不知抢占先机
销售员都应该认清这样一个现实：大多数商品的市场都是一块大小固定的蛋糕，你切到的多，别人就切到的就少，这和打仗时的士气一样，正所谓此消彼长。也正是因为这样，销售市场的竞争才会如此的激烈。老实的销售员不知道抢占先机，率先占有市场，他们只能眼睁睁看着蛋糕被别人切走。这个时候，再痛心疾首，再奋起直追，已经是亡羊补牢，为时已晚了。
吃不开的人有一个最基本的特征，就是不敢参与竞争，不懂得如何维护自己的正当利益，给人的印象是“不争不抢”，“本分老实”。
几千年来，中国人一直信奉中庸平和、温良恭俭让的处世哲学，我们的老祖宗就是这么过来的，前辈们也是这样教导我们的。过去我们奉行它、遵循它，从中获益匪浅，自我感觉也挺好。
可是，现在时代不同了，社会生活日新月异，人际关系日趋复杂，生存竞争异常激烈，要想参与竞争并获得胜利，就得敢争敢抢，敢说敢干。当然，这种“争”和“抢”必须在遵守国家法令法规的前提下，按照公平的游戏规则进行。如果不与时俱进，仍然恪守“吃亏是福”、“沉默是金”、“凡事忍为先”的信条，不去争那些本应属于自己的东西，不懂得如何展现自己，一味忍让，逆来顺受，那么你不但什么也得不到，而且还可能要吃许多“闷亏”！
老实的销售员就不争不抢，他们也不善于表现自己，自己的优点和能力就常常不为人所知，给人的印象很平常，既引不起领导的注意，受不到同事的称赞，也得不到客户的认同。在一个群体或团队里有他不多，缺他不少，处于可有可无的境地，提拔重用肯定与他无缘，加薪晋级也可能没有他的份。不仅如此，还经常会被那些善于竞争的同行抢了生意，不得不吃“生存空间”的“闷亏”。
老实的销售员不敢主动参与竞争，他们从来不敢轻举妄动，往往是等人家下了手才敢动。这时候先机已经被别人抢了，总是步人后尘的人永远不可能有什么非凡的业绩。
老实的销售员囿于“枪打出头鸟”、“出头椽子先遭烂”的观念，“怕”当头，害怕受到伤害，害怕承担风险，做什么事都瞻前顾后，畏首畏尾，不敢争不敢抢，不知道维护自己的正当利益，一味忍让，逆来顺受，始终处于一种躲避退让，被动挨打的地位。这就在客观上为不良用心者创造了条件，容易助长他们的嚣张气焰，往往招致他们得寸进尺、肆无忌惮的攻击，既在利益上受损失，又在心理上受折磨，只得吞咽身心折磨的“闷亏”。
吃不开的人有一个最基本的特征，就是不敢参与竞争，不懂得如何维护自己的正当利益，给人的印象是“不争不抢”，“本分老实”。
没有自我保护意识
生活中时时处处都有陷阱，在这个社会中生存，如果缺乏自我保护意识，肯定会遇到不少麻烦，甚至受到严重的伤害，发展壮大也就无从谈起。
没有心计的销售员往往自我保护意识差，对人不设防。他们不懂得如何结交自己利益上的盟友和支持者，遇事显得十分孤立被动，招架不住小人的攻击，不懂得如何躲避子弹，使自己时时处处暴露于对手的枪口之下，这种牺牲是毫无价值的。
要想做到有效地保护自我，最重要的就是要未雨绸缪，提前防范。这正是所谓的“害人之心不可有，防人之心不可无”。把别人当成坏人固然会冤枉人，但把别人都当成好人却会害死人。没有心计的老实人应该防范什么？最基本的两条就是：一要防范被人陷害，二是防范被人利用。
狮子生病了，躲在洞穴中大声地呻吟。附近的一些动物听到了狮子的呻吟，纷纷进洞探视。狐狸走到洞穴前，听到狮子的呻吟声愈来愈大，可怜极了。当它正想进洞时，忽然竖起了耳朵，并收回了正欲跨进洞穴的前脚，在洞穴四周来回踱起步来。
洞里的狮子忍不住问道：“狐狸啊！你既然到了，为什么不进来呢？”
“我只看见一些走向洞里的动物脚印，却没有看到走出来的脚印，我怎么敢进去呢？”狐狸回答。
看得出，狐狸的警惕心无人能及，这正是生活中不可缺少的智慧。
你绝不能比狐狸笨，因为社会中的陷阱比比皆是，吃不开的人只有时刻保持警惕的心，方可避免受到伤害。
人们时常说：“害人之心不可有，防人之心不可无！”的确，“害人之心不可有”，因为害人会有法律和道德上的问题，而且也会引发对方的报复。然而在社会上，还得有防人之心。
我们在这里强调老实的销售员要注意防人，防什么呢？就是防人性中的“恶”。世上有绝对善良的“好人”，也有绝对奸邪的“坏人”，而绝大部分的人都是“好坏夹杂”，也就是“善”中存在“恶”，只是程度有别，或在什么时候显露出他的“恶”罢了。
人在什么时候会显露出他的“恶”呢？就是在他想扩张他的欲望或欲望受到危害的时候。换句话说，“善人”也会在利害关头显现出他的“恶”。例如有的销售员为了扩大业务，不惜设下圈套打击其他竞争者；有的销售员为了升迁，不惜在利害关头出卖朋友；有的销售员走投无路，狗急跳墙，于是行骗行抢……说起来，这也是人自卫的一种本能，因此老实的销售员若把世界上的人都当成好人看待，那就大错特错了。
不过，明枪易躲，暗箭难防，别人要害你也不会事先告诉你。那么该如何防范呢？
首先是“巩固城池”。也就是让别人摸不清你的底细，实际上的做法便是不随便暴露自己的客户名单，不轻易显露你的约访计划和企图。在日常交往中也不要露锋芒，不得罪人，勿太诚……别人摸不清你的底细，自然不会随便利用你、陷害你，因为你不给他们机会。
其次是“阻击来敌”。兵不厌诈，争夺利益时人心也不厌诈，因此对他人的动作也应该冷静客观判断，凡异常的动作都有异常的用意，把这动作和自己所处的环境一并思考，便可发现其中的玄机。
第三是要正确分析对待同事之间存在的竞争利害关系。在销售公司里，大多是以业绩为第一（甚至惟一）标准的，只有业绩突出者，才有客观的经济收入，才会有希望赢得上司的好感，获得升迁，这使得同事间天然地存在着一种竞争关系。而这种竞争在很大程度上又不是一种单纯的工作实力的较量，而是掺杂了个人感情、好恶、与上司的关系等等复杂因素，其中有多种可能影响成绩的因素。
有人抱怨外企人情淡薄，表面上大家同心同德，和和气气，内心里却可能各打各的算盘。其实，在竞争愈演愈烈的社会中，同事之间，也不可避免地会出现或明或暗的竞争。表面上可能相处得很好，实际情况却不是这样，有的人想让对方工作出错，自己便有机可乘。
没有心计的销售员往往自我保护意识差，对人不设防。
不能忍辱负重
市场竞争，靠的是实力，实力强，形势就对你有利，实力弱，形势就对你不利。在形势不利的时候如果还要去计较面子、身份、地位放不下架子，还想摆一下“谱”，那么你不仅是吃不开，而且还可能永无出头之日。
聪明人往往在形势对自己不利的时候，比如在生意失败，人事斗争中落马，在公司受到当权者或上司羞辱排挤时，他们常常能够沉得住气，抛得开面子和身份，忍辱负重，最终东山再起！而老实人碰到这种情形时，往往不懂得忍辱负重的奥妙，常常会顺着自己的情绪来对待处理。
老实的销售员一旦被客户羞辱了，干脆就和客户干架；被老板骂了，干脆就和他拍桌子，然后自己走人！
不敢说这么做就会毁了他们的一生，因为人生的事很难说，有时保不准他会“因祸得福”、“弄拙成巧”！
但不能忍辱负重，绝对会对他的推销事业造成某种程度的中断，不能忍辱负重而“因祸得福”的人在现实生活中并不多，大部分人都不甚如意，总是要到中年了，才会感叹地说：“那时候年轻气盛啊！”其中的关键倒不是在于这种人的命运不好，而是这种不能忍辱负重的人不管走到那里，都不能忍气、忍苦、忍怒，一遇到很难施展身手的不利情形时，他总是要像困兽犹斗一般要发作、要逃避、要抗拒，所以常常是形势还没有好转之前，他就整个地垮了。
一个真正聪明的推销员，往往对任何不如意的事都能坦然面对，能屈能伸。阴暗的日子能过，有风雨的日子也能过，他们越不计较面子、身份、地位，最终越是有面子、有身份、有地位。
一个真正聪明的推销员，往往对任何不如意的事都能坦然面对，能屈能伸。
被人拒绝太丢面子
中国人爱面子，老实人则更爱面子，而且往往到了得不偿失的程度。因为爱面子，也怕没面子，所以老实人总是千方百计地维护自己的面子，而正是在这一过程当中，他们失去了许多更为有价值的东西。“死要面子活受罪”说的就是这种事情。更不可思议的是自己的正当利益受到损害或面临威胁时，老实人却害怕丢面子，束手无策，不敢站出来据理力争，结果只能看着本应属于自己的那份利益被他人拿走，真是哑巴吃黄连——有苦说不出。
把老实人爱面子的现象总结在一块儿，我们就会发现它们具有一个共同的特征，那就是：在面子与利益的权衡上，采取一种务虚而不务实的态度，把面子放在第一的绝对不可动摇的位置，自动承受由此带来的利益上的巨大损失。很显然，老实人也是平凡人，也是饮食男女，有着种种现实的需要和理想的设计，利益的获取肯定有助于他们改善和提高自己的生活，但是，心理认识上的偏差迫使他们舍利益而保面子，忍受许多常人不会忍受的损失。
虚荣之心人人皆有，因此面子问题便成了推销员是否能够成功的一大障碍。很多刚进入推销行业的人，之所以没有能坚持下去，就是因为放不下面子，害怕被人拒绝、看人冷眼。推销员要敢于向自己挑战，敢于大胆地把面子从脸上扯下来，踩在地上跺两脚。
有位挨家挨户推销清洁用品的年轻人，好不容易才说服公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。
当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意识，黯然下楼离去。
主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天业务员向她展示的产品的优良性能一一重述一遍后，她丈夫说：
“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？”
“是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。”
无独有偶。
一位在推销寿险多年的朋友，他的兄长因意外车祸去世，不幸的是，他未买任何保险，留下妻儿苦难度日。以至于被嫂嫂当面斥责道：
“你怎么没有开口提过买保险的事，你实在未尽职守！”
这个真实的故事，令这位朋友在推销上感到“日后的遗憾”，永难了却。
爱面子，忌熟人，讲情面，这是中国人传统习惯留下的恶果。它们隐藏在老实的销售员的灵魂深处，不会随着年龄的增加、地位的提高、生活的改善、环境的磨炼等因素消失，反而有可能与日俱增。推销员都可能会有这些习惯，他们心志软化，小心翼翼，不喜出风头，说话无力，易受打击，甚至缺乏旺盛的斗志，没有强悍的竞争力。——这往往是一个推销员成功的障碍。
很多刚进入推销行业的人，之所以没有能坚持下去，就是因为放不下面子，害怕被人拒绝、看人冷眼。
不为自己留点生存空间
在一个寒冬的夜晚，有位阿拉伯人正坐在自己的帐篷里，只见门帘被轻轻地撩起，他的那头骆驼在外面朝帐篷里看。
阿拉伯人很和蔼地问它：“你有什么事吗？”
骆驼说：“主人啊，我冻坏了。恳求你让我把头伸到帐篷里来吧。”
大方的阿拉伯人说：“没问题。”
骆驼就把它的头伸到帐篷里来了。过了不久，骆驼又恳求道：“能让我把脖子也伸进来吗？”阿拉伯人也答应了。骆驼于是把脖子也伸进了帐篷。它的身体在外面，把头很不舒服地摇来摇去，很快它又说：“这样站着身体很不舒服，让我把前腿放到帐篷里来，也就只占用一小块地方。”
阿拉伯人说：“那你就把你的前腿也放进来吧。”这回阿拉伯人自己就挪动了一下身子，腾出了一点地方，因为帐篷太小了。
骆驼接着又说话了：“其实我这样站着，打开了帐篷的门，反而害得我们俩都受冻。我可不可以整个站到里面来呢？”
主人保护骆驼就好像保护自己一样，说：“好吧，那你就整个站到里面来吧。”可是帐篷实在是小得可怜，他们两个是挤不下的。骆驼进来的时候说：“我想这帐篷是住不下我们两个的，你身材比较小，你最好站到外面去。这样这个帐篷我就可以住得下了。”
骆驼说着推了主人一下，阿拉伯人就这样被挤了出去。
得寸进尺的要求是没有止境的。与其最后自己被挤到了帐篷之外，不如搭个大一点的帐篷或者预先订好协议，规定好这个帐篷该怎么住。
老实的销售员就像这位“善良”的阿拉伯人，面对竞争对手的无理要求，不知道据理力争、为自己留下生存空间。他们只知道一味地退让，而且还在为自己的大方和慈悲感到自豪呢，殊不知，他的竞争对手已经在规划如何把他的生存空间都抢占过来了。
老实的销售员就像这位“善良”的阿拉伯人，面对竞争对手的无理要求，不知道据理力争、为自己留下生存空间。
只知道埋头苦干
老实人总是觉得干什么都得靠艰苦努力，而且只能靠艰苦努力。老实的销售员也持有这样的观点，他们认为干销售尤其得靠艰苦努力，不闷着头干事，不满大街拉客户，不风里来雨里去地跑业务就不会有业绩。他们往往是劳动楷模，却永远当不上销售高手。
一位知名的物理学教授睡到半夜醒来，发现他的实验室里灯火通明，以为有小偷光顾，连忙赶过去一探究竟。
岂知开门一看，虚惊一场，在实验室中的是他门下的一名学生，彻夜不眠地在实验台前忙碌着。
教授关心地问：“你这么晚还没休息，是在干什么呢？”
学生不曾停下手边的工作，只随口回答了一句：“我正在做实验啊！”
“你现在做试验，那么白天在做些什么呢？”
“我白天也都在做实验啊。”
“你的意思是说，你花了一整天的时间不眠不休，都只为了做实验？”教授继续追问。
学生满心欢喜，以为自己表现出如此好学的态度，一定能获得老师的赞赏，因此他故作谦虚地说：“是的，老实，我希望能够尽我所能，多学会一点东西。”
教授微微停顿了一下，然后说：“勤学固然很好，只是我十分好奇，你把所有的时间都花在做实验上，那么你用什么时间来思考呢？”
埋头苦干、积极投入的态度固然是好的，然而一味钻营、意欲求快的心态是不对的。不知道用脑思考，盲目透支体力就是那些老实的销售员们的一贯做法。
我们当然不否定艰苦努力的优良工作作风，但是做什么事情光有苦干精神是不够的，在脑力劳动的价值越来越高的今天，成功尤其需要脑子。做销售也不例外，一个用脑销售的销售员绝对比只知道蛮干苦干的销售员更有业绩。老实的销售员往往还会对那些头脑灵活，会走捷径的销售员嗤之以鼻，认为他们是在偷奸耍滑，即使有了业绩也不光荣。在这种老掉牙的观念的支配下，他们坚持着自己艰苦奋斗的精神，也固守着没有业绩的平淡。
