美国有一家生产罐头的食品厂，其罐头滞销，于是老板想出一条妙计。他命人在罐头上印制谜语，并注明打开罐头吃完东西即可发现谜底。结果顾客好奇心大增，纷纷购买此罐头，不到一星期使滞销产品变成脱销，迅速打开了市场。
这样的例子很多见，有的商场刚开张，便雇用很多美女身着古代华服或是打扮得花枝招展，成群结队走在大街上。人们情不自禁跟着美女走。等进了商场后，美女们不见踪影了，但人们又看到了商场里琳琅满目的商品，就顺便逛逛商场，买几样东西。
客户的兴趣是很重要的，它在很大程度上是激发客户需求欲望的前提。因此，销售员在与客户见面时，必须抓住客户的兴趣，满足客户的“心理需求”。
【实际应用】
1.对产品的功能需求。
一些客户想要用某个产品的功能为自己服务，比如数码相机、手机等等。或是需要用这个产品做其他的用途，比如送礼。
面对这样的客户时，你应该集中介绍产品的两个方面，一是对产品的功能进行描述，二是对产品可以满足客户的特性进行强调。
2.对产品的品位需求。
一部分客户在购买产品时并不是为了用它的功能，而是使用它的额外的价值，比如象征客户的身份、爱好，具有展现客户品位的特点，可以表达客户的良好意愿等。
面对这样的客户时，你应该集中介绍产品的三个方面，一是产品的基本功能和品质，二是产品的象征意义，三是产品的外观可选性。
3.更深入地了解该产品的需求。
有一些客户对你所销售的产品不甚了解，他期望了解更多，再决定是否购买。这时，你应该集中介绍产品的三个方面，一是产品的详细性能和使用方法，二是产品的性价比，此产品与同类产品的比较，三是产品的技术保障和售后服务。
如何牢牢地抓住客户的注意力——有效开展双方互动
【心理学理论】
每个人集中注意力的时间都是有限的，而面对陌生的销售人员时更是如此。客户很容易就对你失去兴趣，被其他事物吸引。
在上学时我们都有这样的体验，一节课45分钟，通常我们能在前30分钟内保持高度的注意力，而当老师讲到30多分钟时，我们就很难集中精神，即使强迫自己注意也不会有很好的效果。
上学已然如此，更何况是一个与你没有利害关系的客户呢？客户怎么可能强迫自己将注意力集中在你身上呢？如果你不能够抓住客户的注意力，就很难再作进一步的沟通。因此，销售员应该时刻关注顾客可能发生的兴趣转移或者变化，要及时跟进，并尽量在自己控制的范围内引导客户的兴趣，激发客户与销售员的互动。
【实际应用】
为了保持客户的热情，销售员必须和客户互动起来，具体来说有如下方法。
1.以提问来摸清客户的想法。
当销售员向客户介绍一段后，就应该向客户进行询问，看他可能听进去了多少，听明白了多少以及他的看法如何。这时，销售员应该问“关于这一点，您清楚了吗”或者“您觉得怎么样”，这样就给客户提供了一个说明他想法的机会。
2.掌控谈话的进程。
如果你一味地讲个不停，就不会明白客户对产品的真实看法，也不知道自己应该在什么地方着重讲述。因此，你应该掌控谈话的进程。在你认为重要的部分可以停顿一下，向他提一些问题，或者当客户把话题岔得很远时，你要能够把话题收回来。
3.以客户感兴趣的话题入手。
多与客户谈一些他所感兴趣的话题，会拉近你们之间的距离。最好是将对方的兴趣围绕在你所销售的产品上，比如这个产品可以为他的兴趣提供哪些辅助作用，或是使用了该产品以后，他可以腾出更多的时间开展自己的业余生活。
成为一流的“悬念大师”——激发客户的“好奇心理”
【心理学理论】
每个人都有好奇心，客户也不例外。如果你能够在销售过程中适度地制造一些悬念，就可以引起客户的好奇心，提高他的注意力，并让他有探究问题答案的强烈愿望。这时你就可以将他的好奇心转向所销售的产品，从而达到宣传和销售的目的。这是一种打动顾客的技巧和艺术。
某位销售员在推销产品时，总是选择客户夫妻两个人都在家的时候拜访。见面之后，该销售员就将男主人拉到一边，用低音量向他介绍产品。这时，妻子都会很好奇销售员的行为，想听一听他们谈话的内容，但由于销售员的声音小，她又听不清楚，所以干脆上前问个究竟。这时，销售员再向妻子介绍该产品，并说明她丈夫的购买态度。妻子一般都会爽快地答应购买此产品。这名销售员就是利用妻子的好奇心和嫉妒心理，促使她赶在丈夫同意之前购买。
还有一名人寿保险的销售员在拜访一位客户时说：“我有一个灭火器要卖给你。”
“我不需要灭火器。”
“如果你正在一间封闭的，正在着火的屋子里，你准备出多少钱购买呢？”
这时客户的好奇心就会被吸引，等着听销售员下面的说辞。销售员便向客户阐述这样一个思想：人们必须在实际需要出现之前投保。通过他的进一步解说，自然引起了客户对保险的重视，激发了他的购买欲望。
【实际应用】
1.悬念要与销售的产品有关。
你所制造的悬念不能离题万里，必须是和产品直接有关的，也可以是具有相同意义的，不然客户会感觉受到欺骗。
2.悬念不能让人感觉怪诞。
虽然你要制造悬念以引起客户的好奇心，但采取的方法不能太怪诞，应该是有道理可循或有事实依据的，不能凭空捏造一些奇谈怪论来吸引客户。
3.要让客户真正感到好奇。
你所制造的悬念是针对客户的，不能只是自己觉得好奇，而不去揣摩客户的好奇心理。
如何赢得“回头客”——去掉“势利心理”
【心理学理论】
基本上每个销售人员都能够做到对客户彬彬有礼，但这却是建立在交易成功的基础上的。有些销售员在生意没有谈成，失望地离开客户时就难以保持应有的风度。
有些销售员认为：“既然生意没有谈成，我还有什么必要对他保持礼貌，他和我又没有利益关系了。”这就是一种“势利心理”。
这种“势利心理”是很要不得的。所谓买卖不成情意在，这是从事销售工作必须明确的。事实上，失去一次交易机会，不等于失去永久的交易机会，这次给客户留下良好的印象，可以为下一次成功埋下伏笔。
很多销售员抱怨没有回头客，主要原因就是没有真诚地、礼貌地对待没有做成交易的客户。每当被客户拒绝后，你就觉得这个客户已经不属于你了，你也没有必要再像刚拜访客户时那样毕恭毕敬了，他问你的问题也不必事无巨细地回答，甚至无礼地甩头就走。
虽然客户心里很清楚，你与他只是利益上的关系，但你如此明显的势利举动，还是会让人心里很不舒服。这样就给对方留下了极其不好的印象，谁还会主动回头找你买东西？就算你的产品再好，性价比再高，客户也不一定会选择你的产品，或是找你们公司的其他销售员购买。
一些公司对前来公司谈生意的客户都非常隆重地接待，但如果生意没有谈成，在送站的时候就很是草率，简单地派一个人送送，或是根本不去送。这样一来，客户心中就会产生“我这辈子再也不想来这个公司”的想法，而且先前对该公司的良好印象也会灰飞烟灭。这对于企业的形象是一个致命的打击。
有一家日本公司邀请客户来厂参观，但参观结束后客户并没有决定购买该厂产品。当客户坐车离开时，工厂的领导、员工都在门口恭送客人。每个人都是90度鞠躬，很有礼貌。
最让人感动的是，客户中的一位领导看到，在送自己的人群后面，还有一个工人装束的老人在鞠躬。这是一位马上就要退休的老工人，这一切本来与他无关，但他依然以厂为家，以公司为荣，用恭敬的礼仪欢送贵宾离开。这位老工人的举动打动了客户，客户回去后就打电话约定签合同的日期。
在销售活动中，能把礼节做到前面的人，可能占100%；而自始至终保持一致的人，可能不到30%。这会极大地影响销售。因为客户会有这样一种心理：你们没有利润可图，就对我冷言冷语，难道连个朋友都做不成了吗？这也太势利了。如果真的和他们合作，一旦出了什么问题，肯定连协商的可能性都没有。我绝不能和这样的公司合作！
如果你能够从始至终对客户保持100%的恭敬，客户的心理又会不同：我没有买他们的东西，他们还对我这么好，我都有些不好意思了。如果下次有机会，我一定要购买他们的产品。
【实际应用】
首先要去掉你的“势利心理”，不要把眼光仅盯在某一次买卖上。如果客户没有购买你的产品，也要以恭敬的态度待他。如果他对于没有买你的产品有些不好意思，你可以说“不要紧的，和您谈话很有意思”、“不买也没关系的，您来光顾就是我的荣幸”等。
巧用寒暄赢得客户——在第一时间抓住客户的心
【心理学理论】
寒暄是一种重要的礼节，也是一种销售手段。不要以为寒暄只是和客户打招呼，其中有很多技巧。好的寒暄可以引起对方的兴趣，促使对方继续沟通下去；而糟糕的寒暄往往让客户对销售员产生不好的感觉，反感、鄙视甚至是厌恶，这很不利于沟通的深入进行。
和陌生客户见面时，通常缺少话题，为了消除彼此之间的陌生感、缓解紧张的气氛，可以先谈一些与正事无关但大家都熟知的话题，比如天气、社会新闻等，这样一来，就能迅速地拉近彼此之间的距离，营造出一种亲切友好的气氛，为之后深入地交流、沟通打下良好的基础。
寒暄的内容一般与销售无关，只是创造一个有利的销售氛围，避免过早地提及实质性的问题。
【实际应用】
寒暄之语没有固定的模式，但却有一些要注意的细节和技巧：
1.不雅之语要用书面语来替代。
不雅之语并不只是指脏字。几乎所有的销售人员都能够做到与客户交谈时不带脏字，但却难免忽略一些不雅之语。比如有位销售员对客户说“刚才有个老太太也买了这个产品”，“老太太”就很不雅。应该说成“刚才有一位老夫人也买了这个产品”。再比如一些有经验的销售员总是会用一些委婉的话来表示敏感的事件，如“死亡”，他们会说“去世”等，绝不能用“没命了”、“完蛋了”等这些话语。
2.不要过早地进入实质性的问题。
有些销售人员急于求成，恨不得说第一句话就能做成一笔生意。销售人员应该认识到，销售是一个逐步的过程，需要按部就班地去攻克客户的心理，特别是那些对你的产品没有强烈需求的客户，更需要销售员从精彩的寒暄开始，渐入佳境，把没有需求的客户变成有需求的客户。
3.把握寒暄的时间。
寒暄的时间一般不会太长，直到两人有一定了解为止，就可以自然过渡到产品介绍方面。但有些销售员总是喜欢瞎聊，花了太多的时间在漫无目的的闲谈上。这会使客户心烦，还会降低销售员在客户心中的形象。毕竟销售人员要与客户建立一种商业关系，而不是纯粹的私人友谊。
4.寒暄时避免贬低性的语言。
这是很多销售人员身上的通病，有时会不经意地说一些贬低性的语言，以为这样就是和客户很熟，其实却是在伤害客户的自尊。比如“你家这楼真难爬”、“你们公司太偏僻了”等。
这些话语本来只是想打个圆场，有一个好的开始，但却给客户造成不好的印象。就算客户嘴上不说什么，心里也不会很愉快，毕竟没有人喜欢被别人批评。
菜鸟销售员的必修入门课（1）——重视“首因效应”
【心理学理论】
作为一名销售人员，你随时都要面对客户，而客户对你的第一印象直接影响了他的购买决定。
一个整体形象好、气质佳的销售员，可以带给客户一种赏心悦目的感受，即使他这次不买，下次也会光顾你，还会介绍别人来买你的产品。
人与人之间第一次交往时给人留下的印象，在对方的脑海中占据着主导地位，很难再改变。这种效应就是人们常说的第一印象效应，也就是心理学上所说的“首因效应”。也就是说，你只有一次在客户面前展现自我的机会，错过了想再改变会很难。
从心理学上说，当一个人走过来时，我们第一眼看到的是身高，第二眼看到的是服饰仪表，第三眼才具体到五官长相。因此，你应该格外注意你的衣着。
西方的服饰设计大师曾经说过：“服装不能造出完美的人，但是第一印象的80%来自着装。”
俗话说：人要衣装，佛要金装。一个人的穿着打扮是决定他外表形象的主要因素。每一名销售高手都是穿着打扮的高手。
试想一下，当一个销售员穿着一条脏兮兮的裤子和一件皱巴巴的衬衫出现在客户面前时，客户不掩鼻而逃就不错了，怎么还会买他的产品？
美国有位销售专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点，当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且本身看起来基本上是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来找烟借火的。
【实际应用】
佛朗哥·贝德格在其所著的《我是如何在销售外交上获得成功的》一书中写道：“初次见面给人印象的90％产生于服装。”要有效地销售自己，掌握一定的着装技巧是非常必要的，在任何场合都要穿着得体。
1.如果公司没有要求，那么销售人员也不必一定要穿着什么样的衣服，但有一个基本原则，就是要稳重大方、整齐清爽、干净利落。
2.销售人员的衣着打扮不要过了头，炫耀摆阔气势必会引起人们的反感。假使你穿得比客户还阔气，那肯定会使对方排斥你。
3.佩戴饰物时要注意，不要因为赶时髦而佩戴不适合自己的饰品，也不要戴过多的饰品。
菜鸟销售员的必修入门课（2）——擅用说话的艺术来销售
【心理学理论】
如果你见一位客户时，嘴里含混不清地说：“您好，我是某某公司的代表。”对方问你：“什么？你是哪个公司？”
“某某公司。我是来……”接着，你再快速地介绍公司和产品。但是由于你说话太快，对方根本没听清楚你在讲些什么，对你的印象自然十分不好。
因此，无论你是面对面地销售，还是利用电话销售，说好第一句话是十分重要的。好的开始才能得到顾客的好感，从而唤起顾客的购买和使用的欲望。
【实际应用】
1.要控制好自己的语速，不能太快或太慢。太快，别人就听不清你说的话；太慢，别人容易失去耐性。
2.如果你说话有比较严重的口音，应该首先练习好普通话，否则客户听你说话可能很头疼的。
3.在销售中，你不应该只站在解说者的角度上，还应该站在倾听者的角度上。一位牧师说过：“牧师最重要的工作是倾听，销售员也一样，工作中一项重要的原则就是倾听别人的心声。”每个人都希望被人倾听，希望有人听自己倾诉，顾客也是如此。专心地听别人讲话，才能获得客户的认同。
菜鸟销售员的必修入门课（3）——设计精彩的开场白
【心理学理论】
俗话说：“良好的开端是成功的一半。”当你在面对客户时，一个精彩的开场白决定了你的成败！
