈利、国际合作，不断打造包头市商业银行自己的品牌，体现包头市商业银行文化，形成包头市商业银行的核心竞争力，把赢利视线扩大到世界范围。不能说包头经济力量薄弱，整个经济、金融总量小而不敢参与国际化经营！不走全球化、国际化经营之路，不向国外先进商业银行学习最新的经营思路、经营模式、增长方式，放羊生娃、娃又放羊的那一套思路只会使商业银行发展越来越落后。所以商业银行国际化具有非常的现实意义和深远的战略意义。
包头市商业银行提出了国际化的目标，坚持认为国际化道路是正确的。在包头市商业银行2006年工作会议上，李镇西做了题为《坚定信念，科学发展，为打造国际化的好银行而努力奋斗》的年度工作报告，高屋建瓴地提出了2006年各项工作的总体要求、经营目标和主要任务，并提出了“科学发展，自主创新，提高盈利，国际合作”的十六字方针。包括包头市商业银行在内的中小商业银行规模较小、实力较弱，与一些大银行相比国际化道路艰难曲折得多，需要深入思考，寻找捷径。如包头市商业银行开展国际合作，引入微小企业贷款，德国IPC公司的专家给他们进行技术指导，对包头市商业银行管理水平的提升和地方经济的支持具有重大意义。包头市商业银行还在内部管理中导人ISO9001：2000国际质量标准，可以使银行质量体系范围内的各个管理层面、各个操作过程、各个工作环节既相互制约又相互促进，保证了业务流程的规范化、标准化和秩序化。这些都是包头市商业银行国际化的一些尝试。这些尝试也说明，商业银行要想做好国际化，首先需要具有国际化银行的要素，在内部管理、业务建设、人员素质上多下工夫，还应加快业务品种、人员素质、管理水平上向国际靠拢，只有在业务国际化、管理国际化上形成优势，最终才可以在海外有选择性地设立分支机构，适当扩大业务量和利润在总额中的占比，这样才能实现国际化的目标。当前包头市商业银行国际化的首要问题还是要靠标，抓紧时间在管理上，在理念上接轨。要想到国际上全面发展，必须达到国际化指标，按照国际化的要求制定自己的目标，经营管理必须和国际全面接轨。比如2006年年底，包头市商业银行的资本充足率指标要达到或超过新巴塞尔协议，还要继续加大国际合作的力度，在沟通和交流的基础上向外寻求更广泛的合作，更多层面上的合作。通过建立信息、技术、知识的沟通、交流平台和交流机制，促进与国内、国际金融业、银行业、其他行业的精英企业的更多合作。
现在包头市商业银行和其他一些中小商业银行面临的问题是，内部都没有办法合作，行里的意图信息衰减，不能很好地传达和贯彻，只注重自己的局部，封闭运行坚决不行。这种壁垒如果不打破，不要说国际合作，就是内部也不畅通，信息和数据不畅通，资源不能淋漓尽致地发挥作用。总行的职责就是搭平台、搞服务、出思路、用干部，最大限度地解放生产力，为一线提供强大的支持，实现快速的增长。所以必须知道国际化的标准和规则是什么，这非常重要。
李镇西提出的国际合作其实是通过采取一种最快捷的方式，迅速提升包头市商业银行的国际化程度。李镇西认为，最快的办法就是跟人家合作，通过合作迅速学习，全方位地学习国外的先进技术与创新的方法，学习人家的先进的管理。只有通过这样一个合作的办法才能使自己及早地发现差距。
再就是中小商业银行怎样才能根据这个情况，经过对比、比较、实践、思考，结合自身情况去迅速适应市场，满足客户。李镇西认为应该通过合作完成。如包头市商业银行的微小贷款就是一种合作的方式。另外包头市商业银行还计划聘请一些专家，要通过其他方式迅速强化合作。比如，包头市商业银行也实行外包以节约投入成本。包头市商业银行通过国际合作。还要解决中小商业银行赢利问题和实现为客户理财、咨询。在这方面，包头市商业银行找到一个接口，那就是和花旗银行合作，将自己的闲置资金外包给花旗银行，再从花旗银行获得收益以回报客户。这是包头市商业银行实现国际化的一个非常有效的途径。包头市商业银行计划今后要加大国际合作的力度，采取“请进来，走出去”的方式，睁大眼睛看世界。
包头市商业银行循序渐进的产品使用策略
银行产品是拓展市场份额、维护客户关系、取得效益的主要载体，也是现代商业银行核心竞争力的重要体现。
目前我国商业银行产品管理缺乏有效的管理体系和总体规划，缺乏以客户和市场为中心的产品创新意识，缺乏对产品的功能整合与支持维护。对此，我国商业银行产品管理，一是要加强产品总体规划；二是要创新产品管理模式；三是要进行业务流程再造；四是要实施产品领先发展战略；五是要提升产品整体营销能力。
随着金融业的发展和客户金融需求的日益增长，商业银行核心竞争力越来越依赖于成功的产品开发、科学的产品定价、优良的产品品质以及卓越的产品营销。加强产品管理对于我国商业银行具有十分紧迫的现实意义。
一、产品是包头市商业银行核心竞争力的重要体现
