还记得《狼来了》这个故事吗？放羊的小孩第一次骗人侥幸成功后，又尝试着第二次、第三次骗人，最终不幸葬身于自己编织的谎言之中。世上没有永远的傻子，也没有永远的骗子。为了贪图一时的便宜而欺骗对方，即使骗术成功了，自己的信誉也从此毁掉。从长远来看，以信誉来换取短浅的利益，才是愚人之举，得不偿失。在谈判中，为达目的可以奇招迭出，但不能不折手段。要知道，诚信才是一张永恒的名片。
日本的保险推销大师原一平这样总结自己的销售经验：“一个优秀的销售员决不会卖弄他的口舌和手腕去欺骗客户，因为这样是不会实现长久成功的。只有以诚实的态度和恳切的心态与客户打交道，他的销售工作才会获得持续的、伟大的进步。”
张先生新装修完房子之后，便开始采购家用电器。然而，当他步入附近的一家电器商店时，发现店里顾客很少，显得非常冷清。作为店里为数不多的顾客，张先生刚进店，就受到了销售商的热情接待。
聪明的张先生并没有流露出自己要买多台电器的想法，反而漫不经心地和这位销售商聊起了近来的电器销售情况。一谈及近来的业务，这位销售商忍不住抱怨，附近新开张的购物中心严重冲击了本店的生意。
张先生立马安慰道：“贵店在这里经营了快十年，我们对这儿都有感情了，我相信老顾客也就是到购物中心看看新鲜，肯定还会回来的。”
经销商听闻张先生的这番话显得非常高兴。张先生便趁热打铁：“我觉得本地顾客对这个地区的商店来说是非常重要的。”说完，张先生又把自己的住址告诉了经销商，顺便聊了聊他那片住宅区住的很多都是新购房的白领，对于家电的需求量比较大。
经销商听罢直接拍着张先生的肩膀说：“兄弟，今后你要来我这儿买家电，什么都别说，直接给你打九折。”张先生表示感谢后仍然漫不经心地浏览各式家电，同时不忘继续和经销商闲聊几句。显然，张先生真诚、友善的态度已经博得了经销商的信任，两人已经开始称兄道弟地交谈了。经销商在向张先生介绍各式电器时，也诉说了本地人习惯赊账，致使公司资金周转不畅的苦恼。张先生边听边点头附和。
在路过电视机片区的时候，张先生顺手摸着一台电视机，随口说道：“现在电视机越来越高级了，我都不知道怎么用了。”经销商热情地给张先生演示最新款电视机的用法，鉴于双方之间的信任关系，经销商还悄悄告诉张先生外行并不知道的各个牌子的优劣。
随后，经销商又顺口抱怨道：“以前一些大公司在更换设备时，都会一次性购买五六台回去，即使打完折扣也能赢利不少。但最近却没有销路了，都奔购物中心去了。”
张先生也附和道：“放心吧，咱们店都是老牌经营了，在本地口碑非常好，相信不久之后老顾客就会回来了。对了，如果顾客一次性购买多台家电的话，也能享受大公司的折扣吧？”
“那当然！”经销商不假思索地脱口而出，“现在销售这么难……”
不一会儿，张先生就和经销商边聊边逛地看完了所有的家电。张先生开始步入正题：“哥们儿，我非常信任你，我也不习惯讨价还价，我相信以咱俩的关系你也会给我一个合理的价格。”经销商忙不迭地点头称是。
“我想要电视机、空调、冰箱、洗衣机各一台，就是您刚才推荐的那个牌子。至于价格么……”张先生接过经销商手里的笔，划掉经销商写的数字，乘了个0.9，又抬头问经销商，“你刚才说，一次性多购买几台，还能打折扣吧？”经销商一边点头，一边又拿笔在张先生写的数字后面乘了个0.95.
“另外，你刚才说贵公司资金周转比较困难，其实我手头也比较紧，但是不想让你为难，如果我付现金的话，对你的销售会不会有些帮助？”经销商连忙表示感谢，同时又在原先的数字上打了个九五折。
“你知道，我所在的小区有很多像我这样新购房急需大批采购家电的，我用得好，回去肯定帮你大力宣传。”经销商对于张先生的真诚和热情无比感激，又将最新的数字上的零头给抹掉了。
最后，张先生在经销商的热情欢送中，以近乎批发的价格拉着一堆家电走了。
这显然是一次非常成功的“谈判”，张先生以较低的价格买到了自己心仪的电器，而经销商在公司最不景气的时候做成了一笔大单子。这种互利合作式的双赢可谓谈判的最高境界。然而，这看似遥不可及的目标，在真诚、信任面前却变得唾手可得了。
在谈判中除了巧言善辩、以理服人外，巧妙地打好感情牌，以诚动人也是一种不错的策略。以真诚赢得对方的信赖，在彼此信任的基础上，接下来的沟通就愉悦多了。
谈判点睛
“精诚所至，金石为开。”在充满钩心斗角的谈判桌上，以诚动人、以诚感人不失为一种轻松有效的谈判策略。建立在信任基础上的交流总好过弥漫硝烟的唇枪舌剑。
