克鲁克的成功在于他推销有方。他让自己的销售人员掌握了一套诱导顾客购买的本领。
1985年圣诞节前夕，有一个幼儿园教师带着她的孩子上街，无意中走进麦克唐纳的西姆分店去观看，本来她并不打算买汉堡包，可当她走到一个柜台前时，一位非常和蔼可亲的女售货员来到跟前，礼貌地对女教师说：“你是给圣诞节小天使买礼物的吧，这儿有很多圣诞汉堡包是按动物和人型来设计的，一定适合做小天使的礼物。小姐，请您这边来看，您一定会满意的。”女售货员很快托来一个盘子，里面有羊头、牛头等各种形象的汉堡包，栩栩如生，讨人喜欢，而且香气诱人。
女教师的小孩这时说：“妈妈，买一个吧，买一个吧！”于是女教师不但给自己的孩子买了几个，最后还给她幼儿园的孩子们订购了300份“小天使”礼物。
店员的诱导式推销，使这一笔生意就这样巧妙地做成了。好的产品必须让更多的人来分享，在消费者还不了解的情况下，销售员通常应该使用这种保险的方法。
我们评价一个人“能说”，意思只是：这个人可以说，话比较多；而我们评价一个人“会说”，意思是：这个人能把话说到点子上，他说的话让别人信服，让人听了舒服。所以，作为销售员不要只是停留在“能说”的层面，要追求“会说”的境界。
此时无声胜有声
通常情况下，人们会认为能说话，会说话是一种口才。殊不知，有时候不说话，保持沉默也是一种口才，甚至这时的不说话比说话的效果还要好。
美国大发明家爱迪生在发明了自动发报机之后，他想卖掉这项发明，然后用这笔钱建造一个实验室。因为不熟悉当时的市场行情，所以不知道自己的发明到底能卖多少钱，于是，爱迪生便与夫人米娜商量。但是米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙，发狠心地说：“就要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来，至少需要2万美元。”
爱迪生笑道：“2万美元，太多了吧？”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价，然后看情况再说。”爱迪生想了想，觉得这种方式比较好，就决定试一试。
在当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。美国一位商人，在听说这件事情后，表示愿意买爱迪生的自动发报机制造技术。在双方商谈时，这位商人问到了价钱。因为爱迪生一直认为2万美元的要价太高了，所以不好意思开口，于是只好沉默不语。
经过这位商人的几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，他想等他的爱人米娜下班回来后再说。但是，最后商人却没有耐心了，说：“那我先开个价吧，10万美元，你看怎么样？”
这个价格大大出乎了爱迪生的意料，爱迪生内心感到大喜过望，当然在表面上他并没有表现出来，反而面带难色，说要等自己的妻子回来再商量一下。商人一看这种情况，也担心夜长梦多，于是对他软磨硬缠，爱迪生一看时机差不多了，便顺势与对方签署了交易合同。
后来，爱迪生对她妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿就赚了8万美元。”
确实是这样，我们总是不愿意在接受别人批评的时候保持沉默，没有耐心让对方把要说的内容说完。事实上在我们人生的很多关口，譬如面对一个难以说服的客户，面对一个据理力争的争论，面对一个强词夺理的上司等情况下，我们完全可以保持适当的沉默，沉默可以给对方和自己都留余地，沉默甚至可以使局面发生翻天覆地的逆转。
沉默就是力量，在某些情况下，沉默比什么话术都有效。
说赢客户并不等于成交
推销的最终目的在于成交，不在说赢客户。而在现实当中，许多销售员对客户提出的任何问题和想法都抱着“说赢客户，才能说服客户”的心理。他们觉得只有说赢客户，才能获得定单，其实，这是错误的想法。有经验的推销员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢客户。
业务代表A：“经过比较后，您一定看出来，A品牌的传真机无论是传真品质、速度还是其它功能都比B品牌好。”
准客户：“您说的不错，只可惜它的外型设计得较奇怪，颜色也不是我喜欢的，我喜欢象牙白的颜色。”
业务代表A：“外型怎么会奇怪，现在的传真机大都是这样，黑色最大方，大家都喜欢黑色，您买回去，我保证您喜欢。”
这个例子中，业务代表明显地犯一个错误：他们对客户提出的不管是问题或看法，一概不给予尊重，只用自己的想法强迫客户接受。若是他能把产品推销出去，可说是算他当天的运气特别好。反过来说，客户若决定不购买的话，实在也是非常可惜。
这个例子中准客户对购买商品的主要因素如传真机的传真品质与速度、功能都已认同，可说已有九成的购买意愿，他们提出一些自己的看法如外型、颜色等都只是一些次要的小问题。懂得推销技巧的业务代表应该知道，这些小地方应该顺着客户，略做让步。不要对客户提出的任何问题、想法都咄咄逼人，尖锐地反驳回去，抱着一定要说赢客户的心理。千万不要以为说赢了客户，客户就会购买。
用反问去化解客户对产品的质疑
林小姐到一家服装专卖店去买衣服，好不容易选中了一件衣服，但是觉得价格很贵，而且她记得自己曾经在某家商场也看到过这种款式的衣服，但是价格几乎却只有这里的一半，这时候林小姐感觉到这家专卖店似乎在很贪婪地宰顾客，因此感到很不满意。
林小姐（质问）：“您这件衣服真的是这个价吗？”
促销员（很肯定地）：“是这个价啊，市面上都差不多这个价格。”
林小姐：“是吗？可是我觉得只有你们这里才是这样的价格，你们想宰顾客也不至于这么黑心吧！居然比别的地方贵一倍！”
促销员（心理也很生气，但她还是尽量克制住了）：“既然您觉得您被欺骗了，那您还可以重新选择。我想，您应该不止一次的见到这种款式的衣服吧，而且价格也可能如您所说的那样便宜，但是您没有买下来，我想您一定是另有打算，不是吗？你选择了到我们专卖店来买这款衣服，也一定有你的想法，不是吗？可能你也经过对比了，那么你是否发现了我们店里衣服的质量和别处有什么不同吗？也许你没有意识到，价格其实并不是您最计较的。”
林小姐（无语）……
促销员：“难道您真的对价格这样耿耿于怀，而要放弃这样一件合自己心意的衣服吗？”
林小姐：“不，我并不真正中价格，只是不能忍受同一款衣服的差价如此之大。”
促销员（耐心平和）：“难道您真的那么肯定那件衣服和我们这里的衣服的款式就一模一样？包括厂家相同？同一代的产品？做工、面料一模一样？或者都是今年的新货？您难道不对这两者的价格差价产生怀疑吗？您难道不觉得他们的价格值得怀疑而我们的价格合理吗？”
林小姐（沉思）……
促销员：“这款衣服是我们店里比较受欢迎的一个款式，您想想，难道说那些顾客都没有对这款衣服的价格做个大致的合理了解吗？”
林小姐无言以对，最后她还是决定买了这件衣服。
面对顾客咄咄逼人的质问，促销员并没有采取反唇相讥的做法，而是先心平气和回答对方，以让顾客能够平静下来，接着再使用一系列的反问句，来逐一打消顾客心里的疑问。而最后顾客显然也意识到自己对产品的了解也许真的不如促销员，也许是自己弄错了，误会了人家，自己确实也无话可说了，最后就决定买下了衣服。
利用折扣促使客户购买
“喂？您好，是丁总吧！”
“是的，你是？”
“我是××俱乐部的小谢，那件事您考虑得怎么样啦！”
“什么事？”
“就是关于您加入我们俱乐部的事。”
“这个事，我就不参加了，你们的会员费太贵了。”
“丁总，您这就言重了。参加咱们俱乐部的都是一些像您一样的高级管理人员，由于超负荷地工作，日积月累容易感到身体严重透支。身体是革命的本钱，适当的休息更有利于工作，您说是吧？”
“没你说得那么严重吧！”
“丁总，是这样，企业的成功，是每个管理者的期望。文武之道，一张一弛。忙碌之余放松一下，到俱乐部打打球，锻炼一下身体，还愁没有充足的精力工作吗？同时，也免去您的家人对您身体的担心。再说了，比起咱们企业为国家所创的利润，会员卡这点费用算得了什么呢？”
“你还挺会说的。我们企业的效益不好，负担不起你那个会员卡。”
“丁总，您总是和我们年轻人开玩笑。我们俱乐部的会员卡还有您意想不到的优惠呢。”
“你指的是什么呢？”
“持卡人可以在与我们俱乐部有合作关系的遍布全国的20家大型宾馆和度假村享受5%~10%的优惠，能够享受到非持卡人所没有的便利。您一算就清楚了，就当您每月省两次应酬，每次应酬800元，一个月下来就节省了接近2000元，一年下来节省的钱也就不言自明了。我的这笔小学算术，丁总您给个分，算得对不？”
“你这小姑娘的嘴可真是厉害。”
“丁总，您过奖了。正像您说的，咱们这个卡不便宜，可省下来的钱也不是个小数目。如果您加入的话，我可以在我的能力范围内给您适当的优惠。”
“你别说了，为了你的工作，也为了我的身体，我周末去报名。”
“谢谢丁总的支持，到时我会恭候您的光临。再见！”
上例中，推销员在决策人提出价格弱点后，并不是按照决策人的思路解释价格。而是从需求度和迫切度两个层次为决策人进行分析，对决策人进行相对价格的引导。
利用折扣化解客户的不满
有一次，一位外地客人来到北京一家商场中销售地毯的柜台面前，他先是把柜台上摆着的丝毯认认真真地看了一刻多钟，看完之后，才回过头对推销员说：
“对不起，小姐您是否能为我介绍一下这些丝毯？”
“当然可以。”
推销员爽快地答道，接着就对顾客介绍了丝毯的制作、风格、特色、分类等。客人专心致志地听着介绍，脸上挂着一丝微笑。当推销员介绍完丝毯之后，这位顾客若有所思地沉默了一会，忽然很严肃地对售货员说：
“小姐，我对你们商场很不满意，如果你不能够圆满地帮我解决问题，我就要向你们经理投诉！”突然的变化，使推销员有点莫名其妙，但她很快就镇定下来，说：
“先生，很对不起，您能告诉我究竟是怎么回事吗，看我能帮您做点什么？”
这时顾客拿出一张丝毯，说：“在上届交易会，我来这里帮朋友买了一张4×6米的丝毯，跟你们现在摆着的这一张，价格也是相同的，但上面标明的道数就不一样了，经一些内行人鉴定，丝毯所标的道数和实际有差别，弄得我在朋友面前很难堪，所以我今天将它带来，希望能够退货。”
推销员听了顾客的抱怨，想了想，又说道：
“因为您的丝毯是半年前买的，若要退货，手续上会给您添很多麻烦的，而且还会浪费您许多宝贵的时间。如果您对这里的丝毯有兴趣，而又想多买一张的话，我可以给您八五折作补偿，这是进货价，比起现价要便宜三千多块钱，不知您意下如何？”
顾客想了好一会儿后，自言自语地说：“要花一年半的时间才能织成一张这样的丝毯，八五折划得来，反正我家也正需要……好，我就把它买下了！”
这种做法不仅化解了客户的怒气，而且又卖出了新的产品。
利用“特价”来制造紧迫感
对待那些不能作出果断决策的顾客，一个最好的办法就是人为的制造一种紧迫感。只要你仔细考虑，无论你推销的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好办法。
例如，推销信息产品的推销员可能对他的顾客说：“本公司月初将大幅度提高产品售价，现在，只有两天时间了，所以我建议您今天就做出决定。”
负责复印机销售的推销员会通知他的顾客，公司对复写纸的特价优惠日期截止到本星期末。
不动产经纪人也许会告诉他的委托人，如果他还不能做出决定，他就要自付不动产税。这样，顾客会觉得如果不把握住这个机会，将会造成极大的遗憾，紧迫感也就因此而产生了。
销售计算机的推销员可能使用几种不同的方法来使顾客产生这种紧迫感。他可以不对顾客讲如果他再不做出决定计算机就会售完，而是设法说服顾客，他需要这种安装的计算机，以此来加速成交。
“先生，您考虑的时间越长，您的存货问题就越严重。正如我所说的，供应科已经晚发货3个星期了，这样下去，你们的公司还能存在多久？好吧，现在允许我用用您的电话行吗？我要问问这星期公司有没有已安装好的计算机。”
您瞧，紧迫感一旦产生，顾客就自然而然地要做出购买的决定，成交在望了。
无论用什么方法，只要能创造一种紧迫感，就可刺激顾客尽快做出购买决定。
利用“明天就太晚了”来向
顾客施加压力
在人寿保险业做到这一点并不太困难。顾客的健康状况随时会发生变化，也许，一天的延误就可能意识着他明天就失去了投保资格。作为保险业的推销员，你最好这样对顾客说：“先生，我们都没有办法从水晶球中去看未来，但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过您也应该很清楚，如果在这之前发生了意外，这对您的家庭将是多么大的损失。我们希望您能尽快取得保险。”
这样，一种“明天就太晚了”的意识就产生了，并且，这种感觉会随着一个人年龄的增加而加强。
巧妙地向顾客施加压力，是促成生意成功的一个重要技巧。使用推销施压，关键是推销人员应该审时度势，努力做到让顾客从你身上看到一种信心，并感到安慰。这种技巧的掌握，是与销售人员的反应灵敏度有很大关系的，销售人员只有在实践中才能不断提高自己的技巧。
向客户强调相关问题的严重性
一位保险推销员，在他费尽口舌的地向客户灌输了种种寿险观念与投保的必要性后，那位客户却说：
“保险的确非常重要，也值得购买，但我目前比较忙，等到年底再说吧。”
于是这时，这位寿险业务员给客户讲了这样一个真实的故事：
“先生，您的确很忙，有很多重要的事情需要您去办理。但是意外是不等人的，它随时都有可能发生。先生，有一件事谈起来真是不好意思，在我心中一直都存有一种内疚感。
三年前，当我刚踏进保险这个行业时，我首先想到的是把保险介绍给我最好的一位朋友，可不巧，那年他公司刚开业，事情特别多，根本没有时间来考虑保险的事。我当时想，他是我的朋友，有的是机会，以后再找他签吧，也没有再坚持要他立即投保，只是把合同留在他家中。
谁知，几个月后的一天，他太太突然打电话告诉我，他患了晚期肝癌，生命只剩下了最后几个月。他太太几乎伤心欲绝，我也只能去尽量的安慰她。他太太接着问：‘我曾记得你到我家，向我先生介绍过保险。我们现在看病已经借了很多外债，那我能拿到多少赔偿来偿还这些医疗债务呢？’
听到这句话后，我头脑一阵晕眩，不知该怎么去回答，真糟糕，我这时候才想起他还没有买保险，但这正是他需要的时候。此时，我才深深感到对不起我的朋友，对不起朋友的太太，在他们最需要保险的时候，竟然得不到丝毫保障。
