只要活着，人际关系的风暴就会不断上演；只要工作，组织之间的摩擦、交易就会不断发生。所以，交涉与我们的生活紧密地结合着，它在帮助我们解决着一个又一个看得见和看不见的冲突。
一位前台接待员在工作中遇到了一个难题，不知该如何去解决。她的工作职责就是接听打进公司的每一个电话，并将电话内容传达给公司里相关的工作人员。
这一天，一位客户打了好几次电话，找公司的经理李先生。她放下电话后把这件事立即告诉了李先生。但第三次，这位客户又打电话过来，埋怨她没有把他的电话转告李先生，因为李先生并没有给这位客户回电话。此时的她真的不知道，如果这位客户再打来电话质问，她该做如何的处理。
我们来看一下这个难题：我们可以肯定的是，这位客户没有错，埋怨她是有道理的。可是，她如果一味想下一次如何答复这位客户，是不能解决问题的。因为问题不是出在客户身上，而是出在经理李先生身上。但是，出于种种顾虑，我们很少有人会考虑同自己的上司谈这类事情，因为上司回不回电话，不关我们的事，那是他们的自由。
许多人在工作中都会遇到这类情况，被客户抱怨，却又不知该如何同自己的上司交涉。如果你是这位前台接待员，你将采取什么样的方法来向上司建议呢？
在这种情形中，前台接待员可能最想说的心里话就是：“你怎么这样做事，从来不回电话！我都转告你好几遍了！你不回电话，客户还以为是我工作不负责任呢！”但是，类似这样的谴责只会引起上司的不快，他即使知道自己不对，也不会承认的。而且，弄不好还会说出更加伤害前台接待的话，将责任全都归在她的身上。
在这种情况下，我们应当主动寻求与客户、上司的交流(这就是一种交涉)，来达到解决问题的目的，而不是一味抱怨客户或者是上司，让他们感到被谴责或是不被信任。所以，我们要这样做：尽量取得上司的配合，与他们共同解决这个问题。你可以这样说：“我遇到点麻烦，需要您的帮助。××先生打来三次电话，他对我很不满，因为他没有接到您的回电。这让我很为难，如果下次他再打来电话，您看我怎么答复他好？”
而当我们选择婉转地告诉上司我们遇到的困难，并且“请求帮助”的时候，上司就会明白你的难处，并且愿意为你解决这个困难。因为有了这样的交涉，事情就得到了较好的解决。我们并没有向上司抱怨或者是让其难堪，同样也没有同客户就这个问题发生争执，但是却通过婉转的协商，取到了最佳的结果。这样的请示，还能令上司产生一种为你解决困难的责任感，愿意为你出主意，并且意识到自己的疏忽为你带来了困扰，而且与此同时，也保住了自己的面子。
我们完全可以发现，交涉并没有想象中那样困难。简单地表达自己的想法，说服别人接受就是一种成功的交涉。
邻居家阿姨给了两个孩子一个橙子，显然，这个橙子是两人共有的。于是，这两个孩子立即讨论起来如何分了这个橙子。
两个人讨论了半天，最后终于决定，他们中的一个负责把橙子切开，另一个先选择哪一半属于他。结果橙子切开了，两个人每人得到一半，高高兴兴地回家去了。
然而，这两个孩子对橙子“用途”的看法完全不同，其中一个把橙子拿回家之后，将橙子皮剥掉扔进了垃圾桶里，把剩下的果肉放到果汁机上榨果汁喝，因为他只想喝果汁，并不需要橙子皮。而另一个孩子恰恰相反，他回家以后把果肉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来研磨碎了，然后与面粉一起做成烤蛋糕。这样的结果是，两个孩子每个人都的确得到了他想要的，但是每个人却都浪费了一半橙子。
分橙子的故事值得我们深思。两个孩子通过交涉，都拿到了一半的橙子，这样的结果看似公平，但是其实两个孩子都没有能得到最大的利益，整个橙子有一半的价值被丢弃了。
假如他俩事先沟通好自己的利益所在，声明自己想要的究竟是什么，那结果就完全不同了。烤蛋糕的孩子能得到所有的橙子皮，而榨果汁的孩子也能得到所有的果肉来榨汁，双方在寻求自己利益最大化的解决方案时，也满足了对方的利益最大化，不会造成不必要的浪费。
其中有一个孩子认识到这一情况后，当他俩再次共同得到一个橙子时，想要整个橙子的孩子就提议可以将其他的问题拿出来一块谈，他对另一个孩子说：“如果你把这个橙子全给我，那么你上次欠我的那根棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿已经被蛀得一蹋糊涂，妈妈上个星期就不让他再吃糖了。
另一个孩子想了想，很快就答应了。他刚刚从爸爸那儿要了两元钱，正准备买糖还给他呢。如果按照他说的，这样一来，自己就可以拿这两元钱去打游戏，他才不在乎这酸溜溜的橙子呢。
许多时候，我们的利益并不相同，但是这并不代表着双方利益的冲突，我们可以通过协调解决方案来达成双方利益的最大化。
打个比方，我们希望晋升职务，增加工资，而上司却告诉我们说，根本就没有这笔资金预算。那么，交涉并没有至此而止。交涉可以变成一种探索共同解决问题并形成新的方案的活动。我们可以让上司了解自己的兴趣和所关心的利益，为什么希望晋升和加薪。
比如说，上司了解到你是为了给孩子缴学费，为了在工作上有所上进，等等。这样，我们同上司就可以针对如何在预算范围之内满足这些利益需求，共同研讨、集思广益，找到解决方案。最后，双方就可以达成协议，如，你承担更多新的工作职责，并由此而从公司获得学费贷款，同时，上司还向你做出承诺，答应下一年度为你增加工资以偿还这笔贷款等等。如此一来，你的根本利益得到了满足，而上司的目的也达到了。
生活中，我们会错失许多赢得利益的机会，也正是因为没有能明了双方的利益诉求。因为没有明了，所以总是固守着自己的立场，不肯做出让步。而一个聪明的人却总是能从双方的诉求入手，与对方充分交涉，了解自己和对方的需求各是什么，想要在交涉中获得什么，从双方利益都能获得满足的角度出发，各取所需，才能获得双赢，才是交涉的成功。如果不明白分橙子的学问，一味追求均分，就不能让对方和自己的利益获得最大化。
某家公司经理对小张说：“小张，我们有一件非常紧急的工作。在这间办公室中，我知道没有其他人能承受这样的压力，当然只有你除外。但是我也知道，星期五除了重大事件之外，你是不会加班的。因为你有球票，要去看球赛。你觉得，除了你之外，办公室中还有谁能够胜任呢？”
其实，经理的初衷就是希望小张能放弃看球赛而留下来加班。但是强迫的加班并不能起到很好的效果，于是他选择征求的交涉方式来试探小张的意见。这样做会让小张有参与决策的感觉，不是强迫他，硬要他放弃他喜欢的球赛而为公司加班；而且也向小张表明，如果他留下加班，自己知道他所做的牺牲，买了星期五的篮球联票，叫小张星期五加班，等于是叫他放弃他所感兴趣的球赛。想要让他高高兴兴地工作，一定要给他一点补偿，至少也要让他有点甜头才行。
于是，公司经理接着说：“小张，如果你今天留到很晚的话，你就看不到球赛了，但是，我已经跟我们的顾客商量好了，如果你能在今天帮我们的顾客把问题解决掉的话，他们会送给你两张包厢球票。”
小张虽然看不到球赛了，但是你让他觉得有面子，有帮公司忙的理由。他并没有吃亏，他的辛苦也是有回报的。
在与人交涉时，一旦抓住了对方真正的需要，至少已经获得了交涉的一半胜利。小张已经购买了星期五晚上的篮球联票，但是经理却需要他星期五晚上加班，如果双方都坚持自己的立场的话，交涉往往就失败了，即使有一方看似获得了胜利，也给双方都造成了心理上的不快，而且还为以后工作上的合作留下了不愉快的阴影。所以，交涉要达到双赢。
当然，在交涉中并非常常能一眼就明了对方的诉求和需要，有时双方都会有意无意地隐藏起自己的真正诉求。这时，我们可以通过直接询问或是旁敲侧击来了解，同样，如果对方不能明白你的真正诉求，你就可以通过一些方式让其明了。
