相信喜欢听交响乐的朋友,经常会被其优美的旋律所深深陶醉,并且经常会随着旋律的高低不由自主地打着节拍,这可能就是古人所谓的“闻弦歌而知雅意”了吧。一个乐团由不同的乐器组成,之所以能演奏出美妙的交响乐,其根本原因在于不同乐器之间产生了共振。试想,假如不同乐器、不同乐师各自为战,还能演奏出令人陶醉的美妙旋律吗?我看不但不能,而且还会制造出世界上最难听的噪音。
在商场上,同样讲求团队精神,步调一致,共鸣共振,如此方能产生强大的凝聚力,实现商业利益的最大化。当然,销售人员要实现自己的销售业绩,首先就应该与客户步调一致。如果你说你的,他说他的,一个往东,一个向西,这样永远不可能赢得客户认可,当然销售业绩也就无从谈起了。销售人员应该经常站在对方立场上考虑问题,客户也是人,跟自己一样也有他们的兴趣与爱好。凡是优秀的销售员都会花费一些心思去了解客户的兴趣与爱好,争取在共同兴趣上找到突破口,并最终到达共振;如果在找不到共同的兴趣与爱好,他们往往会努力与客户培养起共同的兴趣与爱好,并发展为相互珍惜的朋友关系,从而产生共振,这样优秀的业绩也就自然而然诞生了。
马里昂是纽约一家服饰用品公司的销售员。他很想在芝加哥一家大型商场举办一次促销活动,之前已经拜访商场经理好多次了,但是连经理的面都没见着。离活动的日期越来越近了,可商场经理好像没有一点儿跟马里昂洽谈的意思。
马里昂只得另外寻找突破口。经过多方打听,马里昂终于得知这位经理大人是个篮球迷,并且是公牛队的铁杆球迷。马里昂为自己的这一发现感到无比兴奋,因为自己也是一个篮球爱好者。
一个礼拜五的上午,马里昂通过经理秘书给他递了张纸条。纸条上写着:在下周的比赛中,湖人队肯定会横扫公牛队。不到三分钟,商场经理就让秘书将马里昂请了进去。刚进门,还没等马里昂开口,经理就冲他嚷道:“这怎么可能,还横扫?简直天方夜谭!”马里昂耐心地听这位经理嚷完后,说出了自己的见解,并且坚持认为公牛队会输球。
商场经理开始认真地听马里昂的解释,显然兴致很高。此时,两个人根本不谈促销的事,完全是两个球迷在讨论球队的胜负。就这样谈了一个多小时,马里昂觉得是见好就收的时候了,于是起身告辞,并顺便说:“既然您如此肯定公牛队会横扫湖人队,我这儿有两张今天的球票,是否有兴趣一看?到时谁胜谁负不就一目了然了。”
这个时候,经理哪有不看之理,在收下球票的同时,还在坚持说自己的判断肯定没错。就在马里昂转身要离开时,商场经理说道:“听说你准备在我们商场举办一次服装促销活动,现在我们一起好好准备准备。完事之后,我们一起去看球,我要亲眼看到我的公牛队将你的湖人队打得满地找牙。”
比赛的结果,正如那位经理所料,公牛队大比分战胜湖人队。同样,比赛之后的服装促销活动举办的也非常成功,并且从此以后马里昂与商场经理成了很好的朋友。
马里昂的成功在于,他找到了与商场经理共同的爱好,在两个人产生共鸣之后,事情也就水到渠成了。也可以这么说,是那场篮球赛帮了马里昂的大忙。
对于那些刚做销售工作的年轻人来说,工作热情可能不缺乏,缺乏的是细致入微的观察和对待客户的耐心,与客户拉近关系的关键是要找到你们之间的共同兴趣,这样才会产生共振,客户才能将你当做朋友,你的目标也就很容易得到实现了。
老叟箴言
共振是建立在对同一事物相当熟悉的基础上的。
仅仅知道客户的兴趣,并不意味着你就一定能与客户产生共鸣,关键还要看你是否熟悉客户感兴趣的对象,假如不熟悉,就要把它尽量培养成你的兴趣,否则你与客户之间不但产生不了共鸣,而且会适得其反。