短缺原理认为：一种事物稀少，大家都想得到，所以，就变得抢手，显得尤为金贵，俗话说的“物以稀为贵”就是这个道理。
为什么“北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为‘胶菜’”；为什么“福建野生着的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰‘龙舌兰’”；为什么工科院校里相貌普通的女孩也能大受追捧……这种种现象归纳起来，不外乎就是短缺原理的最好诠释！
第1（节）疯狂的石头，疯狂的现象
“短缺”这个原理，大多用于经济领域。这种现象在商品经济关系中主要是指供求关系对价格有影响。在经济学里，我们听过“短缺原理”或者“短缺现象”，大致的意思就是说市场上如果出现一种物质的短缺，就会引起诸如价格、购买行为等一连串的行为变化。价格的变化很容易理解，也比较容易观察得出来，但购买行为，相对而言比较隐型。
我们这里所说的短缺，是指稀少。事物稀少，大家想得到，所以就变得抢手，显得越加宝贵。这很快就让人联想到大家挂在嘴边的俗语：物以稀为贵。鲁迅在《藤野先生》一文中说“北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为‘胶菜’；福建野生着的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰‘龙舌兰’”，其实讲的就是这个道理。
产生短缺的主要因素有：稀有；竞争性；潜在价值。
有部国产电影，叫做《疯狂的石头》。它被称为是一部前所未有的现代喜剧。故事由一块在厕所里发现的价值不菲的翡翠而起。本来只是重庆某濒临倒闭的工艺品厂为扭转经济效益搞的一个展览，希望卖出天价可以改善几个月发不出工资的局面。不料国际大盗麦克与本地以道哥为首的小偷三人帮都盯上了翡翠，通过各自不同的“专业技能”一步步向翡翠逼近。
一块“石头”，竟然让各色人群八仙过海，各显神通，原因何在？
稀有性：百年难得一见的好翡翠。
竞争性：国际大盗与当地小偷皆对此翡翠一见钟情。
潜在价值：能卖个好价钱，从此荣华富贵，坐享天伦。
当然，短缺的宝贵性并不是一成不变的。铝在刚刚问世的时候因为其稀有，甚至比黄金还贵。后来愈发地多了，开始贬值了，从而不再珍贵。
在这里，我们要讲的是，在一些无形资产，比如在人性中，这种短缺原理发挥着很大的作用。
短缺原理在很大程度上能够影响并说服别人，在应用得当的情况下，它能使对方说“是”，让对方认同。
那么，短缺究竟意味着什么呢？
1.短缺意味着机会少、价值高。
机会少、价值高，这一点在前面已经分析过，是毋庸置疑的。大家都喜欢去收集限量版的各色物品，也是很好的例证。目的在于限量版的物品会无限升值，会给人们带来盈利。所以人们竞相去收集。
2.短缺并不代表完美。
短缺并不代表完美。例如，在一个IT公司里，除了前台，几乎整个公司的员工都以男性为主。在这个时候，负责前台接待的几位女性便尤其受到公司男员工的青睐。这并不代表这些女员工有多优秀多美丽。所以说，短缺，从一定程度来讲，并不代表着完美。
3.短缺不是固定不变的。
短缺不是固定不变的，通过一些特别的手段，我们可以很好地“制造短缺”。
人才，是这个社会候选人最多当选人却最少的一类人群，因为其稀有性，从而被社会这个“大伯乐”寻寻觅觅甚久却始终乐此不疲。
那么，在我们的现实生活中，如何利用短缺原理成为人才？如何让他人感受到你的影响力？如何让他人对你的发言说“YES”？这是我们在下一节要着重讨论的问题。
第2（节）给自己一个“金贵”的“定价”
“如果你不替自己定个价，别人就会替你定。”这是生活中最伟大的真理之一。
那么，如何才能帮自己定价？怎样帮自己赢得尽可能多的利益？怎样让自己获得最大程度的优势呢？
1.塑造主观形象。
生活中，几乎每一件事都是主观的。就是说，大多数情况下，并没有什么绝对的真理。而所谓的“主观评价”，倒是很容易变成“事实”。所以，不管是为自己定价，还是为其他的任何事物定价，你都得先替他们塑造一个正确的形象。
2.加大自己的筹码。
谈判的开始阶段，你不妨开出一个天价。尽管有点儿超出情理，但这很重要，因为后面的谈判将因此被定下基调。无论何时，当你面对的是价值不明的人或物时，谁先定价谁就确立了它的价值。往明白里说，就是当我们谈到一个人的价值时，我们指的是他在别人眼里的价值，而不是作为人他有多少单独的价值。所以说，“价值”是一个未知的量，并且这个未知量的概念还会随特定原理的运用而改变。
值得注意的是：为了让对方知道你是认真的，你所开的价码，也不能高得荒谬。
3.折中。
如果你处理的是一件无形资产时，那么你就由着自己的心意为它定价好了。只要它没有确立的价儿，就没人认为你开的价码超出情理。比方说，你是个业余的摄影师。拍照纯粹是你的一种嗜好。现在有人想雇你做他的自由摄影师。那么你要价多少呢？是啊，有些摄影师一天赚一万块。你的摄影水平到那个等级了吗？也许没有。不过要是你一天只开一百块的话，很显然，别人不会觉得你是个顶尖的业余摄影师了。那么如果你给自己开了一天三千块的价码，会不会招来别人的嘲笑呢？不大可能。因为即使你也觉得，三千块一天太贵了，他们付不起。但你还可以从你自己定的高起点价开始，和他们进行协商谈判啊！最后，你得到的可能是一天五百块的报酬，比三千块少一些，但也可以了。而对方呢？也得意洋洋，因为他们聘请来的，可不是个一天只值五百块的摄影师啊！不，他们用一天五百块的价钱，就请了个一天值三千块的摄影师！
“金贵”所带来的影响。
1.价格影响。
再来看看日常生活中，这条法则对我们造成了什么样的影响。比方说，买东西的时候，你看到一件夹克衫，标价挺合理：“六十九”。“嗯，还不赖。”你心想。可仔细一看，你却发现刚才看错了，那件夹克衫标价其实是“六百九”。突然，你对那件夹克衫的看法发生了戏剧性地改变。你意识到这么昂贵的夹克衫一定拥有“相当的品质”；裁缝的做工“如此”精美细致。你注意衣服的每一个“细节”。你“领会”着其中的原因。当然，它还是“六百九”的时候，你不大会买的。但如果下星期“大甩卖”降到“一百二十九”的时候，你可能就要抢着买了。为什么会这样呢？因为受了前面“六百九”的定价的影响，你“觉得”这件夹克衫，它值“六百九”！
2.可能性影响。
除了“价格”，事物的“可得性”是决定其价值的另一个因素。简单说，就是物以稀为贵。黄金、石油、钻石为什么会比空气和水贵得多？因为黄金等物的产量少。是啊，空气和水是我们维持生存不可缺少的东西，但即使这样，我们还是觉得黄金珍宝更贵重。
然而，也存在这样的情况：什么时候等你缺了一整天的水，水变得非常稀缺了。这时你就会感受到水的珍贵！
综上所述，为了让自己更有价值，无论是为人还是处事，你都得矜持些，别太容易让对方“得手”了。
如果你整天坐在饮水机旁，整天替上司、替同事端茶泡水，那么别人会怎么看你呢？你的上司或同事，他们会觉得你很有价值，还是觉得你一文不值呢？
第3（节）特别造就了短缺
一、“短缺”造就了“机会”，“特别”将“机会”表现出来。
短缺就意味着机会，只要抓住机会，就可以以此对他人造成影响，从而取得说服的成功。下面是几个分别用“特别”来吸引人眼球并取得了良好结果的故事。
伦敦一家名为“羊肉串”的饭店别出心裁地推出了一项“DNA寻找成吉思汗后人”的促销活动，结果大受食客欢迎。这家饭店的新规定是:你是成吉思汗的后人吗？如果是，你将得到一顿免费美餐。不过，在享用美餐之前，请接受一次DNA测试来证明你的身份无假。
“羊肉串”饭店的柜台经理雨果·马利克说，经常有蒙古游客特意找到他们的饭店，告诉他们有关成吉思汗和自己家族关系的细节。这些人会说：“祖父曾经说过我们是成吉思汗的后代。”也正是这个说法，提醒了饭店的经理，使他想到了这样一个寻找成吉思汗后人来宣传的好机会。
当然，这些游客的祖父说的也许是真话。不过，负责为“羊肉串”餐厅顾客进行DNA测验的“牛津祖先”公司所做的，是为这些人的说法找到科学证据。这家公司的研究表明，在中亚，有1600万到1700万人的遗传序列中有一种共同的Y染色体，表明这些人可能是成吉思汗的后代。
由牛津大学遗传学家布赖恩·赛克斯成立的“牛津祖先”公司已开始为世界各地希望“寻根”的人提供DNA测试。最近，赛克斯推出了有关男性染色体（或Y染色体）研究的新书《阿当的诅咒》。他在书中声称成吉思汗可能是历史上最成功的“播种者”。英伦三岛也有可能发现他的子孙。
在赛克斯的这本书中，科研人员从亚洲十六个地区抽取男性居民的DNA样本，结果发现8%的居民拥有同一男性染色体。“牛津祖先”公司负责人、遗传学家戴维·阿什沃思认为，成吉思汗是“一代征服者，攻占过无数城池、占领过无数土地，得到过无数女人的芳心”。因此，成吉思汗在中亚留下很多后人完全可能。由于没有任何成吉思汗的组织标本，“牛津祖先”公司的DNA测验只能建立在对一些可能因素做综合评估的基础上。这样的测试属于生物考古学的范畴，也就是利用生物技术了解人类祖先的情况。
这也是人们为什么对这件事情感兴趣的原因。
在通常的情况下，只要花上180英镑（合330美元），“牛津祖先”公司的工作人员就会告诉客户他们的父系祖先是谁。
“羊肉串”饭店利用这个大好的机会，在伦敦的两个分店从周一到周五为客人提供DNA测试，来确定哪些顾客有资格作为成吉思汗的后人享受一份免费美食。餐馆的老板雨果·马利克表示，他有意用成吉思汗这块“金字招牌”吸引西方食客，而免费DNA测试也激起部分西方人验证自己身世的好奇心。这个创意果然让饭店生意大有起色。目前，“测测自己是否与成吉思汗有血缘关系”几乎成了伦敦的“新时尚”。
用鲜为人知的手段来制造机会，从而提升价值，不管是营销中还是在为人处事中，都能依赖其独特的影响力来取得成功。
美国布兰尼佛航空公司主要飞行航线包括美国的中南部、墨西哥以及南美洲等地。由于经营手段陈旧，在二十世纪六十年代知名度迅速下降，公司面临着危机。
这时公司请到美国WRG广告公司的创办人之一，著名的女强人玛莉·维尔丝，寻找新的解决危机的方案。
经过详细的行情分析，玛莉·维尔丝发觉布兰尼佛所面对的竞争对手，几乎每家都采用同一类型喷气客机，在“硬件”上没有独特的销售特点，难以借题发挥。但是，玛莉·维尔丝发现，乘坐飞机的大多数乘客，包括第一次搭乘飞机的人，飞行时间如果超过三小时，就会感到枯燥乏味、无所适从。
但是，当时多数航空公司给消费者的销售承诺是“飞行安全感”，没有一家航空公司针对“飞行乐趣”进行市场策划。于是，玛莉·维尔丝大胆地设计了空中小姐在飞机上大跳不脱衣服的“脱衣舞”计划，以此改变航空服务的困境。
你能设想不脱衣服的“脱衣舞”是什么样子吗？
玛莉·维尔丝的计划其实不难，就是请服装设计师为空中小姐设计出各种可以逐件脱换的美观大方的时装。在登机时，空姐们穿着具有航空公司特色的服装；在飞机航行时，她们脱下时装，展示华丽的晚装；乘客进膳时，她们又脱下晚装，展示活泼可爱的便服……
空姐们在整个飞行旅途中来来往往，不同时间，不同场合，脱下一件，换上一件，在轻松悦耳的音乐声中，轻盈地跳着不脱衣服的“脱衣舞”，让乘客尤其是男士充分地幻想，享尽了空中飞行的乐趣。本来默默无名的布兰尼佛航空公司，从此名声大震，营业额及旅客人数成倍增加。
玛莉·维尔丝独特的措施，使旅客在枯燥无味的飞行当中，感受新乐趣，留下良好的印象，达到了突出公司独特形象的目的。这一措施在创造学中归于“增添法”。即在原有的事物运行轨道上进行花样翻新或增减扩缩，一是为添其功能，一是为改革弊端，从而促使事物的内涵、功能、作用等方面产生飞跃，达到既定目的。
衣服是人人要穿的，日换一服是人们的习惯，日换二服已让人尝新，而日换多服怎不让人感受新鲜！认准并且抓住机会，利用其特有的行业特点来取得成功，这是个很好的例子。
罗马尼亚有一家享有盛誉的“绿林好汉餐馆”。餐馆以独有的布局、奇特的经营风格引得顾客盈门。
绿林好汉餐馆位于罗马尼亚布拉索夫市郊的密林中。在简陋的草木棚上，高高悬挂着“绿林好汉餐厅”的招牌。餐馆建筑布局全部模仿古代绿林好汉宿营、就餐的房屋样式：在一个大草棚内，草棚以石垒基，四周墙壁用浑圆的树干拼合而成，大大小小的野鹿头骨、角叉挂满屋内四壁。餐厅中央放着一只古色古香的炉灶。桌子全用粗木钉成，椅子上铺着兽皮。顾客一进来，就仿佛踏进古代绿林好汉的房子。更有趣的是，餐馆伙计们个个身穿翻皮衣，手持明晃晃的钢刀，腰上插着古式手枪，完全是一副当年绿林好汉的打扮。
顾客们在这样的环境和气氛中进餐，品尝着当年绿林好汉们吃的野味、山货，让那些拿刀枪的人供自己差遣，另有一番情趣。因此，绿林好汉餐厅开张以来，一直生意兴隆。
在北非的突尼斯有家不同寻常的“海盗餐馆”。这家餐馆在地中海之滨，四周绿荫繁密，鲜花盛开。相传，在罗马时代，这里曾是海盗的宿营地。如今，海盗的传说和秀丽的风景已将这里变成了旅游胜地。海盗餐馆刻意仿照当年海上神出鬼没、杀人越货的盗贼们的生活习惯建造布局，与现代餐馆大不相同。没有围墙，只是在平地上竖着一个大门，大门两边地上各放了一条5米长的大铁链和一个大铁锚。迎面的一堵墙旁边砌有两座一人多高的壁炉。据说，这正是当年古代海盗们烤肉煮汤的地方。烹调时，烘、烤、煎、熏、煮，厨师就用这个炉子。到了晚上，熊熊的火光映红了夜空，景色十分壮观。
大门的左侧是长着椰子树和棕榈树的一个庭院，树下放着木制的椅子和桌子，供客人进餐。游客在这里可以一边品尝佳肴，一边欣赏海上景致。下雨时，可将桌椅搬至旁边的小屋中。小屋盖成山洞模样，窗户很小，里面点着油灯，亮光如豆，随风摇曳，别具风情。
