训练提升。新进员工之所以作为改革的排头兵，主要原因（也就是新进员工的优点）如下：第一、新进员工因为不熟悉本企业内某种不好的气息，往往带来一种闯劲，利用闯劲可以感染老员工。第二、新进员工的进入必然带来新的竞争，这就迫使老员工不得不为自己的饭碗进行积极的工作。第三、新进员工因为对企业的各类复杂关系并不太熟悉，很容易打破帮派利益。第四、新进员工更容易从总体的把握说真话。
新近员工虽然有如此多的好处，但新进员工也有自己的不足。第一、新进员工为了确认自己在组织中的地位，往往偏向于全盘否定，把成绩也说成错误，有点也说成缺点。第二、新进员工往往不敢说，这就需要企业的领导人能够给与带动。如果说错了，也绝对不能讽刺和批评，更不能打击。第三、新进员工特别是有社会经验的员工，很容易迅速的融入到某个帮派。
为了弥补新进员工的不足，企业或会议的领导者应该进行下面的方法。其一、经常沟通。公司经理人员一定要在工作中细心的观察，往往在一个月内应该找新员工，进行有效的深入沟通至少三回。如果新进入的员工能够很深入的理解公司经理的意思并愿意执行，公司经理可以许愿，但许愿必须不是空的，应该是绝对你愿意实现的。其二、公司经理也有考虑改革具体措施中是否有不合理的因素，如果有就改变它。如果因为各种因素不能改变，那就应该向员工说清楚让员工理解。那种“我说你必须去办”的思想不适合于经济事务，员工也许不得不照办，但如果证明你错了，那么他会在某个时间对你的粗鲁行为进行报复。
第七（节）招商洽谈会
关键词活动操作步骤借鉴
学习作用招商洽谈是我们推广产品的一种更好地方式，有些招商洽谈会并非是会议，因此本书将略去一部分。总体上讲，招商洽谈即使是会议，也是一种非审议性会议，因此，这种会议看上去很轻松，其实这种看法是表面上的，实质上它的工作量并不比审议性会议轻松。
招商洽谈会主要分为三种形式，其中只有一种形式在实质上与会议有关，另两种形式本质上属于市场营销策划中的促销活动。因此本节将只针对与会议有关的内容进行介绍。
深入理解
招商洽谈包括固定场所的招商洽谈和巡回展销两种形式。在每种形式下又分为各种形式。
1.招商形式
招商形式
注意事项
企业内的招商大会或客户订货会
营造家的感觉
企业参展
注意在有限规模内进行最大化的突出
巡回展销
成本核算
企业内招商。对于企业内招商的情况，最主要的是营造家的感觉。因为企业内招商往往是客户闻名而来，或者是企业内客户的订货。营造家的感觉主要是对客户的重视，无论是大还是小、无论是有名还是无名，他们都是自己的客户或者准客户。如果因为我们的礼貌不周，造成客户的流失是非常可惜和不能原谅的低级错误。
企业参展。企业参展往往是由行业协会或某个组织来进行规划，此时我们除了要对遵守组织者的规章和制度，做好参会人员以外，就要思考如何才能把我们的利益诉求告知大家。参展的时候大家都只有一个固定的场所，如何在这一个固定场所内，把企业的优点和产品的优点以及可以带来的效益，向客户或消费者讲清楚将是我们最为核心的注意事项。
因为这种形式与会议无关，本节将不进行深入讨论。
巡回展销。巡回展销进行中就好比是会议拥有分会场一样。大家要赶奔不同的会场，来诉求我们的利益。这里至少就有一个交通成本和食宿饮料成本以及人工成本，如果在展销过程中还有礼物或场地费或给各相关政府机构的费用，那么这些成本将比较庞大。此时的中心任务就是核算成本，看看展销的效果能否对这些成本进行抵消。因为本书是主要讲述关于会议的问题，因此对于巡回展销我们将不进行细致地探讨。本节将主要对企业内的招商或客户订货会进行详细的解说，在会议形式上它虽然也具有市场推销的功能，但也具有非审议性会议的功能。
2.客户订货会应该注意的事项
因为是客户订货会，企业的领导人和客户一般都已经知道对方的某些情况。特别是重要客户很可能和企业领导人已经成为了朋友，在这种情况下热情和友好将是很重要的问题。
一视同仁的尊重。一视同仁地对待客户在实际操作中不可能出现，比如大订货量客户的产品价格，肯定要比小订货量客户的产品价格要优惠。但这不能成为与之交往时的尺度，无论大小都是客户都因该受到尊重。中国历史上的晋商和徽商都给我们做出了榜样。任何事物都有成长的可能，现在是小客户未必将来仍是小客户，如果因为现在的小而不被尊重，长大后的肯定会在利益面前，毫不犹豫地弃你而去，从而投入到别人的怀抱。
激情的重要。在客户订货会上经理的豪言壮语同样会感染客户。如果气氛塑造得体，客户会受你的激情所感染近而扩大订货。
氛围的调节。在企业经营中会出现各种各样的事情，这些都会影响客户的订货热情。中国某国企彩电巨头面临很大困难，企业的创始人退职、新任的领导人是一位曾经被罢黜而去职的政府官员。在客户订货会上，该新任领导人面对低迷的气氛，采用了一些手段进行了氛围调节。首先讲豪言壮语，然后讲辉煌的历史和过去与客户的同甘共苦，接着是一些促进感情的活动。在这些运作中始终有音乐的渲染，结果订货会非常的成功。
3.企业内招商应该注意的事项
企业内招商情况有别于客户订货会最大的不同是，招商对象都是慕名而来的客户，基本上与企业没有进行过较为有规模的合作。在这种情况下，就需要注意以下情况。
企业介绍要详细而准确且简明。对于自己的企业介绍可以只说光辉的一面，如果有对企业比较熟悉的客户，或者竞争对手派来的滋事者。在这种情况下，企业领导人无法分清这两种情况的具体归属，如果我们支支吾吾或者语焉不详或者闪展腾挪，滋事者可以继续再提一些比较尖锐的问题。企业领导者最好的办法，就是如实回答他的问题。涉及企业机密的问题也不能以“无可奉告”这类辞语来搪塞，而应该利用这种语言来回答他：“先生，您提的问题非常地好。但这已经是过去的事情了，我们会吸取教训，不会再犯的。”或者这样说：“任何企业都不可能不犯错误，我们也是一样，但我们绝不讳言我们的错误，我们将正视我们的错误，并且时刻谨记着不会再犯。”或者这样说：“您刚才说的问题正是我们想要与大家商量的，各位请想，如果诸位处在我们的情况下，您应该如何？”
企业的产品展览应该注意。对于招商来说，企业的产品是最受人注意的环节。如何把“利用产品来吸引客户”这个议题做好将是我们的主要议题。产品的品牌、产品线的宽窄以及深浅等问题，都不是会议的主要因素。对于会议来说，最主要的就是招商会上的产品展览如何摆放。对于这一问题，我们的建议是：把产品展览安排在招商会的最近距离，不要把它和招商会安排在一处，这样会让招商会开得效果不好，客户对产品的注意力会超过企业领导人对产品和企业的介绍。
但产品展销的地方又不能距离会场太远，这样会让对产品已经产生浓厚兴趣的客户，因为距离的遥远而在行进过程中，特别是在不开车而走路的情况下，会对产品兴奋度越来越低。如果越来越高，往往会因为低于期望值而使得效果大打折扣，因此，最好安排在离招商大会二十米以内的另外房间或空地。
对于产品摆放要有层次，一般来说进入某一个地方，往往习惯于往最远的地方看，或者往最近的地方看。这时就应该把拳头产品留在这两个地方，两线之间的产品布局应该是除了拳头产品以外的比较好地产品。它们与相对差一些的产品要交替摆放。
活动应该恰当地安排。企业进行招商的时候，往往为了增加感情而安排一些活动。这时有些企业就会放松头脑中的主要议题，其实活动也应该紧紧围绕着“利用产品来吸引客户”，此时的活动无非是附带议题，也就是“如何利用情感来吸引客户”。对于活动无非是围绕“产品和情感”来安排活动。
【实战练习】
1.想一想
在我们上文的介绍中谈到了“调节气氛”，请问，“调节气氛”的主要手段有哪些？
2.选一选。请问下列哪种语言不适于招商会议，它往往出现于什么情况？
（1）根据我们的经验，所有代理我们产品的客户，没有一个赔钱的。
（2）你们要明白，我们是一个什么样的企业！怎么会亏待你们呢！
（3）你谈的这个问题太可笑了，这怎么可能呢？我告诉你，我们绝不会出现这样的情况，如果你不相信，你就走。我们不缺客户。
（4）老弟，我给你说个笑话好吗？你太激动了。
3.提升训练。你认为招商会议的座位安排最好采用什么形式？如果没有最好的形式，你认为有什么办法可以弥补？
参考答案
想一想。调节气氛的方法无外乎三大类型。声音调节、画面和动作调节、活动调节。声音调节包括讲笑话、说些幽默的话、讲故事等等语言调节以及或舒缓、或紧凑的音乐；画面和动作调节包括看一些与会议相关的电视节目、做一些无关大雅的怪动作；活动调节包括进行一些有目的的游戏、文艺演出、根据会议中大部分的兴趣而安排的活动等。
选一选。第一种适合于企业情况介绍。第二种适合于客户质疑。第四种情况适合于“气氛调节”。第三种则是不应该出现，它往往出现于客户质疑的情况，企业的领导人被问到了伤心处而勃然大怒，或者客户过于细心导致领导人心烦意乱。
