孙建冬把调整后的四季度销售方案发给小区经理们，同时抄送给了自己的老板江波以及中央市场部和销售效益部的相关同事，想了想，在抄送名单上又加上了杜拉拉。
梁诗洛收到孙建冬的邮件后，满怀期望地点开附件，一瞧，自己的指标居然又加了三十万！她几乎怀疑自己看错了，再看一遍，还真是加了三十万！梁诗洛连忙查看别组的情况，发现同样遭遇的还有张凯。这太出人意料了！她那暗夜繁星般漆黑闪亮的眼睛慢慢暗了下来，令她失望的不仅是加指标本身，加就加吧，做销售的，谁没被加过指标呢，她更多的是因为自己和张凯受到了同等的对待。
梁诗洛闭上眼睛双手慢慢地搓揉着太阳穴，试图让自己从失望中平静下来。她把三条产品线逐一在脑子里过了一遍，大致分析了一下整个南区的情况，最后不得不承认，要是换了自己在孙建冬的位置上，也会这么做的——既然横竖都是要多接这三十万，不如索性接得大方点。梁诗洛打定主意，马上回了封邮件，干脆地表示“有孙老板的领导，一定会克服困难，带领全组同事完成全年指标”。
张凯白天在外面拜访客户，晚上回到公司打开“小黑”一看：费用一分钱没给他加，指标反倒往上长了三十万。他还没法发作，因为孙建冬给同产品线的梁诗洛组也加了三十万指标。
张凯阴着脸看完数据，心里很郁闷。他拿不准孙建冬是因为自己的当众顶撞而有意修理自己，还是真的认为该给这条产品线加指标。不管怎样，他感到公司这么对他，太没有良心了！去年，为了给南大区减轻压力，他干脆地承担了本不应加给他的指标。可是，就算种庄稼，也要讲究个保持地力休养生息吧，今年好歹该让他这个去年的功臣稍微喘口气才是！孙建冬倒好，不但不给钱，还往上加指标，让他怎么向手下的销售代表交待呢？
张凯感到一口气堵在胸口憋得慌，很想找个人说说。
拉拉正准备收工，张凯苦着脸来了。他一屁股坐下，不等拉拉问，他就怀着满腹的愤愤不平，唠唠叨叨地把事情说了一遍。
拉拉听完，心里也闹不清孙建冬对指标的调整是公事公办还是修理张凯，就算孙建冬真是在修理张凯，站在她的立场上也不好和张凯说什么。但她感到，张凯对老板的态度肯定不太合适。
张凯问拉拉，你帮我和孙老板说了程文洁的事儿吗？拉拉说，说了，他挺理解挺支持你的。张凯说，那你看他这次的调整，他越调，我越不得好！这算什么支持？
拉拉沉吟了一下说：“生意上的事儿我说不好。单从数字上看，这次调整也算不偏不倚吧——你和梁诗洛卖的是同样的产品，你俩负责的区域重要性也差不多，增加的指标自然应该不相上下。孙建冬没给你增加费用不假，可我看他也没给诗洛增加费用嘛。”
“拉拉，你知道的，我们的资源来源有两个，一个是孙老板手上控制的销售费用，另一个是由市场部控制的市场费用——你别光看我和梁诗洛分到的销售资源差不多，市场资源上我吃大亏了！梁诗洛把中央市场部的人笼络得确实好，把我那一份儿都吃了！”张凯很不服气，“孙老板呢，既不肯把他手里的销售资源多匀给我一点儿，又不肯帮我出面和中央市场部交涉，他在会上说市场资源他说了不算，让小区经理自己搞定，还说什么谁能拿到资源是谁的本事，嗬！把自己择得干干净净。如果什么都靠小区经理，要大区经理干吗？”
拉拉听他最后那一句，不由得笑道：“我靠，反了你了！”
“本来就是！”张凯理直气壮。
拉拉也不和他客气：“要我说，诗洛你没什么好怪她的。谁都想为自己争取利益，你要是能多要到钱，难道不要吗？所以吧，与其怪她争了你那一份食，还不如想想她高明的地方在哪里，你也可以像她那样去影响中央市场部嘛。”
张凯大摇其头：“以前约翰常当市场总监的时候，从王伟到邱杰克，就都不买市场部的账。市场部那帮人，仗着手里攥着市场费用，好像全世界都要看他们眼色行事了！我是给公司做事儿，又不是为我自己！让我朝市场部的人点头哈腰，我做不出来。”
拉拉不以为然：“那你就别抱怨了呀！再说，我也不信中央市场部是仅仅靠你点头哈腰就肯给钱的。难道他们不是更看你能有多少产出，来决定投入多少资源吗？”
张凯叹气，走火入魔似的重申自己的中心思想：“拉拉，现在南区整体业绩落后，我能明白老板的难处，绝对不会有力不使，但是我真的需要多给点儿资源，你有什么好办法教我两招？”
拉拉发笑道：“别逗了！你自己是做销售的，想要资源倒找我这个不懂销售的人支招。”
张凯却很认真：“有个事儿我说了你别生气，听说你要资源的能力很强，连竞争对手的资源都要得到！所以李斯特不给你资源，你照样过得很滋润。”
拉拉哭笑不得，咬牙道：“是哪个王八蛋这么胡乱编排？谁说李斯特不给我资源了！”
“那你当我放屁。我的意思是，就算你的老板手上没有资源，我觉得你这么能干，肯定能想到别的办法对付。”张凯说，“说真的，拉拉，只要有钱投入，我就能向客人要到生意。我跟孙老板做了详细分析，钱投到哪里都说得清清楚楚的，他就是不松口，不知道是不放心我对客户的潜能分析，还是舍不得投入。”
拉拉想了想说：“我跟你说个笑话，话说有个男人赶着二十头猪去赶集，途中遇到大雨，他便去一户农家求宿。一个农妇出来说，家中只有她一人，不便留他。男人恳求道：’只住一晚，给猪一头。‘农妇答应了，但声明家中只有一张床，没有床可以给这个男人睡。男人又恳求道：’让我也睡到床上吧，给猪一头。‘农妇想想答应了。半夜，男人要求睡到农妇上面去，农妇不肯，男人保证说：’我上来后不动，给猪一头。‘农妇想想还是答应了。过了一会儿，男人忍不住了，和农妇商量说：’就动一下。‘农妇坚决不同意。男人说：’动一下给猪两头。‘农妇终于答应后，男人动了八下就不动了，农妇连忙问：’怎么不动了？‘男人说：’猪没了。‘农妇小声说：’我给你猪。‘天亮后，男人吹着口哨，愉快地赶着二十头猪上路了。——这个故事说明两点：第一，客户需求是可被引导和培养的，或者说可被制造的；第二，为了引导和培养客户需求，前期的适当投入是合理的和必须的。”
张凯不笑，严肃地说：“你这笑话虽然能讲明白道理，但是有点低级俗气，不登大雅之堂。”
拉拉顿时颇为扫兴：“胡说，这是哈佛的经典营销案例，如何不登大雅之堂？！”
张凯认真地追问：“那你这笑话的题目叫啥？”
拉拉忍着笑说：“就叫’我给你猪‘吧！”
“行，明天一早我就给孙老板说一遍’我给你猪‘。”
拉拉正色道：“张凯，我不好对你老板提这些事儿，要不他该多心了，以为我们背后议论他什么，对你反而不好。”
张凯心领神会：“明白。我打算和老板谈一次，指标的事儿就不提了，争取多要点儿费用，行就行，不行也不再提了。放心，我会积极正面地沟通，保证不抱怨，也不顶撞，而且是单独沟通。”
“就是呀，你这么聪明的人，还能转不过这个弯来。我跟你说，爱抱怨的人是最吃亏的，越抱怨，越吃亏，往往活也干了，人也让你得罪了，最后老板还认为你负面。”
张凯敏感地追问：“是不是孙老板跟你说我负面了？”
“他什么也没说过！我那是泛指。你怎么这么敏感？其实孙建冬对你还行的啦！”拉拉嗔怪道。
关于那份指控张凯的匿名信，江波已经和曲络绎打了招呼，拉拉也发邮件汇报了情况，但曲络绎还没有正式表态，所以拉拉暂时没法儿告诉张凯世界上发生过这么一档子事儿。
拉拉想，只要曲络绎答应那事儿到此为止，她就可以找个合适的时机，私下对张凯说出实情，也好让他知道孙建冬的良苦用心，免得两人心存芥蒂。
第一章经理的核心能力——带好团队，做好业务陈丰约拉拉一起吃午饭。拉拉建议叫上孙建冬一起，陈丰说，要不下次再叫他一起吧。拉拉听出来陈丰不乐意，就没再坚持。
午饭的时候，陈丰告诉拉拉，田野提出辞职。
拉拉吃了一惊，赶紧咽下口中的忌廉汤，问道：“她什么时候提出辞职的？”
“从丽江回来的一周后吧。”
拉拉一算，从田野提出辞职已经又过去了一周，她估计陈丰是用这一周尝试了挽留田野。
“她为什么要走？”拉拉问。
陈丰用平静的口吻解释说：“TM给她大区经理做。”
“TM连称作二流公司都勉强，它的大区经理又不值钱，田野这么精明的人，怎么会想去做TM的大区经理？”拉拉感到不能理解。
“她没有把心里话全说出来，我估计，她想走的一部分原因是我们这里压力比较大。”
拉拉不以为然：“销售都是有大小年的，就算TM今年压力小一点，明年也许压力又大了，到哪里都会遇到困难，总不能遇到难处就逃避吧，田野该明白这个道理。再说，当初她不是你拍板招进DB来的吗，这两年我看你一直很器重栽培她，她留在DB肯定比去TM当那个大区经理有前途。你挽留她了吗？”
“已经谈过两次了，没用！”陈丰的眼中闪过一丝失落，他淡淡地说，“田野的性格你是知道的，她决定了的事情，谁说都没用，现在的女人心比男人狠。”
拉拉放下手中的汤匙，同情地看着陈丰：“啊哦！被抛弃的人受伤了。”
陈丰自嘲道：“我早已经习惯了，不要哪天你也弃我而去。”
拉拉忽然想起什么，问陈丰：“你是因为要谈田野的事，才不叫孙建冬一起吃饭的吗？”
“那倒不是，田野的事在办公室谈也一样。我只是觉得和孙建冬不太熟，一起吃饭还得没话找话讲，别扭。”
“骗人！做销售的还在乎和不熟悉的人同桌吃饭？”
陈丰正色道：“请客户吃饭那是工作行为。和你一起吃饭，是放松，很个人的行为。”
“行啦，不知道你到底是为了啥。总之，我以后不再把你俩往一张饭桌上拉就是了。”
陈丰笑笑，未予置评。
拉拉想了想，问陈丰：“那，接替田野的人，你怎么考虑的？想从外部招，还是内部升一个起来？”
“我正想和你商量商量，我的想法是内部外部都看看，多比较比较。田野的区域很重要，我还是想挑一个强一点的经理来接管。”
“要不，咱们现在就商量一个内部经理候选人的筛选标准吧？”
陈丰随口说：“好，你先说，我补充。”
“为啥要我先说？你最狡猾了，每次我们一起做面试，完了你都要我先说。”
陈丰一脸无辜：“我那是尊重你。因为你聪明，我想多听听你的意见。”
“得了吧，是因为我傻，对吧？”
“把我说得那么！狡猾。我是那样的人吗？要不咱们这样，以后我先说，这次还是你先来吧。”
拉拉晃晃脑袋：“看到了吧！江山易改，本性难移呀！”
陈丰也失笑：“一起说，一起说。”
拉拉主张重点考察应聘者在同事中的个人威望，是否愿意教别人并且得法，承受压力的能力和学习能力。当然，必须认同DB的价值观，不然队伍都不知道被他带到哪个山头上去了。
拉拉解释说：“我主要考虑应聘者带团队的能力，一个经理要是带不好下属，也就不成其为经理了。”
陈丰上来就强调应聘者要有较强的攻击力，对达成销售结果要有强烈的愿望；然后是逻辑良好，对数据敏感；善于和大客户打交道，并且具备较好的和市场部配合的经验。
拉拉总结说：“你的关注点在业务能力上，我理解得没错吧？”
“那是肯定的，销售经理要是做不好生意，别的方面再强都没用。”
“我马上安排发布内部招聘启事。启事上咱们给报名资格定下几条硬指标——连续两年业绩优秀，高级销售代表，有四年行业经验，且在DB服务一年以上，目前是负责重点区域的。不符合这几条的就不用报名了，报名期为两周，你看这个时间会不会太短？”
“足够长了，其实我觉得有一周的开放期就够了。有心竞聘的人应该很快会做出反应的。”
“以前内部招聘我们也有过只开放一周的情况，后来员工提意见，说只有一周时间来不及做出反应，有的人可能正好参加培训或者在出差。”
“好吧。那就十天。”
“你心目中有可能的人选吗？”
陈丰沉吟道：“有那么一两个，我再考虑考虑！不管怎样，外部的人选也是肯定要看的。”
拉拉说：“行。我一会儿就给猎头打个电话，让他们也马上开始找人。有啥需要我向猎头强调的吗？”
陈丰说：“强调结果导向。对外部应聘者，一定要有两年以上管理经验的才予以考虑。”
