曾经有一位心理学家做了一个实验：请A、B两个学生做题，两个学生分别做对15道题。接着，心理学家又拿出了15道做错的题目排在A做对的题目后面，排在B做对的题目前面。然后，心理学家将A和B的试卷拿给周围的人看，让人评价这两位学生。结果，人们无一例外认为A比B更聪明。
这就是心理学上著名的“首因效应”。“首因效应”，顾名思义，是指人比较容易在短时间内以片面的资料形成第一印象。在谈判中，第一印象尤为重要。第一印象往往在无形中为接下来的谈判起着决定作用。漂亮的开场白无疑能给对方来个下马威，形成先声夺人的强大气势，从一开始就瓦解对方的防线，攻破对方的心理壁垒，从而让我方轻松掌握谈判的主动权。
所谓“先声夺人”、“先入为主”、“先占为王”，都是形容“快”，讲究的是一个“先”字。只有在心理上抢占优势，才能为之后的谈判奠定良好的基础。
当然，我们求快、求先是建立在对对方的深入分析和仔细研究之上，只有在充分了解对手的各方面情况后，才能有根据地出招，才能一矢中的。为了抢占时机而盲目地抢先求快，则会造成欲速则不达的悲剧。只有示形以利，在谈判开局中借助自身优势和特点，借东风扬己之长，以“快、稳、准”的气势率先出牌，才能真正达到先声夺人的效果。因此，好的开场白，在先、快的同时，肯定也是充满“诱惑”。
牛博网和老罗英语培训的创始人罗永浩就是个特别善于“开场”、熟谙先声夺人之道的高手。听过老罗讲课的人，肯定都记忆深刻，甚至有的崇拜者还专门编辑“老罗语录”来记录那光辉灿烂的“罗氏幽默”。
为了吸引听者注意力、在讲课开始就树立自己的主角地位，老罗往往在课堂伊始就以幽默而极富个性的语言一把抓住听众的耳朵。什么“你听了我的课，还上来问我买哪一本参考书，这是对我极大的侮辱”、“我们中国人用盗版用得有点太理直气壮啦，这不对。我们中国人亲手把自己的民族软件工业、音像图书市场给毁掉了，当然跟法律有关系，不能指望老百姓自觉，要靠法律制裁”、“当生活现状突然地变好或变坏的时候，人们会在非常短的一个时期内感到极度的快乐或极度的难受，但这个也是很快就可以调节过来的……”
这些看似无厘头的语言，让听众闻之个个捧腹，而且细细品味，还真有一些道理在里面。于是，简单的几句开场白便在无形中拉近了老罗与听众之间的距离，巧妙地达到了先声夺人的神奇效果。
常言道，兵贵神速，先入为主。任何事情，占先者就会让对方有一个心理暗示，在这个基础上来谈，往往会收到高出自己心理预期的结果。
某互联网公司正在向社会公开招聘总监，来参加面试的人络绎不绝，但是总经理都不是很满意。有一天，一位有多年工作经验的小伙子前来面试，经过多方面的沟通，总经理对小伙子非常满意，希望录取他。但是小伙子在简历上填的期望年薪是20万。而该公司对于这个岗位的薪酬定位是年薪15万。
于是，在谈到薪酬的时候，总经理率先说道：“在所有的应聘者中，你是最优秀的，我认为你完全可以承担起这个职务。所以我决定给你最高的年薪15万，而且只要业绩突出，年底可以参与公司分红；如果你与公司签订长期合同，我还会交给你更重要的位置。所以说我提供给你的是一个机会，而不单单是一份工作。虽然你在学历上略显单薄，但是你身上的特质还是非常吸引我的。怎么样？你考虑一下。”
总经理的一番话直接挠到了小伙子的痒处，小伙子非常高兴，虽然没有拿到期望的年薪，但还是爽快地签订了意向书。
这位总经理便是一位谈判高手，他巧妙地运用了“首因效应”，步步为营，既给求职者甜枣，又给之大棒，三言两语让求职者降低了自己的年薪期望。
可见，巧妙地尽早将自己的底线亮出来，让对方围绕着你提出的初值讨论是先声夺人的重要法宝。当然，这建立在对己充分自信，对彼十分了解的基础上，否则就会露怯、底气不足，使得说出来的话大打折扣。
事先分析和研究谈判对手，是做好开场白的先决条件。只有了解了对手的财务状况、市场地位，甚至惯用的谈判技巧后，才有在开场的心理对决中，先声夺人，立于不败之地。
谈判点睛
抢占先机是谈判中的第一环节，所谓“下马威”、“先发制人”说的都是这个道理。漂亮的开场白是建立在知己知彼、示形以利的基础上的，只有对自己自信，充分利用自己的优势，有针对性地先开金口，才能先声夺人、事半功倍。
