常言道：忍一时风平浪静，退一步海阔天空。但是，在谈判桌上，却是“忍一时风起浪涌，退一步暗潮汹涌”。谈判是一场博弈，是一场你消我涨的拉锯战。如果因为对方的咄咄逼人或自己一时心软而放弃了自己的谈判底线，结果一定让你追悔莫及。当然，对方才不会因为你的让步而对你感恩戴德，相反，在谈判桌上，你退让一寸，对方则会进逼一尺。一再退让，只会让自己深陷被动“深渊”。
某广告公司的小张上半月的销售情况不太乐观，因此，急于在下半月赶单子以弥补销售任务的不足。结果，病急乱投医的小张为了完成销售任务，在和客户谈判中犯了一个致命的错误——一让再让，甚至把自己的利益底线都让掉了。于是，便出现了一幕尴尬、被动的谈判场景。
小张：“实话跟您说吧，这是我月末冲刺的最后一个单子，我也是急于完成自己的任务，所以不和您讨价还价了，我直接给您最低价，行吗？”
客户：“您口口声声说的最低价一点也不低啊！您的对手的报价都比您的最低价还低5%呢！实在不行，我们就只能从他们那儿订货了。”
小张：“别呀！这……真的已经是我们的最低价了，如果不是为了完成任务，我都不敢给您这个价。”
客户：“那不好意思，我们只能再考虑一下了。您的价格还是太高了。”
可怜的小张琢磨着，再降一些会被扣掉奖金，可是如果谈不成这笔单子以致完不成这个月的任务，则会被开除。奖金与饭碗相比，自然是饭碗更重要了。
于是，小张一狠心：“行，再给您降5个点。”看着犹豫不决、毫无原则的小张，客户更是胸有成竹了：“您给我降5个点也还是和您对手的报价持平啊！我为什么要从您这儿订呢？如果我和他们再谈谈，他们很可能在这个基础上还能给我些折扣呢！”
为了谈成单子，小张面对客户的步步紧逼，不得不再次让步：“那……我再给您让2个点。”
小张为了尽快促成交易，一下子将自己的底价和盘托出，将自己困在了极其被动的处境之中——面对客户的一再进逼，为了谈成生意，小张不得不多次失守自己的底线。这样的让步已经让自己无利润可赚，没有利润的交易即使成交了也是一种失败。可见，无原则的让步只能换来节节败退。
谈判是一场遇强则强的斗争，双方都是为了争取最大的利润空间而谈。有时候，适当的让步可以换来新的谈判局面，但无谓的退让只能让自己寸步难行。只有让对方意识到你让步的艰难性，你的让步才能换来对方一定条件的交换。而且，每一次让步的地方要限制在次要方面，每一次让步的幅度也不能过大，聪明的谈判者常常让自己的“让步”变成利益上的“进步”。
20世纪50年代，苏联要购买一块土地，以建造外交官疗养中心。当时，该地的土地均价为36万～50万美元一英亩。卖方经过商量后，决定以42万美元一英亩出售。然而，苏联的谈判代表对此并不买账。他们先以较低的代价向卖主买下了独家优先购买权，以防止卖主再向其他买主交易。然而，又兀自提出每英亩12.5万美元的报价，丝毫不理会市场价格。
经过3个月的讨价还价，苏联谈判代表就是咬定12.5万美元的报价不放松。其强硬的谈判态度破坏了卖主的预期设想，卖主开始动摇自己的售价信心，主动将土地价格从原来的42万美元一英亩降到了市场最低价——36万美元一英亩。
然而，苏联代表把对方的让步视为自己“进步”的契机，坚守12.5万美元的报价不动摇，迫使对方再次降价。卖主被其咄咄逼人的态度乱了方寸，尽管知道其报价不合情理，也只能无奈地将价格改为30万美元一英亩。
当然，苏联谈判代表也不是不识时务的人，看到卖主的多次让步，也做出了适当的退让，象征性地将报价提高至13.3万美元，以期对方的再次降价。
事实上，苏联谈判代表早已做好了自己的让步计划，随着距离谈判结束时间越来越近，他们的让步计划也不紧不慢地实施着。自己每让一小步，就逼迫对方退一大步。其让步实则为进步。最终，双方以每英亩21.6万美元的价格成交了这笔生意。
而作为卖主一方，在苏联谈判者的强势态度面前，他们已然失去了自己的原则和底线，最后不得不做了亏本买卖。
要知道，谈判本身就是一场弱肉强食的博弈，谁先让步，谁就丧失了谈判的主动权。在谈判中，一时的退让换来的不是海阔天空，而是对手的步步紧逼，直至谈判的失败。
谈判点睛
谈判是一场利益争夺战，让步也只是为了最终获得理想利润而行使的一种手段。有条件的退让是在保证自身利润的前提下，让对方看到自己的诚意，从而改善谈判局面；无条件的退让既不能博得对方的尊重，更不能赢得谈判的胜利。
